こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
営業活動をしていると、受注のための第一歩として営業提案書を書く機会が多くあるかと思いますが、どのように書いていますか？
提案書の内容の良し悪しで受注や経営陣からの評価に大きな影響も出てしまいますので、お客様の問題を解決できるような提案書を作成して、評価も信頼も受注確度もアップさせたいところです。
今回は、営業提案書の目的と役割や書き方について解説いたします！
営業提案書の目的と役割
営業提案の目的
営業提案書の目的は「お客様の問題点を解決するために、自分たちが手助けできることを提案する」ことです。「私たちはあなたたちの悩みを理解し、解決するために商品を提案いたします。」ということをしっかりとアピールしましょう。
お客様は大小さまざまな問題を常に抱えており、営業活動とはお客様のその問題を解決することです。
そのお客様ごとの問題点を明確にし、解決するための手段を提案するのが営業提案書です。
営業提案書の役割
営業提案書の役割は、私たちが提案している商品がお客様の問題解決のための適していること理解してもらうことです。
つまり、営業提案書はわかりやすくなければいけません。時間をかけて、凝って作ったとしても、相手にわかりやすくなければ、それは営業提案書の役割を果たしていないことになります。
営業提案書の書き方
営業提案書を作成するうえで、以下の条件は最低限満たしていなければなりません。
・お客様の問題点についてしっかり書かれている
・その問題点の解決方法が書かれている
・読みやすくてわかりやすい
この3点をしっかり抑えることができれば質の高い営業提案書となるでしょう。
事前調査をする
事前調査をせずにお客様の問題点を把握することは非常に難しいため、営業提案書の8割がここで決まるといっても過言ではありません。
事前調査については以下のポイントをしっかり抑えましょう。
・お客様の問題点
・自社製品・サービスの分析
・競合他社の製品・サービスの分析
・それぞれの視点で提案を見る
お客様の問題点
お客様が何に困っており、相談したいのかを把握しましょう。問い合わせがあった場合や社内向けの場合は、お客様にメールや電話で聞くのも一つの手です。
飛び込みの場合は、お客様の商品を見て、業界の動向や営業先の業界内での立ち位置を把握し、そこから問題点となりそうなものをできるだけたくさん上げましょう。
自社の製品を分析
お客様の抱える問題点を抽出出来たら、自社の中に解決できる商品・サービスがないか確認しましょう。
ここでのポイントは、問題解決の方法の提案は一つに絞らずに何パターンか持っておくことです。
・コストがかかるが、完全に問題を解決できる
・コストは2割抑えられるが、問題の8割程度しか解決できない
・コストはほとんどかからないが、問題の3割程度しか解決できない 等々
競合他社の製品を分析
自社製品の分析ができたら、競合他社の製品についてもしっかり考えましょう。もし、自分が競合他社にいたら、どんな提案をするかを想定します。
・他社製品の特徴を分析し、自社製品との違いや、各々のメリット・デメリットを提示する
・必要のない部分を徹底的に削除し、コスト面で優位に立てないか模索する
・導入支援やサポート体制で差別化できる部分がないか検討する
それぞれの視点で提案を見る
提案内容がまとまったら、自社と競合他社の各々の目線から考えます。
- 「もし、競合他社がこの製品を提案したならば私たちはどこに優位性を持っていくのか」
- 「もし、私たちの提案があったならば、競合他社はどの優位性を主張してお客様にプレゼンするのか」
営業提案書を作成する
事前調査が終わったら、「私たちがお客様の問題を解決するためにこの商品をおすすめします。」という流れで営業提案書を作りましょう。
・相手に寄り添った提案書を書く
・提案資料はスライドと手持ちの両方用意する
・お客様の問題点を最初に書く
・競合他社の製品も紹介する
相手に寄り添った提案書を書く
大前提ですが相手あっての提案書ですので、「だれに提案をするのか」をしっかり明確にし、相手に寄り添った提案書を書くように心がけましょう。
提案資料はスライドと手持ちの両方用意する
訪問して提案する際は、パワーポイントなどのスライドと印刷した手持ち資料を用意しましょう。
スライド数が多すぎるとどんなにいい提案でも疲れてしまう可能性があるため、スライドは4～5枚程度にしておくと最後まで飽きずに聞いていただけます。
手持ち資料は後でプレゼンの内容を思いだしてもらうための資料になりますので、最重要ポイントを抑えた無駄のない資料にしましょう。
お客様の問題点を最初に書く
お客様の問題点は最初に明確に記載しましょう。 しっかり問題点を知ったうえで提案を持ってきたというアピールになりますし、 提案前にお客様の問題点に相違がないか確認することもできます。
競合他社の製品も紹介する
提案書では、たとえ自社の製品が不利であっても競合他社の製品についても紹介するようにしましょう。
「そんなことしたら他社に契約を取られてしまう・・・。」と思われるかもしれませんが、より良いものがあるにもかかわらずそれを隠していてはお客様からの本当の信用は得られません。
営業マンとしてお客様の悩みを解決しようとしている姿勢を見せることが大切です。
こちらは新人営業マンの方の提案書の書き方について解説した動画です。ぜひご覧ください！
営業提案をする上での注意点
・自社製品を売るためだけの提案にしない
・相手主体の提案にする
・ネガティブな部分についても隠さずに話す
自社製品を売るためだけ提案にしない
自社の製品を売りたいからお客様に提案するのは当然なのですが、とにかく売上のためだけに自社製品をプッシュしてしまうと、「この人はこちらの都合を考えていない」と不信感を持たれてしまう可能性があります。
「まずはお客様の問題解決が最優先」という事を忘れずに、しっかりと相手とために提案することを頭に入れておきましょう。
押すことも重要ですが、押してばかりではいけません。
相手主体の提案にする
提案をする際は、お客様や提案を聞く相手が主体になるようにしましょう。
こちらが話している最中に割り込まれても、相手の話をしっかり聞き、こちらの提案が先方のニーズと合っていないと判断したら、その部分を思い切って飛ばすという選択肢を必ず入れましょう。
必要のない部分を一方的に話してしまっては、到底相手主体の提案にはなりません。
ネガティブな部分についても隠さずに話す
提案する製品がすべての面でメリットしかないというケースは少ないと思いますし、競合他社にもっといいものがあることも当然あり得ます。
その場合は決して隠さず、ネガティブな部分を明確にした上で自社の強みを強調しましょう。ネガティブな部分をしっかり説明すると相手からの信用も上がります。
こちらの記事は提案書をプレゼンする際のツールについて詳しく解説しております。ぜひご覧ください！
まとめ
今回は営業提案書の目的や役割、書き方や注意点について説明いたしました。
まとめるとこのようになります。
- 営業提案は「お客様の問題解決」が最大の目的であり、その問題解決に役立てる提案をすることが必要。
- 書く際には、「お客様の問題点」「その解決方法」について、わかりやすく簡潔に書こう。事前調査がとにかく重要！
- 作成する際には「お客様主体」の提案書を作成しよう。
- 「お客様の問題解決」を最優先にし、自社製品を売るためだけの提案はしない。他社製品との比較もしてネガティブな部分も隠さず話そう。
営業提案書はあなたが製品を売るための第一歩です。相手の問題点の解決策をうまく見つけて、「お客様主体」で手を抜かず妥協せずに作ることが大切です。
自分を高めるためにも失敗を恐れずにどんどん挑戦しましょう！
最後までお読みいただきありがとうございます。