こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です！
定期訪問とは文字通り定期的にお客様のご自宅や、お客様の会社を訪問することです。ネット販売が多くなってきた現代、定期的に訪問してなにか意味はあるのか。『欲しいと思ったら、１度訪問しているし連絡が来るものでしょ。』と、わたしは思っていました。
でもなぜか『定期訪問は必ずしなさい。』と上司に何度も言われます。でも理由もなく訪問したらウザがられてしまうし、訪問するきっかけの作り方も理由もわからない。そんな方は多いと思います。
そこで今回は
・定期訪問はなぜ必要なのか
・定期訪問の頻度はどのくらいがベストなのか
・訪問理由の探し方
など、経験を元に、ご紹介させていただきます。
目次
定期訪問が必要な理由
定期訪問は、なぜ必要か。理由は何個かありますが１番は【信頼関係を作る】のが目的です。
人と人とが何度か顔を見て話すと、たかが営業マンですが不思議と『他人』ではなくなります。
『ここのメーカーからしか買わない』と言っていた先でも定期訪問を続けていたら相見積の提示の許可をもらえたり、『他社はあまり顔をださないから』と、競合なしで他社機を入れ替えられた事ができたりすることもあります。
【よく顔を出してくれるマメな業者マン】＝【この人なら売ったら売りっぱなしではなく、今後もしっかりフォローしてくれる】と思ってもらえることでしょう。
信頼関係を作るには、定期訪問は欠かせない物なのです。
定期訪問する際のポイント
定期訪問する際のポイントですが、基本的に定期訪問はアポイントなしで訪問することが多いと思います。そこで『何しに来たの？』と言われないように、はっきりと『本日は営業できました。』と伝える事が大切です。
お客様も売られる側のスイッチが入るので会話の中から『この商品の事なんだけど』や『こんなのないかな？』など聞かなくても聞かれることもあります。
何をしに来たか、目的をしっかり伝えましょう。
頻度
定期訪問をする際に大切なのが訪問の頻度です。ですが訪問の頻度に決まりはありません。
場合によっては迷惑だと思われる事もあり得るので、相手によって頻度は合わせる必要があります。
できれば初回訪問の際に【他の営業マンはどのくらいの頻度で訪問していて、どのくらいの頻度で情報をくれるのか。】を聞いてみましょう。
そして【その営業マンさんよりも、御社の為になる情報をお持ちしますのでこれからもよろしくお願いします。】と伝えましょう。この言葉の裏には他社営業がどうこうではなく、【私が御社の１番になりたいです。】というメッセージがこもってます。
評価は比較
競合他社がいない場合は例外ですがほとんどの場合、他社の営業マンもお客様を定期的に訪問しています。お客様からの評価とは他社の営業マンとの比較で決まります。
なので『ほかの営業マンは月1回くらいかな。』と教えてもらったら『では、私はご迷惑でなければ、月に２回訪問させていただいて御社についてもっとお勉強させてください。』などと、【私ならもっとお客様の為に行動できます。】と誠意を見せましょう。
訪問理由
何度か定期訪問を繰り返していると、訪問理由がなくなってしまう時期があります。
【お客様が納得する会う理由】【お客様が得をする情報】を探すにも限界があり、なんの理由もなく状況確認の訪問するのは時に迷惑になってしまいます。
そこで私が実際に使っていた定期訪問する際の理由をいくつかご紹介いたします。
ニュースやトレンド
最新のニュースやトレンドは、非常に使えます。
『ニュースで最近空き巣が多いと報道がありました。あの件から、多くのお客様がセキュリティ強化をされています。よろしければ弊社のセキュリティサービスをご紹介させていただけませんでしょうか？』など、ニュースやトレンドから何かしらお客様に関連するキーワードを見つけ出しそれを理由に訪問するのもいいでしょう。
困りごとや悩みを聞く
やはり訪問理由を見つけるための一番の近道は、お客様の声に耳を傾けることです。
お客様との会話から困っていることや悩んでいるであろうキーワードを探し、それらを解決できそうなサービスや商品を次回の訪問までに準備します。
カタログやパンフレット
カタログやパンフレット、又はノベルティなどを持っていくのも、訪問理由になります。
ですが、カタログは前回渡してしまっている事も多いと思います。その時は、新しいキャンペーンのチラシでも十分です。
とにかくお客様の得になる情報を持ち訪問することで、『この営業マンがくると自分に得がある』と認識してもらえるようになります。
展示会やイベントの案内
展示会やイベントへの出展や参加が決まったら、訪問手段としてそのご案内の為に訪問する事もできます。
展示会やイベントの内容をチラシなどで準備し、日時やスケジュールも記載して渡せば内容がわかりやすくお客様も興味を持ってくれるかもしれません。
案内だけで、『もしお時間があるようでしたら、来てください』程度であれば、お客様も迷惑には思わないでしょう。
訪問時に宿題をもらう
これは、私が実際よくしていた事ですが訪問の際に１つ宿題に出来る事を探すことです。
『この件に関しましては、しっかり資料を提示させて頂きたいと思いますので次回訪問までの宿題にさせてください』と伝え、次の訪問の際の理由を作ってしまうんです。
こちらは次回訪問の理由になりますし、お客様からは『この営業マンは適当に答えるのではなく、自分の質問に丁寧に対応してくれる』と思っていただく事が出来るため一石二鳥なのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
まず、1回の訪問で商談がまとまるという事はほぼあり得ません。
定期訪問は、お客様に合わせた頻度で、お客様の為になるような情報を提供し、今後の営業活動の為に信頼関係を作るために必要不可欠なものです。
定期訪問をするのとしないのでは大きな差が出ます。
上記にある訪問理由を探すの中から１つでも自分で取り入れられる理由を探しその理由をきっかけにお客様を訪問してみましょう！