こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
評価に関わるポイントをしっかり押さえて、会社での評価をアップさせましょう!
会社から評価されるのは業績だけではありません。
もしも評価ポイントを知らずに業績だけにこだわったり、同僚や部下に対してひどい態度をとっているならそれらも評価につながります。
スキルアップや昇給・昇格のために、会社があなたを評価するポイントを押さえておきましょう！
目次
会社が営業マンを評価するポイント３点
・目標に対しての成果…金額･件数･プロセスの進行度･既存顧客の満足度
・個々の能力…計画性･コミュニケーション力･課題の発見と解決力･知識
・仕事への姿勢…責任感･使命感･積極性･協調性
会社は業績だけでなく、社員の能力や姿勢も考慮して評価をします。
評価が正しいものだと社員から判断されると、社員から会社への信頼度が上昇し作業の効率が良くなったり、生産性がアップしたりと会社側のメリットが大きくなります。
目標に対しての成果(業績評価)
評価と聞いて初めに思い浮かぶものが業績評価ではないでしょうか。
目標に対しての成果で評価点になるのはこの４つです。
- 金額(売り上げ･受注数･粗利益･売掛回収額)
- 件数(新規顧客獲得数など)
- 既存顧客の満足度(リピート率)
- 企画に対してのプロセス(テレアポ･訪問･商談･提案数)
業績評価は数字で表すため、わかりやすい評価指数です。
企画に対してのプロセスは、正しい道筋を立てているか？内容に誤りはないか?等の確認の他に、テレアポや訪問からの商談の確率を出し、どれ程で提案まで持ち込んでいるか数値化します。
▼そもそも営業利益の出し方がわからない！という方はこちらの記事が参考になります。
ただし難航している案件やスケジュールが押している場合もあるでしょう。
評価のタイミングがわかっているなら、上司に相談しておくと考慮される場合もあります。
プロセス途中の案件があるときは､前もって上司に報告しておきましょう!
個々の能力
会社は業績評価だけでなく、多方面から評価します。
能力の評価点は大きく分けてこの４つです。
- 計画力( 課題設定からクロージングまで一連の活動計画)
- 関係構築力(会話力･親和力･均衡力など)
- 課題の把握力･問題解決力(状況把握力･交渉力･提案力･予測力など)
- 知識力(商品知識･一般知識･競合知識･契約知識)
計画力
問題や課題を認識し、解決するためのプロセスを踏む力です。
その中には予算や人数、日程なども含まれます。
自分だけがわかるようなスケジュールではなく、誰が見てもわかりやすいものになっているかも重要です。
もしも上司に進行状況を尋ねられても、明確に応えられるようにしておきましょう。
関係構築力
顧客に心を開いてもらうには第一印象から気を付けるだけではなく、ニーズを引き出す会話力や相手と心を通じさせる親和力、問題をわかりやすく伝える表現力も必要です。
さらに営業だけでなく会社全体として動くには、他部署との関係性を保つためにも均衡力が必要です。
営業が一番偉い!という傲慢な態度だけでなく、上司には何も逆らわないゴマすりのような態度も時にはマイナスになります。
顧客にとって最善な方法を絞り出し、会社との均衡を保ちながらできる限りのことをしましょう。
▼コミュニケーション能力に自信がない方はこちらの記事もご覧ください。
課題の把握力･問題解決力
緊急時のトラブル対応だけでなく、今後起きうる予測力があると万が一の時にあわてず対応できます。
そのためには現在の状況を把握することや、解決のための道筋を何本か考えておく必要があります。
顧客分析やヒアリングを怠らず、その都度提案や交渉していきましょう。
知識力
自社商品の知識だけではなく、社会全体としてその商品はどんな価値があるのか。
また、競合と比べてメリットやデメリットの知識を常にアップデートしておくと会話に深みが生まれます。
資格手当がつく会社や資格もありますよ｡
契約時の知識は後々のトラブル回避のため､しっかり身につけましょう!
仕事への姿勢
もし業績が振るわなくても、仕事への姿勢が良ければ会社からの期待はなくなりません。
仕事への姿勢で評価点になるのはこの４つです。
- 積極性(アプローチ力･行動力･言動･説得力)
- 協調性(規律･連携)
- 責任感(任された仕事をやりきる力)
- 使命感(仕事に対して最善を尽くす･成長意欲がある)
・会社への貢献度…リーダーシップ、コスト削減、効率化アップの方法
・顧客からの信頼度
・前年や前期からの成長度
評価される営業マンになるために!今日からできるコツ６選
どこかで見てくれている人はいますし、自分の成長にもつながりますよ!
【評価される営業マンになるために!今日からできるコツ６選】
- 上司やチームとコミュニケーションを取ろう
- 時事ニュースに敏感になろう
- フットワークを軽くしよう
- 営業活動状況を周りにも伝えよう
- 達成プランを立案して、アドバイスをもらおう
- 達成したことを記録しよう
上司やチームとコミュニケーションを取ろう
評価してもらうためには、自分を知ってもらうことがとても大切です。
普段から周りと会話もなくて、そっけない態度をとっていたとしたら自分をアピールするチャンスを逃しているのと同じです。
特に仕事への姿勢の部分は、上司や会社の人とどのように関わっているかが重要な評価ポイントとなりますので、今日の天気やニュースの話など世間話でいいので会話できる関係をまわりと築きましょう。
時事ニュースに敏感になろう
時事ニュースを毎日チェックすると、その日の世間話に困りません。
移動中の車内や毎朝の通勤中でもかまわないのでネットニュースにざっと目を通しておくと良いでしょう。
▼雑談力が欲しい!という方にはこちらの動画が参考になります。
フットワークを軽くしよう
少しめんどくさいと感じることでも率先して動くことを心がけましょう。
面倒だと感じているのは自分だけではありませんので、その状況で他人よりも早く動けたら会社への貢献度に繋がります。
いざという時に頼りになる人だと、上司以外からも好感度がアップするでしょう。
営業活動状況を周りにも伝えよう
仕事の進捗状況をこまめ報告しておくと、スケジュールのずれやトラブルが起きても周りへの負担を最小限に抑えられます。
これらは予測力や、状況把握力を鍛える行動となるでしょう。
達成プランを立案して、アドバイスをもらおう
プロジェクトの立案･顧客への戦略など、やりたいことの達成プランを考えてその道筋について上司からアドバイスをもらいましょう。
自分は成功すると思っていても、さらに経験のある人から見ると計画が足りなかったりズレがあるかもしれません。
上司からアドバイスをもらうことはアプローチ力を鍛えたり、成長意欲の姿勢を見せる行動です。
達成したことを記録しよう
成功体験をつみ重ねることで自分への自信と、失敗しても立ち直る勇気が持てます。
そのために小さなことでもいいので、達成できたら記録を残しておきましょう。
やりきる力が身につくだけでなく、業績アップにもつながります。
▼少しの積み重ねで、自分に自信を与えられるという内容のツイートがこちら
評価されたらどうなる?期待できる出来事５点
ですが、評価されるとどんなメリットがあるのかな?
ぜひ目標をもって、武器を強くしましょう!
・昇給
・昇格
・好条件の転職先
・周りからの信頼･良好な関係性
・自分への信頼･自信
昇給
今までの定期昇給と別に、職能資格制度という業績･能力･姿勢を評価される制度が普及してきました。
定期昇給が1.5％～2％のアップに対して、職能資格制度だと昇給率は各会社によって大きく変わるため大幅な月給アップも期待できます。
昇格
会社での肩書が変わる昇進だけでなく、職能資格制度の等級があがる昇格もあります。
昇進が難しい会社であっても、昇格できれば大きな仕事の任命･管理側の仕事の増加とやりがいのある仕事が増えるでしょう。
そしてそれらは社会人としてのあなたのスキルアップにもなります。
▼昇格って何?と思った方はこちらが参考になります!
好条件の転職先
今よりも好条件の転職がしたいなら、会社からの評価を上げておきましょう。
･どんな役職か
･部下は何人でどのくらいの規模か
･手がけた仕事内容
･最終年収
周りからの信頼･良好な関係性
まわりのために行動することで自分も働きやすい職場になるだけでなく、チーム全体で効率化できたり生産性が上がったりと良い循環が生まれます。
自分への信頼･自信
積み上げたことが実績や評価に反映されると、あなた自身を信頼できるようになります。
自分を信じることはとても強いパワーです。
より良い仕事に繋がっていくでしょう。
まとめ
会社が営業マンを評価するポイント３点とは?
- 目標に対しての成果
- 個々の能力
- 仕事への姿勢
営業活動の業績だけでなく、あなたの能力や会社での行動も評価につながるとお伝えしました。
そしてそれらを高めることで、会社での評価アップだけでなく社会人としてのスキルも身に付き今よりさらにデキる営業マンに成長することを願っています！
最後まで読んでいただきありがとうございました。