こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

営業職をしていて自社の商品やサービスを展示会で展示した事がある営業マンは多いと思います。

展示会で成功だった!と思うにはまずより多くの来場者様に自社の商品、サービスを知ってもらう事が必要不可欠です。

少しでも多くの方に興味を持っていただき、ブースに来ていただければ、お客様の意見や希望が直接聞くことができます。アンケート記入や名刺交換ができれば今後の顧客につながりますし、【展示会でブースでお会いした】このフレーズがあれば、アポイントも取りやすくなるでしょう。

では展示会!成功!と言えるようになるにはどのようなことを心がければいいでしょうか。

展示会の成功とは

まず展示会を成功させたいと思ったら、何が自社にとって成功と言いえるのか。考えてみましょう。

普段は、数多くの企業、お客様の中から自社商品に興味を持ってくれる方を探していますよね?ですが、展示会に訪れている=展示会のテーマに興味がある=自社商品にも興味を持ってくれる可能性が高いと、考えられます。

展示会において成功とは、より多くのお客様に自社商品を認知してもらい、その後売り上げに繋げることができれば成功だったといえるでしょう。

展示ブースでは

展示ブースにいる=その企業の顔です。

まず、明るく笑顔で、はきはきと。素通りされても、無視されても、まずは『ありがとうございます。』『ありがとうございました。』と声をかけましょう。

良くも悪くも、あなたが行う全てがその企業のイメージとなります。それを頭の中に入れつつ、ブースに立ちましょう。

成功に導くポイント

様々な考え方があるかと思いますが、人が集まっていないブースは成功例とは思えません。

時間によって、展示エリア自体に来場者が少ない場合もありますが、やはり展示ブースは、多くの来場者でにぎわっていてほしいものです。

そこで、展示ブース内での振る舞いや対応のポイントをいくつかご紹介いたします。

商品を隠さない

一番やってしまいかちで、1番やってはいけないことです。

お客様が一人もブースに居ないので、ブースの前で待機。ここまではOKです。

すぐに対応できますので。ですがここで全員待機すると、威圧感がすごく商品も目に入りませんし近寄りがたいです。商品が目に入るよう、スペースを空け、興味がありそうに近づいて来てくれた人に声をかけるのがベストです。

そして、ブースに来てくださった方にパンフレットなどを見せながら話しているとどうしても我が我がとなり、商品を自分自身で隠してしまいます。

周りの対応しているスタッフや商品を見ている方への気配りも忘れずに行動しましょう。

お客様と目線を合わせる

ブース内で話しかけたときや、質問されたときパンフレットなどを見せながら話すことが多いと思います。

その時に、お客様との目線を合わせることはとても大切です。目線は合わせても、高さは合わせない。ここがもっと大切です。してる人としてない人では、大きく違いが出ます。

相手は、お客様です。少し膝をまげ、相手を下から見上げるようにします。それでも自分より身長が低い場合でも、膝を曲げている。事によって、相手からすれば自分より上から話されてるわけではないと思ってくれます。

パンフレットの持ち方

パンフレットの持ち方にも一工夫します。

相手の目線に合わせ手を伸ばし、相手から一番見えやすい所にパンフレットが来るように持っていきます。

時には1対1ではなく相手側が2,3人の時もあります。パンフレットはなるべくすぐ手の届く所に何部か置くことをオススメします。

名刺内容をメモ

名刺交換をしたら、その情報をメモしましょう。相手との会話の中に、提案の際に必要なキーワードが出てくるはずです。

恐らく、何十人ものお客様とお話します。その会話を忘れない為に、必ず会話の内容や名刺にない情報はメモしましょう。

コンパニオン

コンパニオンさんは、かなり戦力になります。

ノベルティやアンケート用紙を持ちプロの営業スマイルで近づき『アンケートのご協力お願いできませんか?』『お名刺いただいてもよろしいでしょうか?』など、営業マンからはいやでもにじみ出てしまっている営業オーラをまったく相手に感じさせず
そのままブースに誘導してもらい、こちらで対応することができるからです。

あとは、やはりスーツだらけの展示ブースではなく花が欲しいですよね!コストがかかるのがデメリットですが、その分、チャンスを作り出してもらえます。

展示会後

最後に展示会後ですが、弊社では社員全員が展示会へ参加するわけではなかったので参加したチームには、展示会後に行う決まりがありました。

・お礼のメールは次の日までに
・忘れられないうちに次のアポイントをとる
・アンケートの内容を確認
・名刺交換は見込み確度を付け仕分ける
・報告書などで社内に共有

など、会社によってバラバラだと思いますがとても大切なことです。決まりはなくても実行してみてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか。今回は展示会を成功させるためのポイントを紹介させていただきました。

・商品は隠さない
・ブース内では常に見られていることを意識し、明るく
・お客様に合ったパンフレットの見せ方をする

これらのポイントを抑えれば成功間違えなしです。

展示会は自社の晴れ舞台でもあります!展示ブースでの声かけも会話も名刺交換も、慣れれば楽しいものです!当たって砕けて、成長しましょう!!