こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
「営業マンはコミュ力高い人ばかり！」
「コミュ力高い人でなければ営業マンなんてできないよ」
というように、まるで「生まれつきコミュ力の高い人ばかりが営業マンとして活躍している」と思っていませんか？
ぜひ参考にしてみてくださいね！
目次
トーク力ではない!営業に求められるほんとうのコミュ力3選
ここでは以下の「営業に求められるほんとうのコミュ力3つ」について解説していきます。
- 顧客の課題を解決するためのヒアリング力
- 顧客との信頼関係を築く力
- 顧客の心を動かし契約を成立させる力
1.顧客の課題を解決するためのヒアリング力
営業マンに求められるのは何よりも「顧客の課題を解決すること」です。そのために必要なのは話す力よりも聞く力です。
ほんとうにコミュ力の高い営業マンがヒアリングで心がけていることには、
- 自分の話したいことより先に相手の話したいことを話させる
- 潜在ニーズを探るために主体的に質問し深堀りする
- 相手の表情などで理解度をこまめに確認する
- 目の動きや動作、声の調子や行間で微妙なニュアンスを捉える
- キーパーソンを把握する
- 具体的でわかりやすい表現（同じ意味でも相手によって表現方法を使い分ける）
- 事前に顧客層とニーズの傾向を分析しておく
- 事前のリサーチをもとにヒアリングシートを準備し、聞き忘れがないようにする
などがあります。
そうすればヒアリングも能動的にでき、相手のほんとうのニーズに気づきやすくなります。
▼以下の動画では「ニーズを生むヒアリング」に必要なテクニックが解説されています。
▼「いい質問」をするための考え方がわかりやすく解説されている動画です。
2.顧客との信頼関係を築く力
顧客との信頼関係を築く上では下準備や相手への気遣いなど、地味に思える部分ほど大切です。
ほんとうにコミュ力の高い営業マンが顧客との信頼関係を築く上で心がけていることには、
- 清潔感
- 資料などの下準備に抜かりがないこと
- 豊富な商品・サービスに関する知識とデータの理解（例：このデータの分母は何？といった質問にも正確に答えられる）
- 顧客の周辺データも把握している（顧客に関係する市場や業界の動向など）
- 顧客が質問をしたとき等の快い対応
- 顧客の疑問や不安を敏感に察知し伝え方やペースを調整する
- 顧客のスケジュールや事情、要望や希望に配慮する
- 誠実な対応
などがあります。
商品やサービスを売った後に顧客が満足しているのか、商品やサービスをどのように使っているのかヒアリングし、改善策も提示できるといいですね。
顧客の満足度を上げるのも営業マンの仕事です。
▼信頼される営業マンになるためのコツが解説されています。
3.顧客の心を動かし契約を成立させる力
ミラーリング、ペーシング、アイスブレイクなどのテクニックを使ってみましょう。提案を聞いてもらいやすくなる下地作りができます。
商品やサービスは、そのほとんどが役に立つように生み出されたもの。
そんな商品やサービスをただ売りつけようとするのではなく、その魅力を上手に伝え、顧客の生活をいかに充実させるかを伝えるための「テクニック」も大切です。
▼顧客の心を動かし契約を成立させる力を心理テクニック面から解説した動画です。参考にしてみてください。
ミラーリング
人間は好意を持った相手の動作や仕草を真似する傾向があります。
この反対に、相手の動作や仕草を不自然でない程度に真似することで、相手への好意的な気持ちを伝えやすくなります。
ペーシング
相手の声の高さや話し方やテンポなどの調子に合わせて会話を進めることです。
アイスブレイク
商談の前にちょっとした雑談をして緊張状態をほぐし、話しやすい雰囲気をつくるテクニックです。
ただ、手短に要件のみを聞きたい顧客もいるので注意が必要です。
営業に必要なコミュ力を高める方法3選
営業に必要なコミュ力を高めるためには、以下の3つを試してみてください。
- 上司や先輩など営業スキルの高い人から学ぶ
- 本を読む
- 実践する
1.上司や先輩など営業スキルの高い人から学ぶ
上司や先輩など営業センスのある営業マンに同行させてもらい、ヒアリングや話し方、雰囲気作り、場の展開などを参考にしましょう。その際、メモや録音をして後でマニュアルのようにまとめるのもおすすめです。
そして自分の営業手法や話し方などを、上司や先輩など第三者にチェックしてもらうことも有効です。自分でも気づけないクセや特徴について指摘してもらいましょう。
また、上司や先輩だけではなく、自分が学びたいと思った人から学んでみてくださいね。
2.本を読む
本を読むのもおすすめです。営業マンとコミュ力について視野や知見を広げ、深められます。
▼以下におすすめの本をご紹介します。
| 著者名 | 高橋浩一 |
| 発売日 | 2019年10月11日頃 |
| 価格 | 1,760円（税込）送料無料 |
| 内容紹介 | 営業力とは技術である。誰でも身につけられるーー。 東大卒、のべ3万人を指導してきた異色の営業コンサルが 「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開。 |
| レビュー | ・レビューを見て買いました。 内容は為になることばかりで、自分にプラスになることばかりでした。 本当、レビューに書いてある通りの自分の為になる本だと思います。 営業をやられている方、管理役職の方には本当におススメの一冊です。（30代 男性） ・気づき 営業とお客様のズレは情報ギャップから生じる 案件の接戦の状況を問う、決定場面、背景 質問力、価値訴求力、提案ロジック構成力、提案行動力 TO DO 客観的な状況見極め 意図を持った質問、ヒアリング レスポンス、コミュニケーション 今、求められている役割、自分の成長したい姿にピッタリはまった。時々見直して日々の行動がずれていないかを確認していきたい。 |
| 著者名 | 佐藤昌弘 |
| 発売日 | 2003年12月 |
| 価格 | 1,430円（税込）送料無料 |
| 内容紹介 | 売り込み型のセールス＆顧客と会うプレッシャーから解放される究極の一冊。 |
| レビュー | ・心理学の知識も取り入れて、顧客の心理について、わかりやすく書かれている。 それを前提として、特別な営業マンだけがなし得る従来の方法ではなく、誰にでも可能な方法が提示されている。 今までの営業ノウハウ本で駄目だった人には目から鱗。（50代 男性） ・著者の言うとおり、本当に当たり前のことが書いてある。 相手は自分が求めているものを分かっていない。 これだけ。 だからこそ、こちらがそれに迫る必要がある。それを掘り起こすために相手に尋ねる、ということである。 本書にロールプレイがいくつか載っているため、参考になる。 |
3.実践する
上司や先輩、本などから学びを得た際は、実践し、振り返ることが大切です。
PDCAサイクルを回していくことで螺旋階段のように学びを深められ、上達していけますよ。
▼PDCAサイクルについてはこちらの記事をご覧ください。
コミュ障でも営業はできる!【理由3つ】
コミュ障でも営業はできます。ここではその理由3つを解説します。
- トーク力は必要ない
- 苦手意識の問題
- 自分の強みや長所を知る
コミュ障とは一般的に「人と接することに自信がなく、人と話すのが苦手」といった状態をいいます。
1.トーク力は必要ない
ほんとうの「コミュ力高い営業マン」とは、質問力のある営業マンです。立て板に水のごとく喋ることや、雑談スキルやむやみな商品の売り込みが仕事ではありません。
顧客の課題解決に焦点を絞り、傾聴・課題の発見など順序立てて冷静に課題解決という目的を達成できればいいのです。
シンプルに、そのために必要な意思の疎通ができれば大丈夫です。
2.苦手意識の問題
「コミュニケーションが苦手」という意識が問題になっているだけの場合もあります。その場合は、顧客の課題解決だけに集中しましょう。
苦手意識があるということは自分に意識が向いている状態なので、それこそが顧客との意思の疎通を阻んでいる正体といえます。
（例）コミュニケーションが苦手という意識があるため、無言の時間に焦って商品の説明を繰り返してしまう、雑談で盛り上げなければと必死になり、自分でも何を言っているかわからなくなってしまうなど。
3.自分の強みや長所を知る
コミュ障といわれる（あるいは自分で思っている）人には多くの長所があります。そもそもどんな人にも長所と欠点がありますが、コミュ障の人は欠点に意識が向く傾向にあります。ですので長所に目を向けて生かしましょう。
【コミュ障といわれる特徴の長所・強み】
- 深堀りが得意▶︎ヒアリングやデータの分析に生かせる
- 傾聴が得意▶︎課題や潜在ニーズの発見に生かせる
- 誠実さや堅実さ、粘り強さ▶︎信頼関係を構築できる
また、よく言われることではありますが、苦手を克服することはものすごく時間も労力もかかる割に、結果は「平均的なレベルまで克服できた」ということだけです。
それよりも、得意なことや優れている部分をしっかり見つけ、どんどん伸ばしてみてくださいね。
▼強みを見つけるヒントになる動画です。
まとめ
営業マンに求められるほんとうのコミュ力は以下の3つです。
- 顧客のニーズを深く的確にヒアリングする力
- 入念な事前準備と細やかな気配りで顧客との信頼関係を構築する力
- 商品やサービスの魅力を十分に伝えられ顧客の心を動かせる力
営業マンに必要なコミュ力を高めるためには、以下を実践しましょう。
- 上司や先輩などの営業スキルの高い人から学ぶ
- 本を読む
- 学んだことを実践し、PDCAサイクルを回す
コミュ障の特徴は営業において生かせる部分が多いんですよ。
IT分野の法人営業は特におすすめです。
最後までお読みいただきありがとうございました！