こんにちわ!こんばんわ!女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです!

人材派遣会社の営業で一番大切なことってなんでしょう?

営業トーク力?経験?これらはもちろん大切ですが、何よりも大切なことが一つあります。それは成果を上げること!ではないでしょうか。

一生懸命仕事をしてるのに給料も上がらないし昇進もしない…そうなんですよね、一生懸命仕事をしても成果に結びつかなければ会社はなかなか評価をしてくれません。

そこで、今回は成果を上げるためにどんなことをすればいいのか?必要な営業トークは?合わせてご紹介していきます。成功パターンを見つけて効率良く成果を上げていきましょう。

人材派遣会社の営業って?

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A君
人材派遣会社の営業ってどんなことするの?
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なっちゃん
仕事内容は大きく、3つに分けることができるよ!
どんなものがあるのか一つずつ見ていきましょう。

人材派遣会社営業マンの仕事は3種類!

新規開拓営業

まったく取引のない企業に対して、取引していただけるよう営業活動を行うことです。人材派遣会社では特に人材派遣の活用を提案、コンサルティングなどを行います。

ルートセールス

一度取引があった企業など特定の決まった得意先に向けて営業活動を行うことです。既に派遣されているスタッフのフォローをしたり、人員の増強などの提案を行ったりします。

マッチング

企業からの求人に対して条件に合う人材を探して紹介し、派遣スタッフが働けるよう結びつけることを指しています。

入社して最初の仕事は新規開拓営業が多い!

入社して一番初めは、新規開拓営業から行うことが多いようです。これは「飛び込み営業」と言い換えることもできますが…この言葉を聞くと悪いイメージが浮かんでくるのは私だけではないでしょう。

一昔前は「根性だ!」「数をこなせ!」という営業スタイルが当たり前であった時代もありましたが、今ではそういったことは少なくなり理論に沿った計画的な営業というものが大事になってきています。

新規開拓営業で成果を出すためには?

さて、人材派遣の営業マンには様々な仕事があることがわかりました。
この中でも難しい…キツイと感じることが多いのが新規開拓営業ではないでしょうか?

ですので今回はこの、新規開拓営業で成果を上げるには?に焦点を当てて見ていきましょう。

企業のリストアップと事前調査

人材派遣営業で成果を出すために必要なことの一つは、企業のリストアップと事前調査です。

数撃ちゃ当たる!と膨大な数の企業をひたすら周ることが効果がないとは言えませんが、それでは安定した成果につなげることは難しいでしょう。

業績が好調な企業は、事業の拡大などで人員を増強したいケースが高いです。逆に業績が不調な企業の場合は人を増やす余裕もない所がほとんど。需要のあるところを狙った方が成果に繋がる確率も上がりますよね。

ですので、事前に好調な企業をリストアップすることは効率よく営業を周るためにはとても重要です。企業のリストアップは事前に必ず行うようにしましょう。

リストは購入もできる!

リストを自分で調べるのもアリですが、プロに任せるのも一つの手です!

LIST TRAIN-リストトレイン

確実に結果を出したい時に利用してみてはいかがでしょうか?

そしてリストアップが終わったら、次はその企業がどんな人材を求めているのか?を予測しましょう。

例えば恋人の誕生日に、欲しい物をリサーチ&予測してサプライズでお祝いする!すると恋人は涙を流して喜びまくり!と、これと原理は一緒です。これを企業に置き換えて考えるとわかいやすいですね。

人材派遣業界の営業のひとつには「コンサルティング」というものもあります。どんな人材を求めているのか?こういった人材が必要なのではないか?と、こちらから提案することができれば成功率はより高まります。

提案型営業を実践する!

人材派遣だけでなく、営業の仕事で大切なことの一つに「提案型の営業」をする!というものがあります。

提案型営業とは?

提案型営業とは別名ソリューション営業とも呼ばれています。ソリューションとは回答する、解決するという意味があり、商品を売ったりするのではなくて解決策を売るというような営業スタイルを指しています。

この提案型営業で成果を出すためには、お客様が本当にやりたいことが実現できる、ということを伝える!これに尽きます。そのためにはお客様が何を求めているのか?を常に考え、その答えを用意してあげることが必要です。

先程も少し恋人のサプライズ例で触れましたが、人材派遣の営業であれば、どんな人材を求めているのか?どんな人材が必要か?を提案するということです。

事前調査でわかることは調べたり予測したりしておいて、実際にお客様とアポイントを取れることができたらヒアリングしてどんなことを求めているかを具体的に形にしていきましょう。

そしてお客様の要望にマッチした提案をこちらから行いましょう。

身だしなみはしっかりと!

意外と疎かになりがちなのが身だしなみ!です。
「あの人、おしゃれでイケメン♪」「モデルさんみたーい!」
ビジネスではここまでやる必要はありません、安心して下さい(笑)
ただ、清潔感だけは必ず意識するようにしましょう。

人の第一印象はまず見た目で決まります。その第一印象勝負に勝つためには場にあった清潔感のある服装、髪型、姿勢が大切です。見た目が不潔であったり嫌悪感を抱くような服装をしていた場合、最初に与えてしまった悪いイメージを拭うことができずに契約に繋がらなかった…ということにもなりかねません。

外見だけで中身を判断するなと思う人もいるかもしれませんが、外見で中身を判断することが多いことも事実です。勝負の土俵に上る前に追い返されるのはもったいなので、相手に好印象を持ってもらえるような清潔感のある身だしなみを心がけましょう。

営業トークスクリプトを作ろう!

さて、ここまで新規開拓営業で成果を出すために必要な基本をご紹介してきました。次はさらに成功率を高めるための応用編です。

営業トークスクリプトという言葉をご存知でしょうか?
一言で言えば、営業トークスクリプトとは営業の際にトークで使う台本のことです。

皆さんが見ているテレビのドラマは、しっかりとした台本があるからこそ、起承転結も計算され多くの視聴者を得ることが出来ています。

しかし、この台本がなくストーリーも行き当たりばったりで決めていたらどうでしょう?話に規則性もなくなりとんでもない展開になってしまうかもしれません。

「台本なしでやるのが俺のやり方や!」という方もいるかもしれませんが、尋常じゃないハイレベルなセンスが必要になるため、正直おすすめはできません。営業トークでもこれと同じことが言えます。台本というのはとても重要なのです。

では具体的にどのような流れで営業トークスクリプトを作っていくかを見ていきましょう。

ペルソナを設定する

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なっちゃん
なんかカッコイイ言葉が出てきました(笑)

ちょっと難しい言葉なのでわかりやすく言い直してみますね!ペルソナ設定とは、架空の顧客像を設定することです。 もっとわかりやすく言うと、話す相手を想定して決めておく!ということになります。 誰に話をするか決めておかなければ、話の中身を決めることができません。ですので、営業トークスクリプト作成の第一歩はペルソナの設定から始めましょう。

訪問先の企業で受付の人に話す内容と、社長に話す内容では違いが出るのは当たり前ですよね?どのような企業でどのような立場の人に話すのか?この人はどんなことを求めているのか?それをしっかり設定した上でトークスクリプトを作りましょう。

具体的な数値を入れる

数値は客観的に見た時にとても信用しやすい指針の一つになります。

「すごく便利です」「とても頼りになります」このようなトークだと説得力が低く成果につながる確率は低いでしょう。

「導入して1ヶ月後には作業時間は30%短縮できます」「人員を2名増員するだけで作業効率は50%上昇します」これならどうでしょう? 具体的にどのようなメリットが得られるかがわかりやすいため、興味や関心を持ってくれる率が上がります。

トークスクリプトには具体的な数値を必ず入れるようにしましょう。

営業トークスクリプトを作成する

ここまで準備をしたら、いよいよ営業トークスクリプトの作成に取り掛かります。何回も繰り返し実践して完成度を高めましょう。

営業トークスクリプトに完成はありません。作って、実践して、改善して、また実践…これを繰り替えすことで自分に合ったものに進化していきます。進化を重ねることで精度を高めれば、成功率の上昇として結果に現れてくるでしょう。

そうして進化を重ねたトークスクリプトは自分のノウハウとなり、スキルとなります。繰り返し実践することで自分だけの営業トークスクリプトという武器を作っていきましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?
効率よく成果を上げるためには事前調査と提案型営業が特に大切だということがわかりましたね。さらに身だしなみは清潔感を重視!

そして相手に合わせた営業トークスクリプトを準備しておくことで、成功率も上がり今までより仕事が楽しくなること間違いなしです。

人材派遣会社の営業はインセンティブが付くケースも多く、成果を上げれば上げるほど自分自身に返ってきやすい職種であると言えます。

昇進したい人、給与を上げたい人、プライベートを充実させたい…などなど!今回ご紹介した方法を実践し、効率よく成果を上げていくことで実現させていきましょう!