こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

まず、受注確度とは、何か

それは、お客様が「どのくらいの確率で自社の商品やサービスの購入をしてくれるのか?」という判断基準を把握するための確度を意味します。

取引先を増やすことは必要不可欠ですが、自分の行動範囲や時間にも限界があります。そこで、ある程度は確率別に見込み客を管理しておくべきです。

今回は誰にでもわかるように簡単に!受注確度を付ける際のポイントをご紹介していきたいと思います。

受注確度を付ける際のポイント

受注確度は必要ですが、細かく分けすぎたりどのようなお客様にどのような角度をつけるべきなのかわからない事が多いと思います。

ありがちなのが『いいと思う!』『検討します。』その言葉をもらって受注確度の高い、いい商談だった!と思ってしまうことです。

気に入ってもらえても購入するにあたって必要な言葉がなければ、社交辞令の可能性もあるので注意しましょう。

では実際どのようなポイントを抑えればいいでしょうか。

お客様のサインを見逃さない

購入を少しでも考えているお客様との会話には次のような内容が入ってくる事が、多くみられます。

金額はいくらなのか、費用はどのくらいかかるのか

購入を少しでも検討しているお客様はまず、金額を聞いてきます。金額を知らずに購入を検討など、よっぽどの事がない限りありえません。

トップ(決裁権をもつ人)への相談

アポイントを取り訪問した際、いきなりトップの方と会える可能性は低いです。そのため、トップにどのように話そう。どのような提案が通るか。など、考え出すことでしょう。その為の資料や、提案を一緒に考えることも多いはずです。

導入した際に起きるの問題(場所、導入経路)

購入への意思や購入後の想像が出来てくると、商品の置き場所はあるのかを考えなければいけません。大きな商品なら、その商品が空きスペースまで通る経路はあるのか?部屋の大きさを確認したり、入り口なども確認するよう頼まれるでしょう。

導入までの期間

商品を購入し、導入されるまでの期間の質問も聞かれることは多いです。導入後の稼働を考え、宣伝などをしようとする際にも必要な情報だからです。

【お客様のサインを見逃さない】のまとめ

まだまだあるとは思いますが、それらのサインがあって初めて【購入する】確度が付きます。

そのお客様の考えや質問を見逃さないよう、角度を付けることによってお客様ごとに、内容を踏まえて次の提案が出来るようになります。

受注確度の表し方(例)

どのようなお客様に受注確度を付けていいかが分かったところで次に確度をどのように分けていくかです。

企業によって定められている基準などがある場合が多いですが参考までに弊社の受注確度の表し方をご紹介いたします。

(例)

  • D、口頭で内示
  • C、提案内容と金額について顧客と合意済(最終見積書提示済)
  • B、概算見積り提示済(競合相手の状況を把済
  • A、要件のヒアリング済(予算、納期、キーマンと面談済)

このような確度分けをしています。その際に共通で意識しながら確度分けを出来るよう、弊社では、次の用語を使います。

BANT情報(バント)

お客様を見込む際、ここを重要視して決めると、受注確度がわかりやすくなります。

予算(Budget)

取引先が予算をすでに確保できてるか?今年度予算なのか、来年度なのか?

まずはここがないと、導入時期や必要性もわかりません。

決裁者、トップ、キーマン(Authority)

誰が意思決定をするのか?その人には会えているのか?直接、予算などの提案はできているのか?

キーマンに会うことで、他社への関心や、傾き、他社の情報などももらえる可能性があります。

必要性(Needs)

こちらの提案と相手の必要性はきちんとあっているのか?誰が必要と思い、使用するのか?その為のプロジェクトが動いているのか?

キーマンとは別の可能性がありますが、とても重要です。

導入時期(Timeframe)

いつまでに、納品、導入希望なのか。購入が決まった、確度が高い。からと言って、導入時期は様々です。
安易にお答えすると、納入が間に合わなくなる事もありますので、しっかり希望を把握してなければなりません。

【BANT情報(バント)】のまとめ

この4つの情報頭に入れ、基準として受注確度を予測すれば社交辞令に流されず、ほかの社員とも通の確度を付ける手掛かりを得られます。

受注確度を付けるメリット

一件一件、基準を元に確度を付ける意味はあるのか?ここで、私なりに受注確度を付けたらどんなメリットがあったかご紹介いたします。

・確度が高い見込み客が把握でき集中出来る

・時間を使うべき優先順位が把握できる

・確度の低い見込み客が把握でき相手に合わせ対応ができる

・自分の現状(売上予想)が把握できる

確度が高いとわかれば、時間を使い提案にも訪問にも時間をかけます。確度が低いと判断できれば時間を空け、その時間を新規開拓の時間に使う。という判断もできます。その為効率よく営業活動できるようになるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

受注確度の意味と重要性、また、判断の基準などできるだけ簡単にご説明させていただきました。

まずはお客様からのサインを見逃さないことです。しっかり相手の話を聞き考察していきましょう。

そして、個々で確度に対して甘い人や厳しい人が出てきてしまうため、同僚がBと判断しても、話を聞きたら実はCだった。などあると思いますがBANT情報を見直し正しい基準で確度付けをすれば必ず今後の営業成績もアップしていくことでしょう。