こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
早速ですが、皆さんは新規開拓についてどのような手法で行っていますか？
新規開拓は、「既存の顧客ではなく、今まで取引をしたことがない新たな顧客を探し、売上につなげる」ために絶対に欠かせません。
新しい顧客を見つければいいんだ！と意気込んでみたものの、何からすればいいのかと悩んでしまった経験は誰にでもあることではないでしょうか。
今回は新規開拓を行う上で考えるべき方法と、ちょっとしたテックニックも紹介させていただきます！
「新規開拓」はなぜ必要なのか？
それではまず、「新規開拓の必要性」については以下のようなことが考えられます。
- 売上の増加
- 解約の場合の顧客数の維持
売上の増加
必要性として最も重要な要素は「売上の増加」です。
新規開拓の顧客が当社に魅力を感じて契約に至った場合、当然のことながら売上は増加します。
新規開拓が出来なければ現状の売上から大きく上がることは見込めませんので、新規開拓は必要不可欠です。
解約の場合の顧客数の維持
どれだけ既存の顧客と大きな取引をしていたとしても、いつどこで契約解除になってしまうかわかりません。
当然のことですが、契約解除となった場合その分売上が減少しますので、新規開拓をしっかりと行って見込み客を作っておかないと、リカバリーができず全体の売上も減少してしまいます。
万が一既存の顧客が離脱して売上が大きく影響しないようにするために、新規開拓をして見込み客の確保をしておきましょう！
新規開拓のステップ①ターゲットを探す
新規開拓の最初のステップとして、アプローチしたいターゲットを探します。
ここでは以下のターゲットを絞る方法を３つご紹介いたします。
- 名刺・リストを見返す
- ウェブサイトで検索する
- 紹介企業から探す
名刺・リストを見返す
新規開拓と言われると、「誰も知らない未開の企業」と考えがちですが、今までいただいてきた名刺やリストを見返してみましょう。
- 今までタイミングが合わず、訪問出来ていなかった企業
- 一時期見込み客となっていたが、その後しばらく訪問していない企業
- 名刺はいただいていたが、全く連絡を取っていなかった企業
全く知らない企業に新規でアポイントを取るよりも、過去に名刺交換などで直接会っているので、新規顧客に繋がる可能性は比較的高いでしょう。
こちらの記事では、新規開拓リストの作成方法などが詳しく解説してあります。ぜひご覧ください！
ウェブサイトで検索する
ウェブサイトでの検索は、移動中や休憩中でも行えるので、時間をより効率よく利用でき多くの情報を収集するのに効果的です。
検索方法の一例として【地域（調べたい業種）一覧】などで検索すると、一覧表やリストが出てきますので、それを参考にしてみるのも有効です。
紹介企業から探す
既存の顧客に『もしお知り合いで弊社のサービスや商品に興味を持ってくださりそうな方がいらっしゃいましたら是非、ご紹介いただけませんか。』などで紹介していただく方法や、紹介キャンペーン（サービス）などを利用する方法です。
友人や知り合いの紹介は、『この商品の○○がいいから紹介する。』などと高評価が伝わっている事が多いので、比較的スムーズに新規顧客につながるでしょう。
また、『○○様のご紹介で・・』と、紹介者の名前も出すこともできるのでアポイントも取りやすいです。
新規開拓のステップ②アプローチの手段
ターゲットを絞り込めたら、次にどんな方法が効率がいいのかを検討します。
新規開拓は継続して行うものですので、「今回このターゲットにはこのアプローチ方法」、そして効果が薄い場合「次は違う方法」など色々なアプローチ方法を試し、その方法をリストアップしてくこともおススメです。
それでは、アプローチ方法を3つご紹介いたします。
- 飛び込み営業
- テレアポ
- DM(ダイレクトメール)
それでは一つずつ見ていきましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は、アポイントなしで訪問する方法です。
営業担当者を地域ごとに分けて行う「地域密着型」にぴったりなアプローチ方法です。
電話やメールとは違い、【わざわざ足を運んでくれた。】という事から、話を聞いてくれる可能性は低くないでしょう。
もし担当者と会えない場合でも、パンフレットや名刺を置いて帰ってくることもでき、後日連絡して話を広げやすくなります。
名刺の裏などに、一言メモ書きを残してくると相手にも気持ちが伝わりやすくなります！
こちらの記事では、飛び込み営業の第一印象を左右する挨拶について詳しく解説しております。ぜひご覧ください！
テレアポ
テレアポの便利な所は、いつ、何処にいても出来る事です。出先の空き時間、電話番号、リストさえあれば、すぐに電話をすることが出来ます。
ウエブサイトなどでパッと調べたり、今までの営業リストを元に新たに営業リスト作ったり方法は様々です。
テレアポは成功率が低いのがデメリットですが、断られることが当たり前という感覚でいられれば一喜一憂することもなくなります。
DM（ダイレクトメール）
DM発送とは【挨拶文・カタログのコピー・商品説明の資料】などをターゲットに郵便物やメールで送ることです。
それではどこにどのようなDMを送ることが効果的なのでしょうか。
数多く・広範囲に送る
郵便物の場合、ターゲットにはかなりのDMが来てることが予想されます。
大量に送られてくるDMの中に埋もれてしまい、中身まで読んでいただけるかわからない部分もありますが、配らないことには始まりませんので可能な限り多くの配布先を選定しましょう。
内容を絞り込む
DMを送ったとしても、すべての情報をDMでわかるようにしてしまうと、そのDMだけで必要かどうかの判断をされてしまう可能性があります。
DMでは、内容を一部のみ記載し、問い合わせや面談がないとその先の情報がわからないというところで情報量を留めておくことも必要です。
こちらの記事では、メールを活用した新規開拓の方法について詳しく解説しております。郵送と合わせて活用できる部分が多いかと思いますのでぜひご覧ください！
まとめ
新規開拓の必要性や方法について解説いたしました。
まとめるとこのようになります。
- 新規開拓は、売上の増加や顧客数の維持のために欠かすことのできない業務。常に新規顧客の開拓を意識しよう！
- ターゲットを探す際は、今までの顧客を見直すと新たな顧客が見つかる可能性も。名刺やウェブサイト、紹介なども有効に活用しよう！
- アプローチに絶対はないが、様々な方法で顧客からの問い合わせや面談の機会を作ろう。飛び込み営業だけでなく、テレアポやDMも積極的に利用しよう！
新規開拓をするためには、ターゲットを決めアプローチをかける。
紹介した方法は誰にでもすぐに簡単に試すことができますのでぜひ実践してみてください！
実践していく中で、さらに上をいく独自の新規開拓方法が見つかるかもしれません！
最後までお読みいただきありがとうございます。