できる営業マンは計算名人！【数字を制しワンランク上の営業マンになろう】

こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！

後輩営業マン

最近会議に出席するようになったのですけど、数字の話ばかりでチンプンカンプンですよ！

なっちゃん

数字を理解できないとできる営業マンになれないですよ。数字の話をさらっと答えられる人って素敵ですよね。 計算が強い人はできる営業マンに多いですよ。

数字の話を会社や先輩方からちゃんと教えてもらったことはあまりないと思います。この記事では、営業マンの皆様に「今さら聞けない！」「でも教えてほしい！」利益の計算方法について解説します。

営業マンが使う利益の計算方法を詳しく解説します

営業マンが知っておくべき利益の計算方法には専門用語があり、わかりにくいので順を追って解説していきます。最後まで読めば計算名人です。

売上総利益

本業としての成績を表す利益で、主たる営業活動の活動での利益のことです。損益計算書では、売上高から売上原価を差し引いた金額を売上総利益といいます。

売上高

本業としてのアイテムやサービスの売上のことで、販売価格をイメージしてください。受取利息や受取配当金などの営業外収益は、損益計算書では売上高とはならずに雑収益や雑収入となります。

売上原価

売上高に対して直接かかるコストのことで、具体的には商品仕入にかかるコスト（原材料費・運送費）などや、製品製造にかかるコスト（工員の人件費・機械等経費）などがあり、ファミリーレストランなどのサービスを提供する企業では従業員の人件費も含まれます。

営業利益

売上総利益から販売費及び一般管理費を差し引いて計算します。営業利益が大きいほど経営が良好で、銀行の貸付時にはこの数字を重視される傾向があります。反対に営業利益がマイナスの場合は、営業損失や本業赤字になり、本業を継続していくことが困難な事態と考えられます。

販売費及び一般管理費

販売費とは、会社の営業活動のコストの中で、商品の販売時に発生したコストのことで、商品の販売やサービスの提供などに対して生じる経費（従業員給料・広告宣伝費・通信交通費）などが含まれます。

一般管理費とは、会社の一般業務に必要な全ての経費のことであり、会社の本業において収益のために使われる経費のことで、販売に直接関係していない経費（従業員給料や賞与・接待交際費・福利厚生費）などがあります。

経常利益

企業が経常的に得た利益のことで、本業以外の活動での収益と費用も反映させます。これらの損益を「営業外収益」「営業外費用」と呼びます。資産運用の損益や借金利息なども加味され、全体に関わる数字を見ることができ、会社の詳細な収益力が判断できます。経常利益は、企業の経営成績を最も把握しやすい数字です。

営業外収益・営業外費用

営業外収益とは、本業以外の活動で発生する経常的な収益のことで、銀行などの金融機関の利息や土地や建物の貸付収益を処理するなどがあります。

営業外費用とは、本業以外の活動で発生する経常的な費用のことで、銀行などから資金を借り入れたときに支払う利息などがあります。

税引前当期純利益

経常損益に、本業以外の活動で発生する臨時の事象で生じた特別利益や特別損失を差し引いて求めます。

特別利益・特別損失

特別利益とは、本業以外の活動で発生する臨時の事象で生じた収益のことで、営業外収益とは経常的か突発的かのちがいです。

特別損失とは、本業以外の活動で発生する臨時の事象で生じた費用のことで、営業外費用とは経常的か突発的かのちがいです。

純利益

企業のすべての収入からすべての費用を引き、最終的に残った純粋な利益のことで、税引前当期純利益から法人税・住民税・事業税などを差し引いたものです。

法人税

法人税とは、事業により収益を得た際に納める税金のことで、法人の規模や種類といった要素を基準に税率が決められます。

なぜ営業マンが計算しなければならないか

ところでなぜ営業マンが計算を即座にしなければならないか？

基本的な計算ができない営業マンは、商談で「どれくらいクライアントの利益になるのか？」をとっさに答えられず、計算にもたついて商機を逃す結果になってしまうことが多くなります。

しかし、簡単な計算で営業リスクを回避できます。

ビジネスでの計算

ビジネスでの数字の計算とは、会社の数字のことで、アイテムを売れば「売上」、アイテムを仕入れれば「経費」、売上と経費の差し引きが「利益」であり、この利益を出すことが目的であり会社の存在意義です。

商品の利益とは？

100万円で販売し、利益を10万円あげるアイテムの利益UPの方法についての計算式に当てはめて考えてみましょう。

50万円について

材料費・人件費・動力用水光熱費など、アイテムを製造する過程で生じる費用で生産しなければ発生しません。一般的に変動費と呼びます。

40万円について

賃借料・通信交通費・広告宣伝費など、アイテムを製造する過程に関係なく会社経営に必要で減額しにくい費用のことです。一般的に固定費と呼びます。

10万円について

販売価格から変動費と固定費を除いた数字が利益になります。

利益UPの方法

販売価格を120万円に設定して、利益が20万円UPするための方法を計算式に当てはめて考えてみましょう。

販売価格の値上げは「クライアントに受け入れられるかどうか？」の判断が難しく、うまくいかないと売り上げの減少につながります。

次に、変動費を30万円に設定して、利益が20万円UPするための方法を計算式に当てはめて考えてみましょう。

変動費を減額は、アイテムの「クオリティーの低下」や「労働者のモチベーション低下」につながる可能性があり、慎重に進めなければいけません。

営業こそ数字の世界

もちろん、売ることが一番の勤めかもしれませんが、販売価格の構造をちゃんと理解している営業マンとそうでない営業マンとでは、クライアントとの交渉に圧倒的な差がでます。

• 人間力で勝負している営業
• 聞く力で勝負している営業
• 強い押しで勝負している営業

様々な持ち味がありますが、これらは生まれ持った性格や育ってきた環境が係る部分が多いです。

しかし、計算する力はだれでも身に着けることができ、商品が出来上がるまでの過程の費用を把握し、販売価格が設定されているかを知るだけでいいのです。

営業マンの利益に関する動画です。

営業利益についてもっと知りたい方は、参考までに下記の記事も読んでみてください。

目標達成率

企業によって設定されるキーワードで、ミーティングなどで頻繫に使われる言葉です。正確に意味を理解することで企業志向を把握し、効率よく営業することができます。

目標達成率を設定する理由

そもそもその目標は、誰がどうやって設定したものかを考えてみましょう。

社長が営業マンの経験値がなく手探りでの目標設定だったり、ベテラン営業マンの経験による思い付きだったりしますので、売上目標がどれだけ現実的か見極める必要があります。

まずは上位20％以内をキープできるよう行動してみましょう。できなくても諦めないでください。営業成績をしっかりと残す人は、特別なことをしている訳ではありませんので成績UPのコツを教えます。

目標達成率を可視化する

毎日の営業活動を数値化することで、自分の努力が実っていることを実感し、モチベーション向上につながります。達成率を常に明確にして、こまめに進捗状況を確認することによって、通常、月間目標を作っている場合には1ヶ月に1回、年間目標の場合には1年に1回しか成果を確認できない状況を回避して行動できます。

モチベーション維持に悩みを抱えている場合には、毎日達成率を計算してみてください。

具体的な数値で計算例を示しておきますので、参考にしてみてください。

期間は1ヶ月（30日）で売上目標は30万円だと想定

数字に強くなる方法を解説した動画です。

まとめ

今回は営業マンの計算の必要性、利益の計算方法を具体的な数字を用いて解説しました。

• 営業マンは数字を意識することにより、成績向上につながる。
• 利益の種類はわかりにくいので順を追って理解することが必要です。
• 目標達成率は毎日可視化して業績向上につとめる。

などを説明しました。できる営業マンになるため、幸せな人生を送るため、計算を意識しながら行動することの重要性がわかったと思います。

最後まで読んでいただきありがとうございました。