こんにちわ！こんばんわ！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
営業マンにとって、相手にいかに契約に繋げてもらえるかはあなたのトーク次第です。ですが、全員が全員セールストークが得意というわけではないですよね。
皆さんは営業をする際、「トークスクリプト」というものを使用していますか？特に、新人営業マンはトークスクリプトを使うだけで、営業成績が格段と変わるんです！
今回は、営業成績をもっと上げたいという人や新人営業マンに向けて、トークスクリプトのメリット・作成ポイント・便利ツールを解説していきます。
目次
トークスクリプトとは？
テレアポや商談をする際にあらかじめ話す内容や順番を決めておくことで、営業トークのマニュアルとして使われています。主に、顧客とのスムーズな取引を展開するために多くの企業で使用されています。
トークスクリプトをベースに話を展開していくため、使用すれば大幅に案件獲得に繋げられます。
トークスクリプトの効果とは？メリット3選！
トークスクリプトを作る効果とは一体なんでしょうか。
ポイントは3つです。
セールストークの状況を改善できる
もし、社内で作成されたトークスクリプトがそれぞれの営業マンで一致していなかったり、きちんと情報の共有ができていなかったらどうなるでしょう。
絶対的に良い営業実績にはつながらないはずですよね？
営業マンがそれぞれ違う意見だったり提案をしていては、顧客側にとって「この会社、大丈夫だろうか？」と信憑性に欠けてしまうことになります。
ですので、トークスクリプトはそのような問題を防ぐ役割として、重要な役割を担っているといっても過言ではありません。
新人営業マンの助け舟になる
営業初心者の新人や営業経験が浅い営業マンは、最初は当然ながら営業ノウハウやコツなどが分からないため、トークスクリプトが大いに役立つのです。
トークスクリプトは「営業の教科書」とも言われているため、教育的効果があり、学ぶためのものとして機能します。
また、新人営業マンだけでなく、実績のある営業マンもトークスクリプトを共有し合うことで、その会社全体の営業成績向上に繋がるという効果も期待されます。
プライドをもって営業に取り組める
営業マンは顧客に商品を紹介する際に、自信をもって提案する必要がありますよね？もし、営業マンが不安そうに、自信がなさそうにしていたら顧客はどう感じるでしょうか。少なくとも、良いイメージは抱きませんよね。
そうならないためにも、トークスクリプトは自信を持てるようになるための一つのツールとして使われています。ある程度、話すことを暗記しておく必要がありますから、営業が苦手という方に少しでも不安要素を取り除く効果があります。
成功するトークスクリプトの作成ポイントはこれだ！
トークスクリプトの作り方はポイントを押さえれば、誰でも案件獲得に繋げることができます。そして、トークスクリプトの重要性が分かるかと思います。では、解説していきます。
誰に対して伝えるか
トークスクリプトを作成するうえで、誰に対して伝えるかというペルソナ設定が最重要です。
なぜ重要なのかというと、対応する顧客がどんな人物なのかを想定せずに闇雲に契約の話を進めるようでは、これっぽっちも契約獲得につなげることができないからです。
ですので、誰に話すのかを決めてから内容を考えましょう。
具体的には、次の事前準備を行えば大丈夫です。
- 担当する企業の情報を把握する
- 相手の役職・担当業務はどこなのか
- 抱えている課題は何なのか
- 評価ポイントは何なのか
事前に相手のことを理解し、真摯に顧客と向き合うことで相手に評価されやすくなります。営業マンは、第一に顧客と良好な関係を築くことが大切なのです。
想定されるイレギュラーな質問を記録する（情報を集める）
トークスクリプトを事前に準備していても、いざ顧客を前にすれば、作成したトークスクリプト通りに上手くいかないことがあります。そんな事態を防ぐために、イレギュラーにも対応できるようにしておく必要があります。
その対策法は、ズバリ「イレギュラー質問集」を作成することです。
実際に、顧客対応をしたときにイレギュラーな質問をされた場合、それを記録します。そして、それをいざというときに使えるよう何度も復唱し、体に染み込ませます。
ですが、例えばイレギュラー質問集通りにいかなかったら、どうするの？と思いますよね。ですが、大体パターンが決まっているため情報を網羅しておけば応用できます。
ですから、どんな質問が来ても対応できるようにするためには、より多くの情報を集めなければならないということです。
イレギュラー質問集を作る際の注意点
とはいえ、特に新人営業マンは営業経験も少ないため、物事の正しい判断ができない可能性が高いです。そのため、自分で考えるよりも営業成績が良い先輩に相談しにいきましょう。そうすれば、アドバイスや有益な情報をゲットできるかもしれません。
ここで注意したいのが、「分かりません。教えてください。」だけではダメだということです。間違ってもいいので、まずは一回やってみることです。
よく「人は、失敗から学ぶ」と言いますよね。学ぶためには、失敗する経験も必要だと思います。失敗を恐れないようにしましょう。
ですから、まずは自分で原案を考えてみて、「こういう感じで考えたのですが、先輩はどう思いますか？」と仕事に対して前向きな姿勢を見せることが大切です。
トークスクリプト作成のための便利なツール
ここまで読んで頂いた方には、営業トークスクリプトの重要性を知っていただけたかと思います。
ここからは、トークスクリプトを作成するための便利なツールを紹介します。
サイトを閲覧していて、いいなと思ったものを紹介します。
Pinterest(ピンタレスト)
こちらのサイトは、トークスクリプトをまだ作成したことが無く、どんな感じに作ればよいか分からない！という方に向けたテンプレートまとめです。
数多くの種類があり、参考にしながらオリジナルなトークスクリプトを作れちゃいます！ Pinterest(ピンタレスト)はこちらから
二択トーク術で相手を惹きつけよう！
営業トークスクリプト作成が初心者の方はもちろん、管理職の方が組織を強化する際にも大変役に立つ動画をご紹介します。
その名も二択トーク術と言われていて、人を惹きつけるためのトーク術が学べます！どんなビジネスにも応用できますので、ぜひご覧ください。
まとめ
いかがでしたでしょうか。今回は、営業トークスクリプトということで、メリット・作成ポイント・便利ツールを紹介しました。
トークスクリプトを使用するのとしないのでは、営業成績に歴然の差が生まれます。
とはいえ、あくまで営業を効率的に行うためのものですので、ゆくゆくはトークスクリプトに頼らずとも案件獲得につなげられる営業マンを目指したいですね！
新人営業マンや経験のある営業マンまで、多くの方に参考になれば幸いです。
ご覧いただきありがとうございました。