こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
営業委託を考えているなら、まずは営業代行について重要なポイントを押さえて全体像を把握しましょう。この記事を読めば大丈夫です！
しかし、営業代行会社の選び方を間違えれば、期待するような営業の成果は上がりません。赤字が出ることもあります。逆に、的確に営業代行を利用すれば、高い費用対効果かつ迅速に営業活動を行えます。
この記事では、営業代行が初めての担当者の方に向けて、営業代行のメリット・デメリットや、どんな商材が営業代行に適しているかについて解説しています。
営業代行会社選びや契約時のポイントも載せていますので、是非参考にしてくださいね！
目次
営業委託とは
営業委託とは、営業部署の業務を外部に委託（業務委託・アウトソーシング）することです。
この記事ではその代表的な形態である「営業代行」について解説していきます。
業務委託をアウトソーシングの手段の一つとする場合と、それぞれ明確に異なる定義で使い分ける場合があります。実際はっきりと区別して使用されないことも多く、この記事では説明の便宜上、特に区別せず使用しています。
営業代行とは
営業代行の基本について解説していきます。
営業代行とは
営業代行は、営業活動の特定の業務を、外部の企業や個人が代わりに行うサービスです。
営業代行サービスは以前からありましたが、近年
- 人材不足
- 新型コロナウイルスの流行
を背景として、営業代行の利用が増加しています。
営業代行の特徴・営業派遣の特徴
営業代行・営業派遣のそれぞれの特徴は以下のとおりです。
| 営業代行 | 営業派遣 | |
|---|---|---|
| 契約 | 業務委託契約 | 労働者派遣契約 |
| 指揮命令権 | 営業代行会社 | 自社 |
| 業務範囲 | 委託した業務を完全に任せる | 派遣契約の範囲内で自社スタッフと一緒に働く |
| スタッフ | 営業代行会社の営業スタッフ | 派遣会社に登録している営業スタッフ |
| コスト | 料金プラン・成果によって変動 | 営業代行より安い |
営業代行会社の場合、営業のプロ集団に全て任せます。こちらは営業のプロセスやマネージメントには基本的に関与しません。
一方営業派遣は、自社スタッフと一緒に働く営業スタッフを補充する目的で使われることが多いです。また、派遣会社はこちらの営業プロセスに関与しません。
ちなみに、フリーランスの営業代行という選択肢もあります。
営業代行が利用されるシチュエーション
営業代行が利用される状況には、次のようなものがあります。
- 営業スタッフを確保したい
- 即戦力の営業スタッフがほしい
- 営業が弱い、ノウハウがない
新事業や事業の拡大にあたって、営業のスタッフ不足・ノウハウがないといった状況が起こります。採用・育成・ノウハウ蓄積のためにスピード感を損なうわけにはいかない場合に営業代行は最適です。
その他には、自社の営業部署の弱点を補強する目的でも営業代行が利用されます。
営業代行に委託できる業務
営業代行に委託できる業務は、段階で分けると以下のとおりです。
- 新規顧客を発掘
- 見込み客への継続的なアプローチ
- 商談（サポート、代行）
- 既存客へのアフターフォロー
これらを全て、あるいは部分的に委託することができます。代行会社によって取り扱い業務や得意業務が違うことには注意してください。営業のコンサルタントや、営業スタッフの育成が得意な代行会社もありますよ。
事前にどこからどこまでを委託するのか明確にしておきましょう！
次の記事はテレアポの営業代行に特化して詳しく解説しています。テレアポの委託を検討している方は、こちらも参考にしてください。
営業代行を利用するメリット・デメリット
営業代行を利用するメリット・デメリットについて解説します。
メリット
メリットとしては以下のものが挙げられます。
即戦力をすぐ使える
採用・育成の手間をかけることなく、スキルの高い営業スタッフで営業活動を開始できます。スピード感を損ないたくない時や、自社で営業に力を入れにくい時に、大きな力を発揮してくれます。
営業先の拡大
代行会社独自のパイプやノウハウにより、自社では営業をかけられない営業先に営業活動することができます。
また、代行会社の対応エリアによっては、自社だけでは難しい遠隔地域にまで手を広げることもできます。
生産性・コスト
業務の棲み分けをすることで、自社の営業スタッフが最も取り組むべき業務に集中でき、生産性が向上します。
コスト面では、採用・育成にかける負担を減らせますし、人件費を流動費化できるという面もあります。
デメリット
営業代行を利用するデメリットとしては以下のものが挙げられます。
依存性の問題
営業代行に依存しすぎると、自社の営業スタッフが育たない可能性があります。その結果、営業代行と契約し続けないと営業がまわらない体質になる恐れがあります。
代行会社が営業活動を通して得たノウハウを、自社に取り込みづらいことも問題です。
コスト
売りたい商材と料金プランの組み合わせ方を間違えると、赤字になってしまうことがあります。赤字にならなくても、委託する業務に対して適切な代行会社・料金プランを選ばないと、費用対効果が低くなってしまいます。
リスク
指揮監督権が代行会社にあるので、営業スタッフの営業先での様子を把握しきれません。
自社との連携が必要なイレギュラー対応が求められる場合は、指揮監督権が代行会社にあるため、スピード感が落ちる可能性があります。
どのような営業手法をとるのかや、イレギュラー対応については、事前にすり合わせをしておきましょう！
料金プラン選びが重要
料金プランと商材の相性によって、費用対効果にかなり違いが出てきます。報酬体系には、以下の3種類があります。
固定報酬型
成果のあるなしに関わらず報酬を支払います。
メリット
- 報酬額が決まっているので、成果が上がれば上がるほど費用対効果が高くなる。
デメリット
- 成果がなくても固定報酬を支払う必要がある。
成果報酬型（成功報酬型）
一定の条件を満たした場合（成果が出た場合）に報酬を支払います。成果が出た場合は固定報酬型に比べて報酬は高くなります。
メリット
- 成果がなければ報酬不要なので、固定費なしの低リスクで営業代行を利用できる。
デメリット
- 想定を超えた成果が出て、報酬が高額になってしまうことがある。
複合型
複合型は、固定報酬型と成果報酬型を合わせた支払いプランです。
一定額を支払いつつ、成果があればそれに応じた報酬を支払います。
営業代行に適する商材・適さない商材
営業代行に適する商材・適さない商材いついて解説します。
適する商材
営業代行に適する商材は以下のとおりです。
サンプルを提示できない商材
サンプルを提示できないような形のない商材（無形商材）の場合、高い営業スキルを必要とするので、プロ集団である営業代行を利用するのに適しています。
単価が高い商材・サブスクリプションの商材
単価が高い商材・継続的な収入源となるサブスクリプションの商材は、特に固定報酬型の場合いくら売上が上がっても報酬額は一定ですから、費用対効果が非常に高くなります。
成果が上がりやすい商材
アタックリストや販路が豊富な商材、知名度のある商材は、成果が上がりやすいため営業代行に適しています。
売上が上がりやすいので、固定報酬型の場合に費用対効果が高くなりやすいです。
適さない商材
営業代行に適さない商材は以下のとおりです。
高度な専門知識が必要な商材
代行会社のスタッフは営業に関してはプロですが、それぞれの商材に対して専門的知識を持っているわけではありません（経験豊富な場合もありますが）。
ですから、商材に関して高度な専門知識が必要な場合、代行会社のスタッフに対して、十分な商材の知識を伝えるのが難しいことがあります。
単価が低い商材
単価が低い商材は、固定報酬型の場合、報酬額が売上を上回るなど、費用対効果が低くなる可能性があります。成功報酬型の場合も、売上に対する報酬額の比率が高くなってしまいます。
アタックリストが少なすぎる商材
営業リストが少なすぎると、営業代行を利用しても期待した成果が得られない可能性があります。
営業代行会社選びのポイント
営業代行会社を選びのポイントについて解説します。
委託したい業務に適しているか？
代行可能な業務の範囲は代行会社によって様々です。ですから、その委託したい業務を十分に実行できる代行業者を選ぶ必要があります。
また、代行会社によって強みとしている業務も違います。特に特定の業務のみを委託する場合などは、その業務を強みとしている代行会社に委託したいところです。
営業可能な地域も代行会社によって違いますので、必ず確認しましょう。全国で営業可能な代行会社もありますよ。
費用対効果は高いか？
営業代行では、商材に合った料金プランを選ぶこと非常に重要です。
適切に料金プランを選べるかどうかで、利益を最大化できることもあれば、代行会社に支払う報酬が利益を上回ってしまうこともあります。
先ほどの「料金プラン選びが重要」「営業代行に適する商材・適さない商材」の見出しも参考にして、費用対効果が最も高くなる料金プランを考えてください。
報酬額は必ず見積もりをとった上で、費用対効果を考えましょう。HP掲載の料金に加えてオプションコストがかかる場合もあります。
信頼して任せられるか？
自社の製品を任せるに値する、信頼できる代行会社を選ばなければなりません。
こちらにとっては代行会社のスタッフであっても、営業先からはその商材の会社の看板を背負って見られるからです。
先に営業代行のデメリットとして、営業先での様子が見えないというものを挙げましたが、もし代行会社のスタッフが強引な営業をしたり、もっと低レベルな対応をしたとしたら困りますよね。
信頼できる代行業者を選ぶには、少なくとも実績は見ておいたほうがいいです。実績が豊富であれば、他の企業から信頼して任せられていると推測できるからです。スタッフの経験値や能力もある程度見込めるでしょう。
営業過程をどの程度公開しているかも、チェックしておきましょう。営業過程が見えるほど、安心して任せられます。
・実績があれば信頼できる可能性が高い
・営業過程の透明性が高いと安心
その他のポイント
以下の点も必ず確認しておきましょう。
- 営業活動を開始したい時期に間に合うかどうか
- 法人営業が得意か個人営業が得意か
- 対象となる商材の分野の経験値を持っているか
次の記事では、おすすめの営業代行会社を紹介しています。具体的にどのようなサービス、強みを持っているのか、参考になさってください。
契約時の注意点
他の部署の業務の外部委託と共通の注意点ではなく、特に営業代行の契約特有の注意すべき点をいくつか解説します。
契約内容を明確に
契約を結ぶにあたっては、双方が誤解のないように、内容を明確にしておくことが重要です。
外部委託は他の部署でもありますが、営業の外部委託の場合は見込み客・顧客などの第三者が関わることになるので、法律関係が複雑になりがちです。トラブルにならないように、内容の確認はしっかりと行いましょう。
契約の形態
営業代行の契約は、「業務委託契約」という契約です。
業務委託契約は法律に規定されているものではなく、「請負契約」と「委任契約」の2つの契約をまとめて業務委託契約と呼んでいます。請負契約なのか委任契約なのかは、しっかりと理解しておく必要があります。
請負契約は、仕事を完成を目的とし、結果に対して報酬が支払われる契約です。
委任契約は、結果ではなく仕事の遂行を目的とし、その時間や工数に応じて報酬が支払われる契約です。結果に対しては責任を負いません。
どの業務に対して報酬が発生するのか？
報酬対象となる業務の範囲を明確にしておく必要があります。これはやってほしい、これはやらなくていい、その線引きに双方で認識のズレがあると、トラブルの元になります。
何をもって納品とするのか？
特に固定報酬制の場合は、成果に対して報酬を支払うわけではないので、何をもって納品とするのかをはっきりとさせておく必要があります。納品物としては例えば、業務報告書や電話をかけた相手のリスト、商談に使用するプレゼン資料などが考えられます。
納品時期や、納品物の承認・拒否の時期なども決めておきましょう。
営業代行会社との意思疎通は？
ある程度代行会社の裁量に任せますし、指揮命令権も代行会社にあるのですが、好き放題に営業活動してもらうわけではありません。どのようなタイミングで、どのような形でこちらが関わって意思疎通・情報共有を図っていくのかを明確にしておきましょう。
個人情報・秘密情報・知的財産権・損害賠償
外部委託についてまわる問題ではありますが、個人情報や秘密情報が漏洩するリスクはどうしてもでてきます。個人情報・秘密情報の取り扱いを明確に定めて置く必要があります。契約終了後いつまで守秘義務が保持されるのかについても定めておきましょう。
報告書などを納品した際には、報告書を作成した代行会社が知的財産権をもちます。知的財産権を得たい場合は、報告書の納品と同時に知的財産権も移転するよう契約書に定めなければなりません。
損害賠償の定めについては、営業代行では当事者間だけででなく、見込み客・顧客などの第三者に損害を与えた場合についても明確に定めておく必要があります。
次の動画は、業務委託契約について最低限ここを押さえておけば大火傷はしないというポイントを、弁護士の方が解説しています。特に有益な途中部分から再生開始しますので参考になさってください。
まとめ
営業代行を利用するときは、委託したい業務・売りたい商材に対して、費用対効果が最大化する営業代行会社を選ぶことが重要です。その際、適切な料金プランを選ぶことも非常に大切になってきます。
上手に営業代行を使うことで、迅速に営業力を高めて売上を伸ばすことができますし、開発から販売までのサイクルも早められます。
- 営業委託は、営業部署の業務を外部に委託すること。
- 営業代行は、営業活動の特定の業務を、外部の企業や個人が代わりに行うサービスのこと。
- 営業代行を利用することで、質の高い営業活動をスピード感をもって行えるなどのメリットがある。
- 料金プラン選びは非常に重要。固定報酬型・成功報酬型・複合型がある。
- 無形商材などの営業代行に適した商材と、単価の低い商材などの営業代行に適さない商材がある。
- 営業代行会社選びの際は、委託したい業務に適しているかや費用対効果、信頼できるかなどをしっかりと確認する。
最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
適切に営業力を高められ、魅力的な商品・サービスを、たくさんのお客様に届けられることを願っています！