こんにちわ！こんばんわ！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
営業と一言で言っても、例えば既存顧客を回るルート営業なのか、新規獲得を目標にした新規営業なのか、あるいは相手先は法人なのか、それとも個人なのかと様々な種類があります。
その中でも特殊なのが、代理店営業です。
今回は代理店営業とはそもそもどのような職種なのか、そして代理店営業として成功するためのコツや必要なスキルについて、ご紹介いたします。
目次
代理店営業とはどのような職種なのか
代理店営業とは、一言で言うと、自社製品を販売してくれる販売代理店の開拓や、既にパートナー契約を結んでいる販売代理店の営業支援を行う仕事です。
一般の営業職との大きな違いは、一般の営業では自身がエンドユーザーの元へ直接販売を行うのに対し、エンドユーザーへの直接の販売は自分自身ではなく、代理店であるということです。
つまり、自分自身で顧客に販売をするのではなく、代理店に販売をしてもらうこととなります。販路を一気に広げられるメリットがあります。
そのような販売代理店が売上を上げられるようにサポートや支援を行うのが、代理店営業の仕事となります。
それでは、具体的にどのような仕事があるのでしょうか。
代理店営業の仕事
- 販売代理店の新規開拓
- 販売代理店への商品説明
- 販売代理店へのコンサルティング
- 販売代理店に対する顧客への対応
- 販売代理店との顧客訪問
代理店営業の仕事は、販売代理店に対して、あるいは販売代理店と一緒に行う業務がメインとなります。
一つ一つの仕事について見てみましょう。
販売代理店の新規開拓
新規に自社製品を販売してくれる代理店の獲得となります。
販売をしたいと連絡をしてきた代理店との面談対応や、自身で販売をしてくれないかと代理店に打診をすることもあります。
代理店の獲得ができなくては販売してくれるところもありませんので、まず最初の仕事と言っても良いでしょう。
最終的には実際に代理店として販売をしてくれるように、代理店契約を結ぶこととなります。
代理店契約には、販売をどのように行うのか、扱う商品は何か、そして契約終了の内容などが明記されたものとなります。
販売代理店への商品説明
代理店契約を結び、販売代理店となったら、その代理店に対して、自社製品の説明を行うのも代理店営業の仕事となります。
サービスや商品知識を覚えてもらわなければ、販売代理店もその商品を販売することはできません。
そこで、勉強会などを開いて、販売代理店の営業パーソンに対してレクチャーを行います。
また、販促ツールや商品ノウハウを代理店にも理解をしてもらい、拡販につなげることが目的となります。
扱う商材がどれだけ魅力的で、販売しやすいものなのか、販売ノウハウなどもこの場でレクチャーすることが重要でしょう。
販売代理店へのコンサルティング
商品説明とも近いところではありますが、代理店が実際に顧客への販売を行うとなった際に、さらに売上を伸ばすための販売方法のコツをレクチャーします。
代理店が売上を伸ばせなければ、代理店営業である自身の成績も上がりません。
そのため、代理店がどれだけ売上を伸ばせるのか、一緒になって考えることが必要です。
代理店が抱えるエンドユーザーにはどんなところがあり、どのような説明をすると購入を検討してくれるのか。自分自身が直接営業するわけではありませんが、代理店に対していい案を提示する必要があります。
販売代理店に対する顧客への対応
エンドユーザーから販売代理店に対し、相談やクレームなどがあることもあります。
その時も全てを代理店に任せるのではなく、代理店営業として対応することも仕事の一つとなります。
特に商材に対するトラブルが起きたときは、真摯な対応が必須です。
ここで対応を行わなければ、代理店からの信用を失い、今後販売をしてくれなくなることも考えられます。
販売代理店との顧客訪問
自身一人ではエンドユーザーへの訪問はしませんが、販売代理店から同行をお願いされ、一緒に顧客訪問を行うこともあります。
エンドユーザーにしてみれば、商材を扱うメーカーが訪問してくれたということで、安心感を増すことにつながるでしょう。
また、商談の場ではメーカーとしての説明もできるので、エンドユーザーに対してはさらに深く、商材について知ってもらう良い機会にもなります。
このように、代理店営業としての仕事は代理店に対し、どれだけ多く自社製品を売ってもらうようにするのかがポイントとなります。
代理店の種類
それでは、代理店営業が販売してもらうように働きかける代理店には、どのような種類があるのでしょうか。
いくつか事例としてご説明いたします。
広告代理店
広告代理店はよく聞く言葉ではないでしょうか。
広告を取り扱う代理店ですが、店舗を構えて一般消費者を相手にしているわけではありません。通常は企業間取引（B2B）となります。
テレビやラジオ、紙媒体やインターネットなどの広告を掲載するメディア企業と、広告を掲載したい企業の間を取り持つこととなります。
メディア企業の代理店営業は媒体資料を準備し、広告代理店に対して、広告出稿のメリットや効果などを出稿を検討している企業に、広告枠を販売できるようにします。
保険代理店
保険代理店は、保険会社が販売している各種損害保険や生命保険などを、一般消費者に紹介し、契約に結び付けることで、販売マージンを得ています。
保険会社一社のみの保険商品を扱うところと、複数社の保険会社の商品を扱う代理店がありますが、一般的には後者となります。
エンドユーザーとしては、1社だけの保険内容を見るのではなく、複数社で比較をしたい方が多いので、必然的にこの形態になるでしょう。
そのため、保険会社の代理店営業としては、いかに自社商品を保険代理店に販売してもらうかを促すことが、とても大きな仕事となります。
旅行代理店
旅行代理店は、旅行会社が販売している旅行ツアーやパック旅行などを販売する代理店となります。
実際に店舗を構えてその場で有人対応をするところと、インターネット上で顧客を募集している無人対応をするところがあります。
旅行に行くとなると、航空券やレンタカーの手配、ホテルの予約などを全て自身で行う必要がありますが、旅行代理店に任せれば、全て一括で行ってくれるメリットがあります。
旅行会社の代理店営業は、自社の旅行パッケージを他社との差別化を行い、他の旅行会社よりも選んでもらうようにすることが必要でしょう。
携帯電話販売代理店
有人店舗にて携帯電話の販売を行う代理店となります。
携帯電話会社も多数あるので、代理店営業としては、販売店舗を回り、商品や契約に関するレクチャーを販売スタッフに実施することがポイントとなります。
店舗の責任者だけでなく、販売スタッフとの面談なども行うことがあります。
このように代理店も様々な種類があるので、代理店営業もそれぞれ扱う商材によって仕事も多少異なります。
ただ、販売店の売上を伸ばすという最終目標は変わらないので、各代理店営業の動き方はとても重要になります。
代理店営業を上手に行うコツ
代理店営業はどのように進めると、販売店の売り上げを上げることや、自身の成績をアップすることができるのでしょうか。
先ほど見ましたが、代理店は自分たちだけの商品を扱っているわけではないところもあります。競合他社の商材を扱っているところも、多々あるのです。
そうなると、自社製品を売ってもらえないという可能性も否定できないわけです。競合の商材の方を多く売られてしまうと、代理店営業としての自身の成績も上がりません。
ここでは代理店営業をどのように進めると上手にいくのか、そのコツについて触れます。
代理店との関係構築
代理店との関係を構築することができなければ、自社製品を販売してもらうことはなかなか難しいでしょう。
そのためにまずは代理店に訪問をすることです。
最初はなかなか行くきっかけを作りづらいと感じるかもしれません。しかし、行くきっかけは自分自身で作ることが重要です。
例えば、新製品の紹介や、何も思い付かなければ郵送で送るものを自分で届けたり、あるいは近くに行ったからと立ち寄ったりと、とにかく訪問をするようにしてください。
人間関係を構築しよう
代理店との関係構築とは、まずは人間関係を作ることとも言えます。つまり、代理店の担当者たちと仲良くなることです。
仕事だけの話をするのではなく、雑談をすることも重要でしょう。とにかく人と人とでの付き合いをしていくことを念頭においてください。
そして、人としての信頼を得ることが何よりも重要です。
信頼を得て、そこでやっと代理店との関係構築を作れるようになったと考えると良いでしょう。
どのように拡販してもらうか
代理店との関係構築ができたら、どのように自社製品を拡販してもらうかを考えましょう。
どんなに代理店の担当者たちと人間関係ができていたとしても、代理店が抱える全てのエンドユーザーに対して販売ができていないという状況があるかもしれません。
拡販となると、全てのエンドユーザーに対して販売をしてもらうことが必要です。
しかし、代理店の担当者たちも、売れるものでなくては動いてくれません。
売り方のノウハウをレクチャーしよう
そこで、代理店営業としては、販売店に対して、自社製品の売り方ノウハウをレクチャーすると共に、販売資料を整えることが必要です。
例えば販売するための資料があれば、代理店の担当者たちも商談の場で困らないでしょうし、商品知識も付いてくるでしょう。
そして、販売ノウハウがわかれば、どのように話をすれば良いのか、商材の強みは何かを説明することもできるので、販売をしやすくなることにつながります。
アピールする人を探そう
代理店の担当者全員に自社製品のアピールをしても良いのですが、それよりももっとピンポイントに誰にアピールをすると良いのか、キーマンを探すと効率的です。
一番良いのは現場で影響力のある人です。その人が拡販をしていくと決めたり、実際に販売しやすいという声を出してくれたりすると、全てのエンドユーザーに対しての販売も進むはずです。
それは代理店の営業部長のような方かもしれませんし、現場で一番売り上げの高い人かもしれません。
そこは関係構築の時にどんな人にアピールすると良いのかを自身で判断していく必要があるでしょう。
そして、一度やって成功しなかったからといってそこで止めず、サポートを十分に行っていくことで、さらに信頼関係も増すことになります。継続は必要です。
このように代理店との関係を構築し、信頼を勝ち取ってから、自社製品のアピールを行っていくことが大切です。
代理店営業に必要なスキル
- コミュニケーション能力
- ヒアリング能力
- 行動力
- 問題解決能力
- 気配り・誠実さ
- 基本的なPCスキル
代理店営業にとって、必要なスキルは一体何でしょう。
一般の営業とは違い、実際にエンドユーザーへの販売を行わず、代理店に販売をお願いし、自身はサポートや支援を行う立場となります。
つまり、人に売ってもらうので、自身で動いて売るよりも難しい仕事ではあります。
そこで、代理店営業にとって必要なスキルが何なのかを一つずつ見てみましょう。
コミュニケーション能力
新しい販売代理店を開拓したり、代理店契約締結後の代理店に対しての自社製品アピールや販売支援などを行うにあたり、自身の意見を言えなくてはなりません。
しかし、自身の意見ばかりを強調するのではなく、相手の立場になり、共感をすることのできるコミュニケーションはとても大切なスキルの一つです。
商品の知識や販売ノウハウをレクチャーすることもあるので、相手に理解してもらえるように伝える能力がとても重要となります。
ヒアリング能力
自分の意見や意思を伝えるだけでなく、相手の言っていることを聞くヒアリング能力も大切です。
販売店は顧客から相談やクレームなどを受けることもあります。彼らの話をしっかり聞いて、問題解決をすることも重要な仕事です。
また、代理店がどんなことを言っているのか、あるいは必要としているのかを聞き出すことで、代理店営業として準備をすべきことであったり、次に何をすべきかが見えてきます。
どのように聞くかの質問の仕方も重要ですので、どんな聞き方をすれば良いのかを常に考えていると良いでしょう。
行動力
販売店との関係構築のためには、何度も足を運ぶ必要が出てくるかもしれません。そのため、電話やメールだけでなく、自身で動くことができなくてはなりません。
また、何か問題が起きた時にすぐに行動できるフットワークの軽さも大切です。
現場に足を運ぶことを怠らず、すぐに行動に移せることは代理店営業にとって、とても大切なスキルの一つです。
問題解決能力
どうしたら販売店はもっと売り上げを伸ばすことができるのかといった自身の問題だけでなく、販売店が顧客から言われる問題も一緒に考える必要があります。
どうしてこのような問題が起きているのか、自分のことも販売店のことも分析し、どのように解決をするかまで導き出さなくてはなりません。
そうした時に、問題解決能力があれば、問題を解決できるし、販売店からの信頼もさらに高まるでしょう。
気配り・誠実さ
代理店営業は、販売店の担当者たちとの人間関係ができて、初めて仕事パートナーとなりうると言っても過言ではありません。
そのため、約束は守ったり、販売店の状態を常に気にして何かあれば連絡するなどの気配りや誠実さもとても大切です。
そして、大きな受注を販売店が取った時には激励の声を出して、人間味溢れる仕事をしていくことも大切なスキルです。
基本的なPCスキル
販売店への商品説明を行う際のPower Pointや、Excelでの数字管理、Wordでのドキュメント作成など、基本的なPCスキルは必須です。
販売店での勉強会の時にはPCから写した資料をもとに説明をするケースも多々あるので、プレゼンテーションの能力も必要です。
以上、代理店営業にとって必要なスキルとなりますが、特に販売店に自社製品を販売してもらうことが大きな仕事となります。そのためのスキルとなるので、身に付けられるようにしましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
代理店営業は自分でエンドユーザーへの販売をせず、代理店に実際の販売を行ってもらい、自身はサポートや支援がメインの仕事となります。
しかし、代理店と一緒に顧客に対してどのように販売を行っていくのかを考えたり、実際に一緒に訪問をしたりすることもあります。
ただ、まず重要なのは代理店との人間関係の構築であり、それができなくては自社製品を売ってもらうことにもつながりません。
チームプレーに近いことも行うこととなるので、是非興味のある方はチャレンジしてみましょう。