こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
面接はどんな職種でも緊張しますよね。特に、営業マンとして面接を受ける際には「喋りが上手くないといけないのではないか」「何か特別な資質が必要なのではないか」と身構えてしまう方も多いようです。
一方、営業マンを採用することは企業にとっても大きな決断です。企業側の視点を少し取り入れておくと、面接のイメージが変わるかもしれません。ご自身と企業、両者にとってプラスになるような入社となるように、面接でおさえるべきポイントをお伝えしていきます！
目次
【営業マンの面接】事前準備には何が必要?
営業マンの面接で必要な事前準備は何でしょうか？まずはそこから考えていきましょう。
後ほど質問例もまじえた面接対策もお伝えしますが、面接に臨む心構えや面接という機会の捉え方の指針を考えておけば、予想外の質問をされたときにも対応しやすいですよ！
面接に向けた心構え|自己アピールするための場=面接
面接は自己アピールするための場です。これまでの実績や成果を余すことなく伝えましょう。
また、ネットの記事に記載されている模範解答をそのまま答えるだけでは自己アピールにはなりません。他にも似たような対応をする志願者がいれば、あなたの印象は弱くなってしまいます。
自分のこれまでの経験や実績を振り返っておきましょう。
自分の人柄を知ってもらう
もうひとつ考えておきたいのが言葉選びです。人が使う言葉には、その人が表れるものです。面接官に「この人と働きたい！」と思ってもらうためには自分の人柄が伝わるような言葉選びを意識しましょう。
似たような経験を話す志願者がいたとしても、自分の爪痕を残すためにできることは自分の言葉でしっかり話すことです。「面接官の好みによって選考結果が変わるのでは…？」と不安になるかもしれませんが、そもそも現在在籍している社員さんと相性が悪いと、入社後にあなたの能力を充分に発揮できません。
この面では、お互い同等の立場で相性を確かめるくらいに思っていてもよさそうです。
未経験者のアピールポイント
ここまで読んでくださった方のなかには以下のように不安になった方もいらっしゃるかもしれません。
心配することはありません！より入念に事前準備をおこなって、未経験者にしかできないアピールをしましょう！
いくら優秀な経験者でも会社の方向性に合わない可能性もあります。そういった場合に備えて、企業側も未経験者の採用を視野に入れています。「未経験だから」とネガティブに考えるのはもったいないです。
未経験者は右も左もわかりません、それゆえに教え込んだことを柔軟に吸収する事ができます。営業職に適性があれば、教導により会社に望む人材に仕上げる事ができます。
また、希望して面接に行っているのですから、企業も営業職を志願していることは理解しています。あなたの、その心が継続につながり長期間で見れば企業にとって大きな結果を返すことも可能でしょう。
▼こちらのツイートは少し過激ですが、未経験者の方が読むと少し勇気がでるものではないでしょうか。
まずは企業をクライアントと見立て企業研究する
希望の企業にとって優秀な営業マンとは何か、それを真っ先に定義すべきです。企業の立場にたって考えてみましょう。
単にクライアントを捕まえ業務を通して利益を上げる、それだけが優秀な営業マンなのでしょうか?
答えはイエスでありノーです。つまり、会社が目先の利益を優先すると言うならばイエスですが、逆に長期的なお付き合いをしていく相手を求める場合はノーとなります。
まず企業の求める営業マンの人物像を想像し、自分のどんなところを企業のために使えるのかを考えましょう。
| 社風 | 活かせる特性例 |
|---|---|
| 利益優先 | ・機動力に長けている ・自社の優位性を説ける ・相手に「一緒に仕事がしたい」と思わせる |
| クライアントとの 関係構築に重きをおく | ・腰を据えて各クライアントを大切にする ・まるで家族付き合いをするようなコミュニケーション ・懐が深い |
入社後営業マンとして活躍するのなら、クライアントの需要を知り、それを満たすことが必要です。まずは希望企業をクライアントに見立てて、どんな人材を必要としているのか「定義」を予測してみましょう。そこから自分のもつ能力で、どう企業に貢献していくのかを伝えていくのです。
▼面接時の服装も、企業に合った雰囲気のものを選べると良いですね。こちらの記事も参考にしてみてください。
企業側から見た「最低限の要素」をはずさないこと!
さて、企業からみた「必要な人材」を定義できたとして、次はどんな力で営業に役立てるのか考えていきます。前述の定義を箱とすれば、今度は中身です。
コミュニケーション能力、語学、専門知識、免許や資格、あげればキリがありません。ひとまず自分が活かせる能力は全て書きだしてみましょう。
その全てが入社に必要かといわれれば、そうでないかもしれません。しかし、どれが面接時、ひいては入社後の役に立つかは現時点では予測できないのです。ですから、自分の強みはたくさん認識しておきましょう。
そのなかから、希望企業からみて「絶対はずせない要素だろう」と思われる、いわゆる最低限の要素を抜き出してみましょう。先ほど考えた必要な人材の定義と照らし合わせてみるのがおすすめです。
・海外とのやり取りのある企業→英語などの語学
・車で外回りがある→運転免許
企業にとって最低限の要素は、こちらとしてはアピールポイントとなるでしょう。「私は御社にとって、必要最低限の要素は満たしていますよ！」とこちらから提示することで、強く働きたいと思っているとやる気も暗にアピールできます。
ここまでやって、まだ面接まで時間のゆとりがあれば、＋アルファのアピールポイントも用意しておくと更に良いです。
逆に「自分にはアピールできるポイントがない…」と焦っている方もいるかもしれませんが、おそらく自分で気づいていないだけです。
自分では「当たり前」と思っている部分がアピールポイントとなる場合もありますよ。自分では細かいと感じることや一見アピールポイントになりそうもないことでも全てピックアップすることをおすすめします。こちらの具体例は後述します。
たとえば、初対面の人とも当たり障りなく会話ができるのなら雑談力をアピールポイントにしてみるのはいかがでしょうか。
優秀な人材だとアピールするために|質問例から考える
ここからは、面接時の質問例と、その質問で企業が何を見たいと思っているのかをご紹介します。
質問例をみて対策を練ることは面接対策としては良いことですが、ぜひ、その先も見据えていただきたいです。入社後は対策を練って営業できる機会は限られています。
特に面接時に、「企業に求められている人物像」を意識しすぎるあまり、自分の性格や特性とギャップのある回答をしてしまうと後が大変です。入社後の現実と面接時の評価との間にギャップが大きいと自分の首を絞める結果にもなりかねません。
あくまで前述の自己アピールの範囲内から、回答の方針を決めましょう。
問題解決能力を審査する質問例
あなたはＮ人規模の部署にいます。上司A、同僚Bと共に業務を担当しています。C社に弊社のフラッグシップ商品の納入がありましたが、書類処理のミスで違う製品を手配してしまいました。
どのように対応しますか？
営業職は人と関わる職種ゆえ、自分が勤務する会社や、クライアントとの問題の発生が、少なからず想定されます。納期の設定に手違いがあった、納品に遅延が発生した、契約の相違や違反してしまう事象が発生した、など、仕事上の問題を想定した質問です。
内容としては「あなたは失敗しました、どうしますか?」というものですね。ただし、営業マンの面接では抽象的に聞かれるのではなく、質問例のように具体的な場面を提示されることも珍しくありません。
ご自身のクルーリソースマネジメント（C R M）能力をアピールする返答をするのが良いでしょう。C R Mとは、限られた時間・人員で問題に対応する力です。
会社に所属する以上、単独で仕事をしているわけではありません。特にチームプレーであることを意識し、どのような処理能力を発揮するのが問題解決に向けてベストなのか、そこに注目しましょう。
ちなみに、この質問では問題解決能力だけでなく、以下の２点についても審査できます。＋アルファとして意識しておくと良いかもしれません。
- 誠実性
失敗したときに誠実に向き合うことができるか - 協調性
仲間とのチームプレーが問題なくできるか
やる気
- これまでに経験した、やる気を失ってしまったときのことをお話いただけますか？
- 最近やる気がわいたことについて教えてください。
結局は売上につなげることが営業マンの第一の使命です。営業としての経験がある方であれば、やる気がなかったときにした工夫のエピソードを話すと良いでしょう。その工夫で得られた結果も同時に伝えると、なお良いです。
また、未経験の方であれば「貪欲に取り込むやる気」をアピールするのもひとつの方法です。やる気がなかったときに見つけた自学自習の方法や、ゴールに向けた試行錯誤をした経験などを話して、意欲を伝えましょう。
己自身の理論があるか
- (売上)目標を達成してきた経験についてお話ください。
- (売上)目標達成のために、いつもと違ったアプローチをした経験はありますか？それによって得た成果についてお話ください。
己自身の理論があるか、というのは文字通りその人材が自分独自のロジックをしっかり持っているか、ということです。
ただ上司の指示のみならず、自分の芯がある人材は、自己流の営業の流れがあるはずです。それを活かしきり、曖昧な仕事をしないで商談を進められるか、それが重要になっています。
また、自身のロジックで成功経験のある方は自信と責任を持ちクライアントに接することができます。その意味では、未経験者で営業マンとしての売り上げ目標達成実績がなくとも、これまで他の目標を達成してきた話をすることで質問に答えることができます。
企業の目線からも考えてみよう!採用時の問題点
一口に営業職と言っても、様々な技能が必要になってきます。企業としては、それらを面接の短時間で把握し、採用するかどうかを決めなければなりません。このような理由から、優秀な営業マンの採用は難しいと企業側も認識しています。
しかし、企業が求めているのとは異なる営業マンを採用してしまった場合、ビジネスの機会を失ったり、利益の損失につながりかねません。採用の責任は非常に大きいのです。
一方で新人を採用しても、適性の無い人材では育成にコストも時間も無駄に浪費します。
- ハングリー精神
地に足をつけて、しっかりと前を向いて働いていく、そんな普遍的な能力 - 興味や知識
業界・昨今のニュースなどについて、多岐にわたってアンテナを張っているか
一見単純に見える上記のような要素も、営業マンとして必要な素質に違いありません。アピールポイントに迷っている方は、このような視点からも考えてみることをおすすめします。
採用担当として自社の優秀な営業マンを配置していることも
企業の目線としても、志望者と企業との相性の良さはやはり重要なので、人事担当として同じ立場となる人が抜擢されることがあります。つまり、現役の営業マンが通常業務とは別に時間をつくり、面接に対応してもらえる場合があります。
優秀な営業マンを見られるのは、やはり同じ営業マンです。人事の担当者では見落としてしまうような営業センスや、才能などを発掘するには、同じ営業のスキルを磨いた人材に感じてもらうのがベストだと、企業が考えても不思議はありませんよね。
餅は餅屋と言います。また新人であっても、適性やセンス、それに直感で向いている、と選別することもできます。採用担当の抜擢は手すきの社員では意味がありません。営業を始めたての人では、自分のことで手一杯です。
志願者を見る余裕を持った人物とはどのような人でしょうか？しっかりと経験を重ね、自らのロジックを持った、言わばベテランの営業マンが担当するケースも多いでしょう。
また、バリバリ仕事をとってくる、いわゆるエース社員が面接を担当する場合もあります。ベテランを指揮者と例えるならば、エースは猟犬といえるでしょうか。その鋭い嗅覚を見込まれての配置です。
現場の営業マンとの面接は「むしろラッキー」?!
面接では自分が志望する立場だからといって臆することなく、企業と自分との相性が悪くないか見定めていただきたいことは、先に述べた通りです。
ベテラン営業マンやエース社員が面接と聞くと臆してしまいそうになる気持ちもわかりますが、ポジティブに考えてみてください。
入社したら同僚・もしくは上司となる人と、面接時に顔を合わせて話をすることができるのです。ほぼ毎日顔を合わせるかもしれない人物です。そんな特定の人物との相性を考えられる機会は有難いものではないでしょうか。
入社前から「この人と仕事をできるだろうか…」と不安を感じる場合、その人との相性もそうですが、そもそも社風と合っていない可能性も考えられます。
逆に面接の時点で、現場の社員と上手くやっていける手ごたえを持ち帰ることができれば、未来を明るく考えながら入社することができるでしょう。
まとめ
営業マンの面接に臨むときには、事前準備を怠らないようにしましょう。「面接＝自己アピールの場」として、希望企業をクライアントに見立て企業研究をするところから始めることをおすすめします。
企業側の目線で、必要な人材と最低限求められる要素をピックアップし、自分の特性で貢献できそうなところを的確にアピールしましょう。
人材を採用する面接は、志願者にとってもそうであるように、企業にとっても大きな出来事です。企業としては、戦力になる人材を迎え入れたいと考えるのは当然のことです。そして、それが難しいという認識も企業側はしっかりともっています。
入社後のご自身の未来を明るいものとするためにも、自分の特性を企業に活かせるように考えて面接に臨みましょう。この記事が、その一助となれば幸いです。ここまでお読みいただきありがとうございました。