こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
「営業と販売」の2つの違いについて考えたことのある方は少ないかと思いますが、違いを理解することは営業マンとしての成功に近づく一歩です。
どのような違いがあるのかをしっかり理解して、「できる営業マン」へ近づきましょう！
目次
【営業と販売の違いって?】理解しておきたい5つの違い
5つの違いは以下の通りです。
①営業は販売に比べ取扱商品の幅が広い
②営業は会社の責任を負っている
③お客様に購入意思が「ある＝販売」「ない＝営業」
④営業は足し算・販売は引き算
⑤営業は顧客を自分で新規開拓する
①営業は販売に比べ取扱商品の幅が広い
営業は、自社のジャンルに関するものであればあらゆるものが販売対象になります。そこが、販売との大きな違いです。
販売業の担当者の場合、自分の取り扱う商品は決まっています。売り場の広さに限界がありますし、商品を取り扱うかどうかはバイヤーが決めるため現場には権限がありません。
その点、営業であれば顧客のニーズ次第で何でも商品にできます。
自社で持ってない商品であっても、つながりのある問屋から仕入れることでビジネスチャンスに変えることも可能です。
②営業は会社の責任を負っている
「営業は会社の顔」という言葉を耳にすることも多いかと思いますが、これは営業が会社全体の責任を負っているという事になります。
販売業であれば、自分の守備範囲以外の内容についてクレームを受けることはありません。スーパーに例えると、惣菜屋さんで出たクレームに、野菜売り場の担当者が責任を取って対応することはまずありません。
しかし、営業はたとえ製造部や経理部の間違いで発生したクレームであっても、全て担当の営業マンが責任をもってトラブルを解決します。
③お客様に購入意思が「ある＝販売」「ない＝営業」
最も大きな違いの1つが、お客様の購入意思があるかどうかです。
販売店に来店するお客様は、少なくとも何かを買うつもりですので購入意思があります。スーパーであれば食料品や生活必需品、自動車販売店であれば車と購入しようとしているものは決まっています。
新規の飛び込み営業・ルート営業問わず、今まで取引がない会社や他社と契約している商品の営業をかけたいときは、少なくてもその時点ではお客様に購入意思はありません。
購入意思のない相手に対し、大きなメリットを感じてもらい購入していただくには、それ相応の営業手法が重要になってきます。
④営業は足し算・販売は引き算
売り上げを作って利益を生み出すまでのプロセスが営業と販売では違います。
販売の現場では、引き算で利益を残すように仕事を組み立てることが一般的です。その日に来店する人数は立地やチラシの内容などで変化するため、売り場の担当者が来店数を増やすことはできません。
同じ来客数の中でいかに利益を残すか、パート社員やアルバイトの稼働を1時間でも少なく配置することが求められますし、余計なロスを減らすために商品の生産数をコントロールする必要があります。
お客様のニーズを満たして契約してもらうためには、契約までの不足部分はどこかを常に考えています。商談が必要であれば何度でも足を運び、見積もりの精度を上げて反応を探るのです。
営業の頑張り次第でいくらでもお客様の数と注文数を増やせることが販売との大きな違いです。
⑤営業は顧客を自分で新規開拓する
営業は、自分の足で新しいお客様を見つけることができます。
販売は、来たお客様にどれだけ販売できるかが勝負ですので自分でお客様を開拓することはできませんし、他の店で買っているという情報を入手することもできません。
営業であれば、自分が足しげく通うことで新たに契約を取れることもありますし、今のお客様の取引の情報を直接引き出すこともできます。
このように、自分の努力でお客様を増やす事ができるのが営業です。
こちらの記事では新規開拓の方法について詳しく解説しております。ぜひご覧ください！
「仕組みづくり」と「ニーズの理解」を意識する
営業と販売で、求められるものが全く違うということがお判りいただけたと思います。
営業の仕事は「売れるまでの仕組み作り」
営業は、売れるまでの仕組みを作ることが仕事です。
これを理解していないと、目先の売り上げのために強引な押しかけ営業を繰り返すことになり、お客様からの信頼を失う結果に繋がります。
営業が売り上げるものは「顧客のニーズに合う商品」
営業マンの取り扱う商品は、「顧客のニーズに合う商品」です。
ニーズがあって、自社の売り上げアップに繋がるならどんな商品でも仕入れて販売できることが、取り扱い商品が決まっている販売業とは違う点です。
商品を売り込むことよりも、お客様の本当のニーズを聞き取ることを心がけるだけで、結果が変わってきます。
学習にはコレ!営業マンにおススメの書籍を紹介
「営業」と「販売」の違いを理解できたら、いよいよ営業マンとして大成するためのテクニックを学んでいきましょう。
今回は、営業のイロハやコツが満載の書籍を紹介します。
営業のバイブルとしてご活用ください。
営業のイロハが分かる書籍3選
営業のイロハを学べる書籍を3冊を紹介いたします。
- 断られない！営業の心得 ～戸谷 友里子～
- 営業の魔法 ～中村 信仁～
- あの営業マンが選ばれる「本当の理由」 ～一戸 敏～
書籍①断られない！営業の心得
| 著者 | 戸谷 有里子 |
| 価格 | 1,650円 ＊2023/1/25現在 |
| 特徴 | 営業マンにつきまとうストレスをいかになくすか、そのための方法と自分らしい営業で結果を出していく方法論が収録されています。 営業以外にもビジネス全般で使えるノウハウが掲載されています。 |
| こんな方におススメ! | 営業のストレスから解放されて自分らしい営業手法を身につけたい方 |
ページを開いた瞬間から一気に読み進めてしまうくらい楽しい♪
著者の体験談を交えての説明がわかりやすく、一つからでも実践できるノウハウが満載❣️
引用元：Amazon.co.jp
営業マンがもつべき心得についての記載にボリュームがあり、コスパが最高。
経験の少ない営業マンでも読めるように噛み砕かれている点も親切で好感が持てる。
営業経験豊富なベテランであれば、すでに実践している内容が多いような点が気になる。
引用元：Amazon.co.jp
飛び込み営業を含めたすべての営業マンにとって「断られない」ことは最も重要な営業スキルの1つです。
すでに購買意欲があるお客様が来店する販売業と違い、営業の仕方次第で断られる＝成果がゼロになるリスクが常になります。
そのリスクに正面から向き合ったのが、「断られない！営業の心得」です。
営業の奥義ともいえる内容ですが、新入社員でも分かりやすい言葉に噛み砕いて説明されています。
書籍② 『営業の魔法』
| 著者 | 中村 信仁 |
| 価格 | 1,650円 ＊2023/1/25現在 |
| 特徴 | ストーリー仕立てで話が進んでいくため、サクサクと読み進めることができます。主人公に感情移入しながら何度も読み返すことで、自然と売れる営業マンの心理を学ぶことができるでしょう。 |
| こんな方におススメ! | ストーリー仕立ての本が好きな方 高評価の本で学びたい方 |
応酬話法の中でも特に有名なのが「YES, BUT」話法だと思いますが、本当の意味を知ることができました！そして、営業はなぜ物を売りつけるのではなく、お客様の問題を解決するのかについても目からうろこでした。
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文字が大きく、描写は細かくとても読みやすくて場面場面の状況が目に浮かんでひとつのドラマを観たかの感動がありました。「人間力」営業職だけでなく人として大切なことが書かれていて、大人だけでなく学生さんにも読んでもらいたいとおもえる本でした。
引用元：Amazon.co.jp
「本を読むことが苦手で、どうしても続かない」という営業マンにおすすめできるのが本書「営業の魔法」です。
売り上げゼロの新入社員が、一流営業マンに出会って11個のノウハウを学ぶというストーリー仕立てになっているため、物語があるため漫画好きの世代にも分かりやすく、ノウハウを11個も学ぶことができるため読みごたえも抜群です。
書籍③ 『あの営業マンが選ばれる「本当の理由」』
| 著者 | 一戸 敏 |
| 価格 | 1,650円 ＊2023/1/25現在 |
| 特徴 | 「 お客様との間に強く厚い信頼関係を築くためのシンプルな原則 」をシンプルに伝えています。本書を読み進めることで、基本的なやりとりの積み重ねが信頼を得るコツであることを再認識できます |
| こんな方におススメ! | 営業として配属予定の新入社員の方 |
営業に限らず、人としてどのようにあるべきかを学べ、考えさせてくれる本です。難しい言葉もなく、とても読みやすいです。何かに迷ったとき、悩んだときこそ読んでほしいです。
引用元：Amazon.co.jp
とても勉強になりました。難しいことは言っていない、でもそれが重要で、それを成し遂げられる人はわずかだということもよくわかり、壁にぶつかった時、繰り返して読みたい本だなと思いました。
引用先：Amazon.co.jp
生保と損保でトップクラスの成績を上げ続け、「伝説の営業マン」と言われた著者の考え方と行動原則が紹介されており、小手先のテクニックよりも「お客様との信頼関係」に焦点をおいた内容となっています。
選ばれる営業マンとなるためには、話術などのテクニックも大切ですが、最も重要なことは「お客様に信頼される」ことです。
この本なら、「信頼を得ること」に突き進めるようなシンプルな構成のため、ボリュームに反してどんどん読み進めることができます。
書籍で勉強するメリット
書籍で勉強することは以下のようなメリットがあります。
- 学習できる内容が多い
- タイトルや目次から読みたい部分をすぐに探せる
- 活字を読むことで文章を書く練習にもなる
営業の書籍であれば、基本のノウハウから応用編のトーク術、クロージングまで情報が満載であることが多いです。
さらに書籍は、しおりを使ったり目次を見たりして自分が見たい情報まですぐにたどり着けます。
まとめ
営業と販売の違いについて解説いたしました。
まとめるとこのようになります。
- 営業は取扱商品の幅が広い。お客様のニーズをしっかり理解し、最適な商品を提案しよう！対応一つで会社の評価が決まってしまう事に注意。
- 購入意思ない方にモノを売るのが営業。購入意思のない状態から購入にいたるには、当然スキルが必要になる。
- 新規開拓は営業自身の努力次第。信頼を得ながら情報を引き出し、そのニーズにこたえられるよう準備しよう。
両者はともに「会社のために売り上げを作る」ことが使命であることには変わりはなく、どちらも会社にと手は非常に大きな存在です。
ですが営業マンとしての成功を望まれている方には、違いを理解し「販売員の考えから抜け出す」ことが必要です。
皆さんが、より多く会社に貢献できることを応援しています。
最後までお読みいただきありがとうございました。