こんにちわ！こんばんわ！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです!
「営業ノルマ」と聞くと胃が痛くなる思いをされている方も多いのではないでしょうか。
また営業職のイメージは？と質問されると、「ノルマがあって大変そう、厳しそう・・・」とコメントする方はきっと少なくないでしょう。
かく言う筆者も例に漏れず、「営業＝大変」というイメージを持っておりました。
ひょんなことから営業職に就くことになったわけですが、営業未経験の筆者は営業ノルマを達成できない日が続き、辞めたいな・・・と思いながら毎日を過ごしていた時期がありました。
そんな中で、とあるきっかけを境に営業ノルマを達成できるようになり、ノルマの200%を数か月連続達成するような営業マンとなっていくことができました。
そのきっかけはなんだったのか？
今回はタイトルの通り、筆者が営業職として成長することができたきっかけと大切にしていることをシェアさせて頂く内容になっております。
目次
テクニックよりも、まずはメンタル!!
営業職になった当初、営業成績が全くと言っていいほどに伸びず、ノルマ未達成を繰り返していた筆者。
「来月は達成できるよ!!」
同じ言葉と、ノルマ達成した同僚や先輩社員からは励ましの言葉として、上司からはお叱りの言葉として頂いてばかりでした。
ありがたいなと思う反面、プレッシャーでもあり、まるで呪いの言葉のように纏わりついてくるんですよね。
きっとこうした思いを抱えて、営業職に対してネガティブになったり、転職を決意する人はきっと少なくないと思います。
そんな中でも、「来月こそは!!」と決意を新たにして頑張る営業職の方は素敵だなと思いますが、多くの方が改善しようと着目するのは営業手法・やり方ではないでしょうか。
しかし見出しの通り、筆者はテクニックよりもメンタルがポイントであると考えているわけです。
やり方はあってるはずなのに
営業職にはマニュアルが存在し、業界によってその内容は異なっていますし、同業界であっても扱う商材や対象となる顧客の属性によっても様々です。
例えば「生命保険」という商材を扱う場合、これを法人に営業するのか、個人に営業するのかで手法は全く異なります。
広く営業手法を見ると、このような違いから一纏めにするのはナンセンスです。
ですが一方で、全く同じ商材を扱った場合、例えば同じ会社の同じチームの人間と同じやり方を実行した場合は、結果（営業成績）は全く同じになるはずなのです。
でもほとんどの場合、このようなことは起こりません。
「当然だろう!!」と思った方は沢山いらっしゃることと思います。
そうです。
その通りなのです。
理由は簡単で、営業職は人間だからで、それぞれに個性（内面・メンタル）が異なるからです。
ということは、要するに営業職において重要になってくるのは営業手法といったやり方ではなく、営業職の内面やメンタルといった部分ということになります。
同じやり方で差が出る理由は
さて、本題に入る前におさらいをしたいと思います。
営業職の役割とはなんでしょうか？
売上を生み出すことです。
営業が売上を作れなければ、その会社は倒産してしまいます。
これは確かに真実ですが、「営業＝売上を作る」は会社としての観点での話です。
本来の営業職（ビジネス）の原理原則は「三方よし（近江商人）」のはずです。
この三方とは以下を指しています。
- 買い手（お客様）
- 売り手（会社）
- 世間
ビジネスに関係する全ての要因に対してメリットがあることこそが肝なのです。
要するに、営業職の本当の役割とは、「お客様にメリットを提供すること。」なのです。
どうでしょうか。
「売上を上げよう」と「お客様のお役に立とう」とは全く異なりますよね。
ここの違いが営業成績の違いとして出てくるのです。
営業職として大切にしていること
ここまで書いてきたように、筆者が営業職として大事にしてきたことは、「やり方」ではなく「メンタル」の部分です。
営業ノルマを達成できなかった時期に、当時製薬会社のMRとして活躍されていた方と出会い、「営業手法が完璧でなくても契約は取れる。大切なのはメンタルだよ。」と諭して頂いたことがきっかけで、これ以降グングンと営業成績が伸び、ノルマ達成は当たり前と思えるほどになりました。
「お客様のお役に立つ」以外のものも簡単にではありますが紹介させて頂きます。
- お客様のお役に立つ
- 困難が起こった時は乗り越えて自己成長するチャンス
- お客様はコントロールできない。コントロールできる自分のことに一生懸命になる。
- できないと言っても何も変わらない。だから「どうすればできるか」だけを考える。
詳しくはまたどこかのタイミングで詳しくご紹介できれば幸いです。
まとめ
【 営業 ＝ メンタル勝負 】
この一言に尽きます。
もちろん「やり方」は間違ってはいけませんし、蔑ろにして良いとも思ってはいません。
そう思いつつ、営業に関する記事を拝見すると、その多くは「やり方」について記載されていることが多いように思います。
やり方が間違っているだけで、すぐに修正できるのならば問題ないのです。
問題なのは、間違ったやり方を修正できないことであり、その理由はメンタルに問題があるからなのです。
そう思えばこそ、営業においてはメンタルが重要なのだとこの記事を読んで頂いた方に届いて欲しいと思います。
そうして営業ノルマに悩む一人でも多くの営業職の方に、心の在り方で世界は一変するのだと気付いて頂ければ幸いです。