こんにちわ！こんばんわ！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
ダメ営業マンと呼ばれている人を一度は見たことがありませんか？そして自分では気づいていないだけで、実は周りからはダメ営業マンと思われていることも…
今回はそんなダメ営業マンの特徴と思考、更にエリート営業マンはどんな思考をして仕事をしているのか？をご紹介していきます。ぜひ反面教師にして、デキる営業マンとして活躍をしていきましょう。
目次
できない営業マンの特徴
実はできない営業マンには共通している特徴があるのです！そんなできない営業マンの特徴を一つずつ見ていきましょう。
とにかく時間にだらしない
ダメ営業マンの特徴として、まずは時間にルーズであるという点が挙げられます。打ち合わせで約束の時間に現れない、必要な資料等を約束の期日通りに渡さないなど、常に自分を中心に仕事をしています。
このような事を続けるとどうなるか？たとえ商品が魅力的であったとしても、お客様の信頼を得ることができずに成約まで繋がらない事もあります。時間にルーズ＝約束を守らない＝信頼をなくす。という悪循環が生まれるのです。
自分で物事を考えられない
自分で考えて行動を起こせない、いわゆる指示待ち人間が当てはまります。営業の仕事で大切なことの一つに「提案力」があります。自分で考えない人には、この提案力が欠けているケースがほとんどです。
営業の成功は、お客様が本当に必要としている情報・商品をいかにして見つけて、お客様に提案を出来るかにかかっています。これを見つけるためには事前リサーチによる予測と、ヒアリングによる問題発見能力が問われます。
自分で考えることをしなければ、重要なこの2つのスキルを備えることは不可能でしょう。それだけ営業には自分で考えるというスキルが必要なのです。
マニュアルトークを連発する
マニュアルだけの営業トークもダメ営業マンの特徴です。マニュアルはもちろん大切です。しかしマニュアルを丸暗記しているだけでは、マニュアル外の質問をされた時など対処することができずフリーズということにも繋がります。
そして何より、営業を受ける側であるお客様は今まで何人もの営業マンとやり取りをしてきた強者です。マニュアルだけのトークでは、営業マンの熱い思い、情熱を伝えることができず、相手に本気度が伝わらないのです。
その結果、営業の失敗に繋がり、ダメ営業マンの深みにハマってしまいます。
できない営業マンの思考
できない営業マンは「仕事が上手くいかなくなる思考」をしています。思考が変われば行動も変わります！どのような思考をしているのかを把握し、行動を変えていきましょう。
売れれば良いと思っている
確かに営業の仕事は、お客様に商品を買ってもらって成り立っています。しかし売れれば良いという考えでは、お客様もそれを見抜きます。そうなるとお客様と信頼関係を築くことができずに、結果売れない…ということになってしまいます。
強引な手段で売ろうとするケースもあり、たとえそれで売れたとしても、このような気持ちで営業をしている人に次はありません。お客様に納得してもらい、お客様ファーストの営業こそ、ダメ営業マン脱却の第一歩です。
トークがすべてだと思っている
トーク力こそすべて！営業マンは話が上手ければOK！と思っている方は要注意です。この考えのタイプはお客様に話す暇を与えず、自分の話だけを延々と繰り返すのが特徴です。
営業とは、まずお客様の要望を知ることが重要です。自分の意見だけを相手に押し付ける営業は、お客様が本当に欲っしているモノの情報を得ることができません。
確かにトーク力というのは、営業を効果的に進める上で必要なスキルの一つです。相手の欲求、欲しい情報を引き出すことにトーク力を使うことが効果的になります。決して一方的な会話をしてはいけません。
準備をする気がない
「自社の商品のことなら、すべて頭に入っている。これ以上準備をすることなどなにもない！」
自分の商品知識に絶対の自信を持つことは良いことですが、相手が求めているものが自分の知識の中にあるものだけとは限りません。もしお客様から、まったく予想だにしなかった質問があったらどうしますか？
準備とは事前に相手の状況やニーズをリサーチし、商談のシミュレートをすることです。その結果、必要な情報、わかりやすくまとめた資料などが準備されるのです。資料は結果です、事前のリサーチこそが準備と言えます。
逆に良い営業マンとは？
ダメ営業マンの特徴と思考はわかってきたと思います。次はエリート営業マン、トップ営業マンと呼ばれる人たちにどんな特徴があるのかを見ていきましょう。そっくり真似できれば明日からエリート営業マンの仲間入りです♪
中田敦彦さんによる営業に関するこんな動画もありますので、合わせてご覧になってみて下さい。
リクナビNEXTによる【営業職1500人に聞いた「16分野別」絶対不可欠スキル】というアンケートでは、以下のようなスキルが上位となっていました。
1位「課題発見力」
2位「ヒアリング力」
3位「対人コミュニケーション力」
4位「情報収集力」
5位「ロジカルシンキング力」
7位「行動力」
良い営業マン、いわゆるエリート営業マンはこれを意識し、自身のスキルとして高めています。その結果、仕事を成功させているのです。上位のスキルを見ると話の上手さよりも、相手の不安を取り除くスキルが重要であることがわかりますね。
営業マンで大事な心得・スキルに関する詳しい情報はこちらで解説しています！営業のコツを詳しく知りたい方は、ぜひご覧になって見て下さい。
話し上手じゃなくても大丈夫!営業で大事なことはコレだった!実際にダメ営業マンだと感じたシーン
ダメ営業マンと呼ばれる人たちは、どんな営業を行っているのでしょうか？実際にダメ営業だと感じたシーンをご紹介しでいきますので、しっかりとチェックしていきましょう。
オンリーストーリーが全国の20代～50代の会社員・会社役員の男女2811名にWEBで調査を行った所、このような回答がありました。
提案内容の良い点しか説明しない、一方的に話をしてこちらの話を聞かない。（男性/次長クラス）
自分の言いたいことだけを話し、こちらの聞きたいことなどを配慮しない。（女性/経営者・役員クラス）
専門知識はもちろんだが、他の一般的知識やマナーがなってない人はダメ。（男性/経営者・役員クラス）
営業担当者の方が想定していない質問になると全く対応ができなくなる。（男性/部長クラス）
一方的に自社や商品の説明を行う。（男性/部長クラス）
＠DIME アットダイム SHOGAKUKAN INC.より
今回の記事でご紹介した、ダメ営業マンの特徴に当てはまる項目が多いですね。営業を受ける側も、有意義な取引をしたいと考えているものです。お互いにメリットとなる営業を心がけていきたいですね。
こんな失敗エピソードもあります。興味のある方は合わせてご覧になってみて下さい。
女性の方が営業に向いてる？
実は営業は女性の方が得意！と言う方もいらっしゃいます。女性が得意な理由を理解することができれば、良い営業に繋げることもできますね。その理由をご紹介していきます。
女性は男性よりも協調性が高く、警戒心も低くなるという傾向があります。その結果、安心感が生まれて営業がスムーズに進むと言われています。第一関門である第一印象で好印象に映るケースが多いということですね。
女性の第一印象が好印象に映りやすい理由には、女性の方が見た目や話し方に気を使い、気配りができるイメージが強いということもあります。気配りができる人って信頼度も上がると思いませんか？
男性の営業マンも、女性の気配りができるイメージを営業に取り込むことで信頼度を上げることができます。柔らかい表情と気配りができるイメージを持ってもらうことで、営業の成功率を上げていきましょう。
・見た目や話し方に気を使う
・気配りを意識する
・表情は柔らかく
・第一印象を良くすることをイメージ
女性が営業を得意とする理由に関する著書もありますので、興味のある方は合わせてご覧になってみて下さい。
新規開拓営業を成功させるポイント
営業で難しい、キツイと言われていることの一つに新規開拓営業というものがあります。これまでご紹介してきたダメ営業マンの特徴と思考、ダメ営業方法を反面教師にして新規開拓営業を成功させましょう。
新規開拓営業の詳しいやり方は↓こちら↓の記事からどうぞ
営業リストを使う
新規開拓営業で重要なことの一つが営業先のリストの入手です。営業を行う上で営業リストの存在があるか無いかでは結果に大きく響きます。営業リストを効果的に使うことが出来れば、新規開拓営業の成功率も上がるでしょう。
顧客リストを自身で作成するのも良いのですが、専門の企業へ依頼することで、新規開拓営業に効果的な顧客リストを入手することが可能です。営業リスト業界トップクラスのデータ保有数を誇るLIST-TRAINなら、営業マンの訪問数や成功効率アップに繋げるお手伝いが可能です。
新規開拓営業のリストなら保有量トップクラスのLIST TRAIN！まとめ
ダメ営業マンの特徴・思考を実際のシーンと共にご紹介しました。いかがでしたでしょうか？もしかしたら、知らない内にやっていたこともあったかもしれませんね。反面教師として捉え、営業マンとして成長をしていきましょう。