こんにちわ！こんばんわ！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
営業活動をしていると営業提案書を書く機会がたくさんあると思います。営業提案書は受注を受けるための第一歩です。
提案書の内容が悪ければ、受注を受けられませんし、経営陣からの評価も下がってしまうでしょう。しかし、相手の問題を解決できる提案が書かれていれば、あなたの営業としての力を認めてもらえるきっかけになります。
本記事では、営業提案書の目的と役割、書き方を解説します。
営業提案書の目的と役割
- 営業提案書の目的
- 営業提案書の役割
営業提案の目的
営業提案書の目的は「お客様の問題点を解決するために、自分たちが手助けできることを提案する」ことです。私たちはあなたたちの悩みを理解し、解決するために商品を提案するのです、ということをアピールします。
お客様は常に問題を抱えています。その問題は様々です。営業活動とはお客様の問題を解決することです。
そのために、お客様の問題点を明確にし、解決するための手段を提案するのが提案書です。その手段が、サービス業であればサービス、商社であればニーズに合った製品を探し、メーカーであれば開発することです。
営業提案書の役割
営業提案書の役割は、私たちが提案している商品がお客様の問題解決のための適していること理解してもらうことです。つまり、ただ買ってもらうためだけのものではありません。
つまり、営業提案書はわかりやすくなければいけません。時間をかけて、凝って作ったとしても、相手にわかりやすくなければ、それは営業提案書の役割を果たしていないのです。
営業提案書の書き方
- 事前調査をする
- 営業提案書を書く
営業提案書は以下の条件を最低限に満たさなければなりません。
- お客様の問題点が書かれている
- 問題点に対する解決方法が書かれている
- 読みやすくてわかりやすい
この三点を満たさなければ、営業提案書の意味はありません。これを抑えるだけでも質の高い営業提案書となるでしょう。
ここでは営業提案書の書き方を解説します。
事前調査をする
営業提案書の8割がここで決まるといっても過言ではありません。なぜならば、事前調査なしではお客様の問題点を把握することができないからです。
では、どんな内容を事前調査をする必要があるのでしょうか。
お客様の問題点
お客様が何に困っており、相談したいのかを把握しましょう。問い合わせがあった場合や社内向けの場合は、お客様にメールや電話で聞くのも一つの手です。
飛び込みで行く場合は、お客様の商品を見て、業界の動向や営業先の業界内でも立ち位置を把握しましょう。そこから、問題点となりそうなものをできるだけたくさん上げましょう。
お客様の問題点を調査することは、スタートラインに立つことです。ここから始まらなければいい提案書は作れません。
自社の製品を分析
お客様の抱える問題点が出せたら、自社の中に解決できる商品およびサービスがあるかどうかを確認しましょう。
ここでのポイントは問題解決の方法は一つではないことです。つまり、提案は何パターンかに分けて提案を持っておきましょう。
例えば、コストがかかるが完全に解決できる製品とコストは低いがお客様の問題点を8割程度解決できるもの、と視点を広くもった提案を考えましょう。お客様に選択肢を提供することで、お客様の目を惹くことができます。
競合他社の製品を分析
自社の提案できる製品の分析ができたら、競合他社の製品について考えましょう。もし、自分が競合他社にいたら、どんな提案をするかを想定します。
それぞれの視点に立って提案を俯瞰する
提案がまとまったならば、自社と競合他社の目線を考えます。
- 「もし、競合他社がこの製品を提案したならば私たちはどこに優位性を持っていくのか」
- 「もし、私たちの提案があったならば、競合他社はどの優位性を主張してお客様にプレゼンするのか」
これをすることで、それぞれの弱みと強みが明確になります。ここまでやって、初めて営業提案書の下準備が完了です。
営業提案書の書く
事前調査が終わったら、提案書を書き始めましょう。「私たちがお客様の問題を解決するためにこの商品をおすすめします。」という流れを作りましょう。
事前調査で調査分析したことを最大限を活かせるように重要なポイントをしっかり押さえておきましょう。
提案相手のことを明確にする
まずは、だれに提案をするのかを明確にします。そして、その相手が提案を聞いてどうしたいのかを考えます。
相手あっての提案書です。相手のことを知らずに書いてしまっては、一人よがりの提案書です。そして、相手に寄り添って書くことを心掛けるためにもここを怠ってはいけません。
提案資料はスライドと手持ち資料を用意する
次はどんな資料を用意するかです。お客様を訪問して提案する場合はパワーポイントなどでスライドと手持ち資料を用意しましょう。
スライドは4～5枚程度にしましょう。多すぎると疲れてしまい、せっかくいいプレゼンも記憶の奥にしまわれてしまう可能性があります。
手持ち資料はA4片面に一枚にしましょう。手持ち資料は後でプレゼンの内容を思いだしてもらうための資料になります。最重要ポイントを抑えて、無駄を省いた資料にしましょう。
お客様の問題点を書く
お客様の問題点は最初に明確にしましょう。 しっかり問題点を知ったうえで提案を持ってきましたというアピールになります。 また、 お客様の問題点に相違がないかの確認になります。
間違っているかもしれないと思って、委縮してあいまいにするのは、自社にとってもお客様にとっても良くありません。 たとえ間違っていたら、素直に謝りましょう。
競合他社の製品についても紹介する
提案書では、競合他社の製品についても紹介しましょう。たとえ自社の製品が不利であってもこれを隠してはいけません。
営業提案書は商品を売るためではありません。お客様の問題点を解決するためのものです。他社のほうがいいものであっても、それを隠してはいけません。
「そしたら、他社に市場を取られてしまう」と思われるかもしれません。しかし、いいものを知っていてあえて隠していてはお客様からの信用は得られません。
営業マンとしてお客様の悩みを解決しようとしている姿勢を見せることが大切です。 ただ、他社に負けましたと手をあげるのではなく、自社の良い部分は前面に出していきましょう。
営業提案をする上での注意点
- 自社の製品を売るための提案にならないこと
- 相手主体の話になること
- ネガティブなこともプレゼンする
自社の製品を売るための提案にならないこと
自社の製品を売りたいからお客様に提案します。売り上げを上げるために自社の製品の話ばかりしていては相手は嫌になってしまいます。
もちろん押すことも重要ですが、押してばかりではあなたの人間性に対して不信感が生じます。
相手主体の話になること
提案をするのは自分ですが、その内容自体はお客様や社内の提案を聞く人々が主体になるようにしましょう。そのためには相手の話を聞くことです。
例え話している最中に割り込まれても話をしっかり聞きましょう。そして、先の提案がそぐわないと判断したら、その部分を飛ばすという選択肢を必ず入れましょう。
相手主体であり、相手のために自分が提案やプレゼンで手助けをすると位置づけて提案書を作りましょう。
ネガティブなこともプレゼンする
提案する製品がすべてメリットがあるというケースは少ないと思います。また、競合他社にもっといいものがあることもあります。
そんなときは決して隠してはいけません。ネガティブな部分を明確にした上で自社の強みを強調しましょう。ネガティブな部分をしっかり説明すると相手からの信用も上がります。
決して怖がらずに正直に話しましょう。
営業提案を作るための参考書
- 事業企画&営業提案の立て方・まとめ方
- 「高いなあ」と言われても売れる営業のしかけ
事業企画&営業提案の立て方・まとめ方
企画から営業までの提案書の書き方が詳しく解説されています。企画も営業もお客様への提案を行い、問題点を解決するための一助になるのは一緒です。
全体像をつかみ、よりいい提案をしたい人は一読しておくべき本です。
「高いなあ」と言われても売れる営業のしかけ
営業には価格交渉は絶対にあります。営業は相手の問題点を解決するのが仕事と繰り返してきましたが、それで利益を少なくしては会社として存続できません。
適正な価格を保持するための提案営業であったり、交渉の仕方まで解説されています。もし、売上は高いのに利益率が思うように上がらないという営業マンがいたら読んでみてはいかがでしょうか。
まとめ
営業提案書はあなたが製品を売るための第一歩です。相手の問題点の解決策をうまく見つけて、わかりやすく提案しましょう。
以下に提案書の書き方をまとめます。
- 主体はプレゼン相手である。
- 事前に3C（顧客、競合他社、自社）分析を行う。
- 提案書はプレゼン用のスライドとA4一枚の手持ち資料
- お客様の問題点を明確にする。
- ネガティブなこともはっきりと示す。
営業提案書は今後の売上を左右する大切な資料です。手を抜かず妥協せず作ることが大切です。
さらに、営業提案書はお客様や会社の重役から信用を得るためのチャンスです。自分を高めるためにも失敗を恐れずにどんどん挑戦しましょう。そうすれば、社内の同僚だけでなく、他社にも負けない営業マンへの成長ができるはずです。