こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
営業マンとして日々活躍している皆さんにも、「どうやってこの課題を解決しようか・・・」と悩んで頭を抱えてしまう時ってありますよね。
Aくん
そんな時に誰でも出来る対処法をお教えします！
この記事では、営業マンとして活動する方々の悩みや課題を解決する為に明日からすぐ出来る対処法をご紹介します。これを実践することで、悩みや課題解決へのヒントがきっと見えてきます!
目次
営業マンの悩み、課題を解決するすぐ出来る対処法
課題を解決するには、徹底的に自己分析をして自分を知ることです。
向上させるべきスキルや、持つべき思考などテクニックを紹介しているサイトは沢山ありますが、「一体どこから学んでいけば?」となってしまいますよね。
そんな時は自己分析を行い、自分の能力や今まで感覚的に行ってきた営業活動をデータとして見える形に出来ると、何をするべきか方向性が見えてきます。
営業マンとしてお客様のデータは仕事をするうちに集まってきますね。
ですがいくら高度な顧客情報を持っていても、自分自身の特徴を理解出来ていなければ良い提案やクロージングが出来ません。
ただ、どんなに完璧な準備をしても失敗するときもあります。
自分の準備に自信がある状態で成功しなくても、「自分に何かが足りなかった…」と自分を責めすぎるのではなく、タイミングが悪かったと考えるポジティブさも大切ですよ!
営業マンにオススメする自己分析のやり方
自己分析には様々なアプローチがあります。
その中でも特に、営業マンとして活用出来る代表的なものと使い方をご紹介します!
適性検査を受けてみる
適性検査は色んな分野で実施されており、中には営業職向けの適正検査も存在します。受検することで自分の能力を定量的に評価したり、客観的なデータを集めることが出来ます。ネットで無料で実施することもできるので気軽に取り組めます。
マインドマップを作ってみる
最初から自分の頭の中を数値化するのは難しく感じるかもしれません。そんな時は頭の中にあるキーワードを紙に書いてマインドマップを作ってみましょう。文字を書くだけなので難しく考えずに自己分析を進めたり、頭の整理をすることができます。
なぜなぜ分析をする
抱えている悩みが【なぜ?】解決できないのか。
商談が成功した時のエピソードを思い出し【なぜ?】上手くいったのか。
【なぜ?】 の問いに対して浮かんだ答えに【なぜ?】をまた繰り返す。これを5回程度実施すると本質に近き、新たな気付きに繋がります。
・ジョハリの窓を作成する
もし、家族や友人、同僚に協力してもらえるならばジョハリの窓を作成してみることをおすすめします。ジョハリの窓とは
- 開放の窓 = 自他共に認める自分
- 盲点の窓 = 自分が把握していない他者から見た自分
- 秘密の窓 = 他者に知られていない自分
- 未知の窓 = 誰も知らない自分
上記の4項目で自分を評価してグラフモデルを作成することです。
作成することで自己評価と周りの評価の差を把握したり、新たな自分の可能性を見つけ出すヒントを得られます。
いかがだったでしょうか？ここに紹介したもの以外の自己分析方法もまだまだ存在しています。興味を持てるものはありましたでしょうか?難しく考えると自己分析が困難に感じてしまうので、身構えし過ぎずに挑戦してくださいね!
Aくん
ノートに殴り書きするみたいな気持ちでまずはトライしてみよう!
自己分析が出来た後は伸ばしたいスキルを磨く
自分の磨きたいスキルが見えてきたけれど、それに対して具体的にどうすれば?という方の為に、課題の例とそれに対するアドバイスをまとめましたので、参考にしてみて下さい。
コミュニケーション能力が足りないと感じた時は？
自己分析がまだ途中の状態だと、ざっくりとコミュニケーション能力が足りないな、と感じる場面があると思います。
コミュニケーション能力と一言で書きましたが、必要とされるスキルは多岐に渡ります。
ここでは下記の大きな４つの分類に分け、解説していきます。
- 伝える力 (言語能力)
- 聞く力 (言語能力)
- 表情 (非言語能力)
- 所作 (非言語能力)
「伝える力」のスキルを伸ばすために意識するべきこと
伝える力の中で最も意識するべきことは、相手が理解できるレベルに合わせて話をすることです。
誰かに説明したり、話をしている時に相手が理解してないな、って感じたことはありませんか? 商談をする中でお客様が理解しにくいキーワードや説明をしていると、耳で聞いてくれても理解をしてもらえません。そうなるとスタートラインにすら立てなくなります。
この能力は実際の営業活動以外でも、職場内、家族友人とコミュニケーションを取る時に意識をすることで伸ばすことが出来ます。日常会話でも相手に伝えやすくすることをイメージして会話を心掛けてください。
例えば、家族に仕事の話を伝える時は、簡単な言葉に言い換えたり、例え話をする、とかですね。つい知識を披露したくなったり、自慢をしたくなることがあるかもしれませんが、グッと堪えてください。
それと、よく「ビジネスシーンでの会話をは結論から話す」というものがありますが、営業マンはこの限りではありません。お客様の目線に立ってニーズに合わせた提案する為には、最初から結論を出してしまっては危険です。
・相手が理解できるレベルに合わせて話の内容を変えよう!
「聞く力」のスキルを伸ばすために意識するべきこと
お客様の話を聞く時に意識することは、相手の話を最後まで聞くことです。
人間とは自分のことを知ってくれてる人に安心感を持ち、心を開きます。
お客様のニーズを伺いながら、その方のパーソナルな部分も聞き出すことが出来ればお客様の信頼を得ている証拠です。
営業マンの方々は頭の回転が早かったり、今までの経験を思い出すことで、提案出来ることがすぐ頭に浮かぶかもしれません。ですが、お客様が話している時に遮ってしまうと、「話をちゃんと聞いてくれない人だな・・・」と思われてしまいます。
お客様の求めていることを全部拾い上げる為に、話の途中は相槌を打つことに徹しましょう。話が途切れたら質問をして、お客様の話を少しでも多く引き出してあげると良いですね。
・相手の話を最後まで聞いて、途切れても質問をして話を最大限引き出そう!
質問する際のコツ
また、お客様に質問をする際は聞き方にコツがあります。
質問の回答が、「イエス・ノー」にならないように質問することです。
例えば
「〇〇のようなものをお求めでしょうか?」
「どのようなものをお求めでしょうか?」
この２つの質問の答えはいずれも同じ内容の回答になります。
一見、前者の方が要領の良い会話に感じるが、淡々とした会話となってしまう可能性があります。ですが、後者の聞き方であればお客様の言葉で必要なものを説明することになるので、お客様主体の会話になりますね。
また聞く、というのは言葉だけの話ではありません。お客様の心情は表情や動作にも現れます。手の動きや目の動きなど、しっかり目でお客様全体を見て、ボディランゲージを感じ取ることも大切です。
・返答がはい・いいえになる質問は避けて、説明してもらえるように誘導しよう!
「表情」のスキルを伸ばすためにやるべきこと
コミュニケーションを取る上で最も大切な表情は笑顔です。
自分が緊張でガチガチな表情をして聞いていると、相手も緊張感を持ってしまいます。
良い笑顔を見せて相手をリラックスさせることも大切なスキルです。
表情については意識的な部分も大切ですが、表情筋トレーニングを行うことも効果的です。どんなに笑顔を意識していても、身体がついてこなければ印象の良い表情を作るのは難しいです。
表情筋のトレーニングの効果を感じられたら、自分で素敵だと感じられる笑顔の練習をしてみましょう。鏡やPCの画面の映り込みでもいいと思いますので、自分の目で確認して理想の笑顔を探してみましょう!
一般的に良い笑顔を言われるポイントは、口角を上げること、目を細めて目尻を下げること、上の歯を見せること、の３つです。
あまり意識しすぎてぎこちなくなってしまう時は、くしゃっと笑うことをイメージしてみましょう。
・表情筋を鍛えて、鏡の前で最高の笑顔の練習をしてみよう!
「所作」のスキルを伸ばすためにやるべきこと
所作、つまりビジネスマナーは知識量が大切です。
丁寧さを心掛けていても、正しい振る舞いを覚えなければ実践できません。
ですが、覚えてしまえば難しいことはありませんので、しっかり調べて暗記してしまいましょう。
そして特に動きの中で重視すべきは身振り手振りです。
お客様に説明する際に、淡々と言葉で伝えるのではなく身振り手振りを加えることを意識してください。元々やっていない人は、多少オーバーに感じるくらいでも良いと思います。
身振り手振りを使って話をすると、耳と同時に目にも情報を与えることになります。
言葉だけでの説明だと、お客様の緊張をほぐしてあげることが出来ません。
また、例えば「こちらをお試しいかがでしょうか?」という場面でも、身振り手振りをしっかりすることで、お客様の目線や動きを誘導する心理効果が強まります。
ジェスチャーでしっかり伝えて、相手の心理を動かしてみよう!
Aくん
具体的な課題が見えてきた人に
お客様への提案力が足りないと感じた時は？
大前提として、お客様目線で考えた提案が出来ているかを振り返ってみましょう。
もちろん商品やサービスを購入して頂く上で、少しでも利益が出るような提案をすることも大切です。ですが、「そんな機能要らないなあ」とか「少しでも高く売ろうとしてるなあ」なんて感じちゃうと買う意欲も落ちてしまいますよね。
もしお客様から引き出したニーズを満たしたものを提案出来ているのに、足りないものがあると感じたら、潜在ニーズを探ってみることをおすすめします。
潜在ニーズとはまだ本人が自覚していない欲求であり、お客様が自覚して要求しているニーズよりも心理学上では大きなウェイトを占めていると言われています。
お客様の潜在ニーズを引き出すことが出来ればよりマッチした提案が出来ますし、お客様自身も自分の話をしっかり聞いて、新たな気付きを教えてくれたあなたを信頼することでしょう。
でも潜在ニーズはまだお客様本人ですら自覚していない部分です。本人すら気付いていないことを一体どうすれば引き出すことが出来るのでしょうか?
ここまで読んでくれた人ならもうピンときているかもしれませんが、自己分析のテクニックを応用してください。
例えば、自己分析のやり方紹介で挙げた「なぜなぜ分析」が使えます。
お客様がどうしてそれを求めているかを聞き出したら、そこから【なぜ?】それを求めているか質問を重ねて、本質を追求していきましょう。
ただ、あまり【なぜ?】にこだわり過ぎるとしつこい質問になってしまうので、お客様の反応を伺いながら質問を繰り返しましょう。
潜在ニーズを気付かせてあげられると、お客様からの信頼度向上間違いなし!
商品の魅力を上手く伝えられないと感じた時は？
ここで考えられる原因の代表的なものとして、以下のようなことが考えられます。
- 自社製品の強みを理解しきれていない
- お客様が商品価値を判断する為の情報を提供できていない
自社製品の強みを理解しきれていないと感じた時は?
これを解決する為には他社競合との比較を行いましょう。営業マンとして自社製品の強みは理解することは簡単です。ですが、お客様は市場で他メーカーの類似製品を買うという選択肢を持っていますよね。
消費者側の目線で考えると、ベストなものを買いたいです。営業担当の方に聞いても他メーカーの特長を教えてもらえず、売りたい製品を延々とアピールされたらがっかりしちゃいますよね。
他メーカーの特長も含めて説明し、比較情報を伝えてあげることが出来れば、お客様も調べる手間も減り、親身に教えてくれるあなたを信頼してくれます。
その為に、しっかりと競合他社のスペックを調査することです。インターネット検索でのリサーチでもいいですし、実際に関わるお客様からアンケートを取ったり出来れば尚良いです。
営業マンとして自社製品の良さは分かって当たり前かもしれませんが、他社との差を把握しなければ、お客様目線で宣伝をすることは難しいです。
しっかりと比較分析すれば、自信を持ってアピールすることが出来ますよ!
競合他社もしっかりリサーチして、自社のアピールポイントを理解しよう!
お客様へ商品価値を正しく判断してもらう為には?
価値の判断材料の提供については、お客様へ情報の伝え方を工夫をする必要があります。
例えばお客様から「～が出来るものが欲しい」と言われたとしましょう。
ここで最短で情報を伝えてしまうと、「～できる商品はこちらです。」となります。
これではお客様が持っている情報とニーズだけで判断を委ねることになってしまいます。
そうではなく、「～する為には〇〇が必要でして、〇〇の性能が良いこちらの商品が人気です」こう伝えることで、お客様の価値判断基準を１つ増やすことが出来ます。お客様の価値判断基準を増やして、あらゆる角度から考えてもらうことが大切です。
お客様の判断基準を増やして、より多くの角度からアピールしよう!
購入を決意してもらう一押しが足りないと感じた時は？
お客様に商品を手に入れることで得られるベネフィットを伝えて、欲しいという感情を強くさせる意識をしましょう。
例えば、【コーヒーメーカー】の購入を検討しているお客様が居たとしましょう。
販売担当
こちらのコーヒーメーカーは、〇種類のブレンドに対応していて、およそ90秒でコーヒーが完成します。
この紹介だと商品のメリットをお客様に伝えていますね。ですが、機能的な情報が入ってくるだけで、お客様の欲しいという感情はあまり動いていないかもしれません。
ここで、ベネフィットを伝えることを意識した紹介を見てみましょう。
販売担当
お分かり頂けたでしょうか？ベネフィットとは、商品を手に入れた後に得られる恩恵や幸せのことです。
「人は感情で買い、論理で正当化する」という言葉はご存知でしょうか？
人は購入は感情で決め、後から理由付けをしていく、ということですね。
例えば、「新作の〇〇が欲しい!」と思い購入し、購入後に「ここが改良されてるから〇〇を買って良かった」、「〇〇を買ったからこれが出来る」、など購入した理由を後付けして正当化するのです。
逆も然りで、どんなに良い商品が提供されていても「担当者の対応が最悪だったからここからはもう二度と購入しない」となってしまうこともあります。
お客様の欲しいという感情を最大限に高められるように、ベネフィットをしっかり伝えて購入を後押ししましょう！
メリットだけじゃなく、ベネフィットを伝えて購買意欲アップ!
まとめ
今回の記事では営業マンが抱える悩みや課題の解決に対して、自己分析から思考的なスキルアップをメインに解説していきました。
- 自己分析を徹底的に行う
- 自分自身のデータベースを作る
- 足りないと感じたスキルを磨く
営業マンの最大の武器は自分自身です。自分のレベルが向上しなければ、営業成績が思うように伸びなくなるかもしれません。
ですが、自分のスキルアップを続けていけば困難に負けることのない人間へ成長できます。また、身に付いたスキルは一生ものです。今後出てくる課題の解決にも役立つことでしょう。
是非、自分自身に目を向けて前進するヒントを見つけ出してくださいね!
最後までお読みいただき、ありがとうございました！