こんにちわ！こんばんわ！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
普段仕事をしている中でこんなことを漠然と思っていたりしませんか？
「仕事がんばってるんだけど評価されない…」
「今よりもっとがっつりと稼ぎたい！」
そんな人は営業としてインセンティブ制度がある仕事にチャレンジしてみてはいかがでしょうか？
今回はそんなインセンティブ制度について、メリットやデメリット、インセンティブ制度を取り入れている業界などを紹介していきます！
それではいってみましょう！
目次
インセンティブ制度とは？
インセンティブとは、会社側が営業マンに対して支払われる報奨金のことを言います。
ですのでインセンティブ制度はすごく平たく言うと「頑張った分だけ報酬がもらえる制度」ということになります。
インセンティブは例えば営業ノルマをクリアしたり、成果を出した際に固定給や基本給とは別で支払われたりします。会社によって呼び名が違い「業績手当」「出来高給」なんて名目で支払われたりしますね。
今はこのインセンティブ制度を導入していることを採用のポイントに挙げている会社が増えています。求人表の給与欄に「インセンティブ有」という記載があるものをよく目にしますよね。やればやっただけ給料に反映されるので、上昇志向のある人材や能力の高い人材を集めることができます。
また在籍社員に対してのモチベーションを高めることもできます。「がんばったのに給料に反映されない…」ということがないですよね。
インセンティブをモチベーションにしている営業マンも多いようです。
インセンティブの相場ってどのくらい？
インセンティブの金額は会社によって大きく異なります。実はインセンティブに相場のような考え方はないんです。なので会社側の裁量でそこは決めることができてしまうんですね。
ただ代表的なインセンティブの決め方は以下2つのパターンがあります。
売り上げ目標に対しての達成率で決まるパターン
営業マンは毎月○○万円、四半期で△△万円といった具合でノルマや売上目標を課せられることがほとんどです。その目標に対してどれくらい達成したか、を基準にインセンティブが支払われるパターンです。
達成率に対していくらのインセンティブが支給されるかは会社によってまちまちですが、例えば100％達成だったら5万円、120％なら10万円といった具合でインセンティブが支給される一方、100％を割り込んだらインセンティブなし、といった具合です。
一例になりますが、広告代理店など営業をかけてから短期スパンで商談が成立し、無形商材を扱う業界ではこのパターンが多い印象です。
獲得件数や売り上げた金額によって決まるパターン
目標対比ではなく、契約を獲得した件数や金額に対してインセンティブが支払われるパターンもあります。
これも会社や扱っている商材によってインセンティブの金額は異なりますが、1件契約獲得に対して5万円、100万円の商品が売れたから10％の10万円という形でインセンティブが支払われ、契約0件ならインセンティブなし、といった具合ですね。
どちらかというと「歩合」という表現がピンとくると思いますが、広域ではこのパターンもインセンティブ制度に含まれます。
こちらは家やクルマなど高額な耐久消費財を扱う業界がこのインセンティブを支給していることが多いです。
インセンティブ制度のメリット・デメリット
それではインセンティブ制度の給料体系で働くメリットとデメリットはどんなものがあるのでしょうか？ご紹介していきますね。
インセンティブ制度で働くメリット
高水準の給料が期待できる
営業職は他の職種と比較して給料が高い、と言われています。
それはインセンティブ制度の給料体系になっていることが大きいです。
事務職など内勤はこのインセンティブがないので基本給や残業代などで給料が形成されており天井がしれていますが、営業職でインセンティブ制度があると基本給に追加してインセンティブが給料に反映されます。
成果を出した分だけインセンティブが支払われるので年齢問わず高水準の給料が期待できます。20代で月収で3桁稼ぐ営業マンもざらに存在します。
成果に対する評価が明確
社会に出て働くと「自分の頑張りが会社に評価されない・・・」と悩むことも多いと思います。実際に評価が不透明な会社や組織もありますが、インセンティブ制度があればそのような心配はありません。
成果がそのままインセンティブとして給料に反映されるので、自分の評価が非常にわかりやすいです。
評価がわかりやすいので自身のモチベーションアップにも繋がりますよね。
インセンティブ制度で働くデメリット
給料が安定しない
インセンティブ制度はインセンティブの有無で給料が大きく変わってしまいます。
特に基本給に対してインセンティブの金額割合が大きいと毎月の給料が安定しない、なんてことが起こります。
営業は実力がものをいう世界ですが、一定数運に左右されることも多いです。タイミングよく見込み客から引き合いや相談を立て続けに入ることがありますが、逆に全くそんな引き合いがないときもあります。
極端な話、調子が良かった月は月収100万円だったが、翌月はさっぱりで月収20万円、なんてことも起こり得ます。
社内の雰囲気が悪くなりがち
インセンティブ制の会社は基本的に実力主義に徹しています。
そんな会社には自分が大きな成果を得て高い給料を手にするには周りを蹴落としてでも案件を獲得する、というハングリーな人が多く在籍しています。
そうなると同僚の営業マンはみんなライバルということになり、協力し合って何かを成し遂げる、というより自分が成果を上げることに目線がいきがちです。成果を上げている営業マンの成功事例を他の営業マンに共有する機会も残念ながら少ないでしょう。
風通しが悪く少し殺伐とした雰囲気になりがちで、そんな環境で仕事をするのにストレスを強く感じてしまう人には少し厳しいかもしれません。
インセンティブ制度が多い業界
そんな一長一短なインセンティブ制度ですが、どんな業界に多いのでしょうか。代表的なものを紹介しますね。
・不動産
・自動車ディーラー
・保険
・医療機器メーカー
・広告
不動産
マンションや一戸建てなど住宅を販売する不動産業界の営業はインセンティブ制を導入していることが多いです。
とにかく不動産は販売単価が大きいのでその分インセンティブの額も非常に大きいと言われています。
反面、毎日何件も売れるようなものではないので根気強い営業活動が必要になります。道を歩いている人に声をかけたりなど完全飛込の営業も多いのも特徴です。
自動車ディーラー
自動車の販売を行うディーラーの営業もインセンティブ制が多いです。
不動産とまではいかないですが、車も販売単価が大きいです。なので車も一日に何台も売れるようなものではないです。
ただ自動車ディーラーの場合、顧客は来店がきっかけになることが多いので完全新規で飛び込み営業をして顧客を獲得するということは少ないです。
一度車を買ってくれた顧客にも定期的にメンテナンスや車検の案内をしたり、そのタイミングで買い替えを提案したりしていきます。
保険
生命保険や火災保険など保険を扱う業界も営業はインセンティブ制になっています。むしろ保険業界はフルコミッション制（固定給なし、全額インセンティブ）というケースも多いです。
保険業界は商品単価がそこまで高くないので契約までのハードルは比較的低いと言えます。したがってどれだけ数をこなすか、がインセンティブの額を左右する業界と言えます。
また見込み客が少ないと厳しい世界なので、紹介などでいかに見込み役を抱えておけるかがポイントになります。
医療機器メーカー
病院などを回って医療機器などを販売する医療機器メーカーもインセンティブ比率が高いと言われています。
医療機器も商材として高単価、ということもありますが、外資系の企業が多いのも特徴で、より実力主義の風土でインセンティブ報酬が多いです。反面外資系は日系企業と比較してノルマに対する考えが厳しいので成果を出さないと社内の立場が辛くなることもあります。
医療機器メーカーの営業は売って終わりではなく、その後もメンテナンスや機器のアップデートのフォローなどを通して、長期的な顧客関係の構築が売上獲得のキーになっているようです。
広告
広告業界もインセンティブ制度を取り入れているケースが多いです。
特にベンチャー系やインターネット広告を取り扱っている広告代理店はインセンティブの比率が高い傾向にあります。
広告業界は無形商材を扱うので獲得件数の応じたインセンティブというより、ノルマや売上目標に対しての達成率でインセンティブが決まります。
またチームで動くことも多く、広告業界の営業は売上を最大化させるために顧客だけでなく社内スタッフの調整なども両立させる必要があります。
インセンティブ制度の仕事に就く際の注意点
インセンティブ制度はデメリットもありますが、高い給料も期待できますし、人によっては高いモチベーションを維持して仕事に取り組むことができますね。
もし今後インセンティブ制度がある会社に就職・転職を考えている場合の注意点を最後にご紹介します。
・インセンティブの支給条件を確認しておくこと
・フルコミッション制度との違いを理解すること
・家計管理をシビアに行うこと
・ワークライフバランスが取れるように気を付けること
インセンティブの支給条件を確認しておくこと
基本的に求人票には募集側に有利なことしか書かれていません。
給与欄に「インセンティブ有」という表記があったら、確かにたくさん稼げるチャンスかもしれません。
しかし、どのような成果を出したらインセンティブが支払われるのか、インセンティブの額はいくらなのか、固定給との比率など就職を決める前に必ず確認しておきましょう。
インセンティブ有と謳っておきながら、無理なノルマを設定されていたりインセンティブの金額が少なかったりなどがあると思ってたほどの収入にならなかった、なんてことにもなりかねません。
給料を上げるつもりが逆に下がってしまい、入社後に「こんなんじゃなかった！」なんてことがないようにしっかり確認をしておきましょう。
フルコミッション制度との違いを理解すること
先に少し触れましたが、インセンティブ制度とフルコミッション制度は若干異なります。
フルコミッション制度は固定給なしで全額インセンティブという制度なので、契約が1件も取れなかったときは給料が0円になります。さらに交通費などの営業経費もすべて自己負担のケースも多いです。
逆にフルコミッション制はインセンティブ制以上に成果に応じた給与が支払われるのでさらに大きく稼ぐチャンスがあります。
固定給ありのインセンティブ制の会社に就職したと思ったらフルコミッション制の会社だった、ということがないように、事前に確認をしておくようにしましょう。
インセンティブ制とフルコミッション制の違いやどちらがおすすめかをこちらの動画で紹介しています。
家計管理をシビアに行うこと
インセンティブ制度のデメリットとして給料が安定しない、ということを紹介しました。
自身のがんばりで給料を多く得ることができる一方で、リーマンショックなどの世界的な不景気、消費増税による消費の冷え込み、コロナによる経済停滞など、外的要因で売上が下がり結果インセンティブが減ってしまう可能性も大いにあります。
そのようなケースも見越して毎月の生活費や家賃・ローン設定は自分の見込み収入をシビアに見積もっておく必要がありますね。収入予測を甘めに設定していたら調子が悪かった月はインセンティブが思ったより入らず家計が赤字、なんてことになります。
ワークライフバランスが取れるように気を付けること
インセンティブ制度は自分のがんばりが給料に反映される制度です。
なので成果を追い求めるあまり毎日残業が当たり前の働き方をしたり休日返上で仕事をしたり、など無理な働き方をしがちです。
人は生きるために働くのであって、働くために生きるわけではありませんよね。
仕事に没頭するあまり身体を壊したり、自分の時間を極端に削ってまで働いては本末転倒です。家族がいる場合は家族との時間もしっかり確保したいですよね。
ワークライフバランスをしっかりとれるよう気を付けながら仕事を続けていくとこが大切です。
以上がインセンティブ制度がある会社に就職・転職をする際の注意点です。
インセンティブ有無に関わらず、営業として転職を考えている方向けの記事もあるのでぜひ参考にしてみてください。
まとめ
いかがでしたか？今回はインセンティブ制度について、メリットやデメリット、インセンティブ制度を取り入れている業界などを紹介していきました。
- インセンティブとは、会社側が営業マンに対して支払われる報奨金のこと
- インセンティブの金額は会社によって大きく異なり明確な相場はない
- インセンティブの決まり方は「売り上げ目標に対しての達成率で決まるパターン」と「獲得件数や売り上げた金額によって決まるパターン」の２パターンがある
- インセンティブ制度で働くメリットは「高水準の給料が期待できる」「成果に対する評価が明確」
- インセンティブ制度で働くデメリットは「給料が安定しない」「社内の雰囲気が悪くなりがち」
- インセンティブ制度が多い業界は「不動産」「自動車ディーラー」「保険」「医療機器メーカー」「広告」
- インセンティブ制度の仕事に就く際の注意点は「フルコミッション制度との違いを理解する」「家計管理をシビアに行う」「ワークライフバランスが取れるように気を付ける」
大きく稼ぐチャンスがある営業のインセンティブ。
「インセンティブ制度がある職場で自分の力を試してみたい！」という人は注意点やデメリットを認識したうえで、ぜひチャレンジしてみてはいかがでしょうか？
最後まで読んでいただきありがとうございました！