こんにちわ!こんばんわ!女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです!

『営業』と聞いた時にあなたはどんな姿をイメージしますか?社用車に乗って、あるいは徒歩で新たな取引先を見つけ自社製品を売り込みに走り周る。

そこで新しい取引先が見つかれば良いですが徒労に終わってしまうパターンも多いでしょう。想像しただけでも大変そうですよね。しかし、一言に営業と言っても色々な形態が存在します。

特に今回は走り回る事がほぼ無いメーカー営業についてお話させて頂きます。

メーカー営業って何?

メーカー営業のメインはBtoB

まず、メーカーというのは自分の会社で製品を作る企業の事を指します。

メーカー営業というのは自社製品を法人向けに売り込むというのが主な仕事になります。一般的な営業スタイルとの違いを下の表で説明します。

一般的な営業…BtoC(Business to Consumer)  企業→消費者に対して商品やサービスを提供する事を指します。

メーカー営業…BtoB(Business to Business)  企業→企業に対して商品やサービスを提供する事を指します。

BtoBとBtoCの違い

BtoB(法人向け)営業 BtoC(個人向け)営業
折衝相手 人、組織
購入決定者 複数 個人
購入までの時間 長い(1か月~数か月) 早い(1日~数日)
決定要因 安心、信頼、(価格) 安い、良い、早い
単価(1契約あたり) 高い(数百万円~数億円) 安い(数百万円以下)
リピート注文の割合 高い 低い
関連商品の購入率 高い 低い
広告宣伝費の比重 低い 高い

引用サイト 株式会社日立システムズより

BtoBをBtoCと比べた際の分かりやすい違いとして

  • 購入してもらうまでの時間が長い
  • 1契約あたりの単価は高い
  • リピート注文率は高い

つまり、契約を取るための時間はかかりますが一度契約が取れると長く安定した収入になります。

メーカー営業の特徴

自社製品を販売する方法として商社営業というものが存在します。これは自社製品を委託し代わりに販売してもらうやり方です。次に、商社営業と比べてメーカー営業の特徴について説明します。

メーカー営業の給料

他の業種の営業職と同じで、月々定額に加えて契約数に応じたインセンティブ報酬(追加報酬)をプラスするのが一般的です。

年収についてはインセンティブ報酬を除いて500万円前後が目安となります。しかし、医薬品メーカー、IT業界は平均よりやや高めになるそうです。

メーカー営業の仕事内容例

  • 納期の調整を言われた場合…社内の生産スケジュール調整、出荷スケジュール調整
  • 値下げの要求をされた場合…社内協議の上、お客さんと交渉
  • 新たな開発を要求された場合…社内の開発部署、生産部署と協議し、顧客と打ち合わせを行う
  • 見込み顧客への商品紹介
  • 値上げ、値下げの価格交渉
  • 製品のクレーム対応 等

仕事の流れ

こちらは実際にメーカー営業をされてる方の1日のスケジュールになります。

  •  8:30 出社 メールチェック
  •  8:50 朝礼 部門長から重要な連絡事項の通達等
  •  9:00 業務開始 メールチェックの中で緊急性の高いものを処理
  •  9:30 営業活動 スケジュールを確認、アポイントメントの時間に合わせて得意先を回ります。
  • 11:00 休憩・メールチェック 昼食や終日外出する事が多いのでPCを持参し外で出来る仕事をする。
  • 13:00 客先訪問
  • 15:30 客先訪問
  • 16:30 帰社 事務作業 事務作業や、お客様からの依頼を受けた見積書作成等
  • 17:30 チームミーティング 他のチームメンバーの帰社に合わせて情報を共有
  • 18:00 翌日の準備

朝から夕方までほぼ出先ですが半分は契約先の

メーカー営業ならではの辛いところ

一通りメーカー営業がどんな仕事か分かった思います。次に、この仕事をしている人が感じる大変な所を紹介します。

  • メインがルート営業なのでルーティーンワークに飽きてくる
  • ブランド力ありきなので自己成長しづらい
  • 社内調整が大変

メインがルート営業なのでルーティンワークに飽きてくる

最初の頃こそ覚えることが多くて大変な思いをするのですが徐々に行動がルーティン化されると人間どうしても飽きて来ちゃいますよね。

しかし、既存のお客様がいるから今の状態があります。これからも取引を続けて貰えるようにニーズの聞き出しや提案をしっかりして行けるとお互い気持ちのいい仕事が出来ると思います。

 

ブランド力ありきなので自己成長しづらい

メーカー営業というのは基本的に自分の実力も大事ですがブランドの力も大きいです。なので知名度が高いとそれだけで信頼してもらえるので実力以上の成果を出しやすいです。

その状況に満足せずしっかり製品のメリット、デメリットを把握してブランド力をさらにフォローできる力を付けて行けるように努力をして行かないといけません。

 

社内調整が大変

なんといっても商社営業との大きな違いであり一番面倒な事が社内調整です。営業で一番困るのは『在庫切れ』です。お客様によっては緊急で発注が増えたりすることもあります。

その時に生産部署の人たちと円滑に生産スケジュールのやりとりを行うことがとても大切です。

メーカー営業の良いところ

メーカー営業という仕事は辛い事ばかりではありません。上記に上げている辛い要素が逆にメリットになります。

  • 自分の時間が確保しやすい
  • 給料が高め
  • 自社製品が世の中に広まっていく楽しみ

自分の時間が確保しやすい

仕事がルーティン化されているので業界にもよりますが残業も少なく自分の時間を確保しやすいです

仕事が終わってからも自分の時間があるというのはとても大切です。空いた時間で飲みに行ったり、副業をしたり人生の質を上げていきましょう。

給料が高め

基本的に給料は高めです。しかも、ルート営業の場合は飛び込み営業というのも気にしなくて良いので仕事に慣れて飽きやすいという事を除けば安定している仕事だと思います。

ただ、飛び込み営業に関しては求人票に載っていないだけで実際には行っている所もあるので面接の際に確認しましょう。

自社製品が世の中に広まっていく楽しみ

これは営業マンとして一番達成感が出ることではないでしょうか。やはり自分が紹介する商品を相手に気に入ってもらい契約が成立すると嬉しいものです。

自分の頑張りが会社のブランド力を上げることにも繋がります。

メーカー営業になる為の条件ってある?

メーカー営業をするのに特別な資格は必要ありません。ただ、海外との取引がある場合には英語力が必要だったりします。

逆に、行きたい業界に必要な資格を持っていると有利になります。

とはいえ、どの営業職にも共通する『対人関係を上手く構築できる力』『相手のニーズを聞く力』『提案力』は必須です。また、クレーム対応やお客さんの厳しい指摘などに対応出来る『メンタル力』も必要です。

就職するならどの業界が良い?

さて、ここまでメーカー営業について見てきて実際どんな業界が安定しているの?と思った方の為に2つの業界のメリット・デメリットを紹介します。

  • 食品メーカー
  • 化学素材メーカー

食品メーカー

メリット

他の業界と比較して、景気に左右されにくく安定している。

この業界は販売する商品のジャンルが同じでも各企業ごとにオリジナルの商品を持っています。ビール一つを見てもテレビで流れるCMは一つじゃないですよね?コンビニに行ってもいろんな企業がビールというジャンルで様々な商品を出しています。なので深刻な問題が無い限りは安定しやすい傾向にあります。

また、昨今のコロナウイルス関連や高齢化社会という事もあり健康の事を考える人が増えてきています。今でも食品に+ヘルシーなど付加価値がある商品は沢山ありますが、今後はさらに需要が増していくと思われます。

デメリット

少子高齢化という社会の構造上、食品業界に限った話ではないのですが人口減少により国内での消費が減ります。そこで今後は海外に向けて市場拡大をしていかなければなりません。しかし、日本食は対外的に見てヘルシーなイメージがあるのでそれを活かして各企業がどれだけ市場を拡大できるかにかかっていると思われます。

化学素材メーカー

メリット

販売ノルマはあるけど無理に達成しなくても大丈夫。他の業界の営業と違うのがここですね。そもそも、原料なので顧客製品の売れ行きに左右されます。その為自分の力では頑張っても売れません。頑張っても売れないからと言っても競合他社にシェアを奪われないようにしないといけません。

また、技術的、資金的に新規参入が難しい業界です。現在、業界でシェアを伸びしてる会社に対して新規で挑戦するのはあまりにリスクが大きいので競合他社も増えにくいというのがこの業界の特徴ですね。

デメリット

素材メーカーは製造メーカーと違って素材を加工して製品の価格を上げるという事が出来ません。また、顧客の製品に左右されるので景気の影響も受けます。

まとめ

  • メーカー営業の顧客は企業
  • 主な営業スタイルはルート営業
  • 営業より社内調整の方が大変
  • 給料は高めで自分の時間を確保しやすい
  • 就職をするなら食品メーカーや化学素材メーカーがおすすめ

最後まで読んで頂きありがとうございました。

いかがだったでしょうか。今まで知らなかったメーカー営業についてなんとなくだけどこんな仕事なんだなって事が分かってもらえたでしょうか。今後の就職、転職の参考になればとても嬉しいです。