こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!
保険営業をされてる方でアポがうまく取れなくて悩んでる方も多いのではないでしょうか?
効率的にアポが取れるだけで仕事もスムーズにいきますよね!?
アポを取ることに難しいと感じてる、そこのあなたにぜひお読みいただきたいです。
最後までお付き合いください。
効率的なアポの取り方
「お客様に電話をかけても、なかなかアポが取れない。」
「本来の目的以外でアポを取ってる方。」
こんな方たくさんいてると思います。
アポを取ることに、時間を多く取られていてはもったいないです。
アポはスムーズに取って、多くのお客様への訪問、面談をしましょう!!
効率的なアポのとり方をご紹介していきます。
アポイントとは?
アポイントとは「会うきっかけ作りです。」
決して、「プレゼンテーション」ではないのです。
アポを取るときに、電話でプレゼンしてる方いませんか?
「がん保険になるんですけど、今話題の最新医療でも給付金がでる、新商品の〇〇が発売になりました。今までにない内容でとてもいい商品なんです。ぜひおすすめしたいです。」のように電話で詳しい商品の話を長々するのはNGです!!
「新商品の〇〇が発売になって、お客様に情報だけでも知って欲しいのでお時間いただけませんか?」
簡潔に用件を伝えて直接会いたい旨をお伝えしましょう。
テレアポで気をつけるべきポイント
- お客様のことを第一に考える
- 喋り方には注意
- わかりやすく短く簡潔に話す
- 時間は10〜15分で約束を
- 記録を残す
お客様の事を第一に考える
お客様に取って、テレアポはとてもめんどくさいものという認識を持つことです。
新規開拓で電話する際は上記のことを思ってるお客様がほとんどです。
誰もが体験したことがあると思うのですが、電話を取ってからずっとセールスマンがペラペラと一方的に喋り続けられたことはないですか?
お客様は、少しでも聞いたらなにか売りつけられる!早く切らないとと思っています。
流暢にペラペラ長々話されるとお客様は警戒していきますの気をつけましょう。
お客様にもその時々でタイミングがあります。断られてもその人だけにこだわらず時間をあけてアプローチしましょう。
喋り方には注意
お客様がテレアポを警戒する理由として「感情が読めない」という点もあります。
テレアポに慣れてない営業マンのやりがちなのですが、トークの台本を作ってスラスラ流暢に言おうとすることです。
これをするとどんどん感情がなく棒読みになっていきます。
電話越しで感情なくスラスラ棒読みされると結構怖いです!!
電話で表情が見えないからこそ、いつも以上に感情込めて話すことを心がけてください。
声のトーンも電話で聞くと自分で思ってる以上に低くなってます。
いつもよりワントーン高めにしてください。
一度自分の声を録音して聞いてみるといいですね!!
わかりやすく短く簡潔に話す
お客様が忙しそうだから早く電話を切らないとと思って、早口で多くの情報を伝えることは厳禁です。
聞いたことを理解する時間が必要なので、わかりやすく簡潔に話してください。
伝える内容も多くても3つまでにしましょう。
これ以上は直接お会いした際にお伝えしてください。
新規開拓の電話の際は特に短い言葉でお伝えを心がけてください。
自社の商品を簡潔に話せない場合は、「一度ご挨拶に伺わせてください」と伝えましょう。
時間は10〜15分の約束を
アポを取る際にお客様が懸念しているのは時間を取られるという点です。
電話をした際に、「お時間は10〜15分いただければ大丈夫です」と時間を明確にお伝えしてください。
そうすることで、お客様も予定を立てやすいです。
会ってもらいやすくなります。
記録を残す
電話で話した内容、聞いた内容は必ず記録に残してください。
今回、断られた場合でも理由を残しておくことで、次回電話した際に、その時の話を出来ます。
お客様は誰しも自分の事を覚えてもらえていると嬉しいからです。
電話で話した内容を何度も聞いてしまうと、この人は私のことを覚えてないのねとなってしまいます。
信頼を失いかねません。
逆に、前に聞いた話を糸口に会話を広げることも可能です。
これもぜひやってほしい
・面談した際に次回アポを取ること。
・アポを取ったらリマインドで前日に電話すること。
・電話にでてよかったと思ってもらうこと。
なぜかというと、
せっかく直接面談したのですから、話の流れでその場で次回のアポを取りきってください。
電話だと顔が見えないので断りやすいですが、目の前で話が盛り上がったときならお客様も日にちを答えてくれるからです。
リマインドの必要性もおわかりかもしれないですが、お客様は忙しい方が多いので、約束を忘れてしまうことがあるからです。
必ずリマインドで連絡をしましょう!!
リマインドで電話することも必ず伝えておきましょう。
まとめ
基本的なことを今回お伝えしました。
電話では声のトーンをワントーン高く、わかりやすく簡潔に話す。
伝える内容は多くても3つまで、記録は必ず残す。
読んでたら当たり前と思うことも多いと思いますが、当たり前が出来てないからアポがなかなか取れないのです。
本心から自分のためでなく、お客様のことを考えて行動していってください。
アポ一つでも、思いやりを持って行えばそれを見ているお客様はいてます。
アポを楽々取って、提案に時間を使っていってください。
最後までお読みいただきありがとうございました。