こんにちわ！こんばんわ！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
営業職は会社の花形とよく言われています。そのため、営業の仕事をしたい人はたくさんいます。
しかし、一言に営業といっても種類があります。企業にであったり、お客様、手法によって、種類分けされます。
せっかく営業に配属されても、あなたに合っていなければ思うような成果は得られません。なので、就職先がどのような営業になるのか想定しなければなりません。
本記事では営業職の種類を解説します。あなたに合った営業スタイルを探しましょう。
目次
事業形態による種類分け
- メーカー営業
- 商社営業
- 代理店営業
最初に企業の事業形態による種類分けについて解説します。企業がどのような事業を展開しているのかによって変わってきます。
メーカー営業
メーカーとは自社でなんらかのものを作っている会社のことを言います。つまり、自社で作った製品を売る営業のことを言います。
メーカー営業のほとんどがBtoBになります。そのため、法人相手に行うことがほとんどです。自社の製品を売ってくれる商社の人と一緒に営業にいくことが多いです。
また、お客様にヒアリングをして、お客様の要望を聞くことも大切です。これは自社の新製品や新技術の開発のために、必要になります。
メーカーが成長を続けていくためには新製品や新技術を常に求め続けなければなりません。さらに、新製品が売れなければいけないので、お客様の要望を聞いて、会社の中長期のビジョンを提案していくことも仕事の一つと言えます。
市場を分析したり、専門的に知識を学べる人に向いた営業とも言えます。
メーカー営業についてはこちらの記事も参考にしてください。
商社営業
商社とは製品の売り手と買い手の取引を仲介して、販売ルートや流通のネットワークを作る企業のことです。自社での製造開発は行わずに、メーカーが製造した製品を売ることが仕事です。
商社には取り扱う製品に制限がありません。様々な製品の長所・短所を分析して、お客様の要望を叶えることが大切です。そのため、商社営業には広い知識が必要になります。
商社営業は年収が高いと言われています。しかし、メーカーとユーザーの板挟みになったり、仕事量が多いなど大変な部分もたくさんあります。
コミュニケーションに自信のある人には向いています。
代理店営業
代理店営業は自社の製品を販売してくれる代理店を開拓したり、サポートする仕事です。最終製品を製造していますが、直接それを売らず、代理店へ納入して、販売してもらうのが代理店営業です。
代理店はいろんな製品を扱っているので、機嫌を損ねると自社の製品を売ってもらえなくなる可能性もあります。そのため、代理店との関係も大切になります。
営業先に対して、気を遣えて、相手にメリットをしっかりと説明できることが必須能力になります。
お客様への営業方法による種類分け
- 新規営業
- ルート営業
- 反響営業
- テレコール営業
- 企画営業
お客様への営業方法によっても営業の種類分けされます。これら就職先によって、ルート営業のみであったり、新規営業中心であったりします。
どんな企業でよく行われるかも解説します。自分がやりたいスタイルを見つけてください。
新規営業
新規営業は自社で取り扱っている商品を買ってもらうために営業を行います。自分たちが調べた企業に対して、自社の取り扱う製品がマッチすると思ったら、アプローチします。
自ら電話やメールでアポイントを取って、商品を提案します。そのため、高い提案力と分析力が必要となります。
自社の取り扱う製品がお客様の問題やニーズを解決するかを予測、分析、提案して、お客様から信頼を得て、契約を結ぶのが目的です。また、市場分析を行い、競合他社の弱みをついたり、自社の強みを生かしたりする能力が必要です。
新規営業については下の記事も参考にしてください。
ルート営業
ルート営業とは既存の顧客に対してのフォローすることがメインになります。以前より、取引のある会社へ状況をヒアリングしたり、新製品の紹介に行ったりするのが主な営業です。
ルート営業と聞くと、営業の中でも楽と聞いてるという人も多いと思います。確かに、新規営業とは違い、門前払いに合うなんてことはありません。
しかし、今まで付き合いがあったからこそ、真摯にお客様を理解しなければなりません。お客様へ提案して、要望と違うことを提案したら、「今までの付き合いでそんなことも理解してくれなかったのか」と失望されることもあります。
ルート営業では相手の話を聴き、共感する能力が求められます。
反響営業
反響営業とは新聞広告やテレビ、メールなどのメディアを使って、自社の製品に興味を持った人に営業をするスタイルになります。反響営業はメディアを使うため、コストが高くなることが多いですが、確実に興味をもってもらっているので、効率は高いと言えます。
反響営業では広告やメールで製品の紹介をします。そのため、当たり障りのない言葉ばかりならべていても誰も興味を持ってくれません。インパクトのある言葉や写真を使ってやらなければなりません。
そのため、反響営業では広告でいかにたくさんの目を惹くかがポイントになります。文章を嘘偽りなく、大きく見せる能力が求められます。
テレコール営業
テレコール営業は、自社の製品を使ってもらえそうなユーザーを見つめて電話で営業することを言います。電話営業とも呼ばれます。
新規営業の始まりでもあります。何も知らない顧客に対して、まず電話してアピールし、提案紹介する機会をいただくことが仕事です。
テレコール営業は相手に自分の表情が見えないため、声だけで売り込まなければなりません。宣伝文句であったり、アピールポイントを話す際の声の強弱やトーン、相手に不快にさせない声質が大切です。
企画営業
企画営業はお客様の抱える問題をヒアリングし、自社の製品、サービスが問題解決に役立つことを企画提案します。問題の解決方法を企画することで、売上をあげる助けをするのが仕事です。
直接、製品やサービスを営業することはほとんどありません。あくまで、お客様の問題を聴き、提案するのが仕事です。
そのため、相手の話をしっかりと聞くことができることが大切です。また、問題点を理解し、論理的にわかりやすく問題解決方法を導き、説明できる人が向いている人と言えるでしょう。
営業相手による種類分け
- 法人営業
- 個人営業
営業をする相手によっても種類分けが可能です。相手が法人であるんか、個人であるのかで、営業方法は変わります。
法人営業
法人営業は企業を相手に営業をします。BtoBと呼ばれます。法人営業では相手のビジネスを助けるために営業を行います。
そのため、スケールの大きい仕事が多いです。動く金額も大きく、一度契約をとれれば継続してもらえる可能性も高くなります。
また、ビジネススキルをアップさせるには法人営業はおススメです。外部の人間ながら、営業先のビジネスを成長させることができます。そのため、ビジネスに対する目が育ちます。
個人営業
個人営業は個人を相手に営業をします。電話や飛び込み営業などで、個人のお客様に営業をします。
個人営業は法人営業と異なり、お客様に製品やサービスを気に入ってもらえることが大切です。そのためにはあなたの話術や信頼性が必要です。
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営業に配属したら、これから紹介する本を読んでみてください。
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タイトルの通り営業に配属されたら読んでほしい一冊です。新人営業のための心得や営業のコツについて解説されています。
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まとめ
営業職の種類について解説しました。事業の形態や営業手法、営業相手によって様々な種類があることを理解いただけたでしょうか。
- 事業形態：メーカー営業、商社営業、代理店営業
- 営業手法：新規営業、ルート営業、反響営業、テレコール営業、企画営業
- 営業相手：法人営業、個人営業
同じ営業でも種類によって向き不向きがあります。決して一つがダメだからと言って営業に向いていないわけではありません。
しかし、営業とは「お客様の問題を解決し、満足していただく」というのが原則です。この原則はどんな種類の営業でも一緒です。
原則とあなたの向いているスタイルを見つけて、トップセールスマンを目指しましょう。