こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
IT業界にはアプリ開発企業をはじめ、さまざまな事業を展開している企業が存在します。その中にはIT系エンジニアの技術や労働力を提供する業務を手掛ける「SES」と呼ばれるビジネスモデルもあります。
今回はSES営業の仕事内容や、営業として活躍していく上でのノウハウやコツについてご説明いたします。
今後、SES営業を目指す方は是非、参考にしてください。
SES営業は特殊なの!?気になる仕事内容を解説!
- パートナー会社への営業
- クライアントへの営業
- 新規取引先の開拓
- エンジニアの確保
- トラブル対応
SES営業の業務内容は多岐にわたります。
特に契約面はややこしいので、SES営業に対する理解を深めるためにもしっかり確認しておきましょう。
SESとは何か【基礎知識】
SESとは「System Engineering Service（システムエンジニアリングサービス）」の頭文字を取ったものです。
SESを手がける企業では、クライアントの要望に応じたエンジニア人材を採用し、クライアント先に常駐させ、システム開発や運用といった業務を遂行するというビジネスモデルになります。
クライアントとSES事業の運営元とで業務委託契約を結ぶのですが、この契約形態が請負契約や派遣契約とは違うものなので注意が必要です。
基礎知識①SESの契約形態
SES契約は「準委任契約」とも呼ばれ、ポイントは下記になります。
- 作業時間に対して対価が支払われる
- 納品物に対して完成義務はない
- 基本的に客先常駐となる
- 瑕疵担保責任（納品物の不備に対する責任）はない
- 指揮命令権はクライアントではなく、SES事業の運営元
SES営業マンは、契約形態の特徴を覚えておく必要があります。
基礎知識②SES契約と請負契約の違い
少しややこしい内容ですが、請負契約と混同してしまいやすいのでしっかり確認しましょう。
・仕事の完成義務がある
・作業時間ではなく、仕事の完成に応じて対価が支払われる
・依頼されたものが完成しない限り、報酬を得ることはできない
・瑕疵担保責任がある
SES契約と請負契約の違いは次の通りです。
- 納品物に対して完成義務があるかないか
- 瑕疵担保責任があるかないか
SES契約は作業時間に対しての対価で、瑕疵担保責任はありません。一方で請負契約は納品物の完成により対価が支払われ、瑕疵担保責任も存在します。
ただ、SES契約にも一定の担保が保証できるように、契約書上で注意義務が定められているケースも多いです。
基礎知識③SES契約と派遣契約の違い
請負契約との違い同様、派遣契約とも混同しやすい部分がありますのでこちらも確認しておきましょう。
・納品物に対しての完成義務はない
・作用時間に対して対価が支払われる
・メディアなどから登録した契約社員を客先に派遣する
・業務の指揮命令権は派遣先（クライアント）
SES契約との違いは下記になります。
- 指揮命令権が派遣元か派遣先か
SES契約の場合は派遣されたエンジニアは、クライアントからの指示を受けずに作業を行いますが、派遣契約の場合はクライアントが指示を出して、派遣先からの社員に作業をさせます。
このようにSES契約は請負契約や派遣契約とは内容が違います。
具体的な仕事内容
それではSES営業の仕事内容についてご説明します。
営業職なので、売上を上げることが一番のミッションになります。SES営業にとっては、新たなSES契約を受注することです。
仕事内容①パートナー会社への営業
クライアント企業から開発依頼に応え、共に開発を行うことができるビジネスパートナー会社への営業活動です。
具体的には電話や訪問になりますが、パートナー会社とはエンジニアの派遣や情報交換を行い、新たな案件が無いかを探ります。
これは、SES業界は単独で業務を完結することは難しいため、パートナーの存在が非常に重要で共同で動くことは一般的です。
また、勉強会や勤務後の交流会などで人脈ネットワークを作ることもおススメです！
いかに質の良いパートナー会社を確保できるのかは、SES営業にとって大事なポイントと言えます。
仕事内容②クライアントへの営業
クライアントに対しては、新しい案件が無いのか、エンジニアは足りていないのかをヒアリングし、動きがあるようであれば提案をします。
・どんな分野に強いのか
・どのような実績があるのか
・エンジニアは何人いるのか
といった会社説明を行い、現在探している案件やすぐに動けるエンジニアの話をすると良いでしょう。
そして最も重要な任務は、新たな契約を受注することです。そのために、サービスの商材となる人材を集めたり、パートナー会社と協業したりします。
提案が成功し、受注するとエンジニアと企業との面談が組まれます。クライアントとエンジニアとの面接のようなもので、SES営業はこの面接のアレンジも担います。
このため、企業と人とのマッチングになるので、人材派遣営業と非常に近い仕事になります。
仕事内容③新規取引先の開拓
新規開拓はパートナー会社、クライアントのどちらに対しても行います。
既存のパートナー会社やクライアントだけでは自身に与えられたノルマ達成が難しければ、新規開拓をする必要があります。
こちらの記事では新規開拓について詳しく解説しております。SESに限らず営業マンとしては気になる部分ですので、ぜひこちらもご覧ください！
仕事内容④エンジニアの確保
SESのビジネスモデルは、派遣できるITエンジニアがいなくては成り立ちません。
そこで、エンジニアを自社で抱えているのであれば、現在の就業状況を確認したり、あいている人がいるのかを確認する必要があります。
足りなければ、自社サイトにリクルートページを設けて求人活動を行ったり、大手の求人サイトへの掲載を検討すると良いでしょう。
また、パートナー会社に紹介してもらうことも手法の一つです。
この技術者の確保は非常に重要です。いざクライアントに提案をしたくても、技術者がいなくては話になりませんので、いつでも新しい提案をできるように定期的に実施するようにしましょう。
仕事内容⑤トラブル対応
派遣先のクライアントと派遣したエンジニアとの間でのトラブルがあった際、SES営業が対応にあたります。
特に多いトラブルは、急に出社しなくなったなどのエンジニアの勤務状況に関係する内容です。
この場合、すぐに状況を確認しなくてはなりませんので、エンジニアからのヒアリングを行い改善策を見つけましょう。
勤怠状況が悪い場合は、どうしても派遣側が悪くなってしまいます。しかし、エンジニアの言い分も聞くことで状況を把握し、判断を下すしかありません。
人が商材であることの難しい点の一つですが、トラブル対応はSES営業にとっては切り離せない仕事となります。
このようにSES営業は、クライアントの求めに応じたエンジニアを提案し、企業と人をマッチングする役割となります。
- エンジニアの確保
- 協力会社の選定
- クライアントへの提案
- 面談やトラブル対応
このように通常の営業に比べ非常にやることが多い職種です。
SES営業のコツ
- 見込み客の選定
- 1ヶ月のスケジュール管理
- 人脈形成
そこでここではSES営業ならではのコツやノウハウについてご説明いたします。
コツ・ノウハウ①見込み客の選定
SES営業にとって、見込み客の選定は非常に重要です。
元請け企業をターゲットに
どのような企業を見込み客にするかですが、一番いいターゲットはシステムを発注するエンドユーザーです。しかし、SES営業でエンドユーザーに営業をしても、受注となるケースは非常に少なく、あまり効率が良いとは言えません。
自社で開発を行うためには、相当のエンジニアが必要ですが、多くの技術者を抱えることはリスクでもあるため外部に発注しているケースが多いからです。
そこで、元請け企業をターゲットにするのがおススメです。
元請け企業にSES営業をかけるコツ
元請け企業でもエンジニアを十分に雇用しているかというと一概にもそうとは言い切れず、下請け企業に仕事を割り振ることが多いのも現実です。
ただし、自分が提案できるエンジニアの技術内容やレベルを把握し、見合った案件でないと、受注に結びつきません。
そこで、自分が担当する顧客を、自分が提案するエンジニアの分布割合に合わせると良いでしょう。
自分が営業するエンジニアの技術割合が、インフラ関係40%、開発関係40%、事務関連20%の場合、担当顧客も同じ比率に合わせてください。そして、どのエンジニアを営業することになってもいいように準備しましょう。
コツ・ノウハウ②1ヶ月のスケジュール管理
月初と月末は自分の時間をあまり作ることが難しいため、自身の成績を伸ばすためには、月の中旬をどのように有効活用するかがポイントです。
月初の忙しさ
月初はエンジニアやパートナー会社から勤務表を回収し、請求書の作成といった月末処理を行う必要があります。
毎月中旬は比較的時間を作りやすい
月の中旬は逆に自分の時間を作りやすいので、この時間に新規開拓の時間を設けたり、資料作成や普段手が回っていない業務を行うと良いでしょう。顧客の整理をするのも良いかもしれません。
月末の忙しさ
そして、月末になると次月の案件の話が入ってきて、エンジニアの面談要望があったり、新しい案件についての話がクライアントから入ってきたりします。
こちらの記事ではスケジュール管理に必要な手帳について詳しく解説しております。ぜひご覧ください！
コツ・ノウハウ③人脈形成
仲の良いパートナー会社の営業を作ることもSES営業をうまく進めるためのコツの一つです。
優秀な営業は人脈も情報も多い
たくさんのエンジニアを稼働させている優秀な営業と仲良くなると良いでしょう。このような営業は案件もたくさん持っており、人脈も持っていることが多いです。
優秀な営業をたくさん増やせば、稼働できるエンジニアも増やせるし、情報も入ってくるので売上も利益も伸ばしていくことができます。
相手に信頼されるようになる
もちろんギブアンドテイクな世界ですから、周りから助けられてばかりではなく、自身も他の営業の利益になるように動くことも必要です。そのためには、信頼されるような地道な行動や、最低限のビジネスマナーは守りましょう。
そのため、常日頃からレスポンスが早くし、パートナー会社やクライアントとの定期的な情報交換も行ってください。
こちらの動画でSES営業の仕組みなどについて詳しく解説しております。ぜひこちらもご覧ください！
フットワークの軽さを意識する
SES営業はクライアント、ビジネスパートナー、エンジニアと多くの人とのコミュニケーションが必要不可欠ですので、フットワークの軽さは他業種の営業職以上に大切になってくるでしょう。
SES営業の仕事は多岐に渡りますが、見込み客の選定とスケジュール管理、そして人脈形成は進めていく上でとても大切です。必ず意識するようにしましょう。
SES営業に求められる人材像
- コミュニケーション能力に優れている人
- 情報収集が得意な人
資質① コミュニケーション能力
これはSESに限った話ではありませんが、「営業」という職種は人との信頼関係が欠かせない仕事です。
- クライアントとの会話からニーズを察知する（ヒアリング）
- こちらの要望と相手の要望をすり合わせる（交渉）
- トラブルの解決
- クライアント・ITエンジニアとの信頼関係をつくる
- パートナー会社や、その他の関連企業などとの連携
など、人との対話が円滑な業務につながります。
資質② 情報収集の能力
IT業界はトレンドの移り変わりが早く、常に「新しい状態」にアップデートしていく必要があります。最新の情報を掴むためにも情報収集が欠かせません。
そのため、多方面にアンテナを張ってトレンドを追う・適応する力が求められるのです。
こちらの記事でSES営業の年収アップ方法について詳しく解説しております！ぜひご覧ください。
まとめ
SES営業の仕事内容やコツ・求められる人物像について解説いたしました。
まとめるとこのようになります。
- SES営業とは「システムエンジニアリングサービス」のこと。クライアントの求めるエンジニア人材などの労働力を提供するサービス。
- 契約形態は「準委託契約」で通常の請負契約などとは違うので注意が必要。契約形態についてはしっかり学んでおこう。
- 仕事内容は通常の営業に比べ人とのかかわりが多い。相手企業だけでなく、エンジニアの確保などにもしっかり注力しよう！
- 他の営業職に比べ、スケジュール管理能力とコミュニケーション能力が必要とされる。情報収集と人脈作りもしっかり行うようにしよう！
SESという言葉自体耳慣れず聞いたことのない方もたくさんいらっしゃるかと思いますが、エンジニアとのマッチングによるクライアントからの感謝や、パートナー会社の営業との協業など、得難いやりがいもある仕事です。
「人と人をつなぐ」SES営業に興味がある方は、ぜひチャレンジしてみてください！
最後までお読みいただきありがとうございます。