こんにちわ!こんばんわ!女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです!

avatar
Aさん
中々商品が売れない日々が続いている。営業マンとして成長できている実感がない。
avatar
Bさん
商談で提案する内容を事前に頭の中で整理しているけど、上手く話すことができない。

今回は、そのような方に向けて営業マンなら身につけておきたいスキルと、スキルを身につける方法をご紹介します。

コミュニケーション能力

営業は、コミュニケーション能力が重要です。

avatar
Aさん
たしかにコミュニケーション能力は重要だとよく聞くけど、どうやって鍛えればいいの?

人と話すことが苦手、人見知りな方であってもコミュニケーション能力を鍛えることは可能です。

流暢に話すことができる人がコミュニケーション能力がある人とは言えません。

コミュニケーション能力がある人とは、相手と同じ目線に合わせて話すことができる人のことです。

ここで分かりやすくするために、飲食店を例に挙げてみます。

私がほぼ毎日行く定食屋さんがあります。

そこは、500円で定食を食べることができるし、日替わり定食も毎回違うメニューが出てくるので、飽きを感じさせない定食屋さんです。

ですが、一つ難点があります。それは、店の中があまりキレイではないところです。

メニュー表がボロボロで汚い、ガタガタする座りにくい木製の椅子、タバコの焦げ跡があるテーブル…

たしかに安いし、美味いし料理に関しては文句なしですが、お客さんにとって居心地が良い店とは言えません。

それは、店側がその汚い席で料理を食べる「お客さんの目線に合わせることを意識していない」からでしょう。

これは、営業に置き換えても同じことが言えると思います。

自分(定食屋)が提供する商品(料理)に自信があっても、得意先(お客さん)の立場に合わせて物事を考えないと、相手を満足させることはできないでしょう。

自分の提案は分かりやすいか、相手に納得してもらえる提案ができているかを日々振り返りながら営業活動を行なってみてください。

自己管理能力

自己管理ができていないとは、単に体調管理における自己管理ではありません。

ここでの自己管理能力は「タイムスケジュール」を調整する能力を指します。

おそらく、一日毎のスケジュールを細かく設定し、行動されている営業マンは多いでしょう。

もっと上のクラスのできる営業マンは、分刻みのスケジュールで行動しているのだとか。

「売れっ子芸能人かよ…」と思う方もいるでしょうが、意外とスケジュールを組んでその通りに行動することは、頭を使うし難しいことです。

なぜなら、小、中、高と決まった時間割通りに授業が進む生活に慣れている我々にとって、自分で時間割を決めてその通りに行動することは、どうしても難しいことなのです。

では、どうすればスケジュール管理ができるようになるのでしょうか。

私が日々意識していることは ↓こちら↓ です。

①プロジェクトを終わらせる目標日を設定する

②目標日に合わせて逆算し、一日の仕事量のペース配分を定める

③仕事の優先事項を決める(急ぎでない、重要でない仕事は後回し)

④毎日効率よく仕事を終わらせることができているか、振り返る

時間が足りない、残業が多いと悩まれている方は、日々の仕事で何に時間を奪われているか紙に書き出してみてください。

仕事の中で「無駄な時間」は必ずあります。

例えば、「この資料を作るときにエクセルを使ってみようかな」「得意先Aから得意先Bにいくよりも、先に得意先Cに行った方が時間の短縮ができるな」

など日々の行動を振り返ってみましょう。

その無駄な時間を省くことをまずは意識してみることが大切です。

課題解決能力

営業成績を上げることはもちろん大事ですが、顧客の課題を解決できれば一人前の営業マンと言っても過言ではないでしょう。

私が営業を始めて間もない頃は、お客さんは何に悩んで、何を提案するべきか分からず苦労しました。

お客さんのニーズに合う商品がない、それでも売らなければならない場面も多々ありました。

お客さんの課題を解決する気持ちがなければ、いつまでたっても売ることはできません。

では、どうすればお客さんの課題を見つけることができるでしょうか。

自社商品についての知識を深める

まず大前提としては、自社の商品を自分はどこまで理解できているかもう一度確認してみましょう。

営業部トップを目指すならまずは、誰よりも商品について理解できるようになりましょう。

商品についてあいつに聞けばなんでも答えてくれる」と同僚から言われるまで自社商品のオタクを目指してください。

そこまで商品について興味が持てなくても、ある程度の最低限の知識は必ず身につけておきましょう。

覚えることが苦手な方は、↓こちら↓のYouTubeを見てみてください。

私の好きな東大生クイズ王伊沢拓司さんが暗記のコツを紹介した動画になります。

昔は九九が苦手だった伊沢拓司さんが東大生になることを目指したきっかけの記事はこちら

それと、暗記について気になるツイートを見つけました。

私も暗記は得意なほうではないので、普段忙しい人もより合理的に暗記ができるコツを身につけましょう。

競合他社の商品を身につける

自社商品の知識が身についたら、次に必要なのは他社商品の知識です。

avatar
Aさん
なぜ自社ではなく、他社商品の知識が必要なの?

このように思われる方がいるかもしれませんが、他社商品の知識を身につける理由は、他社にはない自社独自の強みを見つけるためです。

自社商品の知識だけでは、自社独自の強みを見つけることができないし、営業相手に納得させることができません。

例えばあなたが、スポーツドリンクの営業マンと仮定して、下記の2つの提案を比較してみてください

提案A「この商品は○○という成分を含んでおり、疲労回復に役立ちます」

提案B「この商品は他社のスポーツドリンクには含まれていない○○という成分を多く取り入れており、他社商品に比べて○○%早く疲労回復に役立ちます」

このように、他社との違いを明確に比較することにより相手に納得してもらいやすくなるのです。

ニーズの深堀りをする

例えば、営業先の相手が「業務を効率化できるようなツールが欲しい」と悩んでいたとします。

そこに対して、「なぜ、業務を効率化しようと思ったのか」「他の社員はどのようなツールを求めているのか」「いつまでにそのツールを導入しようと考えているか」

など、一つの悩みに対していくつかの質問をしてみましょう。

そうすることで、悩みの根本を見つけ出し、自社の商品ならその悩みに応えられる点が見つかり、スムーズに話が進んでいくかもしれません。

ビジネスのスキルを身につけるにはビジネス本を読むことをお勧めします。気になる方は↓こちら↓の記事もご覧ください。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回の記事のまとめになります

まとめ

・相手の目線に合った商品の提案方法を考える。
・仕事のペース配分を行い、無駄な時間を見つけて省く
・自社商品の知識を身につける(オタクレベルまで)
・他社商品の知識を身につける
・相手は何に悩んでいるかニーズの深掘りをする