こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです!
IT化が進んで､AIに仕事を取られる未来はくるのでしょうか?
減少の理由と、今後の対策を考えておきましょう!
営業マンの減少は日本の人口の減少だけでなく、様々なテクノロジーの進化によって合理化が進んでいるからです。
営業人口が減る一方でAIに任せる仕事が増加しています。
IT化が進み急に会社から解雇通告とならないように、なぜ営業マンが不要になると言われるのかの理由と、生き残る戦略をもっておきましょう!
目次
営業不要の時代?営業マンの減少!本当の理由
知っておくと、今後おきる未来について予想ができます!
コロナが始まった2019年12月頃から､｢対･人｣となる仕事について風当たりの強い時代がきました。
これを機に国が企業へ､リモート化の推進を要請しました。
飲食店…テイクアウトサービスの増加や、料理の配達サービスが普及。
配達…｢置き配サービス｣の開始。サインレスの導入。
学校…授業のオンライン化
このように、今まででは思いつかなかったサービスや製品がどんどん開発されました。
・営業方法がリモートへ変化
・営業が分散型にシフトチェンジ
コロナで営業もリモート化!対面営業の減少
訪問販売や飛び込み営業などの対面営業は、初対面の上ある程度距離を近くして会話しないとならないためコロナ以降顧客に嫌がられる営業方法となりました。
国の要請により会社員は自宅で仕事ができるようになり、企業訪問営業マンがオフィスを訪ねても誰もいないという事態も。
そのため営業スタイルが訪問型だったものはオンラインでできるように変化し、営業先へ出向く必要がなくなったおかげで時間短縮となり効率がアップしたため、営業に必要な人員が減りました。
このような理由から営業人数の削減となりました。
営業販売は人ではなく、SNS運用(IT)を利用するという内容のツイートがこちら
営業の役割が分散化
今までは自社製品の準備からヒアリングして見込み顧客を探し、提案･商談･クロージングを経てその後のアフターフォローまで一人の営業マンが行っていましたが、現在は営業活動の分散化を効率よく行うことで成果がアップした企業が多数でています。
今後もこの流れは続くでしょうし、分散化できず効率が上がらない会社は他社に抜かれて倒産の可能性もあります。
・インサイドセールス…メール･電話･オンライン会議ツールで見込み顧客の選定。
・フィールドセールス…対話スキルと専門的知識を用いて、訪問･商談～クロージングまで行う。
・カスタマーセールス…既存顧客へのアップセルや、満足度のヒアリング。
インサイドセールス
展示会やセミナーなど、顧客側が先に興味のあるものを引き出しておいてを通して見込み顧客となった人に対してメールや電話、オンライン会議ツールを利用してふるいをかける営業法です。
営業マン全体は減少傾向ですが、ヒアリングがメインのインサイドセールスは内勤営業でリモートも可能なのためコロナ後飛躍的に増加しました。
今までの１人でクロージングまで行う営業と違い、時間の有効活用ができ商談数アップに繋がるインサイドセールスはまさに戦略インフラの地位につきました。
フィールドセールス
インサイドセールスを経た見込み顧客に対し、より詳しい提案をするために訪問や商談します。
インサイドセールスは基本的にマニュアルがあるのに比べて、フィールドセールスは顧客の多様なニーズを伺う必要があるため、対話力や専門知識などスキルが必要です。
これからも営業マンとして生き残るためにはフィールドセールスのスキルが不可欠です。
カスタマーセールス
上記のセールスと違い、自社の既存顧客にしか営業しません。
既存顧客に自社製品の営業(アップセル)や、商品への感想をもとにより良い製品づくりのためのヒアリングをします。
つまり顧客と親密な関係となり、製品や会社に愛着をもってもらい長期的な顧客でいてもらうための営業です。
営業職はこれからも､時代の変化に適応しながら必要とされていく職種です。
営業職の重要さについて熱弁した動画がこちらです。
営業が不要になるといわれる理由
大量生産･大量消費の時代が終結
個人の趣向が多様化したことにより様々な商品への需要が増え、一か所で大量生産したものが売れる時代が終わりました。
一つの商品を多数の営業マンが販売営業するスタイルだと、お客様のニーズに合わなくなったのです。
日本では物を持ちすぎないミニマリストという考え方が広まり、世界的にもSDGsの活動が高まっています。
多種多様な需要(ニーズ)に応えられない営業マンは、いらない時代になるのです。
IT化が進み、人員は減少しても生産性が増加
今までは顧客の新規開拓として、訪問や企業に売り込み営業が基本の会社も多数ありました。
ですがIT化が進んだことでネットに商品やサービスをアピールするだけで、顧客が情報を自ら知り購入･利用してくれるようになりました。
IT導入のメリット
- 業務の自動化
- 情報のデジタル化により、場所･時間に捉われない
- 業務の効率化により生産性の向上
- 事務作業は人間が行うよりも、ミスが少ない
- 人件費がかからず、コストを削減
- 全体のコストダウンにより利益のアップ
IT導入により営業職は絶滅するのか?
現役営業マンが語る、営業不要論に対するリアルな声がこちらです。
需要が伸びる営業マンの素質
顧客が気づいていない潜在的なニーズの理解･解決
情報化社会が進み、ネットで検索すれば大体の答えがでる社会となりました。
ですが、そこから自分に合った情報を選べるかどうかは別問題です。
いくら情報がたくさんあっても、自分に合った方法がわからない･自分に必要なものが何かわからないと顧客の満足度は上がりません。
そこで営業マンが顧客自身も気づいていなかった潜在ニーズを聞き出し、本当に求めていたものを提供し問題解決のお手伝いをすることが、これからの営業マンへのニーズとなるでしょう。
ITとはつくれない関係性の構築
これからAIがいくら進化したとしても人間の繊細な気持ちを感じ取り、対応できる未来はまだ遠いでしょう。
顧客は年齢も性別もおかれている環境も様々なため、ネットではわからない部分を補助してあげられる人間はこれからも必要です。
営業の現状についてこんなツイートがありました。
営業マンとして生き残る方法
営業職は今後変化していき、需要が高まる営業マンまで出てくることがわかりました。
では、どのような人材になれると変化していく営業職でも生き残れるのでしょうか?
潜在ニーズを引き出せる人
顕在ニーズに隠れた潜在ニーズを引き出すヒアリングをしましょう。
潜在ニーズを引き出せれば｢この人は自分の必要なことを自分より理解してくれる人」として親近感が湧きます。
潜在ニーズを満たす提案ができれば、あなたの製品は売れます。
それほど顧客の心に寄り添うということは価値のあることで、営業マンにしかできないことなのです。
専門的知識をもっている人
ネットの情報やインサイドサービスでは詳しい内容がわからないとき、的確に答えてくれる人が必要と顧客は感じます。
ネットでは伝えられなかった情報や、専門知識を提供できる営業マンになりましょう。
提案力のある人
顧客の個別のニーズを理解して、その分野の専門科の視点として問題解決になる最も良い提案をしましょう。
そのためにはインサイドセールスでは足りなかったヒアリングを親身に行い、顧客の状況を誰よりも理解するだけでなく状況の説明や提案もわかりやすく伝える力が必要です。
もし営業マンの大半がいらない時代が来ても､できる営業マンは生き残ります!
売れる営業マンになるコツは､こちらの記事が参考になります。
まとめ
営業マン減少の理由はこちらの２点です。
- 営業方法がリモートに変化し、人員が少なくても営業活動が可能。
- 営業の分散型がトレンド化。インサイドセールスは人員増加傾向。
今後も営業マンとして生き残るためには､ITにはできない潜在ニーズへのアピールが必須となっていきます。
そのためにはより専門的な知識をもち､顧客を満足させる提案ができる営業マンになりましょう。
営業職として身についた能力は､今後どんな仕事にも生かせる最強のスキルです。
今後もあなたが素晴らしい営業マンを続けられることを応援しています!
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。