こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

みなさん『営業マンは「お願い」するな!』というビジネス書をご存じですか。

タイトルを知ってはいても読んだことはない、という方も多いのではないでしょうか。私も長い間、眉唾物と思っていて読みませんでした。

そこで今回は【『営業マンは「お願い」するな!』をおすすめする理由】がテーマです。

特に商談が苦手という方や、なんとなくお客様に商品の話をするのが苦手という方へ。

「営業マンはお願いするな」が腹に落ちたら、自分がやっていることの世界の見え方がきっとガラッと変わるはずなので一緒に見ていきましょう。

『営業マンは「お願い」するな!』をおすすめする理由

『営業マンは「お願い」するな!』のレビューなどを見ていると『営業マンは「お願い」するな!』は、読み手によって評価が分かれるビジネス書だと感じました。

中には「ついていけない」と思われる方もいらっしゃるでしょう。

ですが私はそれでも、この本を一読することをおすすめします。

その理由の1つは、普通に生きていて「営業の神様」と呼ばれる方の頭の中を見られる機会はそうそうないからです。

著者の加賀田晃氏が「営業の神様」と呼ばれるわけ

加賀田晃氏は「営業の神様」の異名を持つ営業界のレジェンドです。

「17社で営業を経験」し、「そのすべてでトップ」を取っておられます。「なんでも売れる人」を体現したような方です。

どんな人?と少し気になりますよね。では、一度加賀田氏のトーク↓を一度ご覧ください。

内容は「加賀田氏流アプローチのセオリー」を受講生に教えている映像です。

2:00頃~「話題に持ち出すものの選定の仕方」4:50頃~「トークの実践」が始まります。

 

いかがでしたでしょうか。動画でも営業の神様の考え方やテクニックは随所に散りばめられているのがわかります。

『営業マンは「お願い」するな!』の価値

セミナーのように、目の前で実践してくれるわけではありませんが、書籍にはアプローチだけでなく人間関係の構築の仕方からクロージングまで一通りのセオリーが詰まっているのは言うまでもありません。

さらに、営業哲学やお客様からの抵抗の切り返し方、極意まで、「神様」の頭の中が覗けるのです。

しかも、そのセオリーやテクニックを自分で使ってみるのも自由です。このビジネス本にはお値段以上の価値があります。

「営業マンはお願いするな」は本当だった

おすすめする理由の2つ目は、私自身が「お願い営業」から脱却することが出来たことで、とても仕事がしやすくなったからです。

営業という仕事が面白くない人の特徴

ズバリ聞きます。今、営業やってて面白いですか?

私は営業ってこんなものだ、と自分に言い聞かせてだましだまし続けていました。

  • お客様に「お願いします」と頭を下げ、契約してくださったら「ありがとうございます」とまた頭を下げる日々
  • 実績は水物で、達成できる月もあればどん底の月もある
  • お客様のところに行って雑談するのはいいけど商品の話をしないと、と思うと憂鬱

もしかしてこんな仕事が何10年も続くことになるのか!?と気づいて絶望したこともあります。

営業という仕事が面白い人とは

では営業を面白くやってる人ってどんな人でしょうか。絶望していた私の正反対の人ですよね。

  • お客様に「お願いします(売ってください)」「(売ってくれて)ありがとうございます」と言われる!
  • 目標はコンスタントに達成できる、実績が右肩上がり!
  • お客様のところに行くのが快楽!(笑)

最高ですよこんなの!

お願い「される」営業になるとどうなるか

お客様の方から「お願いします(売ってください)」「(売ってくれて)ありがとうございます」と言われると、数字もとれるようになりますよね。ほしがってもらえているんですから。

お客様の方から「お願いします(売ってください)」「(売ってくれて)ありがとうございます」と言われると、お客様のところに行くのが快楽になりますよね。売り込みに行っているわけではないんですから。

お願い「する」のではなく、「される」営業マンになると、数字面やメンタル面にも結果としてついてくるんです。

「売ってあげる営業になる」方法を学べる

書籍の評価は賛否両論ですが、ハウツー部分はともあれ私はこの「営業マンはお願いするな」というフレーズはまさしくその通りだと思っています。

少なくとも「売ってほしいな」とお願いされるほうに回れたなら、「営業」という仕事が数字面でも精神面でもとてもラクになるのではないかと思います。

『営業マンは「お願い」するな!』には、「お願いしない営業になる方法」「売ってあげる営業になる」メソッドがいっぱいです。すべて自分に適用できなくとも、悩める営業マンを導いてくれるのは確かでしょう。

『営業マンは「お願い」するな!』は賛否両論

引用先:楽天ブックス

『営業マンは「お願い」するな!』:【楽天ブックス:評価3.49】

ここで書籍をご紹介します。

前述のとおり、著者は契約率99%の「営業の神様」である加賀田晃さんという方です。

加賀田さんを知らなくても「契約率99%」という数字を見れば営業マンの方でなくても驚異的な実績をたたき出した方だということはわかると思います。

実際読んだ方の感想

【良いレビュー】

営業の方法が熱く語られていました。特に印象に残ったのは、営業に行った場合、お客様に時間を割いてもらうのに何も提供できないのであれば、お客様の時間を無駄にしただけになるので、必ず売ってあげないといけないということでした。とても参考になりました。

【悪いレビュー】

やっていることは悪徳商法に近いです。
買う気がない人に試乗だけさせて、降りるときには支払方法の話をし、契約書に値段を書きすすめていくところには悪意を感じました。

引用先:楽天ブックス

とても意見が分かれます。レビュー全体を見ていると、低い評価の方は「心得は理解できるけれどもやり方はどうなの?」と思われる方が多いようです。

しかし「どうも営業が肌に合わない」「売れる営業のテクニック的な部分を知りたい」とお悩みの営業マンも多いはず。

無理せず参考になる部分を吸収するだけでも今までと違った行動がとれると思います

もちろん「自分で考えたことは全てやっている。さらに契約率を上げたいんだ!」という向上心の高い方にも、ブレイクスルーのきっかけとなり得る1冊でしょう。

どんな営業にも共通する「営業哲学」ー営業とは何かー

「営業の神様」と呼ばれる著者の加賀田晃氏は『営業マンは「お願い」するな!』の中で、一番先に「どう考えたら売れるのか?(哲学)」を示しています。

「どうしたら売れるのか?(方法)」は書籍の中で「こういうときはこう!」「このフレーズは使ってはいけない!」ということまで具体的に書かれているので、ここでは考え方だけご紹介します。

どう考えたら売れるのか?

自分がよいと信じた物を 相手のために 断りきれない状態にして 売ってあげる 誘導の芸術である

これが加賀田氏の考え方です。

「そうそう!その通り!」という人も、「いやーわかっちゃいるけどなかなかね…」という人も、「なんのこっちゃさっぱりわからん!」という人も、少しこの哲学を突っ込んで考えてみましょう。

【お願いするな】ってどういうこと?

要は

  • 「商品」に自信を持ち
  • 自分より先に相手を満たし
  • お客さんが断らないように説明し
  • 「商品」を買ってもらうのではなく「メリット」を売ってあげる。
  • そのゴールを自分が導く。

ということです。加賀田氏の「どうしたら売れるのか?」は全てこの考え方が軸になっています。

商談が苦手な営業マンの方へ

もし、商談が苦手な方がいらっしゃるなら、それは「商品」を買ってもらおうとはしていませんか

私は正直、商談は苦手というより苦痛でした。

でもいつしか商談は「お互いにとっていい時間にするもの」になりました。

「無理やり契約なんてさせないよ。お客さんが選べばいいよ。でも私の話を聞いていたならお客さん、契約しない理由なんてないでしょ?(契約して当然でしょ?)」と思うようになっていました。

【お願いしない営業】への道ー体験談ー

私がこの考え方を自分に落とし込むために取った方法をご紹介します。

私の場合は「営業はお願いしちゃだめだよ」と上司に注意されていたのですが、その上司や先輩に頼み込んで何度も同行させてもらいました。そして、考え方や商談の進め方、自分がやっていなかった好印象を与えるテクニックなどを、片っ端から自分のものにしていきました。

まず、同行させてもらったどの営業マンも共通して、

「こういう業種の方だから、こういう悩みがあるんじゃないのかな?」
「代替わりしたばかりで大変だろうけど、こういう面ならうちでサポートできることがあるんじゃないのかな?」

と、自社や自社が扱う商品でどう役に立てるのか?を常に考えていることがわかりました。

同行で商談時に学んだこと

商談でも、常にお客さんのことを考えていました。

「自社の商品やサービスも知っている状態の自分が、お客さんの立場なら○○をこう活用する。だってこれがこうなったら最悪だし、これを活用するとこうなった時必ず役に立つから。でもお客さん側にも事情があるよね。今の状況なら優先順位的にはこうするほうが先かな。これだとうちの商品は役には立てないけれど、こういうアドバイスならできるからいつでも言ってね!」

という感じです。でも契約になるんです。私には魔法を使っているように見えました。

またある人は、

「○○を用意しておかないといけないのは前提として、うちではここまでできるよ。でも、お客さんの話を聞いていると、これとこれは必要ないんじゃないかと思うんだ。だからこれは削るね。ただ、お客さんの場合、別にこういうリスクも考えられる。そうなったらだめだよね。なら、これを削った分、こっちを用意しておいたら考えうることは完全にカバーできる上にお金もちょっと浮いてくるよ!」

という感じです。用意していったもの全部契約になるんですよね。不思議でした。

見つけた共通項と実践

共通していたのは、自分はお客さんよりもこの商品についてはよくわかっているんだ、プロなんだ、という自覚と、その自分や自社の持っているものを以ってお客様にどう役に立てるか?を常に考えている姿勢でした。そして私も商談の前に、

  • どんなお客さんか?
  • 自分や自社ができることで何が適しているか?
  • 当然こういう疑問を持たれるだろうから、それを言われる前にどこでその話をしておこうか?

などを考えるようになりました。「○○を売りたいから○○のパンフレットを読み込む」「こう言ったら売れるかな?などの売るためのトークを練習する」ということはやめました。

実践した結果

あとは「お客さんの反応を見て臨機応変に」でしたが、常に「じゃあどうやったらお客さんの問題や求めていることは解決できる?」という姿勢でした。すると、商談がとてもラクになりました。

もちろん『営業マンは「お願い」するな!』はぜひ一度読んでみてほしいのですが、「お願いするなってどういうこと?」を文字で見るより肌で感じたいのであれば、「お願いしない営業」に同行させてもらうのがおすすめです。

商談に物怖じしない姿勢が身につく

私は当時『営業マンは「お願い」するな!』は読んでいませんでしたし、加賀田氏流を真似ていたわけでもありません。もちろん神様にもなれていません(笑)

少しストレートな言い方になりますが後から『営業マンは「お願い」するな!』を読んで「やっぱり加賀田氏だからできることなんじゃないの」と思った部分もあります。しかし少なくともこの考え方を実践すれば商談に物怖じしない姿勢は身についていくはずです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

【『営業マンは「お願い」するな!』の評判】【著者の加賀田氏について】【おすすめする理由】をご紹介してきました。

営業を苦痛に感じている方にはぜひこの本を読んでみてほしいです。

そして「営業の仕事って悪くないよな」と思ってもらえるようになれば、とてもうれしいです。

ありがとうございました。