こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です！
営業職で必ず個人が持っている【営業ノウハウ】ってありますよね。
皆さんの営業部では他の社員と営業のノウハウを共有できていますか？共有するという事はメリットが多く、ときに失敗やトラブルを未然に防ぐ事もできます。
ではなぜ情報の共有をしていない会社が多く、したくないと社員に思われているのか。
いい所も悪い所も【誰かの為になる価値ある情報】として共有し社員全体の営業力を高めるには、どのようにしたらいいのでしょうか。
私の体験談と現在行っている営業ノウハウの共有方法をご紹介させていただきます。
目次
なぜ共有をしない、したくないのか
一般的に、社内で完璧に共有できている企業は少ないといわれています。
どうしたら社内で【営業ノウハウの共有が出来るようになるか】の前に【なぜ情報共有をしない、したくない】と思われているのかを考えてみましょう。
できる営業マンには情報共有をしない、したくない。という人が多いです。それには理由があるのです。逆に言えばその理由がわかれば改善できるという事です。
ノウハウの共有は難しい
理由はたくさんあると思いますが、
・まず共有をするという考えがない
・他の社員にも成果を上げられてしまう
・忙しくて時間がない
・自分にメリットがあるとは限らない
・ミスまでばれてしまう
営業マンは【このノウハウを人に教えてしまうと、その人の売り上げまで上がり、今まであった自分の成果への評価が下がる。】と考える人が多いです。
いくら同じ会社の社員だからとはいえ、必死に自分で考え、今までの自分の経験や体験してきたことで得たこの営業ノウハウを全て共有するメリットがないからです。
共有する側にもメリットを
ノウハウを共有と言いますが基本的には、成功例が多い営業マンがその成功までのノウハウを他の社員の教える事が多いです。
なので簡単な話、情報を提供（共有）する側にもメリットがあればいいんです。
社内に表を作成し、情報共有をするごとに【niceポイント】が貰え、月末には1.2.3位に何かギフト券やクーポン券が贈呈される！など、物だけでなく社内で誰がniceポイントが多いのか張り出されているのも、社員のモチベーション向上にもなります。
他にも何か共有する側とされる側、お互いにメリットがあるような環境を作ることが大切です。
ノウハウを共有するメリット
ここからは個人のメリットではなく、営業ノウハウを共有すると社員全体が得ることが出来るメリットとは、どんなものがあるのかをご紹介させていただきます。
自社の製品やサービスに合ったノウハウ
いくら【できる営業マンのノウハウ】と言っても、他社で活動している営業マンのノウハウは、役には立ちますが、その方法が必ずしも自社商品やサービスに合っているのかはわかりません。
そこで同じものを販売している社員からノウハウを共有してもらう事で、自社商品に合うノウハウを各営業マンが取得できるのです。
同じ作業を避ける
同じ商品やサービスをご案内していると、お客様から同じような質問が来ます。
そんな時、情報の共有が出来ていないと1人1人が似たような資料を作ることになります。とても時間がかかりもったいないですよね。
個人の営業能力や技術を社内で共有していると、お客様から資料請求があった際に的確な資料をすぐに提供することができるので、同じ作業を行う事を避ける事ができるのです。
トラブルへの的確な対応
どんな仕事でもトラブルは付き物です。
そんな時、各営業マンのトラブルへの対応方法のノウハウを社内で共有していると、実際の経験を元に的確な対応策を知る事ができます。
どんな些細なトラブルも慣れていない営業マンやお客様からすると、とても不安なものです。トラブルへの対応情報の共有は必ず行うべきものなのです。
どんな情報を共有するか決める
せっかく社内でノウハウを共有する！と思ったとしても、どんな情報を共有すればいいかわからない営業マンは多い思います。
価値ある情報、ノウハウを社内で共有してもらうために、明確な共有情報を決めておく必要があります。
主に営業のノウハウ共有は【顧客情報の共有】と【営業の能力や技術面の共有】で分けられています。
ここからは弊社で使われている、共有項目をご紹介いたします。
顧客情報の共有
顧客情報の共有のノウハウは、基本的に次の3項目で分け、情報を記入します。
【顧客情報】
社名、決裁権者名とその役職、担当者名、事業内容、従業員数
【営業内容】
アプローチ方法、訪問回数、訪問時の面談内容、競合他社状況など
【補足事項】
提出した資料・見積・提案書（PDFなどで）
それらを共有すれば基本的な顧客情報、またどのように面談が進んでいるのかを共有することができ、成功例ならば、【成功までの流れのノウハウ】を共有することができ、失敗の例でも【失敗してしまった商談を繰り返さない為のノウハウ】を共有することができます。
営業の能力や技術面の共有
営業の能力や技術面の共有は、何項目などの決まりはありません。項目の例をだすとすれば下記のようになります。
・見積や提案資料
・訪問時の気を付けている事や注意点
・営業トークの内容
・アフターフォロー対応
・トラブルが発生した場合の対応策
・失敗談、など
大切なのはプラスもマイナスも共有するという事です。
自分が情報共有しないと、もちろん他の社員から情報が自分に入ってくることもありません。きっと他の社員も『あんなことがあった。でもこうしたらいい方向に向かった。』など、話をしていると自分が発信した情報の分だけ、相手の意見も貰うことが出来ます。どんな些細な事でも共有する事が大切です。
共有する手段
共有するべき内容を決めたら次はそれをどのように共有するかです。手段は各会社の従業員数やツールによって違うと思いますが、私が実際行っている手段は次の3つです。
・共有フォルダを作成し、毎週提出する
・ランチミーティング
・他の営業マンのアポイントに同行させてもらう
営業マンは忙しく、外出していることが多いですが、文章で伝えられるものはなるべく文章で。言葉で伝えたいことなどは時間を取り、言葉でしっかりコミュニケーションを取りながらノウハウの共有をすることをお勧めします。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
多くの企業で営業のノウハウが共有できていないのは、恐らく【メリットがない】【共有内容が定まっていない】ここが問題だと思います。
自分の営業のノウハウには何かしら価値があると信じて、相手の事を思い些細な事でも共有してみましょう。きっとその情報が、相手にとってずっと不安に感じていたことや、分からなかったこと。又、相手の失敗を防いだり、トラブルが起きる事を阻止できる情報かもしれません。
明確な共有情報を決めて価値ある情報を共有し、社員全員でトップ営業を目指しましょう！