こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
「営業での商談をスムーズかつスマートに行いたい！」と考えられている営業マンの方は非常に多いのではないでしょうか？
そんな時に非常に有効なのがロールプレイング（ロープレ）です。
「相手は上司や同僚だし、みんなに見られてなんか恥ずかしい。」だったり、「取引相手との会話なんて、状況によって変わるからなぁ」などと考え、ロールプレイングをしたことがないという方は非常にもったいないですよ！
客観的な目で誰かに見てもらうことは営業スキルを上げるために絶対欠かせませんし、社員で一丸となって取り組むことで、個人だけでなく会社全体の能力アップにも繋がります。
ここではロープレのポイントやメリットについてご紹介いたしますので、スキルアップのためにぜひ参考にしてみてください！
目次
ロープレをする際の4つのポイント
頭の中で何度も何度も予習をして、いざ商談本番。
お客様はこちらの流れなど一切気にせず話し続け、こちらの予習どおりには行かないことが圧倒的に多くなります。
そこで、演習を重ねられる「ロールプレイング」が非常に有効です。
以下の4つのポイントに注意し、割り振られた役割を本番さながらの雰囲気で演じきり、商談の練習を徹底的に行いましょう。
- 本番同様の流れをしっかり考える
- 状況に応じた様々な役割を設定する
- リアリティを重要にする
- 照れずに演じきる
本番同様の流れをしっかり考える
ロープレでは、いかに本番同様の流れを設定出来るかがとても重要です。
- 入室、挨拶の仕方
- 名刺交換、座る位置
- 自己紹介、会社紹介
- 相手の情報を聞き出す為の雑談
- 商品（サービス）の紹介、提案
- 次回アポイント確保、退出
ここまで本格的に行う企業は少ないかもしれませんが、準備をしてしすぎるということはありません。
特に新入社員や営業未経験者は全て初めての経験の可能性もあるため、取引先であたふたしないようにしっかりロープレで学んでおくことが大切です。
状況に応じた様々な役割を設定する
グループ人数は状況や企業によって様々ですが、3人1チームがオススメです。
役の振り分け案
- 営業マン
- お客様
- 観察役
観察役は、ロープレの内容や感じたこと（話し方、会話のスピード、姿勢、パンフレットの見せ方など）のメモを取り、後にグループで共有するようにしましょう。
リアリティを重要にする
お客様役には様々な役を演じてもらいます。
- 口数の多少
- 質問の多少
- 他社との比較をする
- すでに多くの企業から情報収集している
- 金額にシビア
これらは一例ですが、ロープレで様々なタイプの顧客を想定し、対応策を検討しておくことが重要です。
照れずに演じきる
これが最も重要です。
お客様役も、営業マン役も照れていては本番のような雰囲気も緊張感も全くでません。
緊張感がないロープレは全く参考にもならず、ただただ時間の無駄になってしまう可能性が高いです。
顔見知り同士で照れくさくてどうしてもダラダラとやってしまいがちですが、ここはしっかりと割り切って全力で取り組みましょう。
こちらの動画で営業ロープレについて詳しく解説しております。ぜひご覧ください。
こちらの記事では会話の糸口がなかなか作れない方向けのテーマについて詳しく解説しております。こちらもぜひご覧ください。
ロープレは定期的に行いその都度見直しをする
1度やっただけで身につくのならば最高ですが、多くの方は複数回の演習をこなす方がより身になる可能性がグっと上がるためロープレは必ず定期的に行いましょう。
定期的に行うことで、第三者から見た自分の商談の良い点・悪い点だけでなく、前回からの成長点や今後の課題などが明確になります。
上司や同僚などの仲間が近くにいるのは非常にありがたいことですので、グループで定期的にロープレを行い、様々な情報を共有してより良い商談を目指しましょう。
ロールプレイングをするメリット
ロープレをすることで得られる大きなメリットを紹介いたします。
- とにかく雰囲気に慣れられる
- 成功と失敗の両方を経験できる
- 下準備が入念にできる
とにかく雰囲気に慣れられる
ロープレを行う最大の目的の一つでもあり1番のメリットは、人前で話すその雰囲気に慣れる事が出来る点です。
いざ商談に入ったとしても、その雰囲気に慣れていないと、緊張から思っていた通りに話せなくなってしまうものです。
人前に出ても話すスピードや発音がおかしくなっていないか、理解しやすくわかりやすく伝えられているかを事前にしっかりと確認しておきましょう。
雰囲気に慣れれば落ち着いて話すことができるようになります。
成功と失敗の両方を経験できる
「成功の流れ＝契約までの流れ」です。契約に至った場合は成功体験として自信にもなりますし、自分の流れが確立されていきます。
これを経験しているとしていないとでは予想以上に大きな差が出ます。
実際の商談では予想出来ないようなことが起こり何が失敗へとつながってしまうかわかりませんので、ロープレで様々な場面を経験する事によって少しの失敗では動じないようになっておきましょう。
下準備が入念にできる
様々な質問が来ることを想定し、その質問に対しての回答や資料などがそろっているのかをしっかり確認しておきましょう。
下準備がしっかりできていれば必要以上の緊張はしなくなりますし、万が一失敗してしまっても前向きにとらえられるようになります。
お客様役の人にわざと意地悪な質問をしてもらい、その質問に答えられるような回答や資料を準備し、本番に備えておきましょう。
まとめ
商談の練習に有効なロールプレイングについて解説いたしました。
まとめるとこのようになります。
- 本番同様の流れをしっかり考えて行うようにしよう。必要であれば入室や訪問時の挨拶から行おう。
- 役割分担は様々設定しよう。その際は必ず観察役を設定し、良い点悪い点をメモししっかりと共有しよう。
- リアリティを求め様々な顧客を想定してロープレを行うようにしよう
- 照れずにやらなければ意味がない！徹底的に役に入り込んで行おう。
- 1度ではなく定期的に行い内容を見直そう。
- ロールプレイングにはメリットが非常に多い！準備の一環と捉えよう。
本番のような役割で照れずに行うことでより本番に近い雰囲気を感られるようになり、成功例や失敗例も経験することで、驚くほど臨機応変に対応できるようになります。
ロープレを定期的に行い営業マンとしてのスキルを日々上げていきましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました。