営業トークスクリプトを使う3つの効果とは?作成ポイントも徹底解説!

こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！

社員A

営業マンとしては、顧客と契約を結ぶことが一つの大きな目標ですが、決め手となる決定的なものは何でしょうか？

なっちゃん

契約の段階で最も重要な決め手は、相手のニーズをとらえ感情に訴えかけるあなたの「トーク力」であることは間違いないよ！

営業マンにとって「トーク力」が非常に重要になる局面は多々ありますが、全員が全員セールストークが得意というわけではないですよね。

そんな時効果を発揮し、営業成績が格段に変わる可能性があるものが「トークスクリプト」です！

今回は、営業成績をもっと上げたいという人営業マンに向けて、トークスクリプトについて解説していきます。

トークスクリプトとは？

社員B

そもそも「トークスクリプト」とは何ですか？

なっちゃん

「トークスクリプト」とは、顧客に対して商談をするときの内容や流れ等を決めた台本だよ！じっくり考えた台本をマニュアルとすれば、よほどのことがない限り話をスムーズに展開できるよ！

テレアポや商談をする際にあらかじめ話す内容や順番を決めておく営業トークのマニュアルとして使われています。商談は基本的にトークスクリプトをベースに展開していくため、その流れに沿って商談を行えば契約に結びつけられる可能性がグッと高まります！

こちらの記事で営業トークのコツについて詳しく解説しています。トークスクリプトと合わせて利用すれば効果絶大です！ぜひご覧ください。

トークスクリプトの効果とは？メリット3選！

なっちゃん

トークスクリプトをすることで得られるメリットはこの3つだよ！

セールストークに一貫性や統一性が出る

なっちゃん

営業マンによってトークや内容がバラバラだと顧客はどう感じると思う？

社員A

営業マンによってあまりにも内容が違うと「本当に大丈夫だろうか・・？」と思ってしまいそうですね。

それぞれの営業マンで商談のトークや内容がバラバラのものだった場合、商談の顧客側にとってみれば「この会社、大丈夫だろうか？」と信憑性に欠けてしまうことになります。

トークスクリプトを作成することには、そのような問題を防ぐ非常に重要な役割を持っていますし、顧客に対して一貫性や統一性をもって商談することができるようになります。

経験の少ない新人営業マンの大きな力になる

社員B

営業経験のほとんどない新人営業マンは、まずどのように商談をしていくかのノウハウがありません。

このように営業初心者の新人や営業経験が浅い営業マンは、最初は営業ノウハウやコツなどの蓄積がないため、教育的効果が高いトークスクリプトは「営業の教科書」としても大いに力を発揮します。

また、新人からベテランまでトークスクリプトを共有することで、その会社全体の営業成績向上に繋がるという効果も期待されます。

自信をもって商談できる

もし営業マンから不安や自信がなさがにじみ出ていたら、商談を受けている顧客は少なくとも良いイメージは抱きませんよね。

そうならないためにも、トークスクリプトは自信を持てるようになるための一つのツールとして使われています。ある程度、話すことを暗記しておく必要がありますから、営業が苦手という方に少しでも不安要素を取り除く効果があります。

成功するトークスクリプトの作成ポイント！

トークスクリプトの作り方はポイントを押さえれば、誰でも案件獲得に繋げることができます。そして、トークスクリプトの重要性が分かるかと思います。では、解説していきます。

伝える相手が誰なのか？〜ペルソナ設定〜

トークスクリプトを作成するうえで、誰に対して伝えるかという「ペルソナ設定」が最重要です。

社員A

ペルソナ設定ってなんですか？

なっちゃん

簡単に言えば、架空の人物像を想像して、年齢・性別・価値観・行動など詳細な情報を設定することです。

なぜこの「ペルソナ設定」が重要なのかというと、対応する顧客がどんな人物なのかを想定せずに契約の話を進めてしまうと、闇雲に飛び込んでしまうだけで契約獲得のチャンスはググっと下がってしまうからです。

契約の確率をあげられるように、まずは誰に話すのかを決めてから内容を考えましょう。

具体的には、次の事前準備を行えばOKです！

事前に相手のことを把握し真摯に顧客と向き合うことで、信頼関係をしっかり構築できるだけでなく相手に評価されやすくなります。

イレギュラーな質問を集める〜イレギュラー質問集〜

社員A

しっかり作り込んだトークスクリプトでも、顧客から想定外の質問が来た際動揺してしまいそうです・・・。そうならないためにどのように準備しておくことが良いでしょうか？

なっちゃん

そんなときのために「イレギュラー質問集」を作成しておくことが効果的だよ！

いざ顧客と商談に入った際作成したトークスクリプト通りに上手くいかないことも多くあります。そこで慌てないために「イレギュラー質問集」を作成しておくことをオススメします！

イレギュラー質問集通りにいかな行ことももちろんありますが、ある程度パターンが決まっているためしっかりと情報を網羅しておけば応用できます。

応用して対応するためにもどんな質問が来ても対応できるようにするために、より多くの情報を集めるということが最も重要です。

情報をどのように集めていくかが重要

社員B

経験や実績がない新人営業マンはどのように情報を集めていくべきでしょうか？

なっちゃん

そんなときは信頼できる先輩に話を聞いてみましょう！アドバイスや有益な情報が得られるかもしれません！

意見やアドバイスを貰いに行く際にはまずは自分で原案を考えてみて、「こういう感じで考えたのですが、先輩はどう思いますか？」と仕事に対して前向きな姿勢を見せることが大切です。

自分で考えずに他人にもらった情報で作成していったとしても、おそらく実践では役に立たないでしょう。

「人は、失敗から学ぶ」とよく言われます。学ぶためには、失敗を恐れないようにチャレンジしましょう！

トークスクリプト作成のための便利なツール

ここまでで営業トークスクリプトの重要性をわかっていただけたかと思います。

ここでは、トークスクリプトを作成するための便利なツールを紹介いたします。

Microsoft Visio

MicosoftVisioは、トークスクリプト作成に非常に役立つ本格的フローチャート作成ツールです。

トークスクリプトだけだなく、組織図やブレーンストーミングにも利用でき非常に有用です。

データの使用と視覚化の方法を変革して、最高のアイデアを形にしましょう。すぐに使えるテンプレートとカスタマイズ可能な図形が多数そろっている Visio では、効果的な視覚表現を簡単に、そして楽しく作ることができます。

引用元：MicrosoftVisio

まとめ

営業トークスクリプトのメリット・作成ポイント・便利ツールを紹介しました。

まとめるとこのようになります。

• トークスクリプトは「営業の台本」。しっかり作りこめば商談がよりスムーズに！
• 「トークの一貫性と統一性が出る」「新人営業マンの力になる」「自信を持って商談できる」この3つが作成の大きなメリット！
• 作成のポイントは、「伝える相手の設定」と「情報の収集」。情報収集の際には先輩にアドバイスを貰いに行こう！原案作成は忘れずに！！
• トークスクリプトはツールを使用して作成することがオススメ！

トークスクリプトを使用するのとしないのでは、営業成績に歴然の差が生まれますが、あくまで営業を効率的に行うためのものです。

ゆくゆくはトークスクリプトに頼らずとも案件獲得につなげられる営業マンを目指したいですね！

最後までご覧いただきありがとうございました。