こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
会社経営者や管理者にとって部下たちの生活を支えるため、業績を上げることは最優先で取り組むべき課題ですが、実現できない時は倒産という最悪なシチュエーションに陥ってしまうかもしれません。
しかし、営業マンの行動管理をすることによって売り上げを上げることができます。
この記事では、なるべく易しく・わかりやすく解説しますので最後までお読みいただきたいと思います。
目次
営業マンの行動管理とは？
あなたの会社に、このような社員はいませんか。
「毎日アプローチをかけているのに、契約をとれない」
「深夜まで残業しているけれども、売上が悪い」
もしかしたら、間違えた努力をしているかもしれません。
そんな時に手助けになるのが、営業マンの行動管理です。
収益を得るため、計画通りに営業が行動できているかどうかを管理することが行動管理の大事なことです。売上だけでなく、営業各々の「行動」「受注」「機会損失」の過程に目を向け、復習することで人材の育成に繋がります。
また、情報共有をすることでチームや個人の成長につながることも大きな特徴です。
あてもなく歩く昭和の営業手法「契約は足で稼げ」「下手な鉄砲も数打てば当たる」では、時間や費用がかかり過ぎ、効率が悪くなる一方です。
計画的に行動管理をすると、最少時間（期間）で費用を安く抑え結果を出すことが出来ます。
簡易的な表を使って解説
商談VS契約
計画は契約2件のための商談20件で10％の確率になっていますが、実績は契約1件のための商談15件で約6.6％となっています。
アプローチVS契約
計画は契約2件のためのアプローチ100件で2％の確率になっていますが、実績は契約1件のためのアプローチ75件で約1.3％となっています。
これを計画に近づけるための作業を行うことが行動管理の第1歩です。
この表は分かりやすくするために、簡易的なものを使っていますが、企業の業態によって
- コール数
- アポイント件数
- 訪問件数
- 商談件数
- 受注件数
様々な達成項目がありますので、自社に合うものをチョイスしてください。
実績と計画を目に見えるように管理し、繰り返すことが重要です。
営業マンの行動管理の必要性
業務の定型化・系統化
社員が「営業をサボっていないか？」をチェックするためのものだと思う方もいますが、実際は業務行動の定形化と系統化を目指すものです。
定形化と系統化が行われることのメリットは、ひとつには業務の効率化にあり、そして法令順守・内部統制の強化につながるということです。
また定形化、系統化が業務の再現性を高め、経験や勘といった昔ながらの営業手法からの脱却を促すし、離職や退職による業務停滞のリスクも軽減してくれます。
業務の定形化、系統化をすることにより、個人の生産性を高めることもでき、それはグループとしても生産性アップにつながります。経営陣から見ても、行動管理が行われることは戦略の立案・実践が的確となり有効です。
行動の質を管理
行動管理がすることで、過去に蓄積したデータをもとに行動スタンスを決め、個々が行動することで結果が変わります。
数値をベースに評価をすることになり、目標件数や課題をクリアしている社員に対し、行動の質が良し悪しを新たな判断基準としてみていく必要があります。
行動の質を管理することで、営業を合理化し、結果的に売上に良い影響を与えることになるため、行動管理は非常に重要な業務といえます。
営業の質・量を管理し、業務に再現性を持たせれば企業業績の上昇につながります。
習慣化のすすめ
「やらなければならないこと」「やったほうがいいこと」については、習慣化することが重要です。行動量を把握し、結果を出すための行動パターンを見つけることが必要なのです。
習慣化とは
特に意識せず、行動や考え方を繰り返し行う事を指し、人生にとってプラスになる事も多いです。行動管理でも営業マンが習慣化することによって業務の定型化することにつながります。
営業マンには自由裁量時間があるので、毎日の自分の行動をコントロールしなければいけませんが、これには根気が必要です。誰が担当しても品質を一定になるように、作業の手順やルールがパターン化・マニュアル化されれば、営業マンのモチベーション低下防止につながります。
習慣化の方法
最初にやることは、習慣化したい行動をひとつだけ決めることです。
習慣化に失敗しがちな企業は、一度に「多くの行動を習慣化」「難しすぎる行動を習慣化」するためうまく行きません。
最初はひとつの行動だけに集中できるよう指導してください。「給料をあげる」とか「昇進させる」など営業マンの欲を刺激するのも効果的です。
また、習慣化を失敗したときの障害を予測・想定し、目標の達成できる可能性を計算しておいてください。習慣化を確実にしたいならば障害を予測してください。
習慣化を身につけるメカニズムの解説動画です。
行動管理の習慣化が常習化した企業は、最適な行動パターンを見つけることができます。
行動管理の方法
初めてでもできる行動管理を紹介します。より効率的に営業活動・最大限の成果に繋げていくことができます。
社員に必要性を理解してもらう
いきなり「行動管理に協力してください！」といっても、社員の反感を買うでしょう。特に成績の良い営業マンは「結果は出しているから口をだすな！」と思うかもしれません。
- 行動を監視するための措置ではないこと
- 効率あげ営業活動を変革するための方針であること
などを伝えて、行動管理の必要性を知ってもらうことが大切です。
項目を決定する
どのような項目で管理するかを決めます。
はじめは失敗しないために、項目を3つから5つにしましょう。項目が多いと細かい管理ができますが、その分現場営業マンの負担や管理者の確認作業も増えてしまいます。
項目を決めたら、目標値（KPI）を設定しておきましょう。KPIとは目標の達成度合いを計るために継続的に計測・監視される定量的な指標のことです。
営業活動をする
どのような活動をしたか、日々の業務を仕訳し入力していくのですが、営業マンの入力負担を可能な限り減らしてください。行動管理は続けていくことで重要ですので、社員が運用しやすい方法を選びましょう。
数値を分析する
出来上がった数字をもとに、「どの項目がボトルネックになっているのか」を分析します。ボトルネックとは事業戦略上必要なことが難しい、あるいは問題になっていることです。
KPIと実績を比較して、差異が生じている項目を注視してください。
改善策を見つけて対策をする
何がボトルネックになっているか分かったら、あとは対策を立てます。改善方法はボトルネックを除去するか最大化するかの２つで、一般的には最大化する方法が取られるでしょう。ボトルネックの最大化とは、「売上最大化×経費最小化」のことです。
プロジェクトに関係ない事務作業に時間がとられ、ボトルネックがおきている可能性がありますが事務作業自体は取り除けないため、どうすれば事務作業の時間を短縮・分担できるか考えましょう。社員の間でボトルネックを理解し、チームで解決することが有効です。
営業職のためのPDCAサイクルづくりの解説動画です。
あわせてPDCAサイクルについての記事もありますので、もっと知りたい方は読んでみてください。
繰り返し実行することが成功するための近道です。
オススメのツール
数値の集計・分析が容易にできると楽ですよね。行動管理初級者でも簡単なツールを紹介します。
エクセル
無料で簡単に始められ、コストがかからず、関数を使うことにより、数値の合計値や平均値などの出すことができる使い勝手のいいツールです。
行動管理で使用するときには、「お問い合わせ」「アプローチ」「アポイントメント」「商談」「フォロー」「契約」などを項目名として入力し、作業表を個々社員に配布すればOKです。
また、無料テンプレートが多数ありますので、ダウンロードしてみてもいいと思います。
一方で
- 複数の営業マンが同時に入力・編集できない
- 数値の分析や過去データの照合に手間がかかる
- 主にパソコン使用するため面倒くさい
などのデメリットがあります。
外回りが多い営業マンがいる企業やパソコンが苦手な古参社員の多い企業には不向きで、せっかくのツールが無駄になってしまいます。
SFA（営業支援ツール）
情報技術を使って，顧客情報や営業の経過などを管理し，データがすべて自動に紐付され、営業の生産性を高めようとする仕組みで「セールス・フォース・オートメーション」の略語です。スマートフォンやタブレット端末を活用し、外出先や昼休みなど空き時間を入力でき、直行直帰体制の実現など営業生産性を向上させることができます。
ここでオススメのSFAを紹介します。
【チーム行動管理】
チーム行動管理はリアルタイムで状況を共有できます。例えば、メンバー同士での在席状態であったり、作業の進捗状況であったり、会議室予約などにも応用出来ます。
あらゆるシーンで活用できるように、カテゴリやタスクを自由に作成できるようにしてあります。使い方は自由です。
引用：App Store
【コース業務管理】
クラウド型運行管理サービス「ビークルアシスト」を手軽に導入。お手持ちのiPhone/iPadにより「巡回業務効率化」や「行動管理」を実現する業務用アプリ
「ビークルアシスト」は、運行業務を“管理”するとともに、対応端末を使って訪問先を指示するなど運行業務を“支援”するサービスです。
引用：App Stare
【行動管理室】
管理者が所有するすべてのサブアカウントとすべてのデバイスを管理できるようにします
引用：App Stare
まとめ
行動管理について解説していきました。
- 収益をあげるため、計画的に実行する。
- 習慣化・常習化することの効果があがる。
- 初心者でもできる行動管理で効率UP
- すぐにでも使えるオススメのツールの紹介
行動管理を取り入れて営業部門の強化をしてみてください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！