こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

営業として入社したばかりのそこのあなた!「営業と販売の違い」について、上司に聞かれたら説明することができますか?

営業として成功を収めるためには、2つの違いを理解することが大切です。さもないと、契約を取れないダメ営業マンになってしまうかもしれませんよ?

販売職との違いを理解できれば、仕事に対する理解が深まって「できる営業」へ一歩近づけますよ。

営業と販売の違い|決定的な5つの違いを理解する

これから、営業と販売の違いについて解説していきます。

筆者は両方の職種の経験があるため、自分の経験則から話をさせていただきますので、ぜひとも参考にしてください。

営業は既存品のルート営業、販売は小売店の売り場担当者をイメージすると分かりやすいです。

1.営業は販売より商品の守備範囲が広い

営業は、自社のジャンルに関するものであればあらゆるものが販売対象になります。そこが、販売との大きな違いです。

販売業の担当者の場合、自分の取り扱う商品は決まっています。売り場の広さに限界がありますし、商品を取り扱うかどうかはバイヤーが決めるため現場には権限がありません。

その点、営業であれば顧客のニーズ次第で何でも商品にできます。

自社で持ってない商品であっても、つながりのある問屋から仕入れることでビジネスチャンスに変えることもできます。

二ーズさえあれば何でも売れる。このメリットを最大限生かすことを意識しましょう。

【筆者の体験談】抱き合わせ販売で契約獲得

筆者がは以前、建築部品の営業として働いたことがありますが、その時の話をします。

当社が営業をかけていたお客様は、すでに別の会社から商品Aを仕入れていました。しかし、単品ではどうしてもライバルより安くできず、Aの契約を取れないままでいました。

そこで、他の困りごとはないか根気よく聞き続けたところ「商品Aと一緒に使うボンドを安く仕入れたい」という話を聞くことができました。

ボンドは当社は扱っていませんでしたが、付き合いのある問屋から安く仕入れることができたため、商品Aとの抱き合わせで販売することを提案し、無事に契約を取ることができました。

お客様のニーズを聞き取ることで、何でも商売のチャンスにできるのは営業ならではの強みです。

2.営業は会社全体の責任を負う

「営業は会社の顔」という言葉は、会社全体の責任を伴うということです。

販売業であれば、自分の守備範囲以外の内容についてクレームを受けることはありません。スーパーに例えると、惣菜屋さんで出たクレームにたいし、野菜売り場の担当者が責任を取って対応することはありません。

しかし、営業はそうはいきません。たとえ製造部や経理部の間違いで発生したクレームであっても、全て担当の営業マンが責任をもってトラブルを解決します。

お客様に発生したことは全て自分にも関係するという気持ちで仕事に臨むことが大切です。

3.お客様に購入意思があるかないか

最も大きな違いの1つが、お客様の購入意思があるかどうかです。

販売店に来店するお客様は、少なくとも何かを買う意思はあります。スーパーであれば来店した時点で店で買い物をすることは決まっていますし、自動車の販売店であれば即決はしないものの「自動車を買いたい」ことは決まっています。

ところが営業マンはそうはいきません。新規の飛び込み営業は勿論のこと、ルート営業であっても今まで取引がない新商品や他社と契約している商品を狙うときに「買いたい気持ち」がお客様にはありません。

買う気がない人がメリットを感じて買いたくなる営業手法が大切になるのであり、受け身でも成立する販売業との大きな違いです。

4.営業は足し算 販売は引き算

売り上げを作って、利益を生み出すまでのプロセスが営業と販売では違います。

販売の現場では、引き算で利益を残すように仕事を組み立てることが一般的です。その日に来店する人数は立地やチラシの内容などで変化するため、売り場の担当者が来店数を増やすことはできません。

同じ来客数の中でいかに利益を残すか、パート社員やアルバイトの稼働を1時間でも少なく配置することが求められますし、余計なロスを減らすために商品の生産数をコントロールしているのです。

反対に、営業が利益を出すために求められることは足し算の考えがメインです。

お客様のニーズを満たして契約にもっていくためには、何が足りないのか、何を足せば合格なのか常に考えています。商談が必要であれば何度でも足を運び、見積もりの精度を上げて反応を探るのです。

営業の頑張り次第で、いくらでもお客様の数と注文数を増やせることが販売との大きな違いです。

5.営業は自分で新規開拓して顧客を見つける

営業は、自分の足で新しいお客様を見つけることができます。

販売は、来たお客様にどれだけ販売できるかが勝負ですが自分でお客様を開拓することはできません。他の店で買っているという情報を入手することもできません。

営業であれば、自分が足しげく通うことで新たに契約を取れることもありますし、今のお客様の取引の情報を直接引き出すこともできます。今の取引の情報が分かれば契約を取れるチャンスがあるとみていいでしょう。お客様も、今の取引先に満足してないから情報をチラ見せしているわけです。

このように、自分の努力でお客様を増やす事ができるのが営業です。

新規の飛び込み営業だけのことではなく、既存のお客様でも他社と取引している案件であれば、意味は同じです。

営業マンは「販売員」になってはいけない

営業と販売で、求められるスキルが全く違うということがお判りいただけたと思います。

5つの違いをもとに、営業マンとして成功する為に必要なことが見えてきます。

それは、「営業は販売員になってはいけない」ということです。

会社としての売り上げ目標がある以上、売り上げを追求することは大切ですが売り上げはあくまで「良い営業をした結果」であることを頭に入れて日々の仕事に取り組むようにしてください。

営業の仕事は「売れるまでの仕組み」を作るのが仕事

営業は、売れるまでの仕組みを作ることが仕事です。

これを理解していないと、目先の売り上げのために強引な押しかけ営業を繰り返すことになり、お客様からの信頼を失う結果に繋がります。

例え話ですが、水が必要ば村があった時に川から水路を引いて勝手に水が流れる仕組みを作るのが本当の営業です。

営業が売り上げるものは商品ではなく「お客様のニーズ」

営業マンの取り扱う商品は、「顧客のニーズがある商品」です。

ニーズがあって、自社の売り上げアップに繋がるならどんな商品でも仕入れて販売する権利があります。すでに取り扱い商品が決まっている販売業とは違う点です。

商品を売り込むことよりも、お客様の本当のニーズを聞き取ることを心がけるだけで、結果が変わってきます。

営業マンの心得が分かる|おすすめ書籍と動画を紹介

「営業」と「販売」の違いを理解できたら、いよいよ営業マンとして大成するためのテクニックを学んでいきましょう。

今回は、営業のイロハやコツが満載の書籍と、YouTuberから学べる営業のコツに関する動画を紹介します。

営業のバイブルとして、ご活用ください。

営業のイロハが分かる書籍3選

営業のイロハを学べる書籍を3冊、紹介します。

いずれもAmazonのレビューで高評価を得ているものばかりです。

後述する動画での学習と比較して、書籍で勉強することは以下のようなメリットがあります。

  • 学習できる内容が多い
  • タイトルから読みたい部分をすぐに探せる
  • 活字を読むことで文章を書く練習にもなる

まず、動画よりも学習できる内容が圧倒的に多いです。営業の書籍であれば、基本のノウハウから応用編のトーク術、クロージングまで情報が満載であることが多いです。

動画の場合、短い動画だと得られる情報は1つだけといったことも珍しくありません。書籍と同じような情報量を動画にしたら、とてつもなく長い超大作動画になってしまいます。

また、動画の場合は重要な話がどこから始まるのか、自分が求めている情報がどこで見れるのか判断できないことがあります。

書籍であれば、しおりを使ったり目次を見たりして自分が見たい情報まですぐにたどり着けます。

書籍名本の特徴おすすめする人価格
断られない!営業の心得 営業以外ビジネスに使えるノウハウが豊富 自分らしい営業手法を身につけたい人 1,650円(税込)
営業の魔法 ストリー仕立てで読みやすいストーリー仕立ての本が好きな人 1,650円(税込)
あの営業マンが選ばれる「本当の理由」 信頼を得る。方法を書いている 営業として配属予定の新入社員 1,650円(税込)

引用先:Amazon.co.jp

断られない!営業の心得

飛び込み営業を含めたすべての営業マンにとって「断られない」ことは最も重要な営業スキルの1つです。

すでに購買意欲があるお客様が来店する販売業と違い、営業の仕方次第で断られる=成果がゼロになるリスクが常になります。

そのリスクに正面から向き合ったのが、「断られない!営業の心得」です。

営業の奥義ともいえる内容ですが、新入社員でも分かりやすい言葉に噛み砕いて説明されています。

ほんのちょっとしたコツを学ぶことで成績を上げるチャンスになることから、新入社員から成績が伸び悩む中堅社員までおすすめする本です。

【特徴】

営業マンにつきまとうストレスをいかになくすか、そのための方法と自分らしい営業で結果を出していく方法論が収録されています。

営業以外にもビジネス全般で使えるノウハウが掲載されています。

【価格】

単行本:1,650円(税込)

引用先:Amazon.co.jp

【良い口コミ】
・ 営業の初心者や、営業が苦手な人はもちろん、営業じゃなくてもオススメ
・ 営業職のハウツー本はこれまで沢山読んだが本書は非常に分かりやすく、一気に読み進めます。
・ 営業マンがもつべき心得についての記載にボリュームがあり、コスパが最高。

引用先:Amazon.co.jp

【悪い口コミ】
・営業経験豊富なベテランであれば、すでに実践している内容が多いような点が気になる

引用先:Amazon.co.jp

【こんな人におすすめ】

営業のストレスから解放されて自分らしい営業手法を身につけたい方

営業の魔法

本を読むことが苦手で、どうしても続かない。そんな営業マンにおすすめできるのが本書「営業の魔法」です。

売り上げゼロの新入社員が、一流営業マンに出会って11個のノウハウを学ぶというストーリー仕立てになっています。

物語があるため漫画好きの世代にも分かりやすく、ノウハウを11個も学ぶことができるため読みごたえも抜群です。

2007年に発売された若干古い本ですが、200件以上あるAmazonレビューの70%以上が星5つの評価にしており今現在も売れ続けている良著です。

どれを買えばいいか迷う方は、とりあえず買っておいて損はありません。

【特徴】

ストーリー仕立てで話が進んでいくため、サクサクと読み進めることができます。主人公に感情移入しながら何度も読み返すことで、自然と売れる営業マンの心理を学ぶことができるでしょう。

【価格】

単行本:1,650円(税込)

引用先:Amazon.co.jp

【良い口コミ】
・ 巻末には営業手法がまとめられているので、読み返すには非常にお手軽。
・ これを読んで「基本的な事しか書いていない」と思うのであれば、今の自分がどれだけ基本を実践出来ているのか、確認してみたらいいのではないかなと思います。
・ この本のおかげで、飛び込み営業も難なく出来ています。

引用先:Amazon.co.jp

【悪い口コミ】
・ 話口調がゆったりで、コンパクトにストーリーを進めてほしい。

引用先:Amazon.co.jp

【こんな人におすすめ】

ストーリー仕立ての本が好きな方 高評価の本で学びたい方

あの営業マンが選ばれる「本当の理由」

生保と損保でトップクラスの成績を上げ続け、「伝説の営業マン」と言われた著者の考え方と行動原則が紹介されています。

小手先のテクニックよりも「お客様との信頼関係」に焦点をおいた内容となっています。

選ばれる営業マンとなるためには、話術などのテクニックも大切ですが、最も重要なことは「お客様に信頼される」ことです。

この本なら、「信頼を得ること」に突き進めるようなシンプルな構成のため、ボリュームに反してどんどん読み進めることができます。

新入社員の方は枕元に置いておき、寝る前の5分を使って読んでみてはいかがでしょう。

【特徴】

「 お客様との間に強く厚い信頼関係を築くためのシンプルな原則 」をシンプルに伝えています。本書を読み進めることで、基本的なやりとりの積み重ねが信頼を得るコツであることを再認識できます。

新入社員の方にこそ、手に取って頂きたい本となっています。

【価格】

単行本:1,650円(税込)

引用先:Amazon.co.jp

【良い口コミ】
・ 著者自身の経験談をもとづいた、具体的なアドバイスが詰まった本でした。
・ 一人の人間としてどうあるべきかを学びました。生きる勇気をもらえる本です。
・ とことん相手の事を考えた先に何があるのかを実体験を交えて分かり易く語りかけてくれる

引用先:Amazon.co.jp

【悪い口コミ】
・ 尖った内容や斬新なテクニックを期待すると肩透かしを食らう。

引用先:Amazon.co.jp

【こんな人におすすめ】

営業として配属予定の新入社員の方

You Tuberから学べる営業のコツ3選

YouTubeの動画の中で、営業のコツや心得を紹介しているおすすめの動画を3つ紹介します。

動画には書籍にない独自のメリットがあります。

  • Youtubeであれば無料で視聴できる
  • 満員電車であっても気軽に見て勉強することができる
  • 文章を読むだけでなく、目で見ることで効率的に勉強できる

書籍の場合、小説のサイズであっても片手で読み進めることは難しいですが、動画であれば問題ありません。スマホを持つだけで良いので、たとえ満員電車の中で立っていても学習することができます。

さらに、文章を読む以外の方法で情報が入ってくるメリットもあります。

語り手の言葉を聞く、カラフルな動画を見る、字幕を読むという3つのルートで頭に入ってくるため効率よく記憶できることも強みです。

動画名特徴おすすめする人動画時間
【管理職 営業マン向け】営業のクロージングで知ってほしいこと 文章を読み進める動画 クロージングのテクニックを徹底して学びたい人8分
検討しますを言わせない営業術 丁寧に説明されている 契約が取れずに悩んでいる営業の人15分
たった1%の営業マンしかやっていない営業の心得 子供でもわかる 簡単な言葉で営業のノウハウを学びたい方 10分

【管理職 営業マン向け】営業のクロージングで知ってほしいこと

営業の必須スキルのうち、「クロージング」について学ぶことができます。

商品を買ってもらうための一押しであるクロージングは、すでに買う意思があって来店する人を相手にする販売職にはない、営業マン独特の販売手法です。

「販売員」から「営業マン」に脱皮するための重要なスキルとなるため、見ておいて損はない動画です。

【特徴】

文章を読み進める形で進む動画ですが、今どこを読んでいるのか視聴者が分かりやすいように工夫されています。

【こんな人におすすめ】

クロージングのテクニックを徹底して学びたい方

検討しますを言わせない営業術

営業たる者、「検討します」と言われる前に契約まで進みたいものです。

契約内容が同じであれば、できるだけ少ない訪問回数で契約できれば自社の経費や人件費を圧縮できるからです。

また、「検討」という単語は契約までの黄色信号とみることができます。

筆者の経験上、「検討」という言葉が出ると高確率で契約まで進まないか、長きにわたる単価交渉のために何度も訪問することになります。

迅速な契約は、販売職にはない営業だけに求められる高等テクニックです。

動画をみて、今後の仕事の参考にしてください。

【特徴】

講師役の人間が講義を進めるという、授業や研修に参加している気持ちで見ることができる動画です。黒板に書かれた内容について丁寧に解説されているため、じっくり動画を見る時間がある方におすすめです。

【こんな人におすすめ】

契約が取れずに悩んでいる営業の方

たった1%の営業マンしかやっていない営業の心得

最後に、書籍も出版されている「赤池鎮」さんの動画を紹介します。

営業マンが持つべき基本的な心得が、子供でも分かる平易な文章と言葉で紹介されているのが特徴です。

心得の勉強だけではなく、赤池さんのプレゼン方法もメモ必須です。

入社直後の新人営業マンであれば、1回は見てみることをおすすめします。

【特徴】

子供でも理解できるくらい、分かりやすい言葉と喋るペースで講義が進みます。話している内容の文字をタイピングしていくため、話している内容を理解しやすい構成になっています。

【こんな人におすすめ】

簡単な言葉で営業のノウハウを学びたい方

まとめ

営業と販売の違い まとめ

・営業が扱うのは「顧客にニーズがある商品全て」
・営業は会社の顔であり、全部門の責任を負う
・販売意思がないお客様と契約することが営業の使命
・利益を出すプロセスが販売と違うことを理解する
・営業は新規開拓で自らお客様を探す

営業と販売の違いについて、紹介してきました。

両者はともに「会社のために売り上げを作る」ことが使命ですが、そこには大きな違いがあります。特に、営業マンとして成功するからには2つの違いを理解し、「販売員の考えから抜け出す」ことが必要です。

皆さんが、より多くの売り上げを作って会社に貢献できることを応援しています。

最後までお付き合い頂き、ありがとうございました。