こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
保険営業について調べてみると、「ノルマがきびしい」「営業の仕事がきつい」といったネガティブな意見を多く目にすると思いますが心配はいりません！
今回は【どのようにすれば契約がとれノルマが達成できるか】に焦点を当ててじっくり解説していきます。
ノルマを恐れないスーパー保険営業マンを目指しましょう！
目次
【ノルマ達成の保険営業術】契約を取るための秘訣5選
保険営業は、どうしてもノルマが厳しいというイメージがあり、実際入社してすぐに全ての社員に対して売り上げノルマが課せられます。
保険営業の給料は成果報酬の割合が大きいため、しっかり契約を取って売上に貢献していかないと金額は予想以上に少ないものとなってしまいます。
「バンバン契約をとっていこう！」と意気込んでも、保険は通常の目に見える商品と違い、以下のような非常に特殊な性質を持っているため契約が難しいと言われています。
- 目に見えない商品のため、加入して得られるメリットが分かりにくい
- 複雑な金融商品のため、お客様は話を理解しにくい
- 商品によっては住宅に匹敵する大きな買い物になってしまう
これらの特殊性を認識しつつ初対面のお客様の警戒心を解き、営業として信用される立場に近づく5つの秘訣をご紹介いたします！
1.初回の面談で商品の話はしない
2.最優先すべきはお客様の人生設計
3.契約の話はお客様と複数回会ってから
4.社会保険の話を積極的に取り入れる
5.専門性を国家資格でアピール
初回の面談で商品の話はしない
初回の面談の最大の目標は「お客様の信頼を得ること」です。
保険は車や家と違って目に見えない商品であるため、最初から契約の話をしても簡単には理解できず、まず聞いていただけません。
納得して契約してもらうためには、お客様自身に保険の内容を理解してもらう必要がありますので、難しい話をじっくり聞くために担当の営業マンを信頼していることが重要です。
初回はあくまで「一般論」で話をする
初回の面談は、以下のような流れで簡単に済ませるといいでしょう。
- 時間を割いてくれたお礼をする
- 簡単な自己紹介をする
- お客様が感じている今現在の悩みを聞く
- ライフプランに関わる情報を「一般論」で伝える
初回はあくまでも一般的な内容について話をして、具体的なお客様の情報を聞き出そうとしないようにしましょう。
売り込みをガツガツしてくる営業が多ければ多いほど、あえて売り込みをしない姿勢がお客様の記憶に残りやすくなります。
「印象は初対面で決まる」～初頭効果～
「初頭効果」とは、最初に受けた印象がのちのちまで残り続け、最終的な評価に多大な影響を及ぼすというものです。
最初の印象がずっとついて回ることになるので、初回で悪い印象を与えてしまうと挽回することはなかなか難しくなってしまいます。
こちらの記事は印象を大きく決める「肌」について詳しく解説しております。「初頭効果」を最大限に発揮するために非常に有効ですので、ぜひご覧ください！
「印象は見た目で決まる」～メラビアンの法則～
「メラビアンの法則」とは別名「7：38：55の法則」とも言われ、人の印象は「言語情報＝7：聴覚情報＝38：視覚情報＝55」と視覚情報(見た目)で大きく判断される傾向があります。
初対面の人に信頼されるためにはまず見た目に注意することが大切です。
誰かに初めて会う時、面接に挑む時。「人は第一印象が大事」と教わった人は多いのではないでしょうか。それは、「メラビアンの法則」から生まれたと言われています。
引用元：engage採用ガイド
最優先すべきはお客様の人生設計
面談の際は、商品の提案ではなく人生設計をお手伝いすることを最優先させてください。
保険のあるべき姿とは、「余剰資金・貯金で足りない分を保険で補う」ということでので、売りたい商品をおすすめすることは本来の保険の姿ではありません。
「いつ、どのくらいお金が不足するか」はお客様の人生設定次第ですし、契約の判断や商品の選択はあなたではなくお客様がすべきことと認識しておきましょう。
契約の話はお客様と複数回会ってから
営業マンとしてお客様に信用されるためには、短い時間でも会う回数を増やすことが効果的です。
心理学的にも「単純接触効果(ザイアンス効果)」と呼ばれる実験で立証されています。
複数回の面会を重ね、警戒心が解けたタイミングで核心に迫る話をすることで商談が成功しやすくなります。
こちらの動画で詳しく解説しています。ぜひご覧ください！
はじめのうちは興味がなかったものも何度も見たり、聞いたりすると、次第によい感情が起こるようになってくる、という効果。
引用元：Wikipedia
社会保険の話を積極的に取り入れる
公的な保険、いわゆる「社会保険」の話を積極的にすることをおすすめします。
「高額療養費」や「傷病手当金」といった公的保険制度をうまく利用すれば、実際はお金の心配がいらないという事も考えられ、その際は保険に入る必要性は低いことになります。
保険はあくまで「お客様の資金不足分の補填」という事を忘れないようにしましょう。
「公的な保険でここまではカバーできます。しかし〇円不足するので民間保険を利用しましょう」
という流れで商談を進めると、お客様に理解してもらいやすくなります。
高額療養費とは、同一月（1日から月末まで）にかかった医療費の自己負担額が高額になった場合、一定の金額(自己負担限度額)を超えた分が、あとで払い戻される制度です。
引用元：全国健康保険協会
専門性を国家資格でアピール
初対面の人から信用を得る方法として、名刺に資格を載せて専門性をアピールすることも有効です。
肩書だけが全てではありませんが、手に入れた肩書は本人の努力によるものですので、しっかりとアピールしていきましょう！
優れた保険営業には予想以上のメリット！
保険営業は、決められたノルマを達成すればある程度自由な働き方ができる職業です。
そんな自由の利きやすい保険営業として成功すれば、どんなメリットがあるのか紹介いたします。
・時間の融通が利きやすい
・収入が大幅に増加する可能性がある
・営業としての「スキルアップ」が期待できる
時間の融通が利きやすい
保険営業は、結果さえ出していれば時間の融通が利きやすい職業です。
仕事の内容も、会社内の会議以外は営業先訪問など自分で計画を立てて進めることができるため、自由度が高いものになっています。
収入が大幅に増加する可能性がある
保険営業として最も魅力的な点の一つが、売り上げに応じて収入が大きく上がる点です。
ノルマを達成して、更に売り上げを上げていけば成果報酬がどんどん上がっていきます。賞与も大きく上積みされるため新人営業マンで年収1,000万円を超えることも珍しくありません。
同じ営業でも、既存顧客を回るルート営業は売り上げによる収入アップは保険営業ほど大きくは見込めないといわれているため、頑張りが収入に直結することは新規開拓営業の大きなメリットの一つです。
営業としての「スキルアップ」が期待できる
保険の販売を通じて、営業のスキルアップに繋がります。
保険のメリットやデメリットを分かりやすく伝えて納得してもらい、「転ばぬ先の杖」として契約していただく頃には、営業としてどの業界でも通用するスキルが身についているはずです。
【保険営業に必須】FPの資格を取ってスキルと信用をアップ!!
初対面のお客様から信用を得るためには、専門的な資格を取得して名刺に載せる方法が有効です。
数ある資格の中でも、国家資格である「ファイナンシャル・プランニング技能士」が保険営業に最もおすすめできます。
「ライフプラン表」「キャッシュフロー表」の作り方を学ぶことで、お客様の人生全体を考えた適切な保険の提案ができるようになるため、現在では保険営業にとって必須の資格になりつつあります。
・名刺に記載することで信用を得られる
・人生設計に必要な知識が全て手に入る
・更なる上位資格も狙える
こちらの記事では、保険営業の方におススメの資格について解説しております。ぜひご覧ください！
名刺に記載することで信用を得られる
ファイナンシャル・プランニング技能士を取得するメリットは、名刺に載せることで初対面のお客様からの信用を得やすくなることです。
資格によって知識量と勤勉さを示すことができるため、同じ営業力を持つ人であれば、資格を持っている方がより有利になります。
人生設計に必要な知識が全て手に入る
ファイナンシャル・プランニング技能士の学習を通じて、お客様の人生設計を行うために必要な基礎知識が手に入ります。
特に、「キャッシュフロー表」の作り方を学べることが保険営業にとって大きなメリットです。
「キャッシュフロー表」とは、将来の資金収支や金融資産残高について一定期間ごとに推移をまとめた表のこと。
将来のインフレ率を計算に入れたお金の流れを表にするため、将来的に必要になる金額が具体的に浮き彫りになります。
不足する金額に合わせて保険商品を案内することで、説得力を帯びた営業トークになります。
入門編である3級から学ぶことができるため、保険営業としてのステップアップのために今から勉強をはじめることをおすすめします。
保険営業に不可欠な税金や相続の知識も手に入る
ファイナンシャル・プランニング技能士の勉強を通じて、保険以外の分野の知識も手に入ります。
特に、投資機能をもつ保険を販売するとなれば、出口にあたる課税の知識が必須です。iDeCoなどの保険以外の投資商品との比較のために金融資産運用の知識も求められます。
生命保険の販売の際には相続の話が出てくることもあるため、学習は不可欠になります。
「保険」「金融資産運用「税金」から「相続」まで一括して学習できるファイナンシャル・プランニング技能士は、保険営業としてのスキルアップに最適なのです。
更なる上位資格を狙える
勉強を始めたからには、1級ファイナンシャル・プランニング技能士を目指してください。
2級でも実務に役立つ勉強ができますが、1級はより高度な内容を学習するためスキルアップには最適です。
また、民間資格のCFPもおすすめです。
こちらは国家資格ではありませんが、世界的に通用する国際資格の位置づけで、1級ファイナンシャル・プランニング技能士と並んで業界内の評価が高い資格です。
年会費がかかり2年ごとの更新が義務付けられていますが、単位の取得のための勉強を継続できるため常に最新の知識が手に入ることが1級にはないメリットです。
1級やCFPであれば転職にも有利
1級ファイナンシャル・プランニング技能士もCFPも、保険業界や金融業界の評価が高い資格です。
取得すれば、転職市場でも高く評価されることになり、更に好待遇の保険会社への転職のほか、金融業界やFP事務所への転職のチャンスがあります。
ノルマから解放される最も有効な方法は、独立開業すること
どうしてもノルマを追いかける生活から解放されたい場合は、独立開業することが1つの方法です。
会社員である以上、呼び方は違っても売り上げ目標は必ず存在しますので、独立開業して自分が社長になってしまうことが、ノルマから解放される近道です。
売り上げを上げないと生活面で厳しい点は同じですが、売り上げ分がダイレクトに自分の収入になるため、やりがいは会社員時代より大きくなるでしょう。
保険を扱って独立開業を目指すなら、やはり1級ファイナンシャル・プランニング技能士かCFPが必要になってきます。
まとめ
今回は保険営業でノルマを達成するための秘訣5選について説明いたしました。
まとめるとこのようになります。
・初回の面談で商品の話は一切せず、一般論で話をしよう。
・印象は初対面で決まりやすい。見た目にもしっかり注意しよう。
・お客様の人生設計を最優先しよう。保険提案はその後で。
・契約までに複数回お客様と会おう。単純接触を増やす意識でいよう。
・社会保険の内容も積極的に取り入れよう。
・専門性を国家資格でアピールしよう。
・結果を出せば「時間」「収入」のメリットが大きい！
・資格を取得してスキルと信用をアップさせよう！
保険営業に関わらず、ノルマや売り上げ目標の達成は会社の利益のために避けて通ることはできません。
数字を追いかけ続けるのは大変なことですが、乗り越えることでスキルアップにつながり、給与面での好待遇も期待できるようになります。
皆さんが売り上げノルマを達成できることを祈っております。
最後までお読みいただきありがとうございました。