こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

営業マネージャーとして日々頑張っているのに、部下が動かない…。

悩んでいるだけでは、会社もその仕事ぶりに不満を抱くことが多くなります。

今までプレーヤーとして活躍していたのに、いきなり監督になるのです。

損な役回りだと思うのも無理のないことですが、自分だけで何とかしよう!と気負わないようにこの記事では【営業マネージャーの仕事と役割】を述べています。

営業マネージャーのあなたの仕事が、大きな成果に結びつくでしょう。

営業マネージャーの仕事と役割

部門方針を作る

経営方針と部門方針

経営方針とは、「今年1年間どのような方向性を持って戦うか」を各部門・全社員が迷わないようにレールを敷くことです。これを形にしたものが経営計画書です。

この経営方針を受けて、各部門がチームに示す具体的な実践方法が部門方針です。方針は、すぐにあいまいになってしまうので注意が必要です。目に見えないものですから、しばしば振り返って確認するよう努めます。

方針の作成とメンバーへの浸透

方針を朝礼で唱和している会社がありますが、浸透させたくてもしないのが方針です。

例えば経営方針が「淘汰されない強い組織を作る」だとしても、営業メンバーが「自分たちはこれをやります」とはならないでしょう。

そこで営業マネージャーは部門方針を考えます。営業部として何をやれば「強い組織作り」に貢献できるのでしょうか?

そして考えた部門方針をどのような手法で進めるかをチーム全体で考える過程を経ましょう。

部門方針作りのポイント5つ

営業マネージャーがやるべきこと

・会社の今年度の方針と目標を理解すること
・四半期ごとに各部門の業績を検討すること
・部門の四半期ごとの方針をメンバーに浸透させること
・マネージャーとして、メンバーに目標の重要度・優先順位を示すこと
・目標達成のために各メンバーに自分の課題を考えて決めさせること

例えば経営者が新しい事業所を開設するつもりであれば、新規開拓ができるメンバーを育成することに注力しなければなりません。

売り上げや利益を大きく伸ばすことを最大の目標としているのなら、アポ数や一契約あたりの単価を増やすなどの施策を考えるべきです。

戦略を作る

具体策を練る

営業マネージャーは、目標を達成するために、現在不足している差額の金額を常に明確にします。その差額を埋めるために、具体策を練って目標とのギャップを埋めるのがマネージャーの役割です。

いま現在どれくらい足りていないかを把握出来たら、それに対して足りない分をどういう戦略で補うかを考えます。

例えば「売上がいくら足りないから、この商品を強化してカバーしよう」というのも1つのギャップの埋め方です。

戦略作りのポイント6つ

営業マネージャーがやるべきこと

・現時点での数字を把握すること
・差額と期限を常に考えること
・差額対策を準備すること
・差額対策の展開方法をメンバーに理解させること
・日々のルーティンワークより高い優先順位で行うこと
・大きな変更がないかを確認すること

上位戦略をそのまま部下におろしてしまう、または差額を埋める具体策の立案が苦手、などの課題を持つマネージャーは少なくありません。

不足しているギャップを埋める戦略を考えるときは、どのような顧客に、どのような価値を、どんな方法で届けるか?などを決めましょう。

戦術を作る

戦術とは

成果を上げるために、どうやるのか具体的な方法を決め、実行が可能な状態にすることが、戦術の役割です。そのポイントは2つです。

具体的なやり方を決め、メンバーが行動できるような状態を作る

「○○君にはできるが、××君にはできない」という状態を生まないために、標準化を図る

ここで大事なのは、メンバー自身にも考えてもらうことです。自分の頭で考えさせなければ、メンバーを巻き込むことはできませんし、メンバーを成長させることもできません。

決めたことを守らせる

戦術として、アプローチする顧客のリストアップや1日の訪問件数、提案の展開など、はじめにやるべき事項を確定させたとします。

しかし実際に行われないことには、この戦術が使えるのか使えないのかのチェックができません。

決めたことを遵守させるには、全メンバーが業務の進捗状況を確認できるようにすることがポイントです。

マネージャーやリーダーが代わりに決めたことを行ってしまうと、チームに「やらない風土」が蔓延する危険が出来てしまいます。

戦術作りのポイント6つ

営業マネージャーがやるべきこと

・今月すべきことを明確にする
・それを、だれが、いつ、どのように進めるかを決める
・達成基準を決める
・やり方がわからないメンバーを一定水準にまで引き上げる
・誰でもできるよう業務を標準化する
・マネジメントの時間を設けて決定事項の実行状況をチェックする

戦略をPDCAが回せるようにするのが戦術の役割です。

Q.PDCAとは?

A.Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)の 4段階を繰り返すことによって、業務を継続的に改善することです。

引用先:wikipedia
引用先:wikipedia

後々、実践してチェックにつなげるための戦術です。

営業マネージャーは自身ではなくチームの実績を見るので、営業メンバー全員が実行可能な、もしくはメンバーの実力水準を引き上げるなどの対策を取って、戦術を決めましょう。

結果を出す

実践し結果を出す

決まった内容を決まった通りに進めます。役割分担に則って、日常業務、具体策を強く実践していきます。結果を出すことは、マネージャーだけでなく全営業メンバーが努力して実践します。

いくら素晴らしい戦略や戦術を立てても、実践しなければ成果は出ません。決定したことを、決定したとおりの方法や順番、期間で行うことを周知徹底します。

しつこく細かく現場で指導

しつこく」とは、やるべきことをやってもらっていくことです。「細かく」とは、メンバーの行動を把握することです。

営業マネージャーは、営業数字の結果だけを見て、そのまま上へ報告する伝書鳩になってはいけません。

営業マン時代は、上司からの監視のように感じたこともあるかもしれません。しかし、未達の場合は何か要因があるはずです。

それが戦略にあるのか、戦術にあるのか、もっと細かくどの部分にあるのか?を把握できなければ、次のアクションに活かすことができません。しつこく細かく指導しましょう。

結果を出すためのポイント5つ

営業マネージャーがやるべきこと

・やるべきことがメンバーの行動予定に入っているか確認する
・やるべきことをチーム全体で共有する
・問題事項が発生したら、対策を練る
・決定事項の進捗を毎日チェックする
・決定事項をこなさないメンバーを叱る

「上から言われたから」「いうことを聞いてくれないと俺が困る」という空気は漂っていませんか?結果を出すときに注意したいのは、自分の上司ではなく部下を見ることです。

「決定事項をこなさないメンバーを叱る」のは「結果が出ないと俺が困る」からだと思っていては、営業メンバーもその言葉の裏を感じ取ります。

感情的に怒るのではなく、叱るのです。なぜ、決定事項をこなさないといけないのか?をメンバーに考えてもらいましょう。

環境整備する

阻害要因を排除する

部門方針、戦略、戦術、結果を出す(PDCAを回す)。この流れが、業績を作る法則です。ところが、実行するにあたってメンバー自身の働きではどうしても突破できない問題もあるはずです。

その阻害要因を排除する仕組みを考えること、それが環境づくりです。チームは精神論では打破できない状況に、必ずぶつかります。

もし、他部署との協力要請の交通整備や、システムの問題、人間関係の問題などが出てきたら、現状のチームで課題を乗り越えるために、営業マネージャーとしてできることには力を惜しまないことが重要です。

環境づくりのポイント5つ

営業マネージャーがやるべきこと

・常にマネージャーやチームリーダーの価値観を伝える場を設ける
・営業メンバー同士で意見交換をできる工夫をする
・業務を習慣化させる
・マネージャーやチームリーダーに対する依存心を無くさせる
・全メンバーに役割を与える

実際にチームで営業活動を進めていくと、さまざまな気づきが出てくるはずです。最終的に成果を上げるためには、風通しのいい環境を構築することはメリットも多いです。

プレイングマネージャーとは

プレイングマネージャーの役割

マネージャーとは、マネジメントを専門に行う人のことです。対して営業メンバーは、営業活動をすることが仕事です。

プレイングマネージャーとは、自分で現場の仕事(営業)を担当しながら、マネジメントもこなす人を指します。

サッカーで例えるなら、自分もボールを追ってグラウンドを駆け回りながら、作戦展開を考えて指揮する監督のようなものです。

スーパープレイヤーでなくていい

スーパープレーヤーとしての営業マネージャーが、たまにいます。マネージャーが、チームの業績の大部分に貢献しているケースはこのパターンです。

チームを運営するうえで必要なことは、特定の人だけに頼らないことです。

特定の人に依存すればするほど、社員全員のレベルは上がらないのです。

プレーヤー業務:マネージャー業務の比率

では自分の業務の中で、プレーヤーマネージャーとしての役割を、どれくらいのバランスで行えばいいのでしょうか。

最終的に自分はマネジメントに100%力を注げる状態に持っていきましょう。そのためにも現在の比率を洗い出してみてください。

現在、プレーヤー業務70:マネジメント業務30%の状態になっているのであれば、まずその比率を逆転させるのを目標にします。

いつまでたってもマネジメントできない人

もしマネージャーとしてやるべきことが10個あるならば、そちらを優先しましょう。

プレーヤーとして動きすぎて3個しかできていないなら、残りの7個のマネージャー業務はそのチームで全くなされていないということです。

自分が、みんなが取れない数字分をかき集めに回る役割だと思っていると、いつまでたってもマネジメントが出来ません。マネジメントをする人がいないと、毎月同じことの繰り返しになってしまいます。

良い営業マネージャーとは

未来への想いを持つ

営業マネージャーになると、他人を動かすというリーダーシップの「影響力」の面にばかり目が向いていきがちです。

しかし、自分の中に理想の職場像や、大切にしている職業観がなければ、周りの人たちから共感や賛同は得られません。

部下に勝たせる

営業チームのマネージャーが、部下と仕事で競っても、チーム全体の成果を上げることはできません。チーム全体の成果を上げるには、部下に仕事を任せて1日でも早く成長してもらうことが大切です

仕事の経験をさせる

「しつこく細かく指導」といっても、育ってきた部下の一挙手一投足を指導する必要はありません。

マネージャーのあなたに求められるのは、部下にとって成長の機会になる実務経験を積むチャンスを提供することです。

自分の軸が固まっている

新任マネージャーの人たちは、組織経営側の立場から判断や行動することが求められます。判断の軸を自分の中で持たない限り、納得がいく判断を下すことはできません。

職業観が固まっている

営業マネージャーは職業観を固めて、それを組織の中で示していきます。

会社の中で、営業部隊はどのような役割を担っているのかわからない集団でいると、自分たちの目先の利益だけを追う烏合の衆になってしまいます。

自分の強みが活きている

マネージャーが自分を犠牲にしなければならないという思い込みにとらわれてしまうと、無力感・被害者意識・他責といったマイナス感情が生まれてきます。

自分の苦手な部分は得意な部下にお願いしましょう。部下は「マネージャーを支える役割を与えられた」と認識することもできますし、マネージャー自身も自分の強みを磨くことに集中できます。

営業マネージャーへのフォロー

仕組みを作ってしまう

営業マネージャーの抱える負担は大きいです。先述のように、部下を早々に育てたり、自分の苦手な部分は得意な部下にお願いするなど、自分がマネジメントに集中できる土台を作りましょう。

マネージャーの在り方は会社や時代によって変化します。「自分の時はこうだったから」で取り組んでいないでしょうか。

「今」の目標を達成するために「今」のチームの適切な「仕組み」を作っていくことです。

営業マネージャーに対する研修

営業マネージャーや、これから新たに営業マネージャーになる予定の方が、一から手探りでやっていくのは非常に厳しいものです。

そんな営業マネージャーの悩みを解消するために、会社でも外注での研修はもうけられているところも多いと思います。

もし「営業マネージャーに対する研修を行っていない」もしくは「社内の元マネージャーたちによる研修を行っている」という場合は、参考までに外注の研修プログラムをご紹介します。

口コミは会社によってはないものもあったり、研修会社側が提供する「受講者の声」ですのでいい口コミばかりですが、どのようなことが学べるか?の参考になれば幸いです。

気になる講師やメニュー例から自身や自社の課題にふさわしいテーマがあれば、上申してみてはいかがでしょうか。

オーシャンズ

【研修の特徴】

  • 講師は、営業マン時代に大手・上場企業への新規開拓アプローチに特化した法人営業を得意としていた
  • 一般社員も受講できるが、リーダーや管理職にはさらに上の営業力、部下のマネジメントを学べる
【メニュー例】

・惹きつける志(ミッション)構築と現状分析
・劇的に変わるコミュニケーション術
・究極のプレゼンテーション5ステップ
・ワンランク上のメンタル・スキル講座
・実践で成果を出し続ける準備

※上記メニューは一例です

【こんな営業マネージャーにおすすめ】

講師は教育心理学を学んでいたこともあり「相手に伝わる話し方とは?」を軸に学ぶことが出来ます。

年上部下をはじめ営業メンバーとのコミュニケーションに課題を感じている方に受けていただきたい研修です。

アールアンドケイマーケティング

【研修の特徴】

  • 講師は、複数社で営業・企画・マーケティングなどを歴任してきた人物
  • 短期間でマネジメント力向上の要請にこたえてプログラムを作成
【メニュー例】

・リーダーの役割
・マネジメントスキルとリーダーシップ
・リーダーの基本機能
・リーダーの基本特性

【受講者の声】

・自分の抱えている問題が複数含まれており、勉強になった。

・学習する機会がなかったマネジメントの部分を効果的に学習できたと思う。

・即活用できる。当たり前のことができていなかったことがいくつもあった。

引用先:BIZトレンド

【こんな営業マネージャーにおすすめ】

職場の統制不足に悩んでいる方にお勧めです。基本的に問題点や課題についての学習が深められるので、業務の改善に反映されることでしょう。

イントランスHRMソリューションズ

 【研修の特徴】

  • 講師は、中小企業診断士でありキャリアコンサルタント。
  • アイデア発想から新事業企画立案の進め方を体系的に学ぶことが出来る
【メニュー例】

・イノベーションを起こすために必要なこと
・新事業アイデアの創出
・事業計画を立てる

【こんな営業マネージャーにおすすめ】

「戦略」や「戦術」の立案に苦手意識のある営業マネージャーには、価値ある研修となるでしょう。特に現状からブレイクスルーを果たしたいと思っているチームのマネージャーにはなおさらです。

上記3社をはじめ、マネジメント研修サービスを比較・資料請求できるサービスはこちらから→BIZトレンド

まとめ

プレーヤー時代はとても優秀な成績を収めていたものの、営業マネージャーになって急に自信をなくしてしまっていないでしょうか。

今回はそんな営業マネージャーのために

仕事と役割

・部門方針を作る
・戦略を作る
・戦術を作る
・結果を出す
・環境整備をする

をお伝えしてきました。

すべてのメンバーに対する責任と成長を担いながら、業績に対する責任も持つマネージャーは、とても難しいことだと思います。

ですが、プレーヤー時代にも優秀であったのなら、マネージャーとなってもきっと自分の勝ちパターンを見出せるはずです。

ありがとうございました。