こんにちわ!こんばんわ!女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです!

営業に求められるスキルや経験で、一番大事なことはなんでしょうか?

成果を上げている営業マンには共通している思考、行動があります。

いやいや、自分は話下手だし真似なんかできないよ…

と思っているそこのあなた!向き不向きというものは当然あるのですが、大事な営業スキルは正しい知識を得て訓練をすれば誰でも習得する事が可能です。

今回は成果を上げている営業マンが実際に心がけていること、行っていることをお伝えしていきます。大事な営業スキルを習得してバンバン成果を上げていきましょう!

営業で成果を上げると、こんな良いことが!

まずは成果を上げることでどんな良いことが待っているのか!をお伝えしていきます。細かく挙げればもっと沢山あるのですが、代表的なのはこのようなものが挙げられますね。

  • お給料が増える
  • 人脈が増える
  • 社会的地位が上がる
  • プレゼン力が上がる
  • コミュニケーション力が上がる
  • 人生にやる気がみなぎる

営業マンが成果を上げることにこだわるのは、このようなメリットがあるからです。逆に成果を上げることができなければ、このメリットはデメリットに変わってしまいます。

世の中で営業職はキツイ、辛いという人が多いのは、成果を上げることができずにデメリットの方が強くなってしまっているからでしょう。

しかし、成果を上げることができればデメリットは減少し、メリットの方が多くなります。このメリットの恩恵を受けるためにトップ営業マンは成果を出すことにこだわっているのです。

営業マンに求められるスキル、向いている人は?

引用元:リクナビNEXT

営業職1500人の回答を集計したところ、自分の仕事に最も必要なスキルとして挙げたのは「課題発見力」で11.44%。2位は「ヒアリング力」で、僅差の11.40%だった。
「課題発見力」に関しては、「顧客自身が把握していない潜在的課題の抽出・定説こそが商談の入り口である」(法人向けOA機器営業)、「金融業界は横並びなので、顧客をじっくりみて、課題を抽出する力で差が付いてくる」(コーポレートファイナンス営業)、「ヒアリング力」には「営業の前に、まずは顧客の気持ちに立って、何を求めているのか正確に把握する必要があるため」(空気圧機器営業)などの声が聞かれた。
3位以降は、「対人コミュニケーション力」8.71%、「情報収集力」8.44%、「ロジカルシンキング力」7.21%、「行動力」7.09%と続いた。

引用元:リクナビNEXT

リクナビNEXTさんのページで公開されている、営業職に求められるスキルのアンケートではこのような結果になりました。

結構たくさんありますね(汗)こうして見てみると、やはり人と接する上で大事な会話に関するスキルが多いことがわかりますね。

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営業くん
なんだ、やっぱり話し上手な人が向いてるんじゃん!

いえいえ、そうではありません。それよりも「聞き上手であること」の方がむしろ大事なのです。

聞き上手な人は相手口数を多くすることができるため、話し上手な人よりも情報を多く引き出します。そのため営業では話し上手より聞き上手の方が良い!と言われているのです。

では、このようなスキルを身につけ活かすために、成果を上げている営業マンはどんなことを心がけ、そして行っているのでしょうか?

成果を上げている営業マンが心がけていること

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なっちゃん
成果を上げている営業マンは、どんなことを心がけて仕事をしているのか見ていきましょう!

自分に自信を持つこと

自信をもって勧められた商品、自信なさげに勧められた商品…

どちらを買いたいと思いますか?当然、前者ですよね。同じ商品、同じ説明の仕方でも、自信があるかないかで相手の捉え方は変わってきます。

自信のある、なしだけで営業の成果は変わってくるのです。

野部剛
売れるからあのトップセールスは自信がある、と思う方がいたら大間違い。自信があるから売れるのである

引用元:『マルチョン名言集・格言集』『名言テーマ一覧』

Give!Give!Give!

Give and Takeという言葉が有名だと思いますが、それだけでは足りません。

真に成果を上げている営業マンはGive!Give!Give!とにかく与えまくるという考えで相手と接しています。

人は何かしてもらったら、お返しをしたい!という考えをもっています。与えたら与えただけ、それはどこかで返ってくるものなのです。できる営業マンはこれを知っているからこそ、とにかく与えまくります。

加賀田晃
自分をハッピーにしてくれる相手に対して人は抵抗できない

引用元:『マルチョン名言集・格言集』『名言テーマ一覧』

人とつながる事を重視

営業で切っても切り離せないのが人との繋がりです。

繋がりを増やすということは、自分を知っている人を増やすということ。深くつながればそれだけ信頼してくれる人も増えてきます。

人との繋がりを重視する営業マンは、信頼する人の数だけ結果の数字も増えていくのです。

前川あゆ
電話とメールだけでは互いの記憶に残らない。せっかくのご縁を人脈につなげるには顔を合わせることが不可欠

引用元:『マルチョン名言集・格言集』『名言テーマ一覧』

自分の将来のビジョンを明確に持つ

1年後、3年後、10年後…自分がどうなっているのか想像ができますか?できる営業マンは自分の将来を明確にイメージしています。

1年後は成約数を100件にしている。3年後は課長に昇進している。10年後はスッテップアップして今よりいい会社で働いている!

こんなふうに具体的に将来のビジョンをイメージすることで、そのイメージ(ゴール)に向かって明確に進めるのです。

これができていると、普段からゴールを設定する癖もつき、それが成果に繋がります。

ジョセフ・マーフィー
未来とは、あなたの現在の考えが現れたものである。あなたの考え方を変えるなら、あなたの運命も変えられる

引用元:『マルチョン名言集・格言集』『名言テーマ一覧』

失敗なんてない!

「やっちまった…」「相手を怒らせちゃった」と、失敗したなと思うことは誰でもあります。

しかし、失敗を失敗ではなく次に活かすための糧とすることで人は成長します。「失敗ではない、失敗したという経験を得た」というやつです。

ネガティブをポジティブに変換する考え方が、成果を出しやすい考え方に繋がります。

本田圭佑
沢山人よりも失敗する。でも成し遂げたいからまたやる。あとは失敗を美化する

引用元:『マルチョン名言集・格言集』『名言テーマ一覧』

聞き上手を目指す

聞き上手であることは営業マンの大きな武器の一つです。

相手に気持ちよく話してもらう、自分よりも相手の口数を多くすることで、営業で必要な情報も多く入ってきます。できる営業マンは話し上手ではなく、聞き上手なのです。

ピーター・ドラッカー
多くの人が、話上手だから人との関係は得意だと思っている。対人関係のポイントが聞く力にあることを知らない。

引用元:星霜の名言集

さらに営業に関する詳しい記事があります。こちらもぜひご覧ください!

トップ営業マンは知っている|交渉の目的はお互いに〇〇すること。 【営業力とは何か】売り上げ目標を継続的に達成するために何を身に着ける?

成果を上げている営業マンが実際に行っていること

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なっちゃん
次は成果を上げている営業マンが、実際にどんなことを行っているのかをお伝えしていきますね!

相手の不安を理解し、解消する(課題発見能力)

ここで求められているのは問題を発見する課題発見スキル、そしてそれを解消する問題解決スキルです。人は不安事あると、どうしても気になって先に進むことができなくなってしまいます。

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営業くん
明日の仕事…やったことないから不安だな…ちゃんと出来るかな…

こんな不安がある時、神経質な人は食事も喉を通らないということもしばしば…

この例での不安要素は「やったことがないこと」です。ならば事前にどんなことをやるのか情報を収集し、予習することで不安はある程度解消されます。

これが問題を発見し解決するということなのです。

ポイント

不安というマイナス要素を解消することは商談を成功させる上で必要不可欠なもの!

事前準備に労力と時間を割く(情報収集能力)

営業は準備が9割!とも言われています。

営業の事前準備とは何か?結論を言うと相手が何を考えて何を求めているか、そしてその答えをもっているか?これにつきます。

商品の情報は集めて資料も作った。これだけでは不完全です。相手が欲しい答えをどれだけ仮説を立てて準備できるか、これができて始めて準備ができたと言えるのです。

しっかりと準備をし、お客様と質の高い商談ができるようにしましょう。

ポイント

相手の求めていることを事前に調べ、予測することが大事!

相手の本当の欲求を引き出す(ヒアリング力)

先程準備が大事とはお伝えしましたが、それだけでは足りません。準備では相手の欲しい答えの仮説を立てることしかできません。

その仮説が当たっていたか?もし間違っていたら本当に欲しかった答えはどんなものか?できる営業マンは実際に商談した時にここを聞き出します。

何も上手く話そうとしなくても大丈夫です。シンプルに何が必要か?を聞いてみるのも良いでしょう。

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営業くん
こんなこともわからないの?って思われるんじゃ…

と思うかもしれませんが、たとえそう思われたとしても相手の本当に欲しいものがわかれば安いものです。相手の本当の欲求を引き出すことで、真に欲しいものを提供することができるのです。

ポイント

相手が本当に欲しい物を提案するために必要なのがヒアリング力!

自分に絶対的な自信をもつ(対人コミュニケーション能力)

自信がある雰囲気…それを纏うだけで相手は「なんだこの人…只者じゃないのか…?」と思ってもらうことができます。

そうすることで同じことを話しても真実味というものが生まれます。とは言っても、一言で自信をつけろ!と言っても難しく感じますよね。

どうすれば自分に自信が持てるのか?一番やりやすいのは、知識を増やすことです。

例えば自分が扱う商品の知識を勉強して、細かいところまで完全に説明できるようになってみましょう。

そうすることで理解しているという自信が自然に生まれます。最初に挨拶する時に自信なさげになってしまうなら、最初の挨拶をマナーからセオリーまで徹底的に勉強してみましょう。

人はわからないことには自信がなくなります。自信がないのはわからないから…知識を増やすことで自信に繋げましょう。

ポイント

自分の弱みを克服することで自信がアップ!

自社商品を好きになり、その感情を伝える(対人コミュニケーション能力)

自分が扱う商品は好きになる努力を必ずしましょう。自分がおすすめする商品が嫌いだと、それが相手に伝わってしまうものです。そうすると相手も自分に不信感を抱いてしまいます。

商品のいいところを徹底的に調べて好きになる!そうすることで先程もお伝えした自信にも繋がります。

どうあがいても好きになれない…いいところが何もなくて相手を騙すような説明しかできない…実際にそんな商品はありません。

もともと騙す前提で売ろうとしていたら犯罪ですし、そうではない限り必ず商品に良いところはあります。

すべてを好きになる必要はありません。一箇所でもいいので好きなところを見つけてみましょう。

ポイント

自分が商品を好きにならなければ、お客様が好きになるわけがない!

クロージングスキルを高める(ロジカルシンキング力)

営業におけるクロージングとは、商談の最後にお客様と契約を締結することです。

成果を挙げられない営業マンは、このクロージングが苦手、そもそもクロージングしていないケースが見受けられます。

課題を発見し解決、そしてヒアリングから本当の欲求に沿った商品、商材を提案…ここまで出来たら必ずクロージングを行いましょう。相手が「YES、NO」で答えられる質問を投げかけるのです。

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営業くん
断られたらどうしよう…怖いな…

営業は断られることを恐れてはいけません。たとえ断られたとしても失うものは何もないですし、クロージングをすることにメリットはあってもデメリットはありません。

購入するかどうかの決断を、基本的にはその場で確認をします。この一連の流れを論理的、理論的に行うことで成功率はグッと上がります。

ポイント

クロージングが成功して始めて、商談において目に見える成果になる!

セルフマネジメント能力を高める(行動力)

成果を上げる営業マンは自分自身をしっかりとマネジメントしています。

時間の管理もその一つですが、商談の場に遅刻したり、電話の約束を忘れていたり…たとえ商品が魅力的だとしても、そんな人からは商品を買いたいと思いませんよね?まず決められた事を守るのは社会人としての基本です。

セルフマネジメントをしっかりと行うことで行動力も高まり、生産性の向上が見込めます。

ポイント

自分をコントロールできない人に、商談はコントロールできない!

営業のコツをじっくり勉強するなら本を読むのもおすすめです!

さすがに斎藤一人さんも勧めている本だと思いました。営業を志すなら絶対に読むべきだと思います。読まずにこの域まで辿り着いている方もいると思いますが、読んで臨む方が絶対に早道です。何の為に営業をするのか、そして、営業を通して何を学ぶべきか、成績が上がらなくて悩んでいる方も、トップセールスマンの方も、間違いなくその先の道が開けてくると思います。

楽天市場の口コミより引用

こちらは物語形式で話が進むので、初めてビジネス本を読む人、難しい本が苦手な人にもおすすめですよ!
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まとめ

成果を上げているトップ営業マン達が実際に心がけていること、行っていることをお伝えしてきました。

いかがでしたでしょうか?「あいつは才能があるから成果を上げている」「自分は向いてないから無理」と思っていた方も、「正しい知識を仕入れてスキルを磨くことの方が、向き不向きより大事!」とわかったのではないでしょうか?

さっそく今回お伝えしたことを活かして、バンバン成果を上げるトップ営業マンを目指しましょう。