こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

保険営業として採用された、そこのあなた。営業の仕事についてwebで色々と調べている最中ではないですか?

保険営業について調べてみると、「ノルマがきびしい」「営業の仕事がきつい」といったネガティブな意見を多く目にすると思います。

この記事では【どうすれば契約をとれるか】に焦点を当てて、解説していきます。

ノルマを恐れずに、保険営業として活躍できるようになりますよ。

【ノルマ達成の秘訣】保険営業が契約を取るための営業術5選

avatar
生保の新入社員
無事に就職が決まったのは良いけど、、、。
保険会社ってノルマがあるのよね??

ノルマをこなせるか不安・・・。
上司に怒られたらどうしよう・・・。
私なんかにできるかな・・・?

保険営業というと、どうしてもノルマが厳しいというイメージがありませんか?

実際、入社してすぐに全ての社員に対して売り上げノルマが課せられます。保険営業の給料は成果報酬の割合が大きいため、しっかり売り上げに貢献していかないと雀の涙のような金額になります。

プレッシャーは大変なものだと思いますが、営業として成果を上げるためにはノルマという言葉に負けない粘り強い営業が必要になります。

特に保険営業の場合は、「保険」という商品をお客様にとってどのような位置づけか考えて営業する必要があります。

保険は、通常の目に見える商品と違って以下のような特性があります。

  • 目に見えない商品のため、加入して得られるメリットが分かりにくい
  • 複雑な金融商品のため、お客様は話に耳を傾けにくい
  • 商品によっては住宅に匹敵する大きな買い物である

以上を念頭に、契約を取れる保険営業マンになるために必要な営業術を5つ紹介していきます。

初対面のお客様の警戒心を解き、営業として信用される立場に近づくことができますよ。

初回の面談では商品の話は一切しない

初回の面談の最大の目標は「お客様の信頼を得ること」です。

間違っても「初回でどんどん話をすすめて最短で契約ゲットだぜ!」と考えないようにしてください。

難しい話をいきなり持ちかけても、まず聞いてくれません。保険は車や家と違って目に見えない商品であるため、特にこの傾向が強いです。

納得して契約してもらうためには、お客様自身に保険の内容を理解してもらう必要があります。難しい話をじっくり聞くためには、担当の営業マンを信頼していることが重要です。

avatar
就活女子
お金の難しい話を初対面で聞くのはハードルが高いかも・・・

初回の面談は、以下のような流れで簡単に済ませるといいでしょう。

  • 面談に時間を割いてくれたお礼
  • 簡単な自己紹介
  • 現状加入している保険があれば内容の確認
  • お客様が感じる今現在の悩みを聞くことに徹する
  • 保険やライフプランに関わる情報を一般論で伝える

特に、お客様特有の問題に初回から足を踏み入れることは避けたほうが良いでしょう。初回はあくまでも一般的な内容にとどめておく方が無難です。

商品の売り込みをガツガツしてくる営業が多ければ多いほど、あえて売り込みをしない姿勢がお客様の記憶に残りやすくなります。

【筆者の実体験】2人の不動産営業マンとあった時の話

例えば、あなたがマイホームを買おうと考えて住宅展示場に足を運んだとします。次のAさんとBさん、どちらの営業マンを信用しますか?

営業マンA

・名刺を渡すなり、聞いてもいない住宅のウンチクを話し出す
・他社のデザインや安全設備の悪口ばかり言う
・自社の住宅の良い面だけを強調して話す
・お客様の質問には答えない

営業マンB

・お客様の家庭環境や希望する間取りを丁寧に聞き取る
・自社と他社の設備の比較を客観的に行ってくれる
・お客様の質問を全て聞き終えてから解説を行う
・住宅購入の話より、末永くお付き合いしたいことを伝える

相当に極端な事例ですが、筆者が体験した実話です。

売り上げを達成することは営業マンとして必要なことですが、目先の数字だけを追い求めると営業マンAのようになってしまいますよ?

経験の浅い新入社員の方ほど、早くノルマを達成したいばかりにガツガツと商品を売り込む営業をしがちです。

しかし、焦って営業を行うことは禁物です。

営業マンの焦った態度を、お客様は敏感に感じ取ります。人としての信頼を得られないまま商品を押し売りしても、契約してもらえないことは冷静に考えれば容易に分かります。

人の印象は初対面で決まる|営業マンは初頭効果を理解すべし

「初頭効果」という言葉を聞いたことがありますか?

最初に受けた印象が、のちのちまで残り続けることを指します。

初回面談の印象が、そのあともずっとついて回ることになるのです。初回で悪い印象を抱かれてしまうと、挽回することは難しいでしょう。

では、人は初対面で面会者のどこを見て信頼できるか判断しているのでしょうか?

人の印象は55%「見た目」で決まる

引用元:マイナビニュース

心理学的に「メラビアンの法則」と言われいるもので、人の印象は見た目で大きく左右されています。

なぜなら、見た目の印象を、その人の中身を推察する判断材料にしているためです。

これは、美男美女でなければいけないということではありません。

初対面の人に信頼されるためには、まず清潔な見た目にすることが大切です。

商品の案内より先にお客様の人生設計を優先

面談の際は、商品の提案ではなく人生設計をお手伝いすることを優先させてください。

保険のあるべき姿とは、「貯金で足りない分を保険で補う」ということです。営業が売りたい商品を、いきなりおすすめすることは順番がおかしいのです。

いつ、どのくらいお金が不足するかはお客様の人生設定次第です。

必要な保険を判断するのは、あくまでお客様であることを覚えておいてください。

契約までに4回以上、お客様と会う

営業マンとしてお客様に信用されるためには、会う回数を増やすことが効果的です。

心理学的にも「単純接触効果」「ザイアンスの法則」と呼ばれる実験で立証されています。

初めのうちは興味がなかったり、苦手だったりしたものも、何度も見たり、聞いたりすると、次第によい感情が起こるようになってくる、という効果。

出典:wikipedia

ある実験では、別々の男性の写真を4回見た女性に比べ、同じ写真を4回見た女性のほうが、より好感を覚えるという結果が出ています。

4回以上の面会を重ね、警戒心が解けたタイミングで核心に迫る話をすることで商談が成功しやすくなります。

社会保険の内容もトークに積極的に入れる

公的な保険、いわゆる「社会保険」の話を積極的にすることをおすすめします。

「高額療養費」や「傷病手当金」といった公的な保険について知らない方が多いからです。

医療保険の場合、上記の制度でお金の心配がいらないのなら保険に入る必要性は低いことになります。

「公的な保険でここまではカバーできます。しかし〇円不足するので民間保険を利用しましょう」という流れで商談を進めるとお客様に納得してもらいやすくなります。

国家資格で自分の専門性をアピール

初対面の人から信用を得る方法として、名刺に資格を載せて専門性をアピールすることが挙げられます。

肩書だけが全てではないとしても、肩書きを手に入れたのは紛れもなく本人の努力によるものです。

「この人は人間として信用に値するのかな?」という疑問に答えることができるツールとして、資格によるアピールは有効です。

どうせ勉強するなら、知名度の高い国家資格を狙いましょう。

保険の営業であれば1級ファイナンシャル・プランニング技能士はおすすめです。

デキる保険営業は好待遇で迎えられる

保険営業は、決められたノルマを達成すれば自由な働き方ができる職業です。

どうせ働くなら、売り上げノルマを達成して自由な働き方を実現しましょう。

保険営業として成功すれば、どんなメリットがあるのか紹介しますね。

時間に融通が利く

保険営業は、結果さえ出していれば時間に融通が利く職業です。

例えば、保育園が終わる時間に合わせて中抜けして子供を家に送ってから仕事に戻る女性営業の方がいたりします。

仕事の内容自体も、会社内の会議以外は自分で計画を立てて進めることができるため、自由度が高いものになっています。

収入が青天井である

保険営業として最も魅力的な点が、売り上げに応じて収入が大きく上がる点です。

ノルマを達成して、更に売り上げを上げていけば成果報酬がどんどん上がっていきます。賞与も大きく上積みされるため新人営業マンで年収1,000万円を超えることも珍しくありません。

同じ営業でも、既存顧客を回るルート営業では売り上げによる収入アップはないです。頑張りが収入に直結することは新規開拓営業の大きなメリットです。

ルート営業時代の筆者の年収

筆者は製造業のルート営業として働いた経験があります。

住宅の建築には欠かせない部品の営業で、常に一定の売り上げが上がっていました。しかし、既存顧客相手のルート営業のため、どれだけ売れても給料は変わりません。

給料は固定給であり、年収で約400万円でした。

売り上げが悪くてもボーナスが下がるだけで月給は安定して支給されるメリットはありましたが、売れても大きく給与が上がるはありません。

営業としてバリバリ働きたい方にとっては、新規開拓営業は給与面の魅力がある職業です。

営業としてのスキルアップに繋がる

保険の販売を通じて、営業のスキルアップに繋がります。

保険には車や住宅のように形があるものではないため、特にお客様が話を聞いてくれないためです。

保険のメリットやデメリットを分かりやすく伝えて納得してもらい、転ばぬ先の杖として契約していただく頃には、営業としてどの業界でも通用するスキルが身についているはずです。

できる保険営業になるために|FPの資格を取ってスキルアップを

初対面のお客様から信用を得るためには、資格を取得して名刺に載せる方法が有効です。

数ある資格の中でも、国家資格である「ファイナンシャル・プランニング技能士」が保険営業に最もおすすめできます。

近年「ファイナンシャルプランナー」という名前の知名度が上がってきたこと、国家資格のため民間資格より信用度が高いことが大きな理由です。

むしろ、ファイナンシャルプランナーの地位が高まっている現在では、保険営業にとって必須の資格になりつつあります。

「ライフプラン表」「キャッシュフロー表」の作り方を学ぶことで、お客様の人生全体を考えた適切な保険の提案ができるようになります。

ファイナンシャル・プランニング技能士については、こちらのページで解説していますので、併せて読んでみてください。

名刺に載せればお客様の信用を得られやすい

ファイナンシャル・プランニング技能士を取得するメリットは、名刺に載せることで初対面のお客様からの信用を得やすくなることです。

資格によって知識量と勤勉さを示すことができるため、同じ営業力を持つ人であれば、資格を持っている方がより有利になります。

人生設計に必要な知識が全て手に入る

ファイナンシャル・プランニング技能士の学習を通じて、お客様の人生設計を行うために必要な基礎知識が手に入ります。

特に、「キャッシュフロー表」の作り方を学べることが保険営業にとって大きなメリットです。

「キャッシュフロー表」とは、将来の資金収支や金融資産残高について一定期間ごとに推移をまとめた表のことです。

将来のインフレ率を計算に入れたお金の流れを表にするため、将来的に必要になる金額が具体的に浮き彫りになります。

不足する金額に合わせて保険商品を案内することで、説得力を帯びた営業トークになります。

入門編である3級から学ぶことができるため、保険営業としてのステップアップのために今から勉強をはじめることをおすすめします。

保険営業に不可欠な税金や相続の知識も手に入る

ファイナンシャル・プランニング技能士の勉強を通じて、保険以外の分野の知識も手に入ります。

特に、投資機能をもつ保険を販売するとなれば、出口にあたる課税の知識が必須です。iDeCoなどの保険以外の投資商品との比較のために金融資産運用の知識も求められます。

生命保険の販売の際には相続の話が出てくることもあるため、学習は不可欠になります。

「保険」「金融資産運用「税金」から「相続」まで一括して学習できるファイナンシャル・プランニング技能士は、保険営業としてのスキルアップに最適なのです。

どうせ勉強するなら1級とCFPを狙う

勉強を始めたからには、1級ファイナンシャル・プランニング技能士を目指してください。

2級でも実務に役立つ勉強ができますが、1級はより高度な内容を学習するためスキルアップには最適です。「1級」という響きも名刺に載せて箔をつけるためには大変有効です。

また、民間資格のCFPもおすすめです。

こちらは国家資格ではありませんが、世界的に通用する国際資格の位置づけです。1級ファイナンシャル・プランニング技能士と並んで業界内の評価が高い資格です。

年会費がかかり2年ごとの更新が義務付けられていますが、単位の取得のための勉強を継続できるため常に最新の知識が手に入ることが1級にはないメリットです。

1級やCFPであれば転職にも有利

1級ファイナンシャル・プランニング技能士もCFPも、保険業界や金融業界の評価が高い資格です。

取得すれば、転職市場でも高く評価されることになるでしょう。

より好待遇の保険会社への転職のほか、金融業界やFP事務所への転職のチャンスがあります。

ノルマから解放される最も有効な方法は、独立開業すること

どうしてもノルマを追いかける生活から解放されたい場合は、独立開業することが1つの方法です。

会社員である以上、呼び方は違っても売り上げ目標は必ず存在します。

独立開業して自分が社長になってしまうことが、ノルマから解放される近道です。

売り上げを上げないと生活できない点は同じですが、売り上げ分がダイレクトに自分の収入になるため、やりがいは会社員時代より大きくなるでしょう。

保険を扱って独立開業を目指すなら、やはり1級ファイナンシャル・プランニング技能士かCFPが必要になってきます。

まとめ

営業のコツまとめ

・初回の面談では商品の話は一切しない
・商品の案内よりお客様の人生設計を
・契約までに4回以上お客様と会う
・社会保険の内容もトークに積極的に取り入れる
・国家資格で専門性をアピールする

保険営業として、ノルマの達成に役立つ営業術を紹介してきました。

保険営業に関わらず、ノルマや売り上げ目標の達成は会社の利益のために避けて通ることはできません。

数字を追いかけ続けるのは大変なことですが、乗り越えることでスキルアップにつながり、給与面での好待遇も期待できるようになります。

この記事をお読みいただいた皆さんが、売り上げノルマを達成できることを祈っております。

最後までお付き合い頂き、ありがとうございました。