こんにちは！こんばんわ！女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です！
みなさんは業職をするうえで様々な目標を持ち日々、活動していると思います。
ですがその営業目標の良し悪しで売り上げも結果も大きく変わってしまうのです。
では、みなさんは今の営業目標に満足していますか？又、自分に合っていますか？少しでも不満があったり目標達成に及ばない場合、見直す必要があるでしょう。
そこで今回は営業目標の立て方といい目標を立てるための方法【SMARTの法則】をご紹介させていただきます。
目次
営業目標の立て方
営業職で目標を立てる時、売り上げ、顧客数、新規顧客獲得数、テレアポ数など様々な目標を立てる事が予想されます。
では、どんな事を踏まえて各営業目標を立てればいいでしょうか。
目標を立てる際のポイントを４つご紹介いたします。
ターゲットをピックアップ
まず初めにどのお客様、企業をターゲットにするかを決めます。
どんな目標でも、ターゲットが決まっていないと目標にリアリティが生まれず、ただ漠然と目標に向かって行動する事になります。
なのでまずは４０～５０ヵ所ほどのターゲットをピックアップします。そしてターゲットとの契約内容を確認し、それを元に目標を立てていきましょう。
ルールを決める
次に自分の営業にルールを決めます。
ここでは決めるべきルールを2つご紹介いたします。
【訪問頻度】
まずお客様ごとに訪問の頻度を確認し、どのくらいの頻度で訪問をするべきなのか明確にしていきます。訪問頻度はお客様によって違うものなので把握し、スケジュールと合わせて無駄の無いよう各お客様に的確な時間を使いましょう。
【訪問回数】
そして２つ目は、訪問回数です。何度も訪問しアプローチをしても契約の見込みがない場合は客観的に判断し、引くべきタイミングで一度引くのも戦略方法です。目標達成の為に【〇回訪問してもだめなら時間を置く】とルールを決めましょう。
過去のデータから予測を立てる
初めの頃はどのくらい高く目標を設定するべきなのか、未知の世界です。
そのため【売り上げ目標〇○○万円！】と、ただ決めてしまう事も多いでしょう。しかし、必ず社内には過去の売上前期や昨年のデータがあるはずです。データを確認し比較してみましょう。
【前期は売り上げは〇〇〇万くらいだったから、今期でプラス〇〇〇万ならいける。】と現状の売り上げや顧客数と可能な限り比較をし、より達成可能な営業目標を作っていくことが大切です。
細分化する
営業目標を立てる際、大体は1ヵ月、半年、一年で考えます。社内の目標として提示するならばそのくらいの目標期間が望ましいでしょう。
ですが例えば1ヵ月で目標を設定したとしても、1ヵ月後に目標を達成するの為に日々どんな事をするべきかが明確ではないはずです。
そこで逆算し、1～３日単位にまで目標を細分化する事で目標を達成するためにその日その日にするべきことが把握できるので効率よく行動する事ができます。
SMARTの法則
そして皆さん、【SMARTの法則】をご存知ですか？
いい目標を立てるための方法として5つの法則があるので、ここでご紹介いたします。
Specific （具体的に）
まず目標設定は具体的に行う必要があります。単純に【売り上げを上げる。】ではなく
- 何を基準に
- どのように
- どれくらい上げるのか
誰にでもわかるように目標が明確かつ具体的である事が大切です。具体的に考える事で達成できなかった時、どこがダメだったのかも、知る事ができます。
Measurable （測定可能な）
次に目標を測定可能なもので考えていきます。目標の達成度が自分にも他人から見ても判断できるよう、数字で表現できる内容にすることが大切です。例えば、営業トークのスキルをアップさせたい場合は
- ロープレを週に１回はする。
- 初回訪問で次の訪問のアポイントの取得数を先月より〇件アップさせる。
など、数字で表すと達成できた時も出来なかった時も明確になります。
Assignable (達成可能な)
目標が具体的で測定可能であっても、目標を設定する際にあまりにも身の丈にあわない目標を設定すると、達成する事が難しくなります。
例えば【先月は営業ポイントが５位だったから１位になる。】と目標を決めたとします。
そこで二週間たった時に売り上げがこのくらいまでいってると予想していたのに、【まだ３位にも手が届かない。】など、その時点で諦めてしまい、【３位を目指す】に目標を変えざるを得ない状態になってしまい元々決めていた目標は達成できません。
目標を高く持つことは良い事ですがあまりに高すぎると現実的ではありません。希望や願望ではなく、その目標が達成可能な物なのかを考えてみる必要があります。
Relevant （関連性がある）
目標は、会社全体の目標や方向性と関連性を持たせる必要があります。いくら達成できそうな目標を具体的に決めても、営業戦略と関連性がなければ意味がないのです。
会社からはA商品を売ることが最優先と指示が出ているにもかかわらず、B商品について目標を立ててしまっては、会社全体の目標から離れているので関連性がなくなってしまいせっかく目標達成しても【評価をされない。】なんてことにもなりかねません。
目標を設定したら上司などに今の会社全体の目標に関連性があるのいか確認してもらいましょう。
Time-specific （期限が明確な）
最後に、目標達成するまでの期限を明確にするという事です。
期限を設定しなければ、【いつか達成しよう。】とただ目標にむかってだらだらとした作業となりかねません。１０００万円の売り上げを半年で達成するのか、１年で達成するのかでは出来る事もかなり変わってきてしまします。
達成可能な期限を設定して緊張感を保ちながら行動しましょう。
SMARTの法則まとめ
このように、【ＳＭＡＲＴの法則】を使って目標を設定する事によって、
- 具体的に
- 測定可能な
- 達成可能な
- 関連性がある
- 期限が明確な
このような営業目標を立てることができるのです。そして何をするべきなのかが明確になるので目標達成に向かって効率よく行動できるようになります。ぜひ、過去に立てた目標とどこが違っていたか見直してみてください。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回は営業目標の立て方といい目標を立てるための方法【SMARTの法則】をご紹介させていただきました。
ターゲットを決め自分のルールを作り過去のデータから予測を立てて目標を細分化していき、SMARTの法則に沿って営業目標を立てていくことが大切です。
営業目標の良し悪しで売り上げも結果も大きく変わってしまいます。悪いほうに行かない為にも今回のポイント頭に入れて目標達成に向かって日々行動していきましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました。