こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
コロナ禍で、営業マンが営業自粛しなければならない時期が続いています。営業方法は従来の対面重視からオンライン活用に大きく変わりました。急激な変化で成績が下がったり、心身ともに疲れている方も多いのではないでしょうか。
この記事では、【営業自粛の今だからやるべき大切なこと】を、3つ紹介しています。
「コロナ禍が終わっても変化に取り残されている」なんてことにならないよう、是非実践してみてください。変化にしっかり対応できれば、コロナ禍以前より成績が上がることもあります。そちらを目指しましょう！
目次
営業自粛による営業方法の変化
コロナ禍での営業の変化とは
人々が感染対策のため外出や人と会って話すことを自粛し、対面しての営業活動が難しくなりました。現在、営業マンは対面営業と非対面営業（オンライン・電話）を組み合わせている状態です。
とにかく訪問して足で稼ぐというのが営業の従来のスタイルだったため、営業マンの仕事にとってかなり根本的な変化だといえます。
・訪問されるのを嫌がる人が増えている
・アポを取ってからの訪問を求められる
・明確な理由のないアポがとれない
・面会できるのが少人数で時間も短い
・テレワークが増えたため、担当者と会いづらい
コロナ収束後はどうなる？
コロナ禍が収束した後も、対面営業と非対面営業を組み合わせていくスタイルは続くと思われます。
コロナ禍で多くの企業が非対面でのコミュニケーションの必要に迫られ、非対面コミュニケーションのインフラ（基盤）を整備したからです。それらの企業は、今後もそのシステムを活用していきます。
また、政府がテレワークを推進しているというのも大きいです（参考：厚生労働省 テレワーク普及促進関連事業）。
【今やるべきこと1】対面営業の価値を最大化する
少なくなってしまった対面営業の価値を最大化することで、成約に繋げましょう。
価値の高い対面営業とは？
価値の高い対面営業とは、オンラインで顧客ニーズを的確に分析し、僅かな対面商談時にニーズをしっかり満たす提案をし成約に至るものです。
契約直前段階でないなら、対面を避けたい中でもその営業マンと会うだけのメリットのある、満足度の高いものであることが重要です。
・行き届いた準備によって、顧客のニーズを満たす提案がある
・コロナ禍における顧客の情報不足や不安を解消する話が聞ける
・たまにしか会えない分、濃密な時間を過ごせる特別感がある
価値の高い対面営業には下準備が重要
対面営業の価値を最大化するためには、対面までの下準備が非常に重要です。これらをしっかりすることで、対面時の満足度・成約率が確実にアップします。
逆に、下準備を疎かにすると、少ない対面時間で探りながら話すことになり、不完全燃焼のまま終わる可能性が高くなります。
＜下準備1＞成約の確率が高い見込み客を見抜く
Webサイトの情報や、遅くともオンライン営業の初期段階で、成約に至る確率の高い見込み客と低い見込み客を整理しておきます。成約の確率が高い見込み客にその後の商談を絞ることによって、対面へ向けての準備に時間とエネルギーを集中させることができます。
・購入意思の有無
・購入意思がある場合、今購入できる状況に置かれているかどうか
・その人が決裁権を持っているかどうか
＜下準備2＞顧客ニーズの把握
Webサイトに集まった情報やオンライン商談を活用し、対面前に顧客のニーズを明確化させておきます。これにより、対面時に顧客ニーズに合致した提案ができます。
＜下準備3＞情報収集
業界や他社、自社の商品について、情報を仕入れて理解を深め自分なりに整理しておきましょう。これをすることで、顧客ニーズを正確に分析しやすくなり、その後の営業活動がより上質なものになります。
また、コロナ禍での情報を持っていることで、顧客も助かります。顧客もコロナ禍で先行きが不安ですし、有用な情報が欲しいからです。
＜下準備4＞オンライン商談の質を上げる
オンライン商談について学び、より好印象で実りある話ができるようにしましょう。これにより、対面時の商談のクオリティが大幅にアップします。
オンライン営業のコツについては下の記事で詳しく解説しています。
次の動画を見ていただくと、オンライン商談において、相手の画面上により好印象な見え方で映るコツがわかります。
【動画概要】
- 画面を見ると、目線が合わない。
- 部屋の明かりだけだと、顔が暗く見える。
- カメラが下にあると、相手からうつむいて見える。
・連続して話しすぎない
話し声以外の情報が対面より得づらく、話だけに集中する形になりがちなため、すぐに聞くのが辛くなるためです。
・相手の反応を正確に感じ取るよう気を使う
タイムラグがあったり画面越しという環境のため、対面よりも相手の反応がわかりにくいからです。
【今やるべきこと2】万全の感染対策で対面機会を増やす
会っても大丈夫と思ってもらうには？
感染リスクの高い行動を避け、会社・個人でどのような対策をしているかを事前に明確に伝えます。「この会社のこの営業マンなら会っても大丈夫」と思ってもらうためです。
もし感染対策が不十分で感染リスクの高い営業マンだと思われてしまうと、対面営業をとりつけることが一層難しくなってしまいます。日頃から感染対策は徹底し、胸を張って言えるようにしましょう。
【対策例】
- 社内のこまめな清掃・消毒
- 検温や体調チェック
- 移動中・訪問先での除菌・ソーシャルディスタンスの徹底
- オンライン営業の推奨
【今やるべきこと3】環境変化に迅速に適応する
一般的に大きな環境変化に適応するには何が必要かを知り、よりたくさんのアプローチでコロナ禍の営業スタイルに適応していきましょう。
他人と話し、一人で抱え込まない
誰かと話せば思考の整理ができてスッキリし、取るべき行動がわかることは多いです。精神面においても、心が軽くなります。
【例】
オンラインで得た手応えと対面したときの印象が大きく違う場合。原因と対策がはっきりしないなら、相談してみましょう。問題がクリアになるかもしれません。
自分の強みを活用する
環境が変わって不安やバタバタの中で、自分が出せないことはよくあります。
しかし、自分の長所や積み上げてきたものは何なのかを忘れないようにしましょう。そして、新しい環境に自分の強みを落とし込んで、少しずつ活用していけるようにしましょう。
【例】
人と会って話すとき、相手に気分良く話してもらうのが得意だとします。それがオンライン営業ではどうもうまくいかない。
そのような場合、なぜ得意なのか掘り下げて考えてみます。会話のテンポがすごく良いという理由であれば、オンラインでのタイムラグが足を引っ張っているかもしれません。オンラインでのテンポを見つけていけばよいのです。
上手に気分転換し休息をとること
環境が大きく変化して落ち着くまでの間は、心身ともにとても疲れやすいものです。短時間でもいいので、思いっきり心と体を休める時間を作るようにしましょう。ストレスを解消して疲れを取るには、睡眠は非常に大事です。
私は時々、睡眠用の音楽をかけます。余計なことを考えず気持ちよく入眠できます！
まとめ
営業自粛下でも成果を挙げるには、対面での営業の効果を最大化する必要があります。そのためには、【徹底した下準備】【安心して会ってもらえる状況を作ること】が大切です。
- 対面商談の効果を最大化する方法は「成約の確率が高い見込み客を見抜く」「顧客ニーズの把握」「情報収集」「オンライン商談の質を上げる」。
- 感染対策を明確に提示し、安心して会ってもらう。
- 一般的な環境変化対策を講じることも重要。
早く新しい営業スタイルがものになり、余計なストレスなく営業そのものに専念できるといいですね。以前と同じかそれ以上の成果を挙げられることを願っています。
最後までお読みいただきありがとうございました！