こんにちわ!こんばんわ!女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです!

あなたの会社ではどのように営業をしていますか。とりあえず思いつくままに営業に行ってることはありませんか。

営業においては営業戦略を立てることが大切です。営業戦略がなければ、どんなにいい商品を持っていても、売上を出し、利益を得ることはできません。

営業戦略を立てると売り上げは伸び、効率よく利益を得ることができます。そのために、重要になるのがフレームワークによる分析です。

本記事では、営業戦略のためのフレームワークについて解説します。

営業戦略のためのフレームワークって何?

  • 営業戦略とは
  • フレームワークとは
  • 営業戦略をフレームワークで行う目的は?

営業戦略のためのフレームワークとは何でしょうか。まず、言葉の定義を確認し、目的とフレームワークの有効性について解説します。

営業戦略を立てる上でフレームワークの目的と有効性を知ることで、あなたはライバルよりも一歩以上先に進めます。ぜひ、理解していきましょう。

営業戦略とは?

営業戦略とは、自社の持つ資源を活用し、売り方を効率化することで、顧客取得や市場拡大を効率的に行うための方策を言います。利益を最大化するためのロードマップとも考えられます。

営業戦略を立てるには、現状の分析と未来の予想を立てる必要があります。また、過去の傾向についても見ます。

これらを分析するのに役立つのが、フレームワークになります。フレームワークを用いて、分析することで自社の立ち位置であったり、市場の状況を把握します。

フレームワークとは?

フレームワークとは経営戦略や業務改善を行うための、分析ツールや思考の枠組みを言います。ロジカルシンキングや思考法を体系的にまとめたものになります。

フレームワーク自体は「枠組み」、「構造」といった意味をもつ英単語です。ビジネスにおけるフレームワークとは、ロジカルシンキングや思考法を枠組みに当てはめて、可視化することです。

営業戦略をフレームワークで行う目的は?

営業戦略をフレームワークで行う目的は、客観的に様々な強みや弱みなどの特徴を可視化し、行動を具体化することです。

客観的に自社、お客様、市場、競合会社を分析することで、現状を分析し、道しるべを作ることです。ツールや手法に合わせて分析することで自社の立ち位置、市場の流れやお客様の将来が予測できます。

分析は、4つのことを中心に行います。①自社、②お客様、③市場、④競合会社を分析する必要があります。 そこから目標を立て、未来へのロードマップを描き、それを実現するための、戦術を立てます。

戦術を用いて、市場に商品を出し、営業活動を行います。

営業戦略のためのフレームワークの手法

  • 3C分析
  • SWOT分析
  • 4P分析

営業戦略のためのフレームワークには①3C分析②SWOT分析③PPM分析④4P分析が知られています。着目点が異なっているため、これからあなたが何を分析したいかによって使い分けてください。

3C分析

  • 3C分析とは
  • 顧客、市場(Customer)
  • 競合会社(comtetitor)
  • 自社(Company)
  • 3C分析のコツ

3C分析とは

3C分析とは、マーケティングの環境を分析するためのフレームワークです。「顧客、市場(Customer)」「競合会社(competitor)」 「自社(company)」 の頭文字をとって3C分析と呼ばれます。

内外部の環境の状況から事業の成功要因を導くために使われます。つまり、事業の方向性を決定する際に有効な分析手法になります。

顧客、市場(Customer)

顧客、市場を把握することで、自社が参入している、または参入しようとしている業界の全体像を描きます。ニーズや市場規模、成長性を調べましょう。

主に調べる項目は、次の点になります。

  • 市場のニーズ
  • 市場規模
  • 市場の成長性
  • 参入企業の数
  • 顧客の消費・購買行動

競合会社(Competitor)

次は競合会社について調査します。自分たちの戦うべき相手を見定めます。競合はどれだけいるのか、どんな強みを持っているのかなどを分析します。

調査する項目は以下になります。

  • 各社の市場におけるシェア
  • 会社の規模や売上
  • 各社の強み、弱み
  • 競合会社の将来のビジョン
  • 競合会社がカバーできていない分野(領域)

自社(Company)

自社の現在の立ち位置を明確にします。自分たちは今、どんな業界、市場にいてどのような立ち位置なのかを客観的に見ます。

調査する項目は以下になります。

  • 商品ラインナップ
  • 得意な分野、苦手な分野
  • 市場でのシェア
  • 強みと弱み
  • 市場参入と現在までの経緯

3C分析のコツ

3C分析のコツは、事実を自分自身で集めることです。そのためには、お客様に訪問をすることが大切です。お客様も自分たちの会社や業界については分析しているはずです。

また、競合の情報も持っています。すべての情報を話してくれるわけではありませんが、言葉の中に得た情報をしっかりと拾いましょう。

得た情報から事実を抜き取ります。ここで、自分の意見や解釈は一旦置いておきましょう。

SWOT分析

  • SWOT分析とは
  • Strength(強み)
  • Weakness(弱み)
  • Opportunity(機会)
  • Threat(脅威)
  • SWOT分析のコツ

SWOT分析とは

製品の品質や価格などの内部要因と市場や法律などの外的要因をプラス面とマイナス面で分けて意思決定や経営の最適化を行うためのフレームワークです。経営戦略のフレームワークとして有名ですが、営業戦略でも有効です。

SWOTとはStrength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)の頭文字をとっています。そしては、SとWは内部要因、OとTは外的要因にあたります。

営業戦略では競合他社やお客様の視点に立って、SWOT分析を行うとより戦略が立てやすくなります。つまり、3C分析の中にSWOT分析を立てます。

他社環境を詳細に調査するのは難しいですが、ベンチマークを行い、出てきた事実を分析します。そして、戦うところと引くところを明確にできます。

下にSWOT分析のフォーマットと例を載せるので、参考にしてください。

Strength(強み)

Sは製品や会社の強みを書きだします。例えば、製品の性能を細分化し、自社が他社より優れているところを書きます。また、価格面、企業規模など競合会社より優れたところを出します。

また、営業先での対応について高評価をいただけているのであれば、それも強みとしてもいいでしょう。

Weakness(弱み)

弱みは強みの反対です。他社より弱いところを書きだしましょう。特に自社の弱いところを見直すことは大切です。

克服すればそこが活路になります。また、成長率や他社の変化にも着目し、将来負けそうなところも書き出せば事前に対策を打てます。

Opportunity(機会)

Oは外的要因にあたります。法律の改正により規制が緩和されるのことでチャンスが増えることもあるでしょう。

また、お客様で新技術を開発し、それを商品化するとなれば新たな需要が発生します。そこには、市場が拡大していくのでチャンスになります。

近年でよく言われている高齢者による事故多発により、法律で安全装置が義務付けられるようになりました。これは、センサーメーカーやそれに付随する会社にとってはチャンスです。

このように、外部の流れをしっかりチェックしましょう。

Threat(脅威)

脅威とは参入している市場で自社のシェアが低くなったり、市場自体が収縮することで会社の損益が下がるような要因のことを言います。例えば、競合他社が画期的な商品を開発して、シェアを奪われそうになることも脅威です。

また、法律の改正により今まで使用していたものが、使えなくなったり、規制がかかったりすることも脅威になります。

しかし、脅威が見えるということはそこに機会もあると思いましょう。法律の改正により規制がかかったなら他社の気づかないような視点から攻めることができることもあります。

脅威を恐れるのではなく、歓迎する気持ちをもって、受け入れましょう。そして、そこにあるチャンスを見逃さないためにも脅威の分析をしっかりしましょう。

SWOT分析のコツ

SWOT分析では内部要因と外的要因をまとめていきます。そのうえで、事実を大切にすることが重要になります。事実を並べる上で大切なのができる限り数字データに裏づいたものがいいということです。

言葉を並べることはとても大切です。しかし、根拠を示す数字データを併記することで、具体性が増します。具体性が上がれば戦略がより鮮明になります。

さらに、各項目を掛け合わせて考えることで分析の効果は10倍にも20倍にもなります。ぜひ、試してみましょう。

4P分析

  • 4P分析とは
  • Price(価格)
  • Product(製品)
  • Place(流通)
  • Promotion(販売促進)

4P分析とは

4P分析とはマーケティング戦略の立案、実行のためのフレームワークです。Price(価格)、Product(製品)、Place(流通)、Promotion(販売促進)の頭文字をとって4P分析と呼ばれます。

4P分析は3C分析やSWOT分析と組み合わせることでその効果は倍以上になります。各Pの項目について、市場や競合会社と比較し、弱み、強みを位置づけます。

Price(価格)

市場に流通させるうえで、大切なものの一つとして価格です。価格によって製品を売るターゲットが決まります。

価格は自社の位置づけを決める上でも大切です。高くして高級品として売るのか、安めに設定して汎用品として売るのかなどの考え方で位置づけが決まります。

そうすることで、ターゲット、位置づけを決める上で価格は重要なファクターとなります。

Product(製品)

製品は企業の利益の厳選です。その機能だけでなく、品質やデザイン、サービスまでを分析する必要があります。

3C分析と合わせるとより大きな効果を得られます。顧客のニーズはどうなのか。市場の流れは現在どうなっているのかを合わせて考えます。

Place(流通)

自社の製品をどの市場に流通させるかを分析します。ある市場で売れなくても、市場を変えれば売れるものもあります。

そのため、自社の商品がどんな市場にどのように参入すべきかを分析しましょう。どの客層をターゲットにしているのか、汎用品なのかブランド品なのか、様々な視点ももって自社の製品を分析しましょう。

さらに、競合他社の位置づけも同時に確認します。戦うのか避けるのかを決める上でも大切な分析になります。

Promotion(販売促進)

どんなにいい製品であっても認知してもらって、購入してもらわなければ意味がありません。認知してもらう方法を効果的に販売促進をしなければなりません。

一般に認知してもらうには電車の広告やテレビCMがありますよね。しかし、ニッチなと市場であれば一般に知らせるような方法では費用対効果がありません。

専門誌に載せてもらう、展示会に参加するなどの方法が効果的になります。

自社の製品の参入する市場に合わせた方法で販売ルートを拡大しましょう。

4P分析のコツ

4P分析のコツはそれぞれを独立で行わないことです。営業戦略はすべてが絡まって出来上がるものです。分解することも大切ですが、ファクター同士を絡ませあって、深く分析しましょう。

3C、SWOT分析とも組み合わせて、様々な項目を掛け合わせて自社の位置づけ、そして、戦い方を見つけましょう。

フレームワークに便利なツール

  • Trello
  • Xmind
  • Licidchart

フレームワークを行う上で便利なツールを紹介します。どれも、スマートフォンのアプリにありますので、ちょっとしたスキマ時間に使うこともできます。

Trello

Trelloは付箋感覚で使えるタスク管理のツールです。他の人と共有ができるのも特徴です。分析のテーマを決めて置き、ブレインストーミングに使えます。

共有できるのでテーマとフレームワークの基本フォームを作っておくことで、 戦略会議の前に、関係者に入力してもらうこともできます

スマートフォンアプリもあります。なので、ふと思いついたときにメモ書き感覚でアイデアを共有することができます。

Trello

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(2020.03.20時点)
posted with ポチレバ

Trelloの評判を下に引用します。参考にしてください。

作業項目や課題の進捗を共有できたので、逐次進捗を記載していれば連絡漏れが無く、複数タスクを実施中でもそれぞれの状況を確認できる。

引用元:ITreview

Xmind

Xmindはマインドマップの作成ツールです。営業戦略で項目を紐づける際に役に立ちます。たとえば、SWOT分析をして、弱みに対する対処をどのように対策するかを様々な観点から深堀する際に使用します。

戦略のロードマップを立てる際に、たくさんの方向性を書くことができます。その中から一つないしは二つ以上を使うといいでしょう。

XMind

無料
(2020.03.21時点)
posted with ポチレバ

Xmindの評判を下に引用します。参考にしてください。

マインドマップをデジタルに残すことができる。その場で思いついたことをどんどんと書き出していき繋がりを持たせることができるので、思いつきではあるものの思考プロセスをしっかりと可視化できる。実際に営業方針や自分がこれからのビジョンをアイデア出しする際に使用した。アイデアの源泉まで形で残せるので後に説明もしやすい。

引用元:ITreview

Licidchart

Lucidchartはテンプレートが豊富です。テンプレートの中から自分がしたい分析ツールにあったものを選びます。また、使用図形も豊富で、フローチャートにすることも簡単にできます。

最後にまとめて、今後のアクションプランを作る際にも使えます。分析後までも使えるので、おススメです。

Lucidchart

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Lucidchartの評判を下に引用します。参考にしてください。

図と図が自然と繋がるような書き心地の軽快な作図機能と、テンプレート図形として登録されている豊富な図形の数々が素晴らしいです!

そしてWebブラウザさえあればどこでもできるお手軽感も、どこでもさっと作業に入れて重宝します。

引用元:ITreview

経営戦略、フレームワークを理解するためにおすすめの書籍

  • 経営戦略の基本
  • ビジネスフレームワーク図鑑 すぐ使える問題解決・アイデア発想ツール70

経営戦略の基本

タイトルの通り経営戦略の基本が学べる本です。SWOT分析、3C分析といったフレームワークによる環境分析から現場で使える実践方法が解説されています。

基本に忠実にまとまっている。あまり劣化しない内容なので今読んでも読み応えがある。良くまとまっていると思います。良書。

引用元:Amazon カスタマーレビュー

ビジネスフレームワーク図鑑 すぐ使える問題解決・アイデア発想ツール70

こちらは様々なフレームワークを解説している本になります。図鑑という名にふさわしい多くのフレームワークが書かれています。

記入例もあり、一冊持っていても損はしないです。

一部なんじゃこりゃ?的なのが含まれてはいるものの、ほとんどが有名なものばかりです。

なので、あらためて何かを学ぶという風にはなりませんが、パラパラと眺めている時に「あ、そういえば、このフレームワークもあったな」と思い出させてくれたりします。 またあまりフレームワークそのものになじみのない人に簡単に示して教えるのに便利です。

ちなみにフレームワークはダウンロードもできますが、質的には期待したほどではなかったです。

引用元:Amazon カスタマーレビュー

まとめ

営業戦略におけるフレームワークを解説しました。内容を下にまとめます。

  • 営業戦略は現状の分析と未来の予想から立てる。
  • 深く分析するためにフレームワークを使って分析する。
  • 3C分析、SWOT分析、4P分析を場面によって使い分ける。
  • 分析は客観的に行い、自社の市場での位置づけを意識する。

聞きなれない言葉も多く難しいと思います。しかし、普段から意識すればきっと最良の戦略を見つけ出せるはずです。

戦国時代の強い武将では、戦略家であったと言われています。つまり、戦略なくして勝つことはできないのです。 彼を知り己を知れば百戦殆からず 、戦う前にしっかり、フレームワークで、戦略を立てましょう