こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です！
営業で毎日頑張ってるそこのあなた!!
クロージングがうまくできない、なかなか成約に繋がらないと、悩んでる方に朗報です!!
クロージングについて最大限に理解して、結果を変えていきましょう。
最後までお付き合いください。
目次
クロージングとは何？
そもそも皆さん、クロージングの意味をご存知ですか?!
｢閉じる｣｢締めくくる｣というのが直訳です。
営業ですと、お客様との商談を閉めるいうのが分かりやすいと思います。
締めくくるだから、契約書にハンコを押して貰うまで行うというわけではないです。
お客様に決断をして頂く為の時間です。
効果的にクロージングを行いお客様の決断を促していきましょう!!
なぜクロージングをするのか!?
クロージングは営業の、商談にとって、1番大切です。
商品の説明ももちろん大事ですが、最後にお客様に確認しないと次に進みません。
クロージングは絶対に後回しにしてはいけません。
例えば、｢こちらの商品いかがでしょうか？｣｢ご検討頂いて、次回お伺いします。｣はNGな例です。
次回などと、お客様に、考える時間を大きく与えるとなかなか、成果には繋がりません。
お客様はその商談中が1番、欲しいと思う気持ちが最大になってます。考える時間が長くなるとお客様は冷静になり、必要ないのか!?と思ってしまうので、なかなか成約に繋がらないのです。
商談とクロージングはセットです!!
有効なクロージング方法
- タイミング
- 直球で聞く
- テストクロージングをする
- 選択肢を与える
- 考える時間を与える
タイミング
タイミングはとても大事です!!
終盤で行う方、中盤で行う方それは人それぞれだと思います。
ただ、タイミングとして、お客様が理解を示していないときにしても効果は得られません。
一番理想なタイミングはお客様の気持ちが一番上ってるときです。
いつ行っても何回行ってもOKです。
お客様が商品に興味を示しているときや、感動を与えることが出来たときは、お客様もその商品をほしいと思ってる瞬間です。
最後の最後にしてしまうと、長時間の商談の場合はお客様が疲れてしまってる可能性もありますので、時間にも注意しましょう!!
直球で聞く
回りくどく「いかかですか？」と聞く方もいるかも知れません。
これでは、成約には結びつきません。
直球で「買いますか？」のように聞きましょう。
直球で聞かれるとお客様は必ず考えます。そして、買うか買わないか決断をする必要が出てきます。
今、買ったほうがいいメリットも話します。
デメリットとメリットを話す際は、デメリットを話してメリットを話してください。
あとから聞いた情報が頭に残ります。
回りくどく、ダラダラ話すのではなく、インパクトかつコンパクトに伝えていきましょう。
テストクロージング
テストクロージングとは皆さんご存知ですか?
テストクロージングとは、商談の途中での意思確認と思っていただくとわかりやすいです。
お客様が現時点で購入したいと思っているか?
話しをこのまま進めていいか?
理解されているか?
などの確認になります。このテストクロージングでお客様の意思を確認し、この先の商談の進め方を変える必要があります。
売れる営業マンはこのテストクロージングを行ってる人が多いです。
こっちの都合でどんどん進めても相手の理解は得れませんので、気をつけてください!!
選択肢を与える
お客様に選択肢を与えてください。なんでもそうなのですが、選択肢は2つではなく3つ与えてください。
理由は、選択肢が2つの場合、お客様は他にもっといいものがあるかもしれない、もっと安いものがあるかもしれないと思うからです。
逆に3つ以上あると悩んで決めれないので気をつけてください。
選択肢があることで、お客様自身が決断をしたと実感を与えることが出来ます。
もっといいものがあるかもしれないし、もっと安いのに出会えるかもしれない、今買わないほうがいいかもしれないなど、一般的に皆さん悩まれます。
同じような商品でも比較してお客様に選んでもらってください。
考える時間を与える
必ずお客様に考える時間を提供してください。
高い買い物ほど頭の中を整理する時間が必要なのです。
考えてる間に話しかけてはNGです。新しい情報が入ってくると、思考がストップして決断が下せなくなります。
よく、考えてる間もずっと話し続けいる営業マンもいてますよね。
こちらは逆効果なので注意してください。
考える時間が必要だからといって、次回の訪問までご検討くださいなどはNGですので注意しましょう!!
まとめ
クロージングは決してお客様に売りつけるための圧力ではありません。
決断を促す行動です。
クロージングはお伺いではありませんので、直球に買うのか買わないのか聞きましょう!!
中盤以降にテストクロージングをいれ、お客様の理解度、反応を確認してください。
自分本位で突き進んで最後にクロージングをしても成果には絶対に繋がりません。
反応がイマイチな場合は軌道修正が必要です!!
効果的なクロージングで成約をどんどん上げていきましょう。
最後までお付き合いいただきありがとうございました。