こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
この記事で一番読んでほしいのは、【誰でも簡単に実践できる具体的アクション】です。
今日から、いや、今すぐやる以外の選択肢はありません。何もしなければ、明日も明後日も1年後も同じような日々が続くでしょう。仕事もプライベートも充実、自信に満ち溢れた営業パーソンを目指しましょう！
目次
一流の営業パーソンとは？
一流の営業パーソンの本質的スキルを学び、最速で成長しましょう！
一流の営業パーソンの3つの本質的スキル
一流の営業パーソンの本質的なスキルは、次の3つです。
- 必要な情報を聞き出す能力
- 課題を見つけて解決する能力
- 断る理由がない提案をする能力
知識＋実践＋改善＋αで成長できる
次の3項目を続けることで、確実に成長できます。
- 【知識】を得る
- 知識を元に【実践】する
- 実践から【学びを得て改善】する
これは営業だけでなく、他の仕事でも通用するやり方です。
この記事では一流の営業パーソンの本質的スキルとその身につけ方をまとめていますが、一流営業パーソンの【心構え】や【身だしなみ】など、全般的な特徴は次の記事で確認してください。
＋αはモチベーションの維持
モチベーションの維持は、成長を続けるための最重要事項です。一時的に意欲を出して頑張るのは誰にでもでることであり、一過性の努力では優秀な営業マンになることはできません。
モチベーションとは、目標に向かって努力し、その達成を目ざそうとする意欲を意味する。仕事における意欲はワーク・モチベーションとよばれる。心理学者のピンダーは、ワーク・モチベーションを「個人の内部および外部にその源をもつ一連の活力の集合体であって、仕事に関連する行動を始動し、その様態や方向性、強度、持続性を決定づけるもの」と定義している。
引用：モチベーションとは？（NOMA総研 公式HP）
一流営業パーソンの本質的スキル＆今日から実践できること
【一流営業パーソンの本質的なスキル】と【今日から実践できること】のセットで、3つの能力について説明していきます。
必要な情報を聞き出す能力
お客様に信頼され気分良く話してもらうことで、本音を話してくれるようになります。その上で上手に質問していくことで、お客様の課題、何を欲しているのか、何をすれば解決するのかなどの情報を手に入れていくことができます。
今日から実践「お客様を自分の大切な人だと思う」
お客様を自分の大切な人だと思って話すことで、お客様に信頼され、気分良く話してもらえます。大切な人は、友人でも家族でも恋人でも、誰でも構いません。
そんなことで？本当に？と思われたかと思います。しかし、自分のことをただの客と思っている営業パーソンと、自分を大切にしてくれている営業パーソン、お客様はどちらと喜んで話すでしょうか？答えは明らかです。
お客様に興味が湧く
→お客様の気持ちを考えやすくなる
→お客様目線の質問が浮かぶ
→本音を引き出せる
→欲しい情報が手に入る
誠実な気持ちで話せるので、信頼されるという効果もあります。
好意を示すための具体的なアクションについても紹介します。
例えば、リクルートで全国1位になった営業パーソンの伊庭正康さんがやっていること。以下のことを心がけると、お客様を大切にする気持ちが相手に伝わります。
- 会えた嬉しさを表現する
- 相手がたくさん話したくなるような、相手の関心のある雑談をする
- 自分2・相手8の割合で話す
課題を見つけて解決する能力
これは営業パーソンでなくとも、仕事をしていれば必要とされる能力です。営業パーソンなら成果に直結するため、より重要です。
お客様の課題がわからないことには、商品の選び方も売り方もわかりません。そして、たとえ課題を見つけたとしても、その課題を解決できる方法をなんとかして見つけ出さないことには、提案のしようがありません。
お客様自身も気づいていないようなニーズ（潜在ニーズ）を見つけ出してあげましょう。
今日から実践「仮説を立てる」
お客様の課題・解決方法について事前に仮説を立てて、質問しながら検証していくことで、課題を見つけて解決する能力が身についていきます。
さらには、仮説に基づいて修正しながら話を進めていくことで、ゼロから考えながら話すよりも遥かに質問しやすくなります。
▼手順
- よくある課題を抽出する。
- お客様の情報（あれば）を元に、本質的な課題になっているものを選ぶ。
- その課題が起こる原因をあるだけ考える。
- 課題を解決するために必要なことは何か考える。
- 課題の解決と商品を結びつける。
- お客様に質問して仮説が正しいか検証、違うようなら修正していく。
- 課題と原因が明らかになる。
- 課題の解決と商品を結びつけながら、提案をする。
最初は上手くいかないかもしれません。しかし、経験を積むことでよくある課題や原因、解決方法の引き出しが増えて、どんどんやりやすくなっていきます。
まずは、手順の出来るところまでだけでもいいので、やってみてください。
また、営業だけでなく全般的な仮説の立て方ですが、次の動画が具体例を挙げてやり方を解説しています。
断る理由がない提案をする能力
断る理由を徹底的に潰し、購入する理由をたくさん提示し、断る余地をなくしてあげましょう。
いくら課題がわかって解決法まで見つけても、断る余地を残した提案では、お客様も購入の決断ができません。断る理由がない提案ができるようになることで、売れる可能性は一気に上がります。
もちろん、嘘や押しつけはNGです。
今日から実践「断られる理由と対策を勉強する」
断られる理由とその対策を、日々整理することで、断られない提案ができるようになっていきます。
お客様が断る理由と対策には、例えば次のようなものがあります。
| 理由 | 対策例 |
|---|---|
| 商品がほしいものではない | 他の商品を提案する。 別の使い方やシチェーション、メリットなどを示して商品をほしいものに変える。 |
| 今はいらない | 早く買うことによって得られるメリットを提示する（商品そのもののメリット）。 特別感を出して今買わないといけないと思わせる（割引や特典など）。 |
| お金がない | その商品でなんらかの出費を抑えられるなど、大きな視点で見れば金銭的にも得をすることを説明する。 |
こういった引き出しを日々増やしていくことで、様々なシチュエーションに対応できるようになります。
実践から学びを得てハイスピードで成長する
得た知識を生かして実戦経験を積んだら、上手くいっても失敗しても、必ずその理由を明確にして次からどうするかを決めましょう。そうすることで、成長スピードが上がります。
理由も、次からどうするかも、最初から答えは出ません。仮のもので大丈夫です。日々繰り返すことで、本質的な問題と取るべき行動が少しずつ見えてきます。上手くいく「ツボ」が見つかってきます。
自分の課題を見つけて、解決策を見つけ出すことは、営業でお客様にしていることと似ています。自分に対してヒアリングし、課題を発見、問題を解決するのです。ですから、この頭の使い方は、営業そのものにも活きてきます。
次の動画で、成長する人の思考回路と成長しない人の思考回路の違いを知っておきましょう。「ツボ」とは何かもわかりますよ。
▼動画概要
- 「一生懸命数をこなした」「諦めずに継続した」だけでは足りない
- 「上手くいった理由」「再現性があるかどうか」が重要
モチベーションを維持するためには環境が重要
環境が重要と言っても、会社を変えることはなかなか難しいですよね。しかし、工夫次第で方法はいくらでもあります。
定期的に勉強会を開く
会社の営業パーソンで集まり、定期的に勉強会を開きましょう。もちろん、既にそういった会があるならそこに参加するのもいいです。
意欲のある人が集まってきますので、刺激を受けられます。意見の交換もできますし、人と話すことで頭の中を整理することもできます。
社内勉強会の開き方については、次の記事に具体的にまとめてあります。
営業マンのコミュニティを活用する
会社以外のコミュニティに所属することで、営業マン同士で交流し高め合うこともできます。
一例として、【セールスギルド】は、セールス・営業マン向けのFacebook上のコミュニティです。オンラインでのメンバーとの交流をはじめ、オフラインでの交流会や勉強会、セミナーや講演会もあります。
動画・本などでで刺激を受ける
Youtubeなどの動画や書籍を通してモチベーション維持を図ることも可能です。
視聴・読書そのものをまず習慣づけなければ始まらない、というデメリットはあります。
それでも、本や動画には次のような大きなメリットがあります。
- 話を聞きたい相手を選べる
- いつでも自分の好きなときに触れることができる
・朝の5分など習慣化する
・同僚と同じ本を読み意見交換する
営業マンにオススメの本を次の記事で紹介していますので、是非一冊選んで読んでみてください。
まとめ
営業パーソンとしての本質を学び、できることから今すぐ実践していきましょう。そうすることで、必ず成長して成果を挙げられます。
また、モチベーションを維持することで、継続的な成長が望めます。
- 営業パーソンの本質的スキルは、「必要な情報を聞き出す能力」「課題を見つけて解決する能力」「断る理由がない提案をする能力」。
- 記事にある、「今日から実践できること」をすぐにやる。
- 振り返りと改善をすることで成長スピードが上がる。
この記事が少しでも役に立ち、理想の営業パーソンに近づけることを願っています。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！