こんにちわ!こんばんわ!女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです!

多くの日本企業は4月から新年度に入ります。そのため、正月から年度末にかけて、営業のマネージャーやリーダーの立場にある方は、「次年度の営業方針を出す」ことを上層部から言われることもあるでしょう。

しかし、営業方針といっても、どのように作ればよいのか。特にリーダーになったばかりの方は困ってしまうことも多いのではないでしょうか。

そこで、今回は「メンバーのモチベーションをアップさせ、目標達成に結びつける営業方針の作り方」をテーマとして、お話いたします。

営業方針とは何か

方針とは一言にすると、「営業チームとしての目標や方向性を示したもの」となります。

しかし、ざっくりとした目標だけでは足りません。

会社としての計画に対して、さらに営業チームとしての達成目標や重点課題、そして課題に対しての達成基準や実施内容がなくてはなりません。

方針作成のポイント

メンバーの意欲を最大限に引き出し、目標を達成していくマネージャーやリーダーとしての「方針」は、下記のようなものが挙げられます。

 

  1. 会社のミッションやビジョン、中期計画と連携を取れているもの
  2. 方針を作成した者の意思が出ているもの
  3. 達成する目標が明確にわかるもの
  4. 簡単には達成できない目標であること
  5. 営業メンバーが何をすべきかがはっきりわかるもの

このような内容を加味した方針でないと、あまり意味のないものとなってしまいます。

上記を加味した方針を作成しましょう。

営業方針の作成

営業マネージャーやリーダーの方は、会社や上層部から与えられる数値をそのまま出しても意味がありません。
書かれている内容が毎年同じであったり、目標が高すぎて達成が困難と思われるものであったり、他人事に見えてしまうものであってはならないのです。

そこで、先ほどの方針作成のポイントが重要となります。ポイントを考えることなく作成されたものは、机上の空論となってしまうでしょう。そうならないために、いくつかの手順を踏むことが大切です

会社のビジョンや営業部門としての課題、そして日々の業務の中から出てくる課題を抽出していくことが重要です。

会社のミッションやビジョン、中期計画との連携

まず、会社のミッションやビジョン、中期計画と合致をしているものでなくてはなりません。

会社全体の方針というものに沿らないと、営業方針は何も意味を持ちません

そのため、会社のミッションやビジョン、中期計画から営業部門として何をすべきか、どのような戦略を立てるべきかを抽出すべきです。

また、これまでできていることと、できないことを振り返ることも必要です。課題や問題がこの振り返りから見つけ出すこともできるでしょう。

営業部門の目的と課題

営業部門の目的は何なのか。大体は売り上げを上げるということが多くの営業部門の目的になると思います。しかし、その売り上げを立てるための道筋をどうするか。

そして、これまでどのように売り上げを上げてきたのか。または、うまく行かなかったことは何か。
これまでの棚卸しを行うことで、目的と課題が見えてくるでしょう。

日常から浮かび上がる課題

日々の営業日報や定期的な営業ミーティングなどから、メンバーより課題や問題提起がされることもあると思います。また、うまくいっていないことや、メンバーたちがつまづいていることなどもあるでしょう。

そのような中にも方針を作るためのヒントが隠れています。そのため、日々の行動を振り返ることはとても重要です。大きな会社のビジョンや営業チームの目的などに目が行きがちですが、現場の声を拾い上げることを必ず行ってください。

営業メンバーの声を聞く

これは日々の営業活動とも直結するのですが、営業メンバーの声を聞いて方針作成をすることは非常に大切です。なぜなら、彼らが賛同しない方針では、メンバー自身のモチベーションもアップしません。

絶対に無理だと思われてしまう目標を設定し、達成するための方針を作成したとしても、それはマネージャーだけの自己満足に過ぎず、営業メンバーたちは付いてこないでしょう。

しかし、営業メンバーの声を聞きすぎて、簡単に達成できる目標を設定してしまっても、意味がありません。

そのバランスは非常に難しいのですが、営業メンバーたちが努力すれば達成できるのではないか、コミュニケーションを取った上で、目標を設定し、方針を作成してください。

方針作成後の管理

方針は作成して終わりではありません。しっかり管理し、守られているかどうかをチェックしていく必要があります。
例えば毎週の進捗を確認する場を設けたり、日報により報告を義務付けたり、こちらについては通常業務の中に取り込むことも一つでしょう。

せっかく立てた営業方針なので、しっかり遵守できるように営業メンバーたちのマネジメントも自分自身ができるよう、日々の業務を行っていくことも考慮してください。

継続できなければ、せっかく立てた営業方針も無駄となってしまいます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。営業方針はただ作成すればよいというわけではありません。ステップを踏んでまとめる必要があります。

そして、何よりも営業メンバーの声を聞いて作成をすることです。メンバーが納得できない営業方針は、モチベーションのアップに繋がりません

そして、方針作成後の継続についても、自分たちにとって何が良いのかを考えて管理をしてください。