こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
周りはどんどん売り上げを伸ばしているのに、「なぜか自分だけ成果が出ないしその理由もわからない」といった悩みをお持ちの営業マンの方もいらっしゃるのではないでしょうか？
製品やサービスについて完璧に説明し、お客様の質問にも細かく丁寧に答えてるにも関わらず、売れない営業マンになってしまうことには実は特徴があるんです！
そしてその特徴を知り改善することで営業スタイルを変え、売れない営業マンから脱出することができるようになります！
今回はそんな売れない営業マンの特徴と改善法について、様々な場面ごとに合計7つご紹介させていただきます。
ぜひ最後までご覧ください！
目次
売れない営業マンの特徴と改善法：会話テクニック編
売れない営業マンの特徴を自分の営業スタイルと重ねて、もし当てはまる部分があれば改善が必要です。
改善策もちょっとしたアドバイスをさせていただくので是非参考にしてみてください。
まずは会話テクニックについて見ていきましょう。
- よく喋る
- 相手に合わせた説明ができていない
- 回答が明確ではない
特徴①よく喋る
売れない営業マンほど、よく喋ります。
よく喋る方は一見場を支配して良い空気を作っているように感じますが、相手には「自信がない人」と映ってしまう可能性がありますので注意が必要です。
「自己紹介→自社紹介→商品説明→終了」という流れは一見無駄がないようですが、一方的な印象を与えてしまいお客様は置いてけぼりになってしまいます。
とにかく聞き手に回り話題を振りながらお客様にお話をしてもらいます。世間話や雑談をする事で少しずつ心を開いてもらい、そこから信頼関係を築いていきましょう。契約は信頼関係に大きく左右されますので、まずは信頼関係をしっかり構築していきます。
特徴②相手に合わせた説明ができていない
実は多くの売れない営業マンはここをおろそかにしています。
その商品やサービスの事を知り尽くしている営業マンは、特徴など商品についての説明をもれなく行いますが、お客様はあなたのことも商品のことも何もかも全く知りません。専門用語もわからないため、それを踏まえて説明内容を考える必要があります。
人は自分がわかっている事を説明する際、相手にもある程度知識があると勝手に思いがちですが、わからないことを一生懸命説明されても情報や知識がなければ一切頭に入ってきません。
また、カタログを見せながら説明してる際、カタログに沿って説明をする事が多いかと思いますが、見れば書いてあることを一緒に読み合わせることは、ただの時間の無駄に感じてしまう可能性があるため効果的ではありません。
難しい言葉や専門用語を使わずに説明できるようにしましょう。そしてカタログに沿って説明する時は、自分の言葉で相手に合わせたペースで話すことが大事です。お客様の目を見ながら話を進めていくと、【あっ。ここは理解できてなさそうだから詳しく説明する必要がありそうだ。】など、感じ取ることが出来るようになります。少人数での商談が多いかと思いますので、相手の反応を見ながら説明をしてみましょう。
特徴③回答が明確ではない
『これはいくら？』という質問に対して、『こちらは、1年前からある商品で50代の方がよく使用してます。値段は○○円です。今ならキャンペーン中で〇台限り〇〇円でご案内中です！』
など、値段を聞いただけだったはずですが、売れない営業マンは聞いてもない回答を多く話す特徴があります。
確かに質問への回答はしていますが、回答までに多くの情報がありすぎてお客様は混乱してしまいます。
まずは、『こちらは、○○円です。』と質問に対しての答えを明確にし、その後少し間を取って『1年前に発売されていて50代の方が多く使用しています。』→『そして今ならキャンペーン中で〇台限り〇〇円でご案内中です』といったように補足を加えていきましょう。お客様が何を知りたいかに対して、まず早急にこれに応える事が１番大切です。
売れない営業マンの特徴と改善法：観察・情報リサーチ編
次は、観察・情報リーサーチについて見ていきましょう。
- 相手を知らない
- 相手の本当の要求を理解していない
特徴④相手を知らない
お客様の情報をどこまで知っていますか？
- 本社や支店がどこにあるのか？
- 従業員数は何人か？
- どのような商品やサービスを取り扱っている企業なのか？
このような基本的な企業情報を知らずに営業をかけていく営業マンがいますが、もちろんこのような営業マンでは商品は売れません。
まず取引が決まったら相手の情報をウェブサイトや過去の資料などで調べます。
相手の情報を知ったうえで商品の紹介内容を考えていくと、この企業に提案すべきものが明確になり、きっと自分にも相手にもプラスになるご案内が出来るようになります。
特徴⑤相手の本当の要求を理解していない
その時相手は何を求め、そのニーズを満たす適切な提案は何か？をしっかりと把握する必要があります。
お客様は欲しいと思っていた商品やサービスではないと思った瞬間、聞く耳を持たなくなります。
話を聞いてくれない相手に話す事ほど苦痛なことはありません。お客様の事を理解していないとこのような事が起きてしまうので次第にモチベーションも下がってしまいます。
相手との会話から、お客様が本来求めている物のキーワードが出てくることが多いです。とにかく聞き手に回り、そして相手の情報を得て、相手の求めている事を理解し、提案してみましょう。自分の聞いて欲しい事を言うのではなく、相手が望んでいることを理解しそれに応える事が非常に大切です。
売れない営業マンの特徴と改善法：気配り編
最後に気配りについて見ていきましょう！
- 清潔感がない
- フォローができていない
特徴⑥清潔感がない
「営業マンは常に人に見られてる」と常に頭に入れ、会社の看板をいつも背負っているという事を意識しないといけません。シャツがしわしわだったり、ネクタイや首元に汚れが付いていたり、靴下やストッキングに穴が開いていたりしたら論外です。
「清潔感がない＝不快感＝不信感」に繋がります。
商品やサービスがいい物だとしても、一度ついてしまったマイナスな印象はなかなか消す事ができません。
高いものを身に着けることは必要ありません。スーツやシャツはアイロンをかけ、訪問前にはガムなどで口臭ケアをするだけでも不快感を与えることは少なくなります。
いい匂いがする事や高いスーツを身に着けていることが必要なのではなく、最低限の身だしなみチェックをしてから訪問することが大切です。
こちらの記事では、肌改善を含む清潔感向上について詳しく解説しております。ぜひご覧ください！
特徴⑦フォローが出来ていない
売れない営業マンはレスポンスが遅く、細かなフォローが出来ていない特徴もあります。
手あたり次第にアポイントを取ってしまい「毎日忙しい。だからレスポンスも連絡も遅れてしまう」という状況になり、かえって自分の首を絞めることになります。
お客様の購入の意思が固まってきていても、フォローが疎かになると気持ちが変わってしまうこともあり得るので注意が必要です。
定期的に連絡を入れたり状況の確認をしたりすることを怠らないようにし、連絡がきたらなるべく早めに返信をするようにしましょう。
訪問先や顧客が多くて手が回らずフォローしきれない方は、まず営業リストを作成するなど顧客管理方法を変えてみることも必要です。
こちらの記事では、営業リストの作成方法について詳しく解説しております。ぜひご覧ください！
まとめ
今回は売れない営業マンの特徴について解説いたしました。
まとめるとこのようになります。
- 売れない営業マンは「自分だけがよく喋ってしまい」「相手の状況に合わせた説明ができず」「質問の回答が明確ではない」可能性が高い。とにかく相手の話をじっくり聞いて、何を求めているのかを把握しよう！
- 相手の状況を調べずに、こちらの都合だけで相手の要求を無視して営業することは論外！相手の企業をしっかり調べて何が必要なのかを確認しておこう。
- 清潔感は信頼感へとつながる！もっとも簡単に改善できる身だしなみ等気配りについて見直し信頼を得よう。
気づかないうちに「売れない営業マン」になってしまっていたことや、改善する必要がある項目があったと思います。
今日が改善できる一番若い日ですので、一日でも早く売れる営業マンへと変わっていきましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました。