こんにちわ！こんばんわ！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
コロナ渦の今、様々な業種が影響を受けています。当然、人と接することが多い営業職もダイレクトに影響を受けており、以前より成果が上がらないという方も少なくないのではないでしょうか？
テレワークが推進されるようになった昨今、営業マンもオンライン営業を行う機会も増えてきました。
オンライン営業は、正しくやり方を理解して行えば今まで以上の成果を出すことも可能です。そんなオンライン営業について詳しくお伝えしていきます！
目次
はじめに知っておきたい！オンライン営業をやりたくない理由
総務省による過去のテレワーク普及率調査では平成30年の時点で19.1%でした。
そして内閣府が2020年6月21日に公表した「新型コロナウイルス感染症の影響下における生活意識・行動の変化に関する調査」では、全国でテレワークを経験した人の割合は34.6%であるという調査結果が出ております。
コロナによってどれだけテレワークが普及したのか良く分かりますね。
現状維持バイアスという言葉がありますが、人は基本的に変化そのものを嫌い、現状を維持したいという心理的欲求があります。それが今回、コロナ渦での強制的な変化に対して不安感を覚えている理由の一つなのです。
ですので、今までにやったことがない、オンライン営業をやりたくないと思うのは普通のことなのです。
しかしながらテレワーク推進とともにオンライン営業が普及をし始め、オンライン営業で成果を出している人がいることも事実です。
withコロナ、afterコロナを考えれば、営業の仕事もオンライン化がどんどん進んでいく可能性は高いでしょう。
そのためにも、オンライン営業という時代に合わせた営業方法を学んでいきましょう。
※テレワークについて詳しくは↓こちら↓の記事を御覧ください。
オンライン営業はどんな営業？
オンライン営業とは？
そうですね！オンライン営業とは、ビデオ会議システムやチャットツールなどを使用し、オンライン上で営業活動を行うことを指しています。
日本ではあまり馴染みがありませんが、海外では意外と行われている営業手法の一つになります。
テレアポ営業やメール営業などと同じじゃなか？と思われる方も多いですが、テレアポ営業などは電話でアポイントを取った後は、直接現地へ訪問して商談をするケースが多いです。
対してオンライン営業は、アポ取りから商談～クロージングまでをすべてオンライン上で完結させてしまいます。
この違いが今まで行っていた訪問営業とオンライン営業の最大の違いと言えます。
インサイドセールス
オンライン営業とは別名で「インサイドセールス」とも呼ばれています。
インサイドセールスとは、電話、メール、ビデオ会議システム等を用いて顧客とのコミュニケーションを行う役割であり、対義語はフィールドセールス（以下、外勤営業）である。”セールス”という名前の通り、主には商談機会の創出、提案・成約行為を行う[1]。主に2つの役割から構成される部門名、もしくは役割である。部門として独立していることもあるが、マーケティング部門内、営業部門内に設置されることも多く、企業によってその役割は大きく異なる。
ウィキペディア インサイドセールスより引用
このインサイドセールス、欧米では浸透してきているようですが、日本での知名度は高いとは言えず、Mtameが2019年8月にインターネットで行った調査によれば、インサイドセールスを知らない、導入していない企業が実に7割という結果になりました。
そしてこのインサイドセールスを導入した企業の実に84.6%が商談の数が増えたと回答をしています。
これだけを見ても、導入する価値があることがわかりますね！
オンライン営業で成果を出すために！
オンライン営業が上手くいかない理由
上手くいかない理由を克服することで成果に繋げていきましょう！
オンライン営業は訪問営業とは違った難しさがあります。特に今までずっと訪問営業をしていた人は、その違いに戸惑うことが多いようです。
しかし、オンライン営業が上手くいかない理由を克服することで、成果に繋げることができますので、しっかりチェックしていきましょう！
コミュニケーションが取りづらい
今までは相手の微妙な表情の変化、場の空気感を把握しながら話をすることで円滑なコミュニケーションを図ることができました。
しかし、いくら画面に顔が映ると言っても、オンライン上では直接対面した時のような空気感を感じることは難しく感じるようです。
そのため、話もギクシャクしてしまったり、話の間に変な間が空いてしまったりと、相手が不安を感じてしまうことで上手く商談が進まない…そんな悩みをよく耳にします。
そこで、まずは声のトーンを上げたり、自分でもオーバーだと思うくらいのリアクションをすることで、相手に感情が伝わりやすくなります。
信頼関係を築きづらい
営業で大切なことの一つに、相手と信頼関係を築くというものがあります。
この信頼関係ですが、今まで対面だと何となくできていたような信頼関係の構築も、なぜかオンラインだと上手くいかない…
こんな悩みを抱えている営業マンは多いのではないでしょうか？
「言わなくても理解して欲しい」「空気を読む」などの言葉から分かる通り、日本人は言葉以外のコミュニケーションも大事にする独特の文化があります。
そのため、言葉に頼ることが多いオンラインだと苦手意識を感じ、対面だとやりやすいと感じるのです。
オンラインは何も商談の時だけ使うものではありません。電話やメール、チャットなどは今までの営業でも使っていたはずです。
こういったツールを駆使して、事前準備やアフターフォローを今まで以上に行うなど、対面以外の武器を最大限に使うことで信頼関係も築けるでしょう。
相手の設備や通信環境に左右される
先程お伝えしたオンライン営業を行うためのツールは、基本的のはパソコンを使って行うツールです。オンライン営業を行う際には相手の設備や通信環境で、出来る出来ないが左右されてしまいます。
そのため、できるだけ相手に負担をかけないやり方を考えながら営業をしなければなりません。
オンライン商談はよくわからないから受けない。という人も少なからずいらっしゃると思います。
そこですぐに諦めるのではなく相手の不安を解消（ここでは、よくわからないという不安）しましょう。上手く不安を解消できれば商談が進む可能性もありますし、信頼関係も築くきっかけにもなるでしょう。
オンラインだからこそ、基本のビジネスマナーは意識しましょう。
ビジネスマナーの基本について詳しくは↓こちら↓の記事からどうぞ！
オンライン営業のメリット・デメリット
| メリット | デメリット | |
| オンライン営業 | ・移動にかかる時間と費用のコストが削減できる ・移動がないため、1日の商談回数が増やせる ・全国各地、海外への営業が可能 ・営業履歴・記録を管理しやい | ・通信が不安定だと途切れる場合がある ・慣れるまではコミュニケーションが取りづらい ・新規のアポイントは警戒されやすい ・ツールのインストールなど、事前準備に手間がかかる |
オンライン営業の一番のメリットとしては、移動に関わるコストが削減できることではないでしょうか！
訪問営業ではネックになっていた移動がなくなることで、距離や時間の制限を受けることがありません。今まで移動に当てていた時間を準備に当てたり、商談回数を増やしたりといった事が可能になります。
もちろんオンラインゆえのデメリットも存在します。
メリットを最大限活かし、デメリットをスキルやツールでカバーすることが出来れば、オンライン営業は営業マンの強みになります！
オンライン営業のコツ
事前準備を入念に行う
オンライン営業では短時間でわかりやすく説明することが重要です。
そのための資料を動画にしておく、スライド形式でわかりやすくしておくなど、オンラインであるメリットを活かせる準備をしておきましょう。
また、事前のヒアリングも詳細に行うことで商談がスムーズに進みます。
電話やメールを駆使して、事前に手に入れられる情報は完璧に入手する！というように、若干しつこいくらいが丁度よいです。
身だしなみ、話し方を意識
画面越しとは言え、身だしなみはしっかり整えましょう。
今の商談ツールは思いの外、高画質です。油断していると見た目だけで商談がパァになることもあります。
またオンラインで相手が感じる情報には、言葉に関するものが多くを占めます。声のトーン、話すスピード、抑揚、相手の理解度を把握しながら話す、といった、相手がわかいりやすい表現を意識しましょう。
オンラインにはオンラインのやり方がある！
今までやっていた訪問営業のオンライン版だと思うことなかれ！ただの延長線上だと考えるのは危険です。
極端な例ですが、ひらがなを覚えたから次は漢字を勉強しよう、ではなく、次は英語を勉強するくらいの心構えが必要です。
オンライン営業にはオンラインゆえのメリットもあります。まったくの別物だと意識し、オンラインのメリットを活かした営業方法を考えることが大切です。
オンライン営業の始め方
どうすれば始められるんだろう？
実際にオンライン営業を行うには、営業をオンライ化するために必須なツールを準備する必要があります。オンライン営業に使うツールには、下記の通り大きく２種類に分けることができます。
- WEB会議システム
- オンライン商談ツール
とは言え、オンライン営業ができるツールも多くの数がリリースされており、何を使ったらいいのか迷う人も多いのではないでしょうか？
WEB会議システム
インターネットを介して、映像と音声を繋げることができます。その名通り、会議やミーティングに使われることが多いツールです。
わかりやすく言えばテレビ電話のような機能で、画面上で資料の共有などもできるため、会議だけでなく商談でも使われるツールです。
Zoom（ズーム）
Zoomは主にオンラインでのセミナーや、ミーティングをするために作られたツールです。パソコンだけでなくスマートフォンで使えるのも特徴の一つで、基本は無料で使うことが可能です。
ただし、無料版の場合は3人以上の利用で40分間までなどの時間制限があるため、複数人で使う場合には有料版を使うことをおすすめします。有料版でも月額2000円～のため、それほど大きな負担にはなりません。
一対一の商談に使う分には無料のため、まず最初に使ってみるツールとして非常におすすめです。
Skype（スカイプ）
無料通話やチャット機能で有名なツールです。複数人でビデオ通話ができるため、オンライン営業でも良く使われています。
Skypeを利用するためには、アカウントを作成してログインする必要があります。
アカウントを持っていない企業などへは不向きなツールですが、普段からスカイプを使用している人や企業であれば、スムーズに商談が進むために効果的です。
オンライン商談ツール
会議やセミナー等に特化したWEB会議システムとは違い、商談に特化したオンライン営業ツールです。
顧客の負担を少なくする接続方法や、名刺やプロフィールを表示させる機能、ポインターで見ている資料を示す機能など、商談で便利な機能が多く備わっているのが特徴です。
ただしWEB会議システムより使用料に関しては高額であるケースが多いため、しっかりと機能やコスト面を考えた上で導入を検討しましょう。
ベルフェイス
1,300社を超える会社が導入している、国内No.1の商談ツールです。
電話とWebブラウザを組み合わせた遠隔営業システムを採用しており、通話は電話で行いながらブラウザで画面を表示するため、通話が途切れるなどのトラブルが少ないのが嬉しいですね。
ソフトのインストールが不要で、初期費用+月額費用9,000円（1人あたり）で使えます。初期費用などの詳細は、↓こちら↓からお問い合わせ下さい。
B-ROOM
オンライン営業でネックであった、ソフトのインストールが不要なのが強みの一つ。ルームキーか入室URLを知っていれば双方がソフトのインストールをすることなく商談可能です。
オンラインとは思えないほどの高画質、高音質を実現しており、リリース半年で導入企業数が500社という実績も安心感がありますね。
価格は1ルーム35,000円と、ルーム単位の価格になっています。一度に大人数で使うケースが多いのであれば、一人あたりの単価は安くなるためオススメです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今まで一部でしか行われていなかったオンライン営業も、だいぶ身近なものになってきました。
これからの時代を生き残るためにも、オンライン営業のやり方をしっかり修得していきましょう。