営業が意識すべきは粗利じゃない|営業利益計算をマスターして利益を最大化

こんにちわ！こんばんわ！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！

あなたはお客様に商品を売るとき、売上総利益（粗利）を気にしていませんか。しかし、営業の際に意識すべきは営業利益になります。

売上総利益は売上から売上原価を引いたものになります。 一方、 営業利益とは、売上総利益からあなたが営業をするために使用した費用を差し引いた利益額のことをいいます。

営業が意識すべきなのは売上総利益よりも営業利益です。そして、営業利益計算を理解しなければ、いくら売上総利益の高いものを売ったり、売上が高くなっても会社の利益になりません。

反対に営業利益計算を理解すれば、あなたの売上から利益を最大化する方法が分かります。計算方法を理解していれば、理解していない社内外のライバルに差をつけることができます。

本記事では営業利益計算について解説します。計算方法を覚えるだけでなく、その最大化するために、どうするかも考えながら読み進めてください。

営業利益の計算

営業利益とは

そもそも営業利益とは何でしょうか。営業利益を調べると以下のように解説されています。

営業利益とは、損益計算書上に表される利益のひとつで、企業が本業で稼いだ利益を表します。売上高から売上原価を差し引いた「売上総利益」から、さらに「販売費および一般管理費（販管費）」を差し引いて計算します。一般的な商売であれば、商品を仕入れて販売するのが本業です。売上高から仕入れ値を差し引いた額が「売上総利益」となりますが、売り上げのためには、仕入れ以外にも人件費、広告費、光熱費などの費用がかかります。売上総利益から、これらの「販売費および一般管理費」を差し引くと、商品を仕入れて販売するという本業で稼いだ「営業利益」が計算できます。

引用元：SMBC日興証券

つまり、売上高から売上原価を引き、そこからさらに販売のためにかかった費用を引いたものが営業利益になります。それを踏まえて営業利益計算を見てみましょう。

営業利益の計算式

それでは、営業利益の計算式について解説します。営業利益の計算は単純なので簡単に覚えることができます。 営業利益の算出式を下に示します。

・営業利益 = 売上総利益ー販売費および一般管理費

さらに分解すると

・営業利益 = 売上高 ー（売上原価 + 販売費及び一般管理費)

このようになります。売上とは、言葉の通りお客様に売った金額になります。そこから、原価や販売のために使用した費用を引いたものが営業利益です。

営業利益を構成する要素

それでは営業利益を構成する要素について解説します。これらを理解することで自分の仕事でどこを重点に絞るかが分かります。会社の儲けを上げるためにも絶対に理解しましょう。

売上総利益

売上総利益とは、売上高から売上原価を引いたものを言います。一般的には「粗利益」と呼ばれます。また、話の流れ中では略されて「粗利」と呼ばれることもあります。

売上高

売上高は商品を売った値段になります。つまり、1000円でお客様に商品を売れば、売上高は1000円になります。

余談ですが、売上高に消費税は含む場合と含まない場合があります。これは社内の経理上の話です。なので、事前に確認しておきましょう。

多くの会社は消費税は含みません。これは経理上、納めている消費税額が把握しやすいからです。

売上原価

売上原価は、提供するサービスおよび製品を用意するための金額になります。商社の場合は、仕入れ原価と呼びます。つまり、メーカーから仕入れた金額のことです。

一方、メーカーでは原価と言えば、「製造原価」と言います。商品を製造するのにかかった原価のことです。材料費や設備費、製造現場の人件費などが製造原価に入ります。

販売費及び一般管理費

販売費及び一般管理費は、 販売活動や企業全体の管理活動にかかる費用のことを指します。「販売管理費」やそれを略して「販管費」なんて呼ばれることもあります。

言葉で説明されてもイメージがわきにくいですよね。では、販売費及び一般管理費に含まれるものはどんなものがあるのでしょうか。

• 給与
• 福利厚生費
• 旅費
• 接待交際費
• 支払手数料
• 通信費
• 光熱費
• 減価償却費
• 研究開発費

上に挙げたものが、販売費及び一般管理費の一部になります。仕入れ、製造に必要な費用以外のものを指します。

営業利益を増やすためには

売上高を上げる

営業利益を増やすためには、売上高を上げることが大切です。そのためには、商品をたくさん売ることと高価な商品を売ることです。

また、値上げするなんて方法もありますが、よっぽどの理由がない限り、お客様から嫌がられます。その結果、失注するなんてこともありますので、値上げには慎重になりましょう。

売上原価を下げる

売上原価を下げることで、利益が上がります。つまり、より安いものを仕入れたり、安く製造することで原価を下げることができます。

営業としては仕入れ部門や製造部門に働きかけることが大切です。その際に、具体策を持たずに「原価を下げろ」というのはやめましょう。営業の目線で、一緒になって考えることが大切です。

販売費及び一般管理費を下げる

ここは一番手を付けやすいところになります。社内全体で節約したり、旅費を最低限にする。接待の回数を減らすなど、たくさんのやることがあります。

金額は小さいですが、チリも積もれば山となるです。社内全体で努力をしていきましょう。

まとめ

営業利益計算の方法について解説しました。内容をまとめます。

• 営業利益＝売上高ー（売上原価+販売費及び一般管理費）
• 営業利益を上げる方法は、①売上高を上げる②売上原価を下げる③販売費及び一般管理費を下げる。

営業利益計算の方法を知り、それぞれの費目について無駄があるのかや本当に適正なのかを判断することで、より会社の業績を上げることができます。あなたの知識と行動で社内を潤しましょう。