こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
まれに営業マンになるために生まれてきたような資質をもった方もいらっしゃいますが、ほぼすべての営業マンは努力を経験でカバーしています。
この記事では、一流営業マンがもっている資質を紹介するのと同時にそれを獲得するための手段も紹介します。最後まで読んでいただければ確実に営業マンとしてジャンプアップできます。
目次
営業マンが資質なしでも最速で勝つため3ステップ
営業マンとして生まれ持った才能を持った人はまれにいます。しかし、そんな人に勝ちたいを思いませんか？
ここでは、最速で「勝つため」「成長するため」に意識すべき事柄
- 先輩や上司・他社の営業マンの真似をする
- 自己分析や復習をすることで業績UP
- 失敗を糧に成功できる失敗の仕方
3つ紹介します。
先輩や上司・他社の営業マンの真似をする
先輩や上司の営業活動の真似をすることは、どのような「業界」「分野」「職種」において、スキルアップにつながります。
ただ真似するのではなく、先輩や上司にオープンクエスチョンで質問して教えてもらいながら、中身のある物真似をしてみましょう。
オープンクエスチョンの質問例
「△△様が、以前の契約者との失敗をしてしまった時のことをお話しいただけますか？」
オープンクエスチョンとは、答えの幅を委ねる質問の方法で、
対義語にクローズドクエスチョンがあり、「はい」か「いいえ」で答えられる質問のことです。
他社の営業マンの真似をすることも確実に成長できる方法です。
よくある得意先の断り方で
だったら他社の話を聞いてみようという考えで、話を聞いておけば勝てた案件もたくさんあるはずです。
この時の相手営業マンで見ることは、
- 「自分ならもっとクライアントに寄り添えるな」
- 「この部分のプレゼンはわかりやすいな」
など、
「他社と比較して、自分自身がどう見えるかを考える」
「クライアントから見て、自分自身がどう見えるかを知る」
この2つの気づきが最速で成長するために必要です。
自己分析や復習をすることで業績UP
自分の「強み」「弱み」分析をすることし受け入れることは、漠然としたものでフワフワものを考えなくなり、自分がすべきアクションは明確になります。
営業活動を復習することは、上手くいったことは何度も再現できるように、上手くいかなかったことは繰り返さないようにすることが大切です。
自己分析の方法
自分の「強み」「弱み」はスキル別で考えてみましょう。
強みの見つけ方
- コミュニケーション能力
- プレゼン力
- 交渉力
など、営業に必要な項目を先におきましょう。漠然と自分に出来ることだけをリストアップしてしまうと「自分は何もできない！」と自己分析が自己否定に変わりかねない残酷な現実を迎えることがありますので、スキル設定を先にしましょう。
弱みの見つけ方
弱みについては、強みに当てはまらなかったことすべてと捉えましょう。
上記のリストの中では「プレゼン力」をイマイチだなという具合でOKです。
自己分析について、詳細に解説している関連記事を是非ご覧ください。
自己分析を解説した関連動画です。
営業活動の復習
営業活動の復習の目的は、成功・失敗した内容をその後にどう活かせたか？を考えるためで、自分自身の課題を見つけ、今後の行動目標を設定するために行います。
- ニーズの把握が的確だったか？
- プレゼンの順番が成功したか？
何をどのようにしたから上手くいったのか、あるいは上手くいかなかったのかを復習する習慣をつけましょう。
失敗を糧に成功できる失敗の仕方
失敗したい人は誰もいませんが、失敗したことのない人も1人もいません。失敗というのは自分のアドバンテージになりますので、失敗は成長をするチャンスだと思うことでポジティブに捉えることができます。どんな事がおこってもその失敗と向き合って成長すると思い切ることが大切になります。
失敗を記録する
失敗の記録というのは何が起きたかをきちんと残すという事で、常に向き合うことができ、過去にこんな事があったと思い出すこともできます。
失敗を受け止めて、直ぐに修正をするように心がけることは、同じ失敗を繰り返さない様なことになります。
失敗から自分への新たな課題を作る
前回の失敗を教訓にして、新しい目標を作ることが大切です。失敗から学ぶという事は、同じことをしないという自分自身への課題にもなります。大事なのはポジティブに考える気持ちです。繰り返し「失敗→目標」をすることは自分自身の成長・自信につながり、周りからの信用を勝ち取れます。
成功をしても失敗を多くした人の方が多くのことを学ぶことができ、成功している人よりも成長をする事ができます。
優れた営業マンがもっている資質・アイスブレイク
一流営業マンはアイスブレイクという手法を駆使し、和やかな会話をしてクライアントにストレスを与えません。
アイスブレイクは緊張感を打ち砕く手法
初めての商談では、お互い「初めまして」ですので、雰囲気が良くないことがありますが、はじめは本題に入らずに、アイスブレイクを使うと「緊張感」「不安」を消し去り、良い雰囲気を作ることができます。いくつかアイスブレイクの手法を覚えていることでできますので
- ：キドニタテカケシ衣食住を使ってアイスブレイク
- ：業界に関する話題を使ってアイスブレイク
- ：商談相手を褒めることでアイスブレイク
3つを紹介します。
1：キドニタテカケシ衣食住を使ってアイスブレイク
- キ：「季節」に関わるトピック
- ド：「道楽」「趣味」に関わるトピック
- ニ：「ニュース」などに関わるトピック
- タ：「旅行」に関わるトピック
- テ：「天気」「気候」に関わるトピック
- カ：「家族」「家庭」に関わるトピック
- ケ：「健康に」関わるトピック
- シ：「仕事」に関わるトピック
- 衣：「着ている服」などに関わるトピック
- 食：「好きな食べ物」などに関わるトピック
- 住：「住所」「出身地」などに関わるトピック
これらは営業活動では、鉄板ネタで非常によく使われているアイスブレイクのトピックですので、話題に困った時の味方になってくれます。
2：業界に関する話題を使ってアイスブレイク
クライアントが所属している業界での「時事ネタ」を肴にするのはオススメな方法です。新しいアイテムの情報や業界の大きな出来事は、商談相手も興味を引く可能性が高いので、話が弾み共感を得やすくなります。
また商談相手の方が豊富な知識を持っているので、教えてくださいスタンスでいくと下からのイメージを与え、容易に雑談に続けることができます。
ただし、「政治」「宗教」のトピックはNGです。応援している政党や信じている宗教は十人十色ですので、話の流れによっては商談相手を対立してしまうかもしれません。
3：商談相手を褒めることでアイスブレイク
商談相手の良いところを見つけて褒めてあげることは、褒められて悪い気がする人間はいないため、好印象を持ってもらうことが出来ます。
商談相手の見た目を褒める
身に着けているものを目に入ったアイテムを端的に褒めましょう。
- ネクタイの色が似合っていますね
- オシャレな靴を履いていらっしゃいますね
しかし、商談相手の気分を害す恐れがありますので
- 体型・スタイルのこと
- アイテムの値段について
に触れることはNGです。
会社の外観などを褒めることはアリです。
- 照明が明るくて働きやすそうな職場ですね
- 整理整頓が行き届いた机ですね
どんな職場でも褒めポイント1つはあると思います。
アイスブレイクの詳細を解説した関連記事ですので是非ご覧ください。
アイスブレイクを解説している関連動画です。
商談相手が気に入っているポイントを瞬時に判断し、簡潔に褒めることがアイスブレイクのコツです。
アイスブレイクを使って商談を有利に進めることができれば、成功する確率があがりますので是非取り入れてみてください。
一流営業マンは「①」「②」を巧みに利用しています。③はあざとい印象を与えてしまう可能性があるので注意が必要です。
優れた営業マンがもっている資質・共感力
まずは、クライアントの話を良く聞き、同じ立場や同じ感情になるように共感しましょう。
日々会社で働いていると、認めてもらう機会は少ないので、存在価値を確かめたいと思っています。そのときに、他者から認めてもらえると、「自分の仕事が役にたっている」と確信し安心します。このように共感されると、喜びの感情を高めてくれます。
共感を深めるためにできること
共感力を深めることによってクライアントからのイメージが良くなり、「この人と一緒に仕事がしたい」と思ってもらえるようになります。
- 商談相手のしぐさ・調子を模倣する
- 商談相手の言葉遣いや話の内容に合わせた会話を行う
- 商談相手を観察する
3点を紹介します。
1.商談相手のしぐさ・調子を模倣する
共感力を深めるために、相手のしぐさ・調子を模倣しながらコミュニケーションを行いましょう。相手が笑顔で楽しそうに話をしている時は笑顔で対応し、真剣な話をしているときは神妙な面持ちで対応することで共感や信頼を得ることができます。
また、相手の「表情」「話し方の大きさやリズム」に合わるよう努めてください。
「相手の目を見て会話し、相槌をうつ」ことも、相手の共感を得るために効果があります。
2.商談相手の言葉遣いや話の内容に合わせた会話を行う
「リフレクティング」いわゆる「オウム返し」がオススメの方法です。相手の言ったことをただ繰り返すだけで自己肯定感が増し、相手の共感を得やすくなります。
例えば、「商品の材料費を少し削ってほしい」という依頼に対して、自分も「材料費の件ですね」と「材料費」という言葉をリフレインします。
3.商談相手を観察する
商談相手を正しく認識するための特徴を常に観察することは共感力を深めることができます。
たとえば、高級な洋服を着てピカピカの靴を履いているクライアントはお金持ちに違いないと考えられると思いますが、靴下が大型量販店のものだったら、そこまでお金持ちではないかもしれないと推測する。
これを日常化することで、商談相手のニーズを判断でき共感力を深めることができます。
深い共感力を持ってクライアントと接することは、円滑に要望に応えることができ、無意識な潜在ニーズをあぶり出し、人よりも高い成果を得ることが出来ます。
まとめ
営業マンの資質について解説してきました。
- 先輩や上司・他社の営業マンの真似をし、自己分析や復習をすることで業績をあげることができます。
- 失敗を糧に新しい目標を設定することを繰り返すことは、周りの信用を勝ち取れます。
- アイスブレイク・共感力は営業に欠かせないテクニックです。
営業マンの資質を理解することで、天才に勝つことができます。
最後まで読んでいただきありがとうございました。