こんにちわ！こんばんわ！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
コンサルタント営業で困っている人は多いと思います。通常、営業というとメーカーや商社のような営業を想像する人が多いと思います。
コンサルタントは通常の営業とは違い、お客様の悩みを解決するための方策を打ち出したり、業務改善を提案したりします。つまり、商品を売るメーカーや商社の営業とは少し視点が違います。
コンサルタント営業で困っているのはそこのギャップがあるからではないでしょうか。しかし、一歩引いてみるとお客様の悩みを解決するというのは営業としての共通点です。
勝手が違うので、難しいと感じてしまいます。しかし、共通点があるということはそこに活路があるはずです。
本記事では、コンサルタント営業と通常の営業との違うを明確にしたうえで、顧客を獲得する方法を徹底解説します。
目次
コンサルタント営業と通常の営業との違い
- コンサルタントとは
- コンサルタントとメーカー、商社営業との違い
コンサルタント営業とメーカーや商社の営業は何が違うのでしょうか。商社やメーカーは商品を売るために営業を行うのに対し、コンサルタント営業は相手の問題点を解決するために営業を行います。
つまり、視点が違っています。ここではコンサルタントについて解説し、営業との違いを解説します。
コンサルタントとは
コンサルタントとは「相談」を表す英語です。つまり、困りごとを相談するのがコンサルタントです。しかし、相談を聞くだけならビジネスになりません。
相談に対し、問題点、改善点を示します。そのための活動を支援したり、定期的に進捗を確認しながら、方向性を導いたりします。
経営や業務改善、情報戦略（IT戦略）などの様々なコンサルタントが存在します。しかし、どれも顧客である会社が抱える問題を解決するために、相談を聞き、その解決策を導くというものです。
コンサルタントとメーカー、商社営業との違い
コンサルタントとメーカー、商社営業の違いは販売する商品の差があるだけでほとんど違いはありません。
メーカーや商社は商品があり、その商品を売ることが営業と言えるでしょう。一方で、コンサルタントには明確な商品はありません。しいてあげるならば、企業の抱える問題を解決するための提案書が商品になります。
つまり、コンサルタントは会社によって提供される商品は違いますし、それを用意するまでに様々な相談を受け、調査を行う必要があります。
しかし、メーカーや商社も商品をお客様に売ることで、お客様の抱える問題を売った商品で解決します。そのために、お客様の製品や仕様の相談を受け、市場を調査して、本当にお客様が欲しいものを提供します。
つまり、売るものが違うだけでコンサルタントとメーカー、商社の営業とその根底は変わりません。
コンサルタント営業でお客様を獲得するには
- コンペティション
- 継続を依頼する
- 新規顧客に提案する
ではコンサルタントの営業を難しいと感じるのはなぜでしょうか。それはお客様を獲得する方法が違うからだと考えます。メーカーや商社の営業は、飛び込みで営業をしたり、展示会があったりします。
一方で、コンサルタントは悩みを抱えた会社が相談に来なければいけません。しかし、事業規模が小さいほど、自分たちで解決したり、コンサル料を払うことをもったいないと考えます。
つまり、提案にコンサル料以上の価値があることを示さなければなりません。そこが一番の難点です。
ここでは、コンサルタント営業でお客様を獲得する方法を解説します。
コンペティション
まず、企業が応募しているコンペティションで提案をするということです。これは、はじめの第一歩です。
特に実績がないときは、コンペティションにひたすら提案を出してみましょう。他社との争いになりますが、よりよい提案をすれば新規でも受注することができます。
コンサルタントでは実績が大切です。始めは他社の提案と争わせることで、質を上げていき、そこで取れた案件を誠実にこなしましょう。
継続を依頼する
一度相談を受けた企業から継続して依頼を貰えるようにしましょう。企業の抱える問題は一つではありません。また、解決した問題に対して、新たな問題が発生するケースがあります。
そのため、信頼を獲得して、継続して依頼を貰えるようにしましょう。信頼を得るには、企業の抱える問題を確実に解決することです。そして、相手の企業に対して誠意をもって対応しましょう。
新規顧客に提案する。
メーカーや商社のように飛び込みで営業することも一つの手です。また、コンサルタントと企業を結び付けるようなセミナーや相談会もあります。
このような場合、実績が大切です。営業提案をする場合は、今までのコンサルタント実績をまとめましょう。このとき、内容はお客様にとっては二の次になります。提案によって解決したことでどの程度の効果が出たかをしっかりと示しましょう。
また、最近ではクラウドソーシングと呼ばれるサイトもあります。初期の実績づくりであれば活用しましょう。
コンサルタント営業として案件を獲得するコツとは
- 提案先が決まったら徹底的に調べる
- 普段からアンテナを張っておく
コンサルタント営業はお客様が主体となる営業になります。そのため、相手の出てくる話に対して、「わからない」、「しらない」では信用が下がります。
信用を得ることはコンサルタント営業として最も大切なことです。つまり、営業を成功させるためのコツは信用を得ることです。
本記事では信用を得て、案件を獲得するコツを解説します。
提案先が決まったら徹底的に調べる
提案先が決まっている場合は、徹底的に会社のこと調べましょう。製品やサービス、財務状況、会社の歴史隅々まで調べましょう。
そして、参入している市場や顧客、競合会社など取り巻く環境についても調査しましょう。可能であるならば、業界内の評判、一般の評判も調べておきましょう。
ただし、あからさまに相手に調べたことをいうことはやめましょう。あくまで、打ち合わせや提案の中で、出すようにしましょう。しっかりと調べれば「自分たちのためにここまでしてくれたんだ」と感じていただけるでしょう。
ただ主張があからさまだと一歩下がられたり、「大した提案がないから、調べたことだけを強くいっているのでは？」と感じられることもあります。
ここでのポイントは相手との話し合いの中で「これってなんですか？」「知りません」を減らすために知識を蓄えることです。
普段からアンテナを張っておく
普段からいろんな業界にアンテナを張っておくと、いろんな場面で役に立ちます。今まで、自分たちが気づいていない部分に気づけることがあります。
特に、興味を持った業界があるならばアンテナを高く張りましょう。それがお客様との話題にもなります。
コンサルタントはどんな業界からお客様がくるかわかりません。常にいろんなアンテナを張っておくことが大切です。
コンサルタント営業におススメの書籍
ゼロからわかるコンサルティング営業のアプローチ
こちらはコンサルタント営業としての心構えやアプローチについて書かれた書籍になります。まだ、コンサルタント営業として慣れていない人におススメです。
図を使って説明されているところもわかりやすい点です。
図式を基に解説している部分もあり、分かりやすかった。仕事に活かせそう。
引用元：Amazon カスタマーレビュー
まとめ
コンサルタント営業の顧客の取り方を解説しました。コンサルタントは相手の悩みを解決することです。しかし、その根本はメーカーや商社の営業と変わりません。
下に今回のまとめします。
- コンサルタント営業とメーカー、商社の営業は商品があるかないかで、その根本は変わらない。
- 顧客を獲得するためには、コンペティション、継続依頼を貰う、営業する方法がある。
- コンサルタント営業は常にアンテナを張り、下調べや業界の調査を常に行っておく。
コンサルタント営業は初めは難しいかもしれません。しかし、営業という根本はなにも変わりません。なので、展示会へいって他の営業の方をよく見ることも大切です。
幅広い知識をもって挑めば決して難しいものではありません。準備を怠らず、根気よく続ければきっと結果が付いてきます。