こんにちは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

みなさんは、お客様訪問や商品説明セミナーを行う際にどんな事前準備をしていますか?

準備8:仕事2

営業職では事前準備で商談の結果が大きく変わるため【売れてる営業マンは事前準備をしっかりしている。】と言われてます。

逆に言えば事前準備の大切さがわからず、怠っていると売れるものも売りずらくなってしまうという事です。

そんなことを防ぐ為に、今回はプレゼン前にやっておきたい事前準備についてお話させていただきます。

事前準備のポイント【6選】

では、上記のようにならない為に、どのような事をすればいいのでしょうか。

事前準備をする際のポイントを6つご紹介いたします。

ポイント1:シミュレーションしてみる

まずは、本番のシミュレーションをし、時間配分やどのような資料や物が必要になってくるのかを事前に考えてみる事が大切です。

上司や、同僚に力を借りれる環境ならば客観的にも見てもらえ意見をもらえるので、頼ってみましょう。

ポイント2:計画をし、予定を立てる

セミナーやプレゼン、商談の日にちは決まっているはずです。

まず前日までに終わらせなければいけない事をまとめてみましょう。そうすると大体のキャパが見えてきて何日までにここまでやろう。など、計画をし予定を立てることができます。

そうすると、その計画に沿って作業ができるので無駄な時間もコストもかからなくなるでしょう。

ポイント3:弱みを知る

本番でいきなり壁にぶつかると、あたふたしてしまいますよね。

シミュレーションをし、計画と予定を立てたら、自分はどこで苦戦しそうなのかどこでつまずく事が多いのか事前に知っておきましょう。事前に自分の弱みを知る事ができるとそこを重点的に見直すことができるので本番での失敗を減らすことができます。

ポイント4:相手や施設に確認を取る

事前準備でとても大切なのは相手やその施設に当日の情報を聞いておくことです。

どんな情報を確認する必要があるのか、最低限この3つは必ず確認した方がいいです。

どんな場所なのか

当日場所によっては資料だけでなく、プロジェクターを使う事もあるかもしれません。その際には、プロジェクターは借りれるのか、変換ケーブルなどはあるのか事前に確認し準備する必要があります。

何時から何時か

プレゼン資料やパワーポイントなど元々あるものを使用する際も、所有時間によっては編集する必要が出てきてしまいます。当日時間が余ってしまったり逆に長くなってしまったりすると迷惑が掛かってしまいます。

自社や自分のプレゼンや商談の時間はどのくらいあるのかは事前に確認しましょう。

参加人数は何名か(人数が多い場合、大体でもOK)

当日になって資料の部数足りない事は、参加してくださっている方に非常に迷惑をかけてしまいます。

大体でもいいので教えてもらうか、分かり次第連絡をもらえるよう頼んでおくといいでしょう。

ポイント5:上司や売れてる営業マンの段取りを真似る

最初から自分で考えてやろうとしてもうまくいかないものです。

そんな時は、上司や売れてる営業マンの【当日までの事前準備の段取り】を見て、聞いて真似してみましょう。自分では考え付かなかった時短方法や、思いもしなかった必要な物などの多くの情報を知っているはずです。

上司や売れてる営業マンは、自分と比べて場数が多いです。そのため、失敗例や成功例を多く知っています。失敗例は失敗しない為の対策を考え、成功例はそのまま真似するようにしましょう。

ポイント6:イメージトレーニング

そして最後に必ず、当日の流れを頭の中でイメージトレーニングします。

実際に当日かのように会場や部屋をイメージして始まりから終わりまで全ての工程を行ってみましょう。そうすると、心配な個所や不安な個所が少なからず何個か出てくると思います。

必ず、一通りの流れを事前に頭の中に再現しましょう。

事前準備の重要性

事前に準備するということは「頭の中で事前に経験を積んで置く」ことになります。

どんな人でも初めての場面では、上手に行動できないものです。

ほんの少しの「事前経験のあり・なし」が、瞬発的な対応を求められる営業の場面では勝敗を分けるのです。

ですから、事前準備はとても大切なのです。

ベテラン営業マンは沢山の場数を踏んで「経験」を手に入れています。

出来る営業マンは、経験で得た成功・失敗事例をいつでも取り出せるように「整理」されています。

事前準備は、これらの「経験」「整理」を疑似的に行うことが可能なのです。

商談の事前準備は、ゴールを決め「商談の流れ」「説明資料」「説明の内容」などの事前準備を行いましょう。

事前準備の際は、「当日の環境」や「相手の情報」調べも行いましょう。

そして、「当日の起こりうる様々な状況を想定」し、その際の「対応」を出来る限り準備しましょう。

不安があればメモなどして整理しておくといいですね。

正しく、疑似「経験」&「整理」です。

商談当日、段取りや情報不足が原因で「思ってた事と違う。」と、あたふたしたことはありませんか?

そのようなことが起きてしまうとプレゼンに集中出来ませんよね。

もちろん、回りにも迷惑を掛けます。

出来るだけ「当日の環境」や「相手の情報」を集めておきましょう。

事前準備を怠ると

『私はもう、新人ではない。大丈夫。』と、事前準備をせずにプレゼンや会議、商談に向かうとどうなるでしょうか。

今まで事前準備をそこまで重要視していなかった私が経験した事をご紹介いたします。

みなさんは同じ思いをした事がありませんか?当てはまるようでしたら事前準備がまだ足りない可能性があります。

予想していなかった事態が起こる

お客様の空いてる時間が決まっていたり、ランチ時に行うセミナーなど時間がある程度限られているプレゼンの場合、

  • 予想より人数が集まり、資料の枚数がたりない。
  • 予想より時間がかかった
  • 機材が貸し出しではなかった

このような事態が起こる可能性があります。ですがシミュレーションをしたり、相手や施設に確認を事前に行っていたら防ぐことができるトラブルです。

時間のロスになる

次にするべきことを把握できていない為、準備の順番や流れがわからず、わかっていればもっと早く行動できた作業でも時間がかかってしまい時間のロスが出てしまします。よって他の社員や同期にも迷惑が掛かりその人の時間まで使ってしまう事になってしまう可能性が出てきてしまうのです。

1番災難なのが順序を間違え元の資料までやり直しになったり、1度終わったことをまたやり直さなければいけなくなるパターンです。

事前に内容の確認をし、どのような流れで準備を進めていくかを決めておけばその流れに沿って時間配分ができ、自分も周りの人たちも無駄な時間を使う必要がなくなるのです。

ニーズが合わない

訪問行く前の段階でお客様にとって何が必要で何を求めているのかを調べておかないと、いくら資料やプレゼン内容が良かったとしても契約には繋がりません。

事前準備をしてしっかり相手のニーズに合わせ商談するようにしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

事前準備を怠ると様々な予想もしなかったトラブルが出てしまいます。ですがまずは事前準備のポイントを抑え、出来る事から初めて見てください。

きっと売れてる営業マンは事前準備をしっかりしている事が納得できるはずです。

人は失敗して学ぶものですが、当日ではなく事前準備の段階で失敗を予想できる営業マンになりましょう!

最後までお読みいただきありがとうございました。