こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！！
早速ですがテレアポの成功率はどれくらいだと思いますか？
かなりの上級者でも平均2％程度という極めて低い成功率です。
大きな理由は2つです。
1つ目として相手はこちらの電話を待っていたわけではないという事。
2つ目は、知らない相手からの話には全く興味がないという事です。
断られて当たり前のテレアポと分かっていながらも、幾度となく断られ続けると大きな理由が2つもあるにしてもかなり落ち込みますよね。
そこで今回は、そんな落ち込みを減らすべくテレアポの成功率を上げるコツをご紹介いたします！
目次
テレアポの成功率を上げるためまず目的を明確にする
まず、成功率を上げるためにテレアポの目的について明確にしましょう。
最大の目的は「アポイントを取り訪問に繋げること」
最大の目的は、電話した先に興味を持ってもらいアポイントに繋げることです。
アポイントが取れなければ、商談も出来ませんのでもちろんそこから売上が上がることもありません。
まずはアポイントを取って訪問に繋げることを最大の目的とし、それに向けて何ができるかを考えましょう。
電話ですべて伝えてしまうのはNG!
テレアポで陥りがちなミスの例としては、魅力を伝えようとするあまりに商品やプランの詳細を電話ですべて伝えてしまい、その先の訪問に繋がらないことです。
あくまでも、「詳細は訪問してから直接話す」ということを頭に入れながら話を進めていきましょう。
成功率アップの秘訣は｢話を聞きたい｣と思わせること!
アポイントの成功率を上げるには、相手にメリットや有用性があり｢話を聞いてみたい」と思わせることが非常に大切です。
相手に「必要なものかもしれない」と認識してもらう
電話を取った相手は、どのような目的のために自分の会社に電話をかけてきたのかを考えます。
その際に｢○○の新機種が出ましたのでご案内にお伺いしたいです。」とただただこちらの主張をストレートに言ってしまうと、本当に自分の会社に必要な物なのかがわかりません。
そうなってしまうと担当者に繋げてもらえる可能性が大幅に下がってしまいますし、その時点で先方は興味も聞く耳も薄れています。
「御社が必要としている（使っている）○○の小型、軽量の新機種がでましたのでご案内にお伺いしたいです。」というように相手のメリットや有用性を伝えることができれば、｢必要かもしれない物（使っている物）の新機種なら話を聞いてみようかな」こう思ってくれる相手も出てきます。
こちらの記事でもテレアポのコツについて解説しております。ぜひこちらもご覧ください！
成功率アップのための5つのコツ
相手に【聞きたい、聞いてみたい】と思わせたら、あとは話し方や伝え方について考えましょう。
ここにもコツがあり見ればすぐに自分のテレアポに生かせるものばかりです！
それではご紹介させていただきます。
- メリットを必ず伝える
- 選択肢は可能な限り絞る
- 電話の数とかける時間帯に注意する
コツ①メリットを必ず伝える
先方は一日に何件ものテレアポ対応をしている可能性があります。
その中で、そうすれば興味を持ってもらうために先方のメリットを話しましょう。
- 御社が抱えている問題の解決に役立つ
- 同業他社の売上の伸びに貢献した
- 作業効率がアップしたなどの事例があった
など、自社にとってメリットがある商品には少なからず興味を持ってくれます。
メリットがあるとわかれば具体的に内容を知りたくなるので、相手から質問をされるようになります。そこでコミュニケーションを取り、その場で解決するのではなくアポイントを取り訪問時に詳しく説明する旨を伝えましょう。
コツ②選択肢は可能な限り絞る
電話での質問が長くなりそうな時はアポイントを取るチャンスです。
｢いつがよろしいですか？」などと考えさせてしまうのではなく、｢火曜日か木曜日ではどちらがご都合よろしいですか？｣と、可能な限り選択肢を絞ることで相手も検討しやすくなり成功率が上がります。
コツ③電話の数とかける時間帯に注意する
成功率をあげるためには、慣れと数多く電話をかけることが必要です。
最初は早口になってしまったり、ただただアピールするだけになってしまう事も当然ありますが、この部分は数をこなしていけば必ず慣れます。
ですが慣れだけではどうにもならない点があります。それは電話をかける時間帯です。
朝一番や終業時間間際は朝礼や夕礼を行っている場合もありますし、飲食店はランチとディナータイムは忙しくて電話どころではありません。
個人ないし部署で共有できる営業リストを作り、電話に対応してもらいやすい時間帯を記入していくのも成功率アップの秘訣です。
こちらの記事では、営業リストの作り方について詳しく解説しております。ぜひご覧ください！
コツ④自分の電話を客観的に聞いてみる
｢色々試しても、やっぱり成功率が上がらない」と感じた際は、テレアポの様子をボイスレコーダーに録音し聞いてみることをおススメします。
声だけでも表情や気持ちは相手に伝わってしまいますので、声色などがしっかりしているかを確認してみましょう。
客観的にじっくりと聞くことで、落ち着いて・明るく・ゆっくり・メリハリを付けて話せているのかがわかります。
コツ⑤断られた際の折り返しを意識する
最後に、断られたときの折り返しを意識しておきましょう。
｢うちでは他社のを使ってるからいいや。」などと断られ、素直に「わかりました。それではまたの機会に。｣となってしまいがちですが、断りの理由にこそその後の契約につながるポイントが隠されている可能性があります。
｢他社のを使っている。｣ → ｢○○社のものですね。いい選択だと思います。ちなみにどのようなプランをご契約されているのですか？｣などと折り返し聞けば、今後そのプランに対抗できる更にいいプランを提案できるようになります。
まとめ
テレアポの成功率アップのコツについて解説いたしました。
まとめるとこのようになります。
- テレアポの成功率を上げるために、目的を明確にしよう！アポイントをいかにして取るかを意識しよう。
- テレアポ時には相手に必要性を感じてもらおう。相手のニーズをしっかり把握しておこう。
- テレアポは「先方のメリットを伝え｣｢選択肢を絞り｣｢かける時間帯に注意して」行うようにしよう。自分本位で話を進めず、断られた際の折り返しも準備しておこう！
- 自分のテレアポを録音して客観的に聞いてみよう。声色から相手に伝わってしまうという事を意識しよう。
今回、すぐに使えるテレアポの成功率アップのコツをご紹介いたしました。
どれもすぐに取り組めそうなものばかりだと思いますので、失敗を恐れず、これらのコツを意識してテレアポ成功率アップを目指していきましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました。