こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

会社で多く人員を割かれている営業。営業は華やかなイメージがあり、憧れる人が多い人気の仕事です。

営業の仕事って何?
仕事内容は?
どんな営業方法があるの?
どんなスキルが必要?

そんな疑問を持ってる方が多いと思います。

営業とは、お客様に商品を買って貰っているのではなく、その商品を売る事によってお客様を幸せにする事ができるお仕事だと私は思います。

今回は、営業における基礎【営業とは何か】の基本の部分と営業内容、そして営業の種類と、営業に必要なスキルをご紹介していきます。

これから営業マンになる方も、改めて営業について見つめ直したい方も必見です!

営業とは何か

営業とはお客様に自社の商品やサービス、プランを販売して契約をしてもらうお仕事です。

購入意思があまりないお客様に対しても、商品を購入した際のメリットなどを説明して契約を促すのが主な業務で、お客様の【生活の質を高める】【要望、欲求を満たす】【悩みや問題を解決する】為にはどのような商品、サービスが必要かを考え提案していきます。

業界や扱う商品によって仕事内容は変わりますが、どの営業職も原則的に【対人】なのでコミュニケーション能力や自己管理能力が求められます。

営業職の就いてる人は基本的に【営業】【営業マン】【セールスマン(セールスウーマン)】とも呼ばれています。

営業の仕事内容

【物を売る】といいますが、店舗を構えお客様の来店を待つ販売とは違います。

では営業職はですが、具体的にはどのような仕事内容なのでしょうか。

計画を立てる

まずは様々な計画を立てていきます。その際に考える必要がある項目は以下の通りです。

  • 目標計画(ノルマ)
  • ターゲットリサーチ
  • アプローチ方法
  • 訪問頻度
  • ライバル他社の状況

全てのお客様に同じ計画が効果的とは限りませんので、各お客様ごとに計画を立てそのお客様に最適な方法で商談をしていくことが大切です。

アプローチ

計画を立てたらその計画を元に、お客様に適切な紹介方法でアプローチしていきます。

初めからお客様が購入したいと思っていたものなら契約への進みは早いですが、ライバル他社ももちろんいるので正直そんなうまい話はなかなかありません。

ここでしっかり相手のニーズを確認、把握し、再度ニーズに合わせたアプローチ方法で提案をしていくというのが、一般的な営業の仕事内容になってきます。

確認する

1度の訪問で契約が決まる可能性は限りなく低いです。そこで商談が終わるごとに確認するべき事があります。

  • ターゲットリサーチは間違っていなかったか
  • お客様のニーズに合っていたか
  • アプローチ方法は合っていたか
  • 次回のアプローチ方法はどうするか

この確認を怠ってしまうと、何が間違っていたのかがわからなくなり、間違ったままの方法で今後も活動してしまうので【売れない】【結果が出ない】の繰り返しになってしまいます。

結果が出なかったという事実を認め、なにが足りないか、なにが間違っていたかを毎回確認し、【では次はどうするか】を考える事で自ずと改善策も見えてきます。

改善する

確認をしっかりとすることで、改善策が見えてきましたね。

【ターゲットを変えるべきなのか】【お客様のニーズとは何か】【どんなアプローチ方法にしてみるか】などの新しい発見や改善点が見つかってきます。

それを元にまた、一番上の【計画を立てる】に戻り二番目の【アプローチ】・・・と、この4つの繰り返しを行う事が営業の仕事内容となります。

営業の方法

商品やサービスを個人や法人に販売するのが営業職ですが、営業職と言っても営業の方法や種類があります。

ではどのような営業の方法や種類が存在するのか。主な営業の種類とメリット、デメリットもご紹介いたします。

訪問営業

営業といえばこの【訪問営業】をイメージされる方も多いと思います。

まずは商談をする為に事前にアポイントを取り、訪問するのが一般的です。

お客様の会社、施設、個人宅に実際に足を運んで訪問し営業する営業方法で基本的にはフェイスtoフェイスで商談を行う為、営業職では訪問営業は最も重要とされています。

【メリット】

直接やり取りをする事ができる為、お客様からの信頼を得る事ができる。

【デメリット】

商談の際にコミュニケーション能力や交渉力、会話力が求めらられる。

飛び込み営業

飛び込み営業は訪問営業とは違い、アポイント無しで訪問する営業方法です。

アポイントが取りずらい、取れなかったお客様の会社や施設、個人宅に飛び込みで訪問してしまうので、場合によっては迷惑だと思われたり時には、罵声を浴びせられることもあるので精神的に辛い営業方法と言われています。

【メリット】

運が良ければ直接顔を合わせて次回のアポイントを取ったり話ができるので【諦めずに足を運んだ】と、信頼を得ることができる。

【デメリット】

新入社員は飛び込み営業からはいる事が多いのでそこで、精神的に参ってしまう人もいる。

新規開拓営業

新規開拓営業はその名の通り、新しい顧客を探して開拓し契約を促す営業方法です。

どの営業職でも新規開拓がストップしてしまうと、今後の売り上げを全て既存のお客様で補っていかなければならなくなってしまうため、新規開拓方法は様々ですが営業マンの仕事の中でも大切と言えます。

【メリット】

既存のお客様だけでは達成できなかった目標が達成できる可能性が上がる。

【デメリット】

完全新規となると今まで関りがなかったターゲットの中からお客様を探す事となる為、リサーチ力が求められる。

ルート営業

ルート営業は既存のお客様に対してさらなる営業をかけていく営業方法です。

納品の際に、他に必要なものがないか確認をしたり、困りごとはないか、又、新商品の紹介などもし、次の契約を取る営業方法です。

何度も訪問していると顔見知りになり、お客様の方から要望を言ってくれるようになる事もあります。

【メリット】

一度は契約を結んでいるお客様なため、営業初心者でも営業しやすい。

【デメリット】

お客様のニーズの変化情報を聞き出し、再度適切な商品やサービスを紹介したり、情報を元に商品の改良や開発など提案をする必要もある。

テレアポ営業

テレアポ営業はテレフォンアポインターを省略した言葉で、電話で営業をする営業方法です。

テレアポの目的は電話でアポイントを獲得することなので、【テレアポ社員がアポイントをとり、訪問営業社員が訪問する。】と、分けている会社も多いでしょう。

テレアポ営業は、訪問営業にも新規開拓営業にもルート営業にも必要とされている営業手法と言えます。

【メリット】

電話での対応なので時間もコストもかけずに多くの件数に営業を行う事ができます。

【デメリット】

トークのみで営業を行わなければならない為、テレアポに特化したトーク力が必要になります。又、成功率は低いので断られても折れない心を持つことが必要です。

営業に必要なスキル

では次に営業マンになり、できる営業マンになるためにはどのようなスキルを身につけるといいのでしょうか。

大きく分けて2つご紹介いたします。

コミュニケーション能力

営業マンにとって、1番大事なスキルはこのコミュニケーション能力です。

  • 聞く力
  • 話す力
  • 相手を理解する力

この中でも聞く力が、非常に大切です。お客様が何を求めているのかニーズを聞き出すことができなければ、的確な提案ができないからです。

【自分が話さないと会話が途切れてコミュニケーションが取れない!】と思っている人は多いと思いますが、一方的に話されていると、お客様は話す隙がありません。

まず話を聞きお客様にも話す隙を与え、相手を理解し信用を得て、お互いが話す事で初めてコミュニケーションが取れるようになるのです。

営業では自分2:8お客様くらいを意識し、お客様に寄り添うということを意識することが重要です。

自己管理、把握能力

そして、自己管理能力も営業に必要なスキルです。

・スケジュール

当たり前ですが、スケジュールを把握し管理できないと【同じ日にアポイントが重なっていた。】など会社にもお客様にも迷惑をかけてしまいますし、信用も失います。

・時間

ここも当たり前ですが、営業マンは待つことは当たり前でも決して待たせてはいけません。常に自分の次の行動まで把握し、15分前行動を意識する事が大切です。

・顧客

お客様は確かに会社自体のお客様ですが、自分が担当しているお客様は自分で管理しなければいけません。他の社員も担当があります。人任せではなく責任をもって顧客を管理しましょう。

・モチベーション

そして仕事をしていくうえで大切なのがモチベーションを自分でコントロールする事です。モチベーションは周りや会社の環境にも左右されますが、自ら高める事も出来ます。自分なりの評価や目標、ご褒美を付けてしっかりモチベーションを高く維持しましょう。

これらを全て自己管理し、【行動、感情、情報】をコントロールしていく事ができれば営業マンに必要なスキルは補う事ができるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は【営業とは何か】について

  • 営業の仕事
  • 仕事内容
  • 営業方法
  • 必要なスキル

を紹介させていただきました。

営業とは、お客様に商品を買って貰っているのではなく、その商品を売る事によってお客様を幸せにする事ができるお仕事です。

これから営業マンになる方も、今回この記事で営業について見直した方も、みんなで多くのお客様に幸せを届けましょう!