こんにちわ！こんばんわ！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
IT業界にはアプリ開発企業をはじめ、さまざまな事業を展開している企業が存在します。その中にはIT系エンジニアの技術や労働力を提供する業務を手掛ける「SES」と呼ばれるビジネスモデルもあります。
そんなSESにおいて、営業職の人材が募集されていることも多々あります。具体的にどのような仕事をするのか、ご存知でしょうか。
IT業界以外の方にはなかなか馴染みのない営業職かもしれません。
今回はSES営業の仕事内容について解説し、進めていく上でのノウハウやコツについてご説明いたします。
今後、SES営業を目指す方は是非、参考にしてください。
SES営業の仕事内容
- パートナー会社への営業
- クライアントへの営業
- 新規取引先の開拓
- エンジニアの確保
- トラブル対応
SES営業のやることは多岐にわたります。
しかし、仕事内容を見る前にSESとは何かについてご説明します。特に契約面はややこしいので、ここを知らないと、SES営業に対する理解が深まりません。
SESとは何か
SESとはSystem Engineering Service（システムエンジニアリングサービス）の頭文字を取ったものです。
SESを手がける企業では、クライアントの要望に応じたエンジニア人材を採用し、クライアント先に常駐させ、システム開発や運用といった業務を遂行するというビジネスモデルになります。
つまり、ITエンジニアの労働力を提供するサービスです。
クライアントとSES事業の運営元とで業務委託契約を結ぶのですが、この契約形態が請負契約や派遣契約とは違うものなので、注意が必要です。
SESの契約形態
SES契約は準委任契約とも呼ばれ、ポイントは下記になります。
- 作業時間に対して対価が支払われる
- 納品物に対して完成義務はない
- 基本的に客先常駐となる
- 瑕疵担保責任（納品物の不備に対する責任）はない
- 指揮命令権はクライアントではなく、SES事業の運営元
SES営業パーソンは契約形態の特徴を必ず覚えていなければなりません。
SES契約と請負契約の違い
少しややこしい内容ですが、請負契約との違いもよく聞かれる内容なので、解説しましょう。
・仕事の完成義務がある
・作業時間ではなく、仕事の完成に応じて対価が支払われる
・依頼されたものが完成しない限り、報酬を得ることはできない
・瑕疵担保責任がある
SES契約と請負契約の違いは、次の通りです。
- 納品物に対して完成義務があるかないか
- 瑕疵担保責任があるかないか
SES契約は作業時間に対しての対価で、瑕疵担保責任はありません。一方で請負契約は納品物の完成により対価が支払われ、瑕疵担保責任も存在します。
ただ、SES契約にも一定の担保が保証できるように、契約書上で注意義務が定められているケースも多いです。
SES契約と派遣契約の違い
請負契約との違い同様、派遣契約とも聞かれることがあります。こちらも見てみましょう。
・納品物に対しての完成義務はない
・作用時間に対して対価が支払われる
・メディアなどから登録した契約社員を客先に派遣する
・業務の指揮命令権は派遣先（クライアント）
SES契約との違いは下記になります。
- 指揮命令権が派遣元か派遣先か
SES契約の場合は派遣されたエンジニアは、クライアントからの指示を受けずに作業を行いますが、派遣契約の場合はクライアントが指示を出して、派遣先からの社員に作業をさせます。
このようにSES契約は請負契約や派遣契約とは内容が違います。営業パーソンは契約内容を把握し、自分たちの立場を明確にしておく必要があります。
具体的な仕事内容
それではSES営業の仕事内容についてご説明します。
営業職なので、売上を立てることが一番のミッションです。SES営業にとってのそれは、新たなSES契約を受注することです。全ての仕事が、契約受注につながっています。そのことを意識して見てみましょう。
パートナー会社への営業
クライアント企業から開発依頼に応え共に開発を行うことができるビジネスパートナー会社への営業活動です。
具体的には電話や訪問になりますが、パートナー会社とはエンジニアの派遣や情報交換を行い、新たな案件が無いかを探ります。
これは、SES業界は単独で業務を完結することは難しいため、こういったパートナーの存在が非常に重要で、パートナー会社と動くことは一般的です。
例えば、自社のエンジニアだけでなく、パートナー会社が抱えるエンジニアの派遣といった案件も対応ができますし、その逆も可能です。
また、月に1回の勉強会や勤務後の交流会などもSES業界にはあります。そのような場で人脈ネットワークを作ると良いでしょう。
いかに質の良いパートナー会社を確保できるのかは、SES営業にとって大事なポイントと言えます。
クライアントへの営業
クライアントに対しては、新しい案件が無いのか、エンジニアは足りていないのかをヒアリングし、動きがあるようであれば提案をします。
または、どんな分野に強いのか、どのような実績があるのか、エンジニアは何人いるのかといった会社説明を行い、現在探している案件やすぐに動けるエンジニアの話をすると良いでしょう。
クライアントへの営業は他の営業職とそこまで大差はありません。自分たちのサービスを顧客に売り込むこととなります。
そして、新たな契約を受注することが一番重要な任務です。そのために、サービスの商材となる人材を集めたり、パートナー会社と協業したりします。
提案が成功し、受注するとエンジニアと企業との面談が組まれます。クライアントとエンジニアとの面接のようなもので、SES営業はこの面接のアレンジも担います。
このため、企業と人とのマッチングになるので、人材派遣営業と非常に近い仕事になります。
新規取引先の開拓
新規開拓はパートナー会社、クライアントのどちらに対しても行います。
既存のパートナー会社やクライアントだけでは、自身に与えられたノルマ達成が難しければ、新たに開拓をしなければなりません。
パートナー会社の新規開拓は、WEBサイトにパートナー募集や協力会社募集と書いてあるところがあるので、そのようなところは比較的アポイントが取りやすいでしょう。
新規顧客の開拓は、パートナー会社との情報交換からテレアポなどのアクションを起こしたり、しばらく取引がないところへの再アクションであったりします。
新規開拓については、こちらの記事も参考にしてください。
エンジニアの確保
SESのビジネスモデルは、派遣することになるITエンジニアがいなくては成り立ちません。
そこで、エンジニアを自社で抱えているのであれば、現在の就業状況を確認したり、仕事を今はしていない人がいるのかを確認する必要があります。
足りなければ、自社サイトにリクルートページを設けて求人活動を行ったり、大手の求人サイトへの掲載を検討すると良いでしょう。
また、パートナー会社に紹介してもらうことも手法の一つです。
この技術者の確保は社内活動に近いものですが、非常に重要です。いざクライアントに提案をしたくても、技術者がいなくては売り込めません。そのため、いつでも新しい提案をできるように、定期的に実施してください。
トラブル対応
派遣先のクライアントと派遣したエンジニアとの間でのトラブルがあった際、SES営業が対応にあたります。
特に多いトラブルは、急に出社しなくなったなどの、エンジニアの勤務状況に関係する内容です。
この場合、すぐに電話をして、状況を確認しなくてはなりません。そして、エンジニアからのヒアリングを行い、改善策を見つけましょう。
勤怠状況が悪い場合は、どうしても派遣側が悪くなってしまいます。しかし、エンジニアの言い分も聞くことで、状況を把握し、判断を下すしかありません。
人が商材であることの難しい点の一つですが、トラブル対応はSES営業にとっては切り離せない仕事となります。
このようにSES営業は、クライアントの求めに応じたエンジニアを提案し、企業と人をマッチングする役割となります。
エンジニアを確保し、協力会社を探し、クライアントへの提案、その後の面談のアレンジやトラブル対応と非常にやることが多い職種です。
SES営業のコツ
- 見込み客の選定
- 1ヶ月のスケジュール管理
- 人脈形成
SES営業を進めていく上で、コツのようなものはあるのでしょうか。
営業職なので、他の営業職と同様、コミュニケーションスキルやヒアリング能力があった方がいいことに変わりはありません。
その中でも特にSES営業ならではのコツやノウハウについてご説明いたします。
見込み客の選定
SES営業にとって、見込み客の選定は非常に重要です。
どのような企業を見込み客にするかですが、一番いいターゲットはシステムを発注するエンドユーザーです。しかし、SES営業でエンドユーザーに営業をしても、受注となるケースは非常に少なく、効率が悪いです。
それは自社で開発を行うためには、相当のエンジニアが必要ですが、多くの技術者を抱えることはリスクでもあります。そのため、外部に発注しているケースが多いからです。
そこで、元請け企業をターゲットにすると良いでしょう。元請け企業とは、クライアント（エンドユーザー）から、直接依頼を受けた企業のことです。
元請け企業でもエンジニアを十分に雇用しているかというとそうでもなく、下請け企業に仕事を割り振ることが多いです。だから、元請け企業にSES営業は売り込みに行くと良いのです。
また、自分が提案できるエンジニアの技術内容やレベルを把握し、見合った案件でないと、受注に結びつきません。
そこで、自分が担当する顧客を、自分が提案するエンジニアの分布割合に合わせると良いでしょう。
例えば自分が営業するエンジニアの技術割合が、インフラ関係40%、開発関係40%、事務関連20%の場合、担当顧客も同じ比率に合わせてください。そして、どのエンジニアを営業することになってもいいように準備しましょう。
1ヶ月のスケジュール管理
多くの仕事は月末月初が忙しいですが、SES営業では特にこの傾向が強いです。
月初はエンジニアやパートナー会社から勤務表を回収し、請求書の作成といった月末処理を行う必要があります。
月の中盤は逆に自分の時間を作りやすいので、この時間に新規開拓の時間を設けたり、資料作成や普段手が回っていない業務を行うと良いでしょう。顧客の整理をするのも良いかもしれません。
そして、月末になると次月の案件の話が入ってきて、エンジニアの面談アレンジ要望があったり、新しい案件についての話がクライアントから入ってきたりします。
そのため、月初と月末は自分の時間をあまり作ることが難しいため、自身の成績を伸ばすためには、月の中旬をどのように有効活用するかがポイントです。
スケジュール管理には持ち運びにも便利な手帳がおすすめです。
訪問はもちろん、電話の予定なども記入し、やり忘れが無いようにしましょう。スケジュールの確認は毎週頭などと決めておくのもいいかもしれません。
人脈形成
仲の良いパートナー会社の営業を作ることもSES営業をうまく進めるためのコツの一つです。
それもたくさんのエンジニアを稼働させていてる優秀な営業と仲良くなると良いでしょう。このような営業は案件もたくさん持っており、人脈も持っていることが多いです。
そのような懇意な営業をたくさん増やせば、稼働できるエンジニアも増やせるし、情報も入ってくるので売上も利益も伸ばしていくことができます。
もちろんギブアンドテイクな世界ですから、周りから助けられてばかりではなく、自身も他の営業の利益になるように動くことも必要です。そのためには、信頼されるような地道な行動や、最低限のビジネスマナーは守りましょう。
そのため、常日頃からレスポンスが早くし、パートナー会社やクライアントとの定期的な情報交換も行ってください。
SES営業はクライアント、ビジネスパートナー、エンジニアと多くの人とのコミュニケーションが必要不可欠です。フットワークの軽さといった他業種の営業職以上に大切になってくるでしょう。
SES営業の仕事は多岐に渡りますが、見込み客の選定とスケジュール管理、そして人脈形成は進めていく上でとても大切です。必ず意識するようにしましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
SESという言葉自体、聞いたことのない方もたくさんいらっしゃるでしょう。しかし、エンジニアとのマッチングによるクライアントからの感謝や、パートナー会社の営業との協業など、やりがいもある仕事です。
興味を持った方は、是非チャレンジしてください。