こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

売れないものを売る営業とは、、、いきなりですが、売れないものはありません。

なぜなら、必ずしも何かの意味があり作られているからです。商品ならば、これがあればお客様の役に立つ!と思い作られたはずです。プランならばこの方がよりまとまりもよく、安く、わかりやすい!と思い作ったはずです。なので、少なからず誰の役に立ち、誰かに必要とされている物なのです。なのでまず、大前提として【売れないもの】という考えを捨てましょう。

売れないものを売るには

今までの自分では売れなかったものでも少しだけ考え方を変えるだけで業績もアップし、自信を持つこともでき、次の商談が楽しみになります!!

ですが、ただ単に必要だから売れる!と思うだけでは無理がありますし押し売りになってしまいます。そこで私が日々、お客様とお話しする際に心がけている考え方をご紹介いたします。

自信を持つ

まずは、自信を待つことです。それは、商品にもですが、自分自身にもです。

よく【自分を売り込む】と言いますが、自分をブランド化し、苦手なことと、得意なことを理解し伸ばしていくことができれば、きっとオーラも変わっていきます。

ですが、やはり苦手なものは苦手。そこで私は、苦手な物は人並みまで頑張ろう。そして、自分の好きで得意なことを伸ばし頭一個ぬけよう。と思いました。

頭一個抜けたところが、自分の自信につながりその少しの自信から、他の人並みの所も少しずつ自信を持つことが出来ました。

試しに一度、堂々と自信を持ってお話してみてください。言葉に重みもつき、相手からの印象も変わってくるはずです。

思い込む

そして、営業マンに大事なことは思い込みです。自分に自信を持つ事も大事ですが商品に自信を持つことも大切です。

・可能であれば、商品を使ってみる
・商品を好きになり、いい物だと思い込む
・自分にはなくてはならないものだと思い込む
・何でもので、いい所を3つは探す
・このシーンでは必ず役に立つ!と思うところを探す

上記を考え商品に自信をもって説明をしていれば、相手も【そんな気がするなぁ。】と思い込んでしまうはずです。

商品をいいものと思い込み、自分と商品に自信を持つと商品の価値も上がって見えます。

信用を得る

自分と商品に自信を持ち、お客様に接していると【信用】がついてきます。

『この人が自信をもって紹介してくれてるなら、買ってみようかな。』そう思っていただけるように、まずは信用される事です。そこでまず、まずお話しするのが

1、会社のストーリー
2、商品のストーリー
3、自身のストーリー

この3つです。

1、会社のストーリー

まず会社の歴史を。本社はどこか、他にはどんな商品を製造、販売しているのか。何もわからない会社から商品を購入するのは不安です。

『いきなり、○○作ってる会社です。と言われてもパットしないと思いますし、怪しいと思われますよね?まず我々の会社のご紹介をさせてください。』と、自社のストーリーを紹介することにより、グッと信用性が上がります。

2、商品のストーリー

会社紹介同様。その商品の歴史、次にどのようなお客様向けにどのような事の役に立つ物として作られたのか。

『今までは、○○するのがとても大変だったと思います。そのようなお客様の声を反映させ、今回開発させて(改良させて)いただきました。』など、お客様の声が反映されている=ユーザーの気持ちになり考えられている商品と認識されます。

言い回しはたくさんありますが、この商品がどのような目的で考えられ作られたのかを聞き、それが自分の必要としている物に当てはまっていれば、ただ商品紹介をされるより、商品に興味をもっていただけます。

3、少なめに自身のストーリー

『私も○○がない時は困っていたんです。でも、これを知りもっといろんな方に知っていただき使っていただきたいと思い、この会社に入社しました。』

売れていない(認知されていない)商品でも、自分は必要だと思う事をアピールすれば、商品の紹介の信憑性が生まれます。

【1,2,3のまとめ】

買い手と売り手ですが、【人と人】なのです。まずは自分が心を開かなければお客様も開いてはくれません。

少しくらい、お涙頂戴になってもいいんです。嘘がなければ。『あなたから買ってよかった。』『担当があなたから変わるなら、解約しようかな。』こんな言葉が聞ける日がきっと来るはずです。

とても、気持ちがいいものですよ!!

キャッチコピー

商談の際にここだっ!!というときにキャッチコピーを使ってみるのも売るための手段です。

キャッチコピーは、商品に興味を持ってもらうためのきっかけになります。

『これを使えば○○がすいすい進みます!』
『この美容液はとろとろしていて○○成分が濃いんです!』
『このオプションを付けることによって、回線速度がぐんぐん速くなります!』

このようなキャッチコピーは、お客様が商品の想像をしやすくなります。購入し使用した時を想像をしてもらいましょう。

又、【限定】【いまだけ】【○○時まで】【先着○○名様】などの、時間制限や個数制限のキャッチコピーも使えますし

【新○○】【新機種】【業界初】など、新しいもの、珍しい物、改良された物。という印象を与えるのも効果的です。

お客様の年齢を元に、会話の中に取り入れてみてください。きっとお客様の反応が目に見えてわかると思います。

目の前で言葉の反応を見ることが出来る営業って、素晴らしい職業ですよね。

まとめ

ここまでの内容をまとめると、、、自分と商品に自信を持ち自分と商品を知ってもらい信用を得てキャッチコピーで購入後の想像してもらう。です。

 

売れないものを売る営業についてですがはじめにもお話ししましたが、

売れないものでもきっと誰かが必要としている物なんです。

その誰か。を自分で生み出してしまえばいいんです。自分の言葉で、売れないものをその人にとって必要なものにかえていくこれが出来て本物の営業マンと言えるのではないかと思います!