こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
仕事をしている上で、自分の評価って気になりますよね?評価を気にせずに働いている人もいれば、評価を重要視して働いている方もいらっしゃると思います。
営業マンであれば評価ってとても気になるものではないでしょうか?私自身、評価はとても気になります。しかし、ふと気になったのは「評価指標や基準ってどうなっているのだろうか。」
今回は営業職関連の評価基準や会社の評価指標についてご紹介したいと思います。これを読んで自身の仕事で何をみられているのか、何を頑張れば評価されやすいかなどを知って役に立てていただければ幸いです!
目次
営業マンの評価指標とは?
評価指標と聞いて、ピンとくる人はどれくらいいらっしゃるでしょうか?評価基準は聞いていても、評価指標という言葉をたくさん聞く機会は従業員だと多くないと思います。
では、評価指標という難しい言葉ではなく「KPI」はどうでしょう?このアルファベット3文字は会社内でよく聞きませんか?
「今期のKPIは…」とか、「KPI達成のために…」なんてよく耳にする言葉ではないでしょうか。私も仕事をしていてよく聞く単語です。
そもそもなぜ評価指標という言葉は存在するのでしょうか。
KPI（最重要評価指標）
KPIとは業務のパフォーマンスを計測・監視するためにおく指標です。KPIの達成状況を確認することは、目標までの進捗を目に見える形で把握することを意味します。
Kaonavi人事用語集
例えば、売上目標を達成するためにはどんなことが必要なのかを表したとき、目標数値はどれくらいなのか、その目標数値に辿り着くために必要な行動は何か。
それらを全て数値化した定量的な目標値をKPI（最重要評価指標）というのです。
顧客単価に注目した場合には、商品単価を上げたり一人当たりの購入金額を上げるという目標が立てられます。こんな感じで評価指標を決めることで、会社の目標達成に社員一丸となって動いていけます。
評価の意味
なぜ会社は評価制度を取るのか。答えは単純で、定量目標の設定をすることで、会社側は社員の管理がしやすく、また社員は目標が数値化されることで目標までの数値が明確になり、モチベーション維持につながり生産効率も上がります。
人間は評価されることで喜んだり、自身の行いを省みたりして生きています。他人からの評価って意外と気になりますからね。
評価指標を設定するメリット
評価指標を設定することのメリットは会社側にも、会社員側にもあります。先ほども書いた通り、それぞれを理解することでモチベーションUPも管理のしやすさも間違いなしです。メリットについてもう少し細かくみてみましょう。
プロジェクトの進捗管理がしやすい
KPIを設定すると、チームごとに数値基準で進捗を確認することができます。数値で確認できるので、その分対策も立てやすくなります。現場の進捗に応じて対応を一緒に考えることができるので、社員のモチベーションUPにも繋げられますし、会社としての次の行動を決めることもできます。
社員一人ひとりの目標が設定しやすい
KPIを設定することで、最終的な目標値に向けての個人行動計画が立てやすくります。会社としての行動計画が立てやすいということは、言い換えれば個人の目標も設定しやすいとも言えます。
進捗状況に応じて個人と面談して目標の下方修正や上方修正も可能です。都度面談で会話をすることで社員のモチベーションUPにもなりますからね。
平等な評価基準設定が可能
KPIの設定はそのまま定量目標として、社員に対する平等な評価基準になります。一般的にはKPI目標達成のための各項目の達成率やそのための行動量が評価基準になりやすいですね。売上達成率の○％を達成したら…のようなイメージです。
評価によって賞与などに関わってくるので、意識してしまう点ですね。
評価されるのであれば良い成績を収めたいと思うのも人間の本能です。できる営業マンになるためにはどうすれば良いのか。ぜひこちらの記事も併せて読んでみてください!
動画でもKPIについて説明しているものがあるのでご覧ください。
KPIの設定
KPIの設定にはKPIツリーのようにまずはゴールとなるKGIの設定をしてから細分化していく必要があります。
KGIは事業やプロジェクトなどの最終的な目標を定量的に評価する物差し。「最重要目標達成指標」とされ、売上高や利益率がKGIにあたります。
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つまり、最終目標を達成するためにはどれくらいの顧客数が獲得できるべきなのか、顧客単価をどれくらい上げるべきなのかなどを思案してから、KPIを細かく設定します。最終目標達成のためのマイルストーンがKPIですから、ゴールが決まっていないと設定できませんよね。
KPI目標数は最小限に設定する
KPI目標があまりにも多いと管理が難しく、進捗状況の確認も大変になります。そうすると業務に支障をきたします。そうなると社員のモチベーションも下がってしまい、目標達成も困難になります。追うべきものが多すぎると、何から手をつけるべきかわからなくなってしまいますからね。
無理のない範囲で設定しましょう。
KPI達成に必ず期限を設定する
KPIもKGIも達成すべき目標です。達成するべき目標はいつまでも追うのではなく、行動期限を設けて行動する方が効率的です。
定期的な振り返りを設定する
KPIは定期的に振り返り、最終目標に向かって正しく数値が変動しているか、修正が必要かの判断が大切です。個人に対しても中間面談など振り返りの機会を設けることで、モチベーションの維持の効果も期待できます。会社の利益を考えれば必要であることは間違いありません。私自身も、定期的に話を聞いてもらえるのはとても嬉しいです。
まとめ
KPIの設定は会社のためにも、社員のためにも必要なので、適切に運用して利益目標達成に向かっていきたいですね。私自身も改めてKPIと向き合っていこうと思いました!
今回の内容を順を追って、簡単におさらいしましょう!これでKPIについて学べたと思います。再度復習してみましょう!
・KPIの設定＝目標達成のために重要な要素である。
・KPIを設定するとチームや部門の進捗・目標管理がしやすくなる。
・KPIの設定で社員を評価しやすくなり、社員も目標を立てやすい。
・社員に平等な評価基準設定をしてあげられる。
改めて、KPIの存在価値を見直して目標達成のために動いてみてはいかがでしょうか。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。