こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

いきなりですが、普段どんな目線や立場で営業活動をしていますか?

できる営業マンは、顧客の目線になり顧客の立場になって考えながら営業しています。つまり、相手の視点で考えることができる人は売れるということです。

では顧客目線で物事を考えていくのにはどのような考え方をすればいいでしょうか。

あなたは、【TPOS】【4C】というフレームワークを知っていますか?なんと、この2つを知るだけで顧客目線の考え方が出来るようになります!

今回は、顧客目線に立った【TPOS】と【4C】についてご紹介させていただきます。

顧客目線とは

売り手には必ず【売りたい物】があります。その時にこんな感情が出てきます。

・これを売りたい
・この説明を聞いて欲しい
・これを知ってほしい
・価格はこのくらいで

これらは全て、売る側の都合、つまり自分目線でしか考えてないんです。

いい物なの!!聞いて!!知って!!買って!!と売りたい気持ちが先に出てしまい、お客様はただ相づちをうつだけです。これが売れない営業マンです。

では、自分目線ではなく顧客目線で、どうしたら買ってくれるかを考えてみましょう。

顧客目線に立った【TPOS】

顧客目線に立った時に考えるべき【TPOS】というフレームワークがあります。

これが分かっていないと【経営戦略】を立てる事は難しいでしょう。

Time【いつ?】

まずTimeとは、お客様が【いつ】この商品を使うか。という、時間やタイミングの事です。

朝使うのか、夜なのか、週に2,3回なのか、ちょっとした空き時間にも使う事ができるのか、いつでも使える物なのか、お客様にとって【使う時間はいつなのか】という事です。

Place【どこで?】

そしてPlaceとは、お客様が【どこで】この商品を使うのか、要するに場所です。

自宅で使うのか、会社で使うのか、出先なのか?どこでも使える物なのか。お客様にとって【どこで使うものなのか】ということです。

Occasion【どんな場合に?】

次にOccasionとは、お客様がどんな【場合に】この商品を使うのか、ということです。

どのような状況になった場合に、どのような事が起きた場合に使う物なのか。お客様にとって【どんな場合に使うものなのか】という事です。

Life Style【どんな生活をしている人が?】

そして最後にLife Styleとは、【どんな生活をしている人が】この商品を使うのか、ということです。

どんな職業の人で、どんな家族構成なのか、どんな年齢層の人が使うのか。【どんな生活スタイルのお客様が使う物なのか】という事です。

TPOSまとめ

【いつ、どこで、どんな場合に、どんな生活をしている人が】商品を使うのか。

これを考えられなければビジネスが成り立ちません。

顧客目線になって考えてみてください。この4つの項目を踏まえ、この商品が必要だ!と思えたら購入したくなりませんか?

逆に言えばこの4つに自社商品を当てはめてしまえば、お客様をこの商品は私に必要!という気持ちにさせる事が出来てしまうのです。

是非、【TPOS】を常に考えながらお客様に商品をご案内していきましょう。

顧客目線の【4C】

マーケットの流れは、顧客視点が重要視されるようになってきました。

それに連動して、1990年にロバート・ラウターボーンが提唱したもので【4C】というフレームワークが誕生したのを知っていましたか?

ここでは、【4C】をご紹介いたします。

Customer value(顧客価値)

Customer value(カスタマー・バリュー)とは、お客様(顧客)にとっての価値です。

・この商品を購入し、使用したらどんなメリットがあるのか
・どんな悩みが解消されるのか

お客様は基本的に日々の生活の中で何かしらの不満や悩みを持っていて、その【不満や悩みを少しでも解消できるような何かしらの商品を購入したい。】と、かんがえています。

なので、『自社商品を購入していただくと、こんなメリットがありこんな悩みや不満が解消されますよ。』と、お客様にとって【価値あるもの】と、認識してもらう事が大切です。

Cost(顧客コスト)

Customer Cost(カスタマー・コスト)とは、お客様が負担する物です。

上記の価値を手に入れる為にお客様はどれくらい負担できるか(コストをかけられるか)という事です。ですが、コストといっても色々あります。

・金銭コスト(商品にかかる金銭)
・時間コスト(お店に行くまでの時間や距離)
・心理的コスト(迷ったり、悩んでる時間や比較したりする労力)

商品がお客様にとって妥当なのかを3つのコストを踏まえて考えてみてください。少しくらい金額が高くてもそれ以外が大きいと買ってしまうものです。

コストに関しては新商品を考える際、価格設定をどのように決めるか考える時にも必要な項目です。

Convenience(利便性)

Convenience(コンビニエンス)とは、お客様にとっての便利性です。

商品を購入をして貰い、利益を生み出すことだけが目的と考えがちですが目指すべき所はそこではありません。

購入して貰えたからゴール!という考え方だと、【使いにくいし使い方も正しいかわからない。連絡も遅いから、もうここの会社からは買わない!】とお客様に思われてしまいます。

会社を長生きさせるには、お客様に満足していただいて、【すぐ連絡もくれるし、聞きやすくて便利だから、またこのメーカー(企業)から買いたい。】と思っていただく事が大切です。

商品購入後、すぐに使うことができるように、説明書に加え、わかりやすい動画を用意したりすることも効果的でしょう。

Communication(コミュニケーション)

Communication(コミュニケーション)とは、その名の通りお客様とのコミュニケーションです。

コミュニケーションとは、一方的な発信では成り立ちません。

・定期的に訪問し状態を伺う
・お客様が気軽に相談できるようにする
・お客様が最も連絡のしやすい手段使い、さらにマメににチェックする

お客様の望んでいる情報を正確に届けられているか、またその逆も大切で、お客様は商品やサービスに対する意見や要望を企業に届けることができているのか。お客様の声を積極的に取り入れ、円滑なコミュニケーションを取る事が大切です。

4Cまとめ

【価値、負担する物、便利性、コミュニケーション】

これらを顧客目線で考え、価値を出し、負担するものを減らし、便利性を保ちながらコミュニケーションを取る。ビジネスにおいて必ず考えておくべき項目です。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回、顧客の目線になり顧客の立場になって考えながら営業をするために知っておきたいフレームワーク【TPOS】【4C】をご紹介させていただきました。

この2つを意識して考えることをができれば自然と顧客目線で経営戦略を立てることでき、顧客目線で商品の提案を出来るようになるでしょう!