こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです!
保険営業をされてる方で、アポがうまく取れないと悩まれている方も多いのではないでしょうか？
アポをうまく取ることができれば、その後の面談や契約に至るまでの道筋が見えてきて、効率的に営業活動ができることは間違いありません。
「アポを取ることは難しい」と感じてる方に、効率的にアポが取れるようになるちょっとしたコツをこっそりお伝えいたします！
アポが今まで以上に取りやすくなることを実感できるようになりますので、ぜひ最後までお付き合いください。
保険営業のアポを効率的に取るコツは？
「お客様に電話をかけても、なかなかアポが取れない・・・。」「保険の営業だとわかった時点で電話を切られてしまう・・・。」このような悩みを抱えている方は少なくないと思います。
そんな方のために効率的なアポの取るうえでのコツをご紹介していきます。
- お客様の「時間」を最優先に考える
- 事前にロールプレイングでイメージをする
- 面会日を数日間用意しておく
それでは一つずつ見ていきましょう！
お客様の「時間」を最優先に考える
「テレアポかぁ、対応する時間もないし忙しいんだよなぁ」
電話でアポを取る際は、このように感じている顧客が非常に多いという事を認識しておきましょう。
電話を取ってから、終始セールスマンが一方的に喋り続けているのを聞く体験をした方も多いかと思いますが、そんな時お客様は「少しでも早く切りたい」「何か質問したらこれがまた続くのか」と思っています。
お客様にもその時々でタイミングがありますので、時間がなさそうだなと感じた場合は「改めて連絡します」と一言残しサッと電話を切りましょう。
事前にロールプレイングでイメージをする
アポを実際に取る前に、様々な状況をイメージしてロールプレイングをしておくと良いでしょう。
電話口で何を話すかオドオドしてしまっていては、自信のかけらも感じることができず、信頼も得られませんし当然その先には進めません。
商品に知識はもちろんのこと、アポ取りまでの流れを頭に入れておき、相手の反応に合わせた様々な場面を想定してロールプレイングをしておくと慌てずに対応できるようになります。
面会日を数日間用意しておく
面会可能な日は数日間用意するようにしましょう。
電話での感触が良く「アポが取れそう！」となったとしても、こちら側の面会可能日が1日しかも時間指定での提案だと相手はどう思うでしょうか？
先方は「こちらの都合ではなく、あなたの都合に合わせるのですか？！」と譲歩しているような気分になり、わざわざ予定を合わせてくれることはまずないでしょう。
こちらの記事ではテレアポが苦手な方に向けてのコツが詳しく書かれています。保険営業にかかわらず誰もが直面する壁を越えられるヒントが見つかります！ぜひご覧ください。
アポを取る際に絶対に外せないポイント
いざアポを取ろうとしっかり準備をし、先方と電話がつながった後にも絶対に外せないポイントがあります。
実際のアポ取りの際には以下のポイントに注意しましょう。
- 話し方に注意
- わかりやすく短く簡潔に
- 面会時間は「10～15分」にする
- 記録をしっかり残す
それでは一つずつじっくり見ていきましょう。
話し方には注意
お客様がテレアポを警戒する大きな要因は何だと思いますか？
それは電話口の相手の「感情が読めない」という点です。
自信も経験もないうちは、台本を作ってその通りにスラスラ流暢に言おうとしてしまいがちですが、これをすると相手には「感情がなくて棒読みだなぁ」と感じてしまいます。
電話の声は予想以上に暗く無感情に感じてしまいがちですので、台本通りに読むのではなく、自分の言葉で感情を込めていつもよりワントーン高めに話すことを心がけてください。
一度自分の声を録音して聞いてみるのもおススメです！
わかりやすく短く簡潔に
「相手の時間を無駄にしたくない」と、早口で多くの情報を伝えることは厳禁です。
内容は簡潔に多くても3つまでにして、残りは直接お会いした際に話すようにしましょう。
新規開拓の電話の際は、特に短い言葉で簡潔に伝えることを心がけるようにし、詳細を話せない際には「一度ご挨拶に伺わせてください」と伝えましょう。
面会時間は「10〜15分」にする
アポを取る際にお客様が懸念しているのは、時間を取られるという点です。
電話でアポを取る際には、「10〜15分いただけませんでしょうか？」と時間を明確に伝えるようにしましょう。
「そのくらいの時間なら・・・。」と会ってもらいやすいですし、内容やポイントを伝えるには十分な時間です。
記録をしっかり残す
電話で話した内容、聞いた内容は必ず記録に残してください。
断られた場合でも理由を残しておけば、次回以降の分析にもなりますし、それを一つのネタに次回以降話が広がる可能性もあります。
こちらの動画では、「声の抑揚」をテレアポを取る際に利用する方法が細かく紹介されています。やはり棒読みは厳禁という事がよくわかります。ぜひご覧ください。
アポを取ったら終わりではない!アポ後にやっておきたいこと
無事にアポが取れたとしても、そこですべてが終了ではありません。
ぜひアポ後にも以下のことをしっかりとやっておきましょう。
- 面談した際の話の流れを考える
- 次回以降アポを取る準備をする
- 前日に先方へ確認の電話をする
一つずつ確認してみましょう。
面談した際の話の流れを考える
せっかく直接面談できる機会をもらえたのですから、その時間は無駄にしたくありませんので、アポ取りの際と同様、当日の話の流れの大枠は考えておきましょう。
その際は、時間の前後に対応できるようにある程度余裕のある流れを設定しておくようにし、ポイントを話きれていないからと言って無理に詰め込んで話すことのないよう注意しましょう。
次回以降のアポを取る準備をする
面談は一度で終わりではありません。
話がより具体的になることを想定して、余裕を持った日程や資料など、次回以降のアポ取りに必要なものの準備もしっかりしておきましょう。
一気に話を聞きたいという先方からの要望があった際に、即座に対応できる準備ができていれば慌てることもなく余裕を持った営業ができます。
前日に先方へ確認の電話をする
日々の業務に忙しいお客様の貴重な時間を割いてもらってのアポです。
お客様を信用していないというわけではありませんが、万が一のことも考え
- 都合は悪くなっていないか
- 何のための面談かを忘れていないか
- 事前に確認しておきたいことはないか
等、前日に電話で直接確認するようにしましょう。
非常に細かなことかもしれませんが、そのような小さなことが「アポ取っただけで終わらず、前日まで気にしてくれている」と先方の安心感につながりますし、あなたへの信頼感にも結び付きます。
まとめ
今回は保険営業のアポをより効率的かつ効果的に取る方法やその後のフォローについて解説いたしました。
まとめるとこのようになります。
- 「お客様の時間を最優先」「ロールプレイングでイメージ」「面談日を複数用意」の3つをしっかり意識してアポを取るための電話をしよう。先方は面倒だと思っていることを忘れずに。
- 実際にアポを取る際には、「話し方」に注意し「短く簡潔に」要点を伝え、「会う時間は10～15分」程度にし、電話で話した内容などを「しっかり記録」しておこう！
- アポは取ったら終わりではなく、当日会うまでにしっかり準備をしよう。お客様への些細な気遣いがその後の信頼関係に大きく影響する可能性もある。
保険営業のアポは、時間がない先方にわざわざ会てもらうことになるため、それ相応の準備をしておかなければ相手に非常に失礼になるという事を肝に銘じておきましょう。
極端に言えば「アポの失敗＝準備不足」です。
保険営業はアポが取れたら終わりではありませんので、その先もしっかり興味をもって前向きに検討いただけるようにしっかりと準備を行いましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました。