こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです!

早速ですが、営業でよく聞く「受注確度」とは一体何でしょうか?

受注確度とは、お客様が「どのくらいの確率で自社の商品やサービスの購入・契約をしてくれるのか?」という判断基準を把握するための確度(確定度合い)を意味します。

取引先を増やすことは必要不可欠ですが、自分の行動範囲や時間にも限界があります。そこで、ある程度は確率別に見込み客を管理しておくことが必要になります。

そこで今回は、「誰にでも簡単に受注確度を付けることができるポイント」をご紹介していきたいと思います!

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受注確度を付ける際のポイント

受注確度が必要なことはわかるけれど、顧客ごとにどのような確度をつけるべきなのかわからないという方もいるかと思います。

よくある事例としては『すごく良いですね!』であったり『前向きに検討します。』という顧客の言葉をもらった時点で、「良い商談だった!これは確度が高いな!」と思ってしまうことです。

気に入ってもらえても購入や契約に至る明確な言葉がなければ、社交辞令の可能性もあるので注意しましょう。

では実際どのようなポイントを抑えればいいのか確認してみましょう。

お客様のサインを見逃さない

購入を少しでも検討しているお客様との会話の中には、次のような内容が入ってくる事が多くみられます。

金額はいくらなのか、総費用はどのくらいか?

購入を少しでも検討しているお客様は、購入・契約にかかる金額を必ず聞いてきます。金額を知らずに購入を検討することは、緊急を要する等余程の事がない限りありえません。

トップ(決裁権をもつ人)への提案の相談

アポイントを取り訪問した際、いきなり決裁権を持つ方と会える可能性は極めて低いと考えましょう。そのため、商談をした顧客担当者とは、トップにどのように話そうか?どのような提案が通りやすいか?などと資料やその際の提案を一緒に考えることも多いはずです。

導入時に起こりうる問題(場所、導入経路)

購入の意思や購入後の想像が出来てくると、商品の置き場所(経路等)が十分であるかを考えなければいけません。大きなものであれば、指定の場所まで問題なく通るのか?経路は十分か?等部屋の大きさや入り口などのサイズ確認なども頼まれるでしょう。

導入までの期間

商品を購入した後、導入されるまでの期間についても聞かれます。導入後から実際の稼働までの外部宣伝や社内通知などをする際にも期間は必要な情報です。

【お客様のサインを見逃さない】のまとめ

一例として挙げさせていただきましたが、これら以外にもサインは人それぞれに無数に存在します。

これらのサインがあって初めて【購入する】という確度が付きますので、お客様の考えや質問をしっかり聞き、その内容を踏まえて先方が求める提案をするようにしましょう!

商談時にはうまく話が通じずに怒りを感じることがあるかもしれません。こちらの記事で怒りのコントロールについて紹介しています。ぜひご覧ください!

営業マンが商談で喧嘩をしない方法【怒りのコントロールで成績UPしよう】

受注確度の表し方(例)

どのようなお客様に受注確度を付けていいかが分かったところで、次に確度の分類について検討する必要があります。

企業によって基準がある場合が多いですが、参考までに弊社の受注確度の表し方をご紹介いたします。

(例:Aが最も確度が高い)

  • D、口頭で内示
  • C、提案内容と金額について顧客と合意済(最終見積書提示済)
  • B、概算見積り提示済(競合相手の状況を把済)
  • A、要件のヒアリング済(予算、納期、キーマンと面談済)

このような確度分けを共通で意識しながら出来るよう、弊社では次の情報を使用しています。

BANT情報(バント)

ここを重要視して決めると受注確度がわかりやすくなります。

予算(Budget)

取引先が予算をすでに確保できているか?今年度予算なのか?来年度なのか?

まずはここがわかっていないと、そもそも予算が割けず契約には至らない可能性もあります。

導入に向けて間違いなく予算が確保されているかを確認しておきましょう!

決裁者・トップ・キーマン(Authority)

誰が意思決定をするのか?その人には直接会えて金額などの提案はできているのか?

キーマンに会ってしっかり話をすることで信頼関係が構築でき、他社への興味や耳寄りな情報なども話してもらえる可能性が高まります。

必要性(Needs)

こちらの提案と相手の必要性は一致しているのか?何のために誰が使用するのか?その為のプロジェクトが確実に動いているのか?

ここがはっきりしていないと土壇場で契約破棄になってしまったり、使用者の負担が増えるだけで有用なものでなくなってしまう可能性があります。

導入時期(Timeframe)

近日中なのか?数か月先なのか?

導入時期は企業により様々ですので、安易に答えてしまうと最悪納期に間に合わないということも起こりえます。

しっかり先方の導入希望時期を把握しておきましょう!

こちらの動画で「BANT」について詳しく解説がされています。ぜひご覧ください!

法人営業必須の質問スキル「BANT」とは?

【BANT情報(バント)】のまとめ

この4つの情報を全社で認識しておけば、確度を付ける際の共通認識になり、迷うことが少なくなります

受注確度を付けるメリット

一件一件、基準を元に確度を付ける意味はあるのか?という疑問が生じる方もいるかと思います。

受注確度を付けることによりどんなメリットがあるのかをご紹介いたします。

・確度が高い見込み客が把握でき、その顧客に集中出来る

・時間を使うべき顧客がわかり優先順位の把握ができる

・確度の低い見込み客が把握でき、相手に合わせ柔軟な対応ができる

・自分の現状(売上予想)が把握できる

確度が高い顧客には時間をしっかり使い提案や訪問をし、確度が低い顧客には無理に時間はかけず、空いた時間を新規開拓のために使うなど効率よく時間を使えるようになります。

まとめ

受注確度の意味と重要性、そして判断の基準などできるだけ簡単にご説明させていただきました。

もっとも重要なことはしっかり相手の話を聞き、購入のサインを見逃さないことです。

人によって多少差が出てきてしまうこともあると思いますが、その差が少なくなるようにBANT情報をしっかり認識し、共通の基準で確度付けをしてみましょう!

時間を有効に使用でき営業成績がアップしていく可能性が非常に高くなるはずです。

最後までご覧いただきありがとうございました!